دانلود پاورپوینت بررسی تکنیک های فروش حرفه ای

صفحه 1:


صفحه 2:


صفحه 3:
سنن الايسيية ا ۱ 

صفحه 4:
تعریف فروش فروش یکی از عوامل زیرمجموعه بازاریابی است. به عبارتی فروش انتهاتی‌ترین عملیات بازاریابی در یک معامله .است ولی در عبن حال شروع ریک رابطه بلند مدت. با مشت. .فروش یعنی هنر و علم به ثمر رساندن کلیه تلاش های بازاریابی است 

صفحه 5:
تعریف بازار بازار عبارت است محلی برای مبادلات بالقوه*. 

صفحه 6:
eS ‏ا‎ 0 kG one SNe ce Ns eb hea Be Se ne ane ce nea ne eS ete ewe ‏ل ل ل‎ Rene een 

صفحه 7:
تفاوت فروش و بازاریابی در دیدگاههای سنتی» فروش به عنوان پایان ارتباط با مشتری در نظر گرفته می شد حال آنکه در دیدگاههای جدید فروش آغاز یک رابطه با مشتری است. فروش به نوعی می تولند به عنوان فعالیت به ثمر رساننده‌ی بازاربابی محسوب شود. 

صفحه 8:
چگونه محصولات خود را به دیگران معرفی کنیم؟ ‎ree Rg eae‏ ار ی ار ‏خودتلنجام دهنده باش 1 3 ف روش عنی لتق لحس 3 ‎J Sey eg Pore‏ تسایر ری یی تاد 

صفحه 9:
* طرح سوال : ترس از نداشتن آن محصول J ado ‏اشتياق از داشتن آن محضوا‎ ثر انجام دادن: ؟ هدایت موثر انجام آن «دکمه داغ» گفته می شود حا به آن گی منحصر بفرد دارد که اصطلاحا ب يك ويز 2 .هر کالایی 

صفحه 10:
خصوصیات ظاهری توانایی های ذاتی توانایی های اکتسابی توانایی های احساسی و روانی توانایی های فروشنده حرفه ای 

صفحه 11:


صفحه 12:
a | علاقه به به کسب درآمد ه به موفقیت 

صفحه 13:
ت-ولنلیی‌هلی کتسلبی- 3 * صبر و حوصله * ظرفیت کار سنگین * ريسك يذيرى * حافظه قوی * کسب مهارتهای حرفه ای 

صفحه 14:
برون گرایی | درون گرایی ترس / شجاعت ضوح طبحي ريعي د یی ‎ales‏ ی نگرش مثبت انگرش منفی 

صفحه 15:
> آشنابى اولية 020-77 Rec earerS Pc ‏اشناساي ناو مستري‎ دعوت براى تشكيل جلسات مشترك الا سس و اراک رل باتوی دس یرت آرایه اطلاعات درخواستی مشتری ese ren s rers Te rup 

صفحه 16:
تون ۱۰۱۷۳۲ میرفی محصزل سا يلخ كونى بهلمعتيلضات ©« شتاسليى و آشنا شدن ها برقرلرئ تملس و "كوش فلدن به مشترى ها زمان بندی یک ملاقات فروش Boys ils ‏لخذ سفلیش‎ 7 

صفحه 17:
va: ae ا ‎ae‏ 0 -> به صداء حركات و نحوه صحبت كردن خَود دقت كتين ال ا ا ا ل ا -> از اتلاف وقت و بيهوده كويى اجتناب كنيد. ان را تنظيم كنيد. * پیگیری را فراموش نكنيد. 

صفحه 18:
ک وش‌دادن‌حه مشترول 0061010 گوش کنید. لبخند بزنید و علاقه و توجه خود به مشتری را نشان دهید. زبان بدن را به کار بگیرید و پا حرکات سر چشم. دست وابروها مقاه ‏ ۳ واو و تاک را نشان دهید. سوالات بجا و مناسب مطرح کنید. يادداشت برداريداز روى يادداشت ها به بحث ادلمه دهيد 

صفحه 19:
F.A.B jos 

صفحه 20:
پاسخ گویی به اعتراضات ‎Objections‏ از کلمه اعتراض استفاده نکنید و آن را نيز تكرار نكنيد. با حالت عصبانیت و با احساس خشم به مشتری پاسخ ندهید. صحبت مشتری را قطع نکنید. سعی کنید ريشه اعتراض را دقیقا درک و شناسایی کنید. مسئولیت به عهده بگیرید و فرافکنی نکنید. 

صفحه 21:


صفحه 22:


صفحه 23:
ترس های خریدار [۱9 en nena SCs Tes) ‏ترس از عدم تطابق محصول با استانداردها‎ ‏ترس از انجام ندادن تعهدات توسط فروشنده‎ ‏ترس از قیمت های گران‎ ترس از فقدان يا ضعف يشتيبانى ترس از عدم کبول مرجوعي 6 eee 

صفحه 24:
اخذ سفارش (خاتمه فروش) 00۲06۲ 

صفحه 25:
علائم و زمان خاتمه فروش ] وقتی شما مراحل 05 3۷6 را انجام داده لید. | وقتی مشتری از شما جلو می افتد و راجع به مراحل بعد از خرید سوال مى کند. '] وقتی مشتری شروع به ایراد گیری می کند. ‎J‏ وقتی مشتری برای نخریدن بهانه می آورد ‏] و شما با کلمه مبارک است او را به امضای قرارداد یا رفتن پای صندوق وامیدارد. ‎ 

صفحه 26:
‎O‏ تغيير قيمت ها ‏تک 00 ‏2؟ عدم اعتماد كافى به اعتبار مشترى ‎Crk tere)‏ ‏2 عدم کفایت دوره تحویل موقت ‎ 

صفحه 27:
| تکنیک ‎FA.B.C‏ ‏1 تکنیک بومرنگ 8001/8۵16 لا تکنیک ارجاع به شخص ثالث انواع تکنیک های قابل اجرا در جلسات ویزیت 

صفحه 28:
تکنیک ۴۸.8.6 ‎eae pen}‏ ال تنا ‎pope yer‏ ان 0000 وت روت( ‎9 

صفحه 29:
pro [egies pene st ers rani Oise ey pce af pce an Siar eg er aT ‏ا ا‎ pore 

صفحه 30:
تکنیک ارجاع به شخص ثالث ‎(third party method)‏ ای روش به معنی معرفی عشتریان راضی قدیمی ۳66۲6۲۱6۵ ها و ارائه رضایت نامه ها با 5 ۳ یا توصیه های آن هاست. 

صفحه 31:
eS (Compensation & counter balance method) Peel Jee lo Ul ‏ها به سایر‎ ipl wack i cite gas wl ۲ ۹ 

صفحه 32:
تکنیک زیر سبیلی ‎(PASS-UP)‏ در این تکنیک فروشنده در مقام مواجهه با ایرادات و شکایات نه چندان مهم و عمدتا قابل چشم پوشی, با گشاده روبی و تبسم و تظاهر به نشنیدن لعتراض, ارتباطات و فعالیت های عادی فروش را پی می گیرد. 

صفحه 33:
تكنيك سوال .در سوال ‎(QUESTION IN QUESTION)‏ در این تکنیک, فروشنده در پاسخ به یک سوال مشتری . به جای جواب از او سوال دیگری می کند. 

صفحه 34:
SELL BENEFITS ‏منافعرا بفروشيد‎ ** خریداران مایلند خرید کنند نه آنکه به آنها چیزی فروخته شود. © انها محسول شما را نمى خرند بلكة دستاورد و نتييجه مبعصول (منافع مورد نتارشان ) را مى خولعلد. ** نكرش و طرز فكرتان را تغيير دهيد. ** نيازها و خواسته هاى بنهان مشتريان را بشناسيد و ياسخكو باشيد. ** به مشتريان ثابت كنيد كه آنها را درك مى كنيد و به منافع و علائق آنها توجه ذاريد. ل J “J WY “ yp * مشکل گشا و راهکشا برای مشتریان باشید. 

صفحه 35:
الغازد گوی؛ اندازد گبری. للفاز* كبرق " مراقب بشید که عملکرد بزریبی وفروش خود را از طریق معیارهای گونگون اندازه گیری کرده و شاخص ها را پیگیری كنيد " توجه داشته باشید که: ۲ ۸ از فعاليت هاى بازاريابان تنها منجر به یکبار خرید مشتری می شود. " ۲۰۸ از فعالیت های بازاریابان منجر به دو بار خرید می شود. ۱۳ از فعالیت های بازاریابان منجر به سه بار خرید مشتریان میشود. " فقط و فقط ۱۰ از فعالیتهای بازاريابان متجر به بيش از سه خريد مى شود. 

صفحه 36:
اندازه ‎‘Syed‏ اندازه گیری؛ اندازه كبرق ‎SS‏ /۳ از فروشها ناشی ازاولین ارتباط ها هستند. ‎SS‏ از فروشها مربوط به دومین ارتباط هستند. "8 از فروشها حاصل سومین ارتباط هستند. از فروشها حاصل چهارمین ارتباط هستند. ‏۸۰ از فروشها حاصل پنجمین تا دوازدهمین ارتباط هاست. ‎ 

صفحه 37:
.6 اما و و 

صفحه 38:
همه هزینه های بازاریابی باید قابل رهگیری باشند . ۱ ا ا اال د أكر هزينه اى موثر هست بيشتر خرج كنيد. 

صفحه 39:


تکنیک های فروش حرفه ای برایان تریسی :هر کاری که خواستید شروع کنید بدترین حالتش رو در نظر بگیرید. تعریف فروش فروش یکی از عوامل زیرمجموعه بازاریابی است ،به عبارتی فروش انتهائی‌ترین عملیات بازاریابی در یک معامله .است ولی در عین حال شروع یک رابطه بلند مدت با مشتریان است .فروش یعنی هنر و علم به ثمر رساندن کلیه تالش های بازاریابی است ت=عریف بازار بازار عبارت است از "محلی براي مبادالت بالقوه“. اگر براي محصول یا خدمت ما حتی یک نفر هم وجود داشته باشد ،می توانیم بگوییم که بازار وجود دارد. تفاوت فروش و بازاریابی بازارياب=ي ب=ه مجموع=ه فرآيندهايي اطالق م=ي شود كه از شناخ=ت نياز مشتري (حت=ي قب=ل از توليد محص=ول) آغاز شده و به فروش و در نهايت به فعاليتهاي پس از فروش ختم مي‌گردد ،در واقع مي توان گفت كه فروش بخشي از فعاليتهاي بازاريابي است. تفاوت فروش و بازاریابی در ديدگاههاي س=نتي ،فروش ب=ه عنوان پايان ارتباط ب=ا مشتري در نظ=ر گرفت=ه م=ي ش=د حال آنكه در ديدگاههاي جديد فروش آغاز يك رابط=ه ب=ا مشتري اس=ت .فروش ب=ه نوع=ي م=ي توان=د ب=ه عنوان فعاليت ب=ه ثمر رساننده‌ي بازاريابي محسوب شود. چگونه محصوالت خود را به دیگران معرفی کنیم؟ .به خاطر داشته باشید که شما در اصل باید یک مشاور خوب و حرفه ای باشید نه فقط یک فروشنده =ت=ن=جام د=هنده= ب==اش1- خ=ود ا د=یدگاه= ا=ساس=یدر ف==رو=ش -2آ=ش=نای=یب==ا م=سائ=لو م=شکالت3 =عنی=ن=تقا=لح=س3- ف==رو=شی= ا .در اصل مشتری شما نباید شما را در مقابل خود ببیند بلکه باید شما را در کنار خود حس کند چطور مشتری را متوجه نیاز به محصوالت بادران کنیم؟ ◦ طرح سوال : ترس از نداشتن آن محصول اشتیاق از داشتن آن محصول ◦ هدایت موثر انجام دادن: .هر کاالیی یک ویژگی منحصر بفرد دارد که اصطالحا به آن «دکمه داغ» گفته می شود توانایی های فروشنده حرفه ای ‏ خصوصیات ظاهری ‏ توانایی های ذاتی ‏ توانایی های اکتسابی ‏ توانایی های احساسی و روانی خ=صوص=یاتظ=اهری1- ‏ ظاهر خوب و آراسته ‏ سالمتی بنیه و توانایی عضالنی ‏ نظم و ترتیب ‏ قابلیت انعطاف ‏ وقت شناس ت==وا=نای=یهایذا=ت=ی– 2 توانایی جذب سایرین خالقیت عالقه به کسب درآمد عالقه به موفقیت غرور شغلی و حرفه ای ت==وا=ن=ا=ی=یها=یا=ک=ت=سا=ب=ی– 3 صبر و حوصله ظرفیت کار سنگین ریسک پذیری حافظه قوی کسب مهارتهای حرفه ای =یات=ح=ساس=یو روا=ن=ی– 4 خ=صوص ا ♪ برون گرایی /درون گرایی ♪ ترس /شجاعت ♪ شوخ طبعی /رسمیت و خشکی ♪ منطقی بودن /احساسی بودن ♪ نگرش مثبت /نگرش منفی  آشنایی اولیه تکرار مالقات ها به قصد ایجاد هم=دلی شناسایی نیاز مشتری دعوت برای تشکیل جلسات مشترک فروش کاال یا خدمت خاص ارایه محصول یا طرح خدمت جدید ارایه اطالعات درخواستی مشتری ارایه ا=طالعات داوطلبانه و انگیزشی ت انو عا ما ه د س ف ب ام ه ا شتر در ی ت==کنیکFIVE OS زمان= بن=د=ی ی=ک مالقات فروش= 10% م=عرفی م=حصول 30% 15% پا=سخ گویی به ا=عترا=ضا=ت شنا=سا=یی و= آشنا= شدن برقرا=ر=ی= تم=ا=س و= گوش= دا=دن به م=شتری= 20% ا=خذ سفا=ر=ش و= خا=تم=ه فرو=ش= 25% مرحله برقراری تماس ()OPENING ← قبل از هر چیز هدف خود را ا=ز برقراری تماس= با مخاطب مشخص کنید. ← بر ترس ،شک و ابهامات خ=ود غلبه کنید. ← به صدا ،حرکات و نحوه صحبت کردن خود دقت کنید. ← پشت کار و مداومت داشته باشید و ارتباط با مشتری را قطع نکنید. ← از اتالف وقت و بیهوده گویی اج=تناب کنید .زمان را تنظیم کنید. ← پیگیری را فراموش نکنید. گ==وشداد=نب==ه م=شتریopening ‏Ѭ گوش کنید. ‏Ѭ لبخند بزنید و عالقه و توجه خود به مشتری را نشان دهید. ‏Ѭ زبان بدن را به کار بگیرید و با حرکات سر ،چشم ،دست و ابروها مفاهیمی مانند موافقت و تاکید را نشان دهید. ‏Ѭ سواالت بجا و مناسب مطرح کنید. ‏Ѭ یادداشت بردارید.از روی یادداشت ها به بحث ادا=مه دهید. معرفی و ارائه محصول offer • معرفی مشخصات و ویژگی های محصول ()Features/specifications • معرفی مزایای محصول نسبت به سایر اقالم مشابه ()Advantages • معرفی وتاکید بر منافع ناشی از استفاده از این محصول برای مشتری ()Benefits م=دلF.A.B • انطباق ویژگی ها ،مزایا و منافع محصول با نیازها و انتظارات مشتری پاسخ گویی به اعتراضات Objections ‏ از کلمه اعتراض استفاده نکنید و آن را نیز تکرار نکنید. ‏ با حالت عصبانیت و با احساس خشم به مشتری پاسخ ندهید. ‏ صحبت مشتری را قطع نکنید. ‏ سعی کنید ریشه اعتراض را دقیقا درک و شناسایی کنید. ‏ مسئولیت به عهده بگیرید و فرافکنی نکنید. پاسخ گویی به اعتراضات Objections ☺ به مشتری گزا=رش بدهید و او را در جریان حل مسئله قرار دهید. ☺ به جای توجیه ،تحلیل کنید. ☺ پس از پاسخ دادن و فروکش کردن عصبانیت مشتری ،از او پذیرایی کنید. ☺ دروغ نگویید و صادق باشید. ی ک ضرب المثل چینی .اگر ب لد نیستی بخندی ،مغازه باز نکن ترس های خریدار ترس از عدم کیفیت یا عدم سالمت محصول ترس از عدم تطابق محصول با استانداردها ترس از انجام ندادن تعهدات توسط فروشنده ترس از قیمت های گران ترس از فقدان یا ضعف پشتیبانی ترس از عدم قبول مرجوعی ترس از کوتاهی عمر و بی دوامی اخذ سفارش (خاتمه فروش) Order ♣ جلب عالقه مشتری ♣ جلب اعتماد و تعهد مشتری ♣ تمرکز و تکرار F.A.B ♣ رفع موانع فروش ♣ فروش عالئم و زمان خاتمه فروش ∫ وقتی شم=ا مراحل Five OSرا انجام داده ا=ید. ∫ وقتی مشتری از شم=ا جلو می افتد و راجع به مرا=حل بعد از خرید سوال می کند. ∫ وقتی مشتری شروع به ایراد گیری می کند. ∫ وقتی مشتری برای نخریدن بهانه می آورد. ∫ و شما با کلمه مبارک است او را به امضای قرارداد یا رفتن پای صندوق وامیدارد. مشکالت معمول پس از فروش Ωتغییر قیمت ها Ωتاخیر در تحویل Ωعدم اعتماد کافی به اعتبار مشتری Ωعدم کفایت آموزش Ωعدم کفایت دوره تحویل موقت  تکنیک F.A.B.C تکنیک بومرنگ BOOMRANG تکنیک ارجاع به شخص ثالث تکنیک جبرانی تکنیک زیر سیبیلی تکنیک سوال در سوال انواع تکنیک های قابل اجرا در جلسات ویزیت تکنیک F.A.B.C معرفی صفات و ویژگی ها ()Features معرفی مزایا ()Advantage معرفی منافع ()Benefits خاتمه فروش ()Closing تکنیک بومرنگ BOOMERANG بومرنگ تکنیک برگرداندن و تغییر جهت دادن هر نکته یا اعتراض مشتری به دلیلی برای انتخاب و خرید کاالست. تکنیک ارجاع به شخص ثالث )(third party method این روش به معنی معرفی مشتریان راضی قدیمی Referenceها و ارائه رضایت نامه ها یا Recommendationsیا توصیه های آن هاست. تکنیک جبرانی )(Compensation & counter balance method در این تکنیک برای متقاعد کردن مشتری و یا پاسخ به اعتراض ها به سایر مزایا یا منافع محصول اشاره می شود. تکنیک زیر سبیلی ()Pass-up در این تکنیک فروشنده در مقام مواجهه با ایرادات و شکایات نه چندان مهم و عم=دتا قابل چشم پوشی ،با گشاده رویی و تبسم و تظاهر به نشنیدن ا=عتراض ،ارتباطات و فعالیت های عادی فروش را پی می گیرد. تکنیک سوال در سوال )(QUESTION IN QUESTION در این تکنیک ،فروشنده در پاسخ به یک سوال مشتری ،به جای جواب از او سوال دیگری می کند. SELL BENEFITS م=ناف=ع را ب==فرو=ش=ید خریداران مایلند خرید کنند نه آنکه به آنها چیزی فروخته شود. آنها محصول شما را نمی خرند بلکه دستاورد و نتیجه محصول (منافع مورد نظرشان ) را می خواهند. نگرش و طرز فکرتان را تغییر دهید. نیازها و خواسته های پنهان مشتریان را بشناسید و پاسخگو باشید. به مشتریان ثابت کنید که آنها را درک می کنید و به منافع و عالئق آنها توجه دارید. مشکل گشا و راهگشا برای مشتریان باشید. اندازه گیری ،اندازه گیری ،اندازه گیری مراقب باشید که عملکرد بازاریابی وفروش خود را از طریق معیارهای گوناگون اندازه گیری کرده و شاخص ها را پیگیری کنید. توجه داشته باشید که: 48% از فعالیت های بازاریابان تنها منجر به یکبار خرید مشتری می شود. 30% از فعالیت های بازاریابان منجر به دو بار خرید می شود. 12% از فعالیت های بازاریابان منجر به سه بار خرید مشتریان میشود. فقط و فقط % 10از فعالیتهای بازاریابان منجر به بیش از سه خرید می شود. اندازه گیری ،اندازه گیری ،اندازه گیری 2% از فروشها ناشی ازاولین ارتباط ها هستند. 3%از فروشها مربوط به دومین ارتباط هستند. 5%از فروشها حاصل سومین ارتباط هستند. 10%از فروشها حاصل چهارمین ارتباط هستند. 80%از فروشها حاصل پنجمین تا دوازدهمین ارتباط هاست. چرا مشتریان خرید خود را متوقف می کنند؟ ♣ 1%می میرند. ♣ 3%نقل مکان می کنند. ♣ 5%به توصیه دوستان وبستگان توجه می کنند. ♣ 9%به گزینه دیگری که فکر می کنند ارزشمندتر است توجه دارند. ♣ 17%از کاالها وخدمات شرکت ناراضی هستند. ♣ 65%خرید خود را بعلت بی تفاوتی ها متوقف می کنند. ب==از=گ=شتس==رمای=ه گ==ذار=یROIL همه هزینه های بازاریابی باید قابل رهگیری باشند . آگاه باشید که هر هزینه ای کجا وچگونه خرج می شود. اگر هزینه ای موثر وقابل رهیابی نیست ،همین امروز آنرا قطع کنید. اگر هزینه ای موثر هست بیشتر خرج کنید. پایان