شیوه های بازاریابی

شیوه های بازاریابی

اسلاید 1: بسم اللّه الرّحمن الرّحیمتهیه کننده :علی سعادتیموضوع :بازاریابیاستاد:مهندس محبّیبهار 1393

اسلاید 2: مقدمهبازاریابی یا مارکتینگ (Marketing):بازاریابی به عنوان فرآیندی مدیریتی -اجتماعی تعریف میشود که بوسیله آن افراد و گروه‌ها از طریق تولید و مبادله کالا با یکدیگر، به امر تأمین نیازها و خواسته‌های خود اقدام میکنند.تعریف دیگر بازاریابیبازاریابی به تلاش برای ارتباط بین ارزش محصول (کالاها یا خدمات) و مشتری گفته می‌شود.بازاریابی گاهی اوقات به هنر فروش نیز معروف است.»بازاریابی، فرایندی است که بین تواناییهای شرکت و نیازهای مشتریان تعادل ایجاد می‌کند.«

اسلاید 3: ارکان بازاریابیبازاریابی بر پایه ۴ مقوله اصلی ( معروف به 4P ) به شرح زیر استوار است:۱ - کالا یا خدمات: (Product)۴ - ترویج(پیشبرد): (Promotion)۲ - توزیع یا محل: (Place)۳ - قیمت‌گذاری: (Pricing)

اسلاید 4: تفاوت بازاریابی با تبلیغاتتبلیغات انتشار پیام های ترغیب کننده است به منظور معرفی و ترویج محصولات و خدمات شرکت به مشتریان موجود و بالقوه در ازای پرداخت مبلغی معین. بازاریابی برنامه ریزی، اجرا و هدایت هدفمند آمیخته ای از فعالیت های تجاری است، به قصد نزدیک سازی خریداران و فروشندگان به یکدیگر به منظور تبادل منافع یا انتقال محصول.تفاوت بازاریابی با فروشبازاریابی شامل هر اقدامی است که شما به منظور دستیابی به مشتریان و ترغیب آن ها انجام می دهید. فرایند فروش شامل هر اقدامی است که شما آن را با هدف بستن قرارداد فروش و گرفتن امضای مشتری انجام می دهید. فروش به نتایج کمی توجه دارد و فقط به رشد می اندیشد، اما بازاریابی در جستجوی افق های دوردست و رسیدن به مرحله توسعه است.

اسلاید 5: انواع بازاریابیبازاریابی دارای انواع مختلفی است:بازاریابی عصبیبازاریابی چریکیبازاریابی صنعتیبازاریابی مصرفیبازاریابی چند سطحیبازاریابی پارتیزانیبازاریابی مویرگیبازاریابی دهان به دهانبازاریابی اینترنتیبازاریابی تک به تکبازاریابی شبکه ای

اسلاید 6: توضیح مختصر از انواع بازاریابی:بازاریابی عصبی:بازاریابی عصبی، عرصه ای جدید در تحقیقات بازاریابی می باشد که به مطالعه و بررسی پاسخ موثر، آگاهانه و حسی-حرکتی مصرف کنندگان (مشتریان) به محرکهای ایجاد شده توسط ابزارهای بازاریابی می پردازد. محققان از تکنولوژی هایی مانند FMRI (تکنولوژی عکسبرداری با تشدید مغناطیسی تابعی) استفاده میکنند تا تغییرات فعالیتی بخشهایی از مغز مشتریان را مشخص کنند و همچنین از EEG (تکنولوژی الکتروانسفالوگرافی) وSST (تکنولوژی حالت ثابت) استفاده میکنند تا فعالیت در طیف ناحیه ای خاص از واکنش مغز را سنجش کنند و از سنسورهای مخصوصی استفاده می کنند تا اینکه درک کنند که چرا مصرف کنندگان (مشتریان) هنگام خرید، تصمیم خاصی را می گیرند و اینکه کدام قسمت از مغز به آنها می گوید که کار خاصی را انجام دهند.

اسلاید 7: شرکتهایی از قبیل گوگل (Google)، سی بی اس(CBS) و فریتو- لی (Frito-Lay) در میان دیگر شرکتها برای سنجیدن افکار مصرف کننده در مورد تبلیغات یا محصولاتشان از خدمات بازاریابی عصبی استفاده کرده اند.عبارت “بازاریابی عصبی” یا Neuromarketing برای اولین بارتوسط Ale Smidts در سال ۲۰۰۲ مطرح شد.

اسلاید 8: بازاریابی چریکی:چریک ها به خوبی میدانند که مهمترین بعد روابط عمومی، روابط انسانی است. آنها میتوانند ارتباطات گرم انسانی را با سودهای دلفریب درهم آمیزند. هر چه قدر هم که بازاریابی شما خوب باشد، اگر مشتریان در اولین برخوردشان با شما ناامید شده باشند، احتمال کمی وجود دارد که دوباره به سمت شما بازگردند. چنانچه از شهرت خوبی برخوردار نباشید، بازاریابیتان سودی برایتان به ارمغان نخواهد آورد.بازاریابی شما میتواند مشتریان بالقوه ای تنها برای یک بار خرید نزد شما بفرستد. باقی به خود شما بستگی دارد – و به حس انسانی شما در بازاریابیتان.چنانچه ارتباطی بین این دو نمیبینید، شاید شما استعدادی در بازاریابی ندارید و بهتر باشد وارد کاری شوید که با آدمیزاد سر و کاری نداشته باشد.

اسلاید 9: یک اصل چریکی اینست که مردم دوست دارند از دوستانشان خرید کنند. یک اصل دیگر اینست که ایجاد علاقه انسانی پیش از ایجاد یک ارتباط بلند مدت تجاری بسیار اهمیت دارد.اگر کسی با شرکت شما تماس گرفته و حتما لازم است که تلفن کننده را روی خط منتظر بگذارید، کاری کنید که پشت خط با گوش دادن به موسیقی متناسب با هویتتان و اخبار جالب درباره شرکتتان، مخصوصا درباره پیشنهادات ویژه و محصولات و خدمات جدید، از بازاریابی شما بهره ببرد. شخص تلفن کننده به جای اینکه از شما آزرده شود، از شما خوشش خواهد آمد.

اسلاید 10: بازاریابی دهان به دهان:با وجود ابزارهای مختلف بازاریابی که همه روزه در سطح جهان معرفی می شود باز هم تا کنون هیچ یک از ابزارها به قدرتمندی بازاریابی دهان به دهان Word Of Mouth marketing یا WOM marketing نیست. کمی با خود فکر کنید. وقتی توصیه ای را راجع به یک محصول و یا خدمت از یکی از دوستانتان می شنوید بدون اینکه راجع به آن شکی به دل خود راه دهید نسبت به استفاده از آن محصول اقدام می کنید.

اسلاید 11: بعنوان مثال فرض کنید خانه ای در محله ای جدید تهیه کرده اید و به تازگی به آنجا نقل مکان کرده اید. در هنگام اسباب کشی که فرصت تهیه غذا ندارید از یکی از همسایه ها می پرسید که مثلاً بهترین کبابی محل کجاست. وی کبابی حسین آقا را به شما معرفی می کند و تلفن آن را در اختیار شما قرار می دهد. آیا شما برای تماس به آن کبابی شکی به خود راه می دهید و مثلاً از همسایه خود می پرسید که چرا وی این کبابی را بهترین کبابی می داند؟ بی شک اینگونه نیست و شما به آن کبابی زنگ زده و غذا سفارش می دهید. پس به جرات می توان گفت هنوز هم ما ابزاری برای بازاریابی بهتر از این ابزار در اختیار نداریم.به جرات می توان تبلیغات دهان به دهان را بعنوان اولین و موثرترین ابزار بازاریابی نامید. مطمئن هستم تا کنون مطالب زیادی راجع به بازاریابی ویروسی خوانده اید. بازاریابی ویروسی دقیقاً برداشت جدیدی از بازاریابی دهان به دهان است. زبان همانند یک ویروس است.

اسلاید 12: بازاریابی چابک:بازاریابی چابک (Agile Marketing) مفهومی است که از دل سازمان های چابک نشات می گیرد. امروز بسیار بیشتر از گذشته، شاهد تغییرات اساسی در وضعیت بازار و اقتصاد هستیم. فکر می کنم با من هم عقیده باشید که در حال حاضر با نوسانات بسیار زیادی در بازار کسب و کار روبرو هستیم. یک روز فروش خوبی داریم و در روز دیگر فروش ما به اندازه تامین هزینه های جاری کسب و کارمان هم نیست. بازاریابی چابک رویکردی جدید در بازاریابی است که از توسعه سریع الهام می گیرد. چابکی به معنای توانایی پاسخگویی و واکنش سریع و موفقیت آمیز به تغییرات محیط بیرونی سازمان است.

اسلاید 13: بازاریابی احساسی:هنگامی که شما محرک های احساسی بازاریابی که باعث خرید می شوند را بشناسید، بی شک می توانید فروش بیشتری داشته و مشتریان مشتاق بیشتری را پیدا کنید. با تسلط بر تکنیک های بازاریابی احساسی براحتی می توانید فروش خود را افزایش دهید.اگر فکر کنید مردم آنچه نیاز دارند را می خرند، سخت در اشتباه هستید! مردم آنچه را دوست دارند می خرند.نیازها با منطق هدایت می شوند در حالیکه خواسته ها بر اساس احساسات هدایت می شوند. در واقع ما آنچه را که می خواهیم می خریم.باور نمی کنید؟ چه کسی به ماشین شاسی بلند لوکس نیاز دارد؟ یک نوجوان واقعاً چه نیازی به یک تلفن همراه ۲۵۰۰ میلیون تومانی و یا شلوار جین ۲۰۰ هزار تومانی دارد؟ چه کسی به محصول شما نیاز دارد؟ مردم محصولات شما را می خرند چون می خواهند آن را داشته باشند. هر روز ما چیزهایی می خریم که دوست داریم آنها را داشته باشیم تا چیزهایی که واقعاً نیاز داریم.به اشتباه، بازار خود را برای کسانی که نیازمند محصول شما هستند طرح ریزی نکنید. بهترین بازار هدف برای شما افرادی هستند که محصول شما را می خواهند، حال ممکن است به آن نیاز هم داشته باشند یا نداشته باشند.

اسلاید 14: بازاریابی همهمه ای:بازاریابی همهمه ای یا BUZZ Marketing یک شکل از بازاریابی دهان به دهان است که استراتژی آن غیر سنتی است و اغلب از خلاقیت برای تعامل و جذب مخاطبان استفاده می کند.امروزه بستر اینترنت باعث می شود بازاریابی همهمه ای در یک مقیاس گسترده اجرا شود. برای تکمیل و ترویج همهمه ایجاد شده توسط مخاطبان، یک شرکت ممکن است فیلم ها و کلیپ هایی در مورد محصول و یا خدمات خود بسازد. این ویدئو ممکن است در وب سایت شرکت و یا بر روی یک سایت ویدئویی همانند youtube و یا آپارات ارسال شود که به راحتی قابل مشاهده و جستجو توسط سایر مخاطبان است. از طریق چنین استراتژی های بازاریابی، برخی از شرکت هاروش های بازاریابی سنتی را کنار گذاشته و در جهت کمپین های بازاریابی ویروسی کم هزینه تر گام برداشته اند.

اسلاید 15: بازاریابی پنهان:مفهوم بازاریابی پنهان یا Stealth Marketing به طور کلی هر نوع از استراتژی بازاریابی است که در حالت خفا و بصورت پنهانی انجام می شود. بسیاری از کارشناسان حوزه بازاریابی بر این باورند که تبلیغاتی مؤثرتر است که مردم از آن آگاه نباشند. روش های مختلفی برای بازاریابی پنهان وجود دارد که از رسانه های مختلف از فیلم تبلیغاتی گرفته تا اینترنت استفاده می کنند. از سوی دیگر برخی از مردم بر این باورند که تکنیک های بازاریابی پنهان غیر اخلاقی هستند و شرکت هایی وجود دارند که در استفاده از این روش ها تردید دارند به دلیل اینکه می ترسند شهرت برندشان در صورت لو رفتن این نوع از تبلیغ لکه دار شود.روش های بسیار متنوعی برای بازاریابی پنهان وجود دارد. یکی از نمونه های معمول این روش از بازاریابی و تبلیغ، استفاده کردن از محصول در یک فیلم سینمایی است و یا پوشیدن لباس هایی که روی آنها تبلیغاتی درج شده که چهره های مشهور ورزشی در زمانی که در ملاء عام هستند آنها را می پوشند. برخی از روش هایی که کمی کمتر آشکار است هم وجود دارد.

اسلاید 16: برای مثال، برخی از کسب و کارها افرادی را برای انتقال پیام در مورد محصولات خود استخدام می کنند. البته این افراد، پیام های مختلف دیگری را انتقال می دهند طوری که به نظر می رسد این افراد همانند سایر مردم جامعه هستند.نوعی دیگر از بازاریابی پنهان از نوع آنلاین ایجاد مقالات یا اخبار جعلی است. برای مثال، گاهی اوقات شخصی مقاله ای در وب منتشر می کند که به نظر می رسد نقدی از یک محصول است در حالیکه در واقعیت این یک نوع تبلیغ است.

اسلاید 17: بازاریابی اجازه ای:اگر تا به حال در کسب و کار فروش آنلاین بوده اید به احتمال زیاد باید با این مفهوم آشنا باشید. بازاریابی اجازه ای امتیازِ ارائه پیام های تبلیغاتی به مشتریانی که در واقع تمایل به شنیدن و یا دیدن آن پیام را دارند می باشد.تلاش برای “کسب درآمد” در وب معمولاً شامل تبلیغاتی خاص می شود که آمیزه ای از تکنیک های مختلف است. حتی اگر زمان کمی در وب صرف کرده باشید، متوجه این موضوع شده اید که شما نمی توانید باعث شوید کسی در اینترنت کاری را انجام دهد که تمایل به انجام آن ندارد. در واقع ماهیت اینترنت سانسور گونه است به این معنی که شما در اطراف مطالبی گشت و گذار می کنید که می خواهید و مسیرهایی را که تمایلی ندارید، وارد نمی شوید.

اسلاید 18: بازاریابی خیابانی:بازاریابی خیابانی (Street Marketing) یک روش بازاریابی است که محصولات یا خدمات به طور مستقیم به مشتریان در یک محل عمومی عرضه می شود و هدف آن جلب توجه و برانگیختن سر و صدا در مورد آن محصول یا خدمت است. این نوع بازاریابی از روش های تبلیغاتی معمول استفاده نمی کند و می تواند اغلب شامل یک روش تبلیغات غیر متعارف و خلاقانه باشد. استفاده از بازاریابی خیابانی می تواند یک راه مؤثر برای هدف قرار دادن یک مکان خاص که مشتریان در آن رفت و آمد دارند برای پیاده سازی برنامه ریزی استراتژیک و خلاق بازاریابی یک شرکت باشد. این روش از بازاریابی همچنین می تواند شیوه ای به منظور افزایش سطح آگاهی از نام تجاری (Brand Awareness) از طریق خلق یک خاطره ی به یاد ماندنی در ذهن مشتریان باشد.برای یک کسب و کار کوچک اغلب بسیار دشوار است که پیام تبلیغاتی خود را از طریق اشکال مختلف رسانه های سنتی و یا رسلنه های فراگیر اعم از تلویزیون، بیلبورد و … به گوش مخاطبان برساند. هیچ تضمینی وجود ندارد که یک فرد به پیام های بازرگانی رادیویی گوش دهد و یا برای تماشای تبلیغات تلویزیونی به اندازه کافی روی یک کانال بماند.

اسلاید 19: یکی از گزینه ها، رویکرد ارتباط مستقیم است که حذف هر گونه فیلتر را به ارمغان می آورد و پیام یک شرکت را به طور مستقیم به مردم ارسال می کند، و اغلب درست در زمانی که آنها دست کم انتظار آن را دارند. این روش بازاریابی می تواند به دور از در هم و برهم بودن تبلیغات رسانه ای توجهات را جلب کند. برای مثال، یک رستوران که بعد از تأسیس در مهرماه برای جذب دانشجویان دانشگاه تلاش می کند، می تواند در یک بعد از ظهر آفتابی جایی که آنها برای تفریح می روند را انتخاب کند. دانستن اطلاعات جمعیتی یک منطقه خاص به بازاریابان اجازه می دهد تا یک زمان و یک مکان را برای تاثیر مطلوب تنظیم کنند. راه اندازی یک کمپین بازاریابی چریکی و غیر منتظره که کمی غیر عادی باشد می تواند مخاطره آمیز و در مورد یک بخش خاصی از جمعیت، بیگانه باشد. اما تبلیغات تولید شده با تکنیک های جالب و متفاوت و نمایش برند این مخاطره را از بین می برد.روش دیگر فرستادن افراد مبدل برای ترویج در خیابان است. برای مثال، یک فعالیت بازاریابی خیابانی در یک نمایشگاه کتاب (برای تبلیغ یک سایت همسر یابی) مردی بود که مانند شاهزاده ها لباس پوشیده بود و در جمعیت به دنبال عشق واقعی خود می گشت!!!

اسلاید 20: بازاریابی مستقیم:بازاریابی مستقیم (Direct Marketing) یکی از متداول ترین استراتژی های بازاریابی است. شاید تا کنون برای شما اتفاق افتاده باشد که در ساعت ناهار و یا در طول ساعات کار شما، یک بازاریاب تلفنی با شما تماس گرفته باشد؟ در آن زمان شما هدف بازاریابی مستقیم بوده اید.این نوع از بازاریابی از نظر مشتریان، اغلب آزار دهنده و تهاجمی در نظر گرفته می شود، بازاریابی مستقیم یک شکل خاص از بازاریابی تهاجمی است که تنها زمانی کار می کند که به دقت برنامه ریزی و اجرا شود. یکی از مهمترین شاخص ها در این نوع بازاریابی انتخاب درست و دقیق بازار هدف احتمالی است.

اسلاید 21: بازاریابی ویروسی:بازاریابی ویروسی (Viral marketing)، اشاره به تکنیک های بازاریابی دارد که از خدمات شبکه های اجتماعی و یا فن آوری های دیگر برای تولید افزایش آگاهی نام تجاری (برند) و یا رسیدن به اهداف بازاریابی (پیشبرد فروش مانند فروش محصول) از طریق فرایندهای ویروسی خود تکثیر کننده، مشابه به گسترش ویروس ها، استفاده می کنند.این نوع از بازاریابی با تکیه بر اصل دهان به دهان شدن یک تبلیغ و یا انتشار آن تبلیغ در شبکه اینترنت و یا شبکه های تلفن همراه است.بازاریابی ویروسی ممکن است به صورت کلیپ های ویدئویی، بازی های فلش تعاملی، کتاب، نرم افزار، تصاویر، پیام های متنی، پیام های ایمیل و یا صفحات وب باشد. بازاریابی ویروسی شامل هر نوع استراتژی که افراد را به انتقال پیام بازاریابی به دیگران تشویق می‌کند، می شود و ایجادکننده امکان رشد ترویجی در نمایش آن تبلیغ و نفوذ پیام را خلق می کند. در این روش از بازاریابی در واقع، بیشترین قدرت در فروش محصولات و ایده‌ها از طریق بازاریاب به مشتری صورت نمی ‌گیرد، بلکه از طریق مشتری به مشتری انجام می‌شود.ویروسی شدن یک محتوا تصادفی یا شانسی نیست. علمی در پشت آن وجود دارد. شش اصل کلیدی که باعث میشود مردم مطلبی را برای دوستان خود به اشتراک گذارند وجود دارد.

اسلاید 22: برای ماندگار بودن این مطلب در ذهن از مخفف STEPPS برای یادآوری این ۶ اصل استفاده می کنم:به عنوان مثال، رواج اجتماعی، این ایده را بیان می کند که مردم مطالبی را به اشتراک می گذارند که باعث شود خوب به نظر بیایند مثلاً برخی مواقع، افراد یک ویدئوی جالب را می فرستند به دلیل اینکه با هوش به نظر برسند. همچنین یکی از راه هایی که باعث شویم مردم در مورد مطلبی صحبت کنند یا دیگران را در آن سهیم کنند توجه به این مطلب است که مضمون آن را طوری بسازیم که احساس کنند با به اشتراک گذاری آن می توانند با طرف مقابل احساس صمیمیت کنند یا یک موضوع قابل توجه در آن محتوا باشد که باعث شود هوشمند (یا هر صفت مثبت دیگری) به نظر آیند. یکی از مهمترین نکات در یک تبلیغ ویروسی داستانی بودن آن است و آن هم وجود داستانی زیبا و جذاب است.ارزش داستانی Storiesرواج اجتماعی Social Currencyمحرکها Triggersاحساسات Emotionعمومیت Publicارزش عملی Practical Value

اسلاید 23: با تشکراز توجهشما عزیزان