استراتژی فعالیت های بازرگانی شرکت صنایع چوب خزر (سهامی خاص)

استراتژی فعالیت های بازرگانی شرکت صنایع چوب خزر (سهامی خاص)

اسلاید 1: 1بنام خدا استراتژی فعالیتهای بازرگانیشرکت صنایع چوب خزر ( سهامی خاص ) اردیبهشت ماه 1385

اسلاید 2: 2ما براین عقیده ایم که همه سازمانها می بایستی توان رقابت جهانی را از هدفهای راهبردی خود قراردهند و بدون همخوان شدن نمی توانند امید پایداری و پیروزی داشته باشند .دیگرنمی توان مبنای گسترش اقتصادی و رقابت را بر کارگر ارزان گذاشت .مزد هرچه قدر هم که پائین باشد ، هیچ سازمانی نمی تواند در دراز مدت به کار خود ادامه دهد . مگر اینگه بهره وری کارکنانش به استاندارد و رقیبان بزرگ جهانی برسد . بهره وری پائین نیروی کار ، زندگی سازمان را به خطر می اندازد ، هرچند هم که مزد پائین باشد ، این کمبود جبران نمی شود .کشورهای روبه پیشرفت بایستی رشد خود را بر پایه فن آوری پیشرفته و یا بهره وری همپایه با رهبران هر صنعت بگذارند . ما اعتقاد داریم که بهترین راه ترقی و برنده شدن در بازار رقابت ، ساختن آینده است ، نه پیش گویی آن و این همان استراتژی است .امروزه بیش از هر زمان ، نیاز به مدیران و رهبرانی است که آینده ساز باشند تا آینده بین ، یعنی مدیر استراتژیست بر این پایه ، این گزارش با برنامه ریزی برای آینده و ساختن آینده طراحی گردیده است .

اسلاید 3: 3معرفی و تاریخچه شرکت:طرح تولید MDF با ظرفیت 30 هزار مترمکعب و با سرمایه64 میلیارد ریال ابتدا در سال 1369 بصورت طرح توسعه شرکت فیبربابلسر مطرح گردید . به این منظور زمینی به مساحت 10 هکتار از منابع طبیعی در محل فعلی کارخانه اجاره شد . در سال 1370 با نظر مدیریت شستا پیگیری اجرای طرح متوقف شده و در سال 1375 کل تشکیلات اجرای طرح جمع گردید . این طرح در سال 1375 مجددا در شرکت فیبر بابلسر مورد توجه واقع شده و در مجمع سال 1377 این شرکت پیشنهاد طرح MDF مطرح و هیئت مدیره وقت مأمور مطالعه و اجرای این طرح میشوند . مطالعه توجیهی این طرح در سه ظرفیت پیشنهادی 30، 60، و 100 هزار متر مکعبی تهیه میگردد که پس از جلسات و بررسی های متعدد اجرای طرح با ظرفیت 30 هزار مترمکعب تصویب شده و طرح از اواخر سال 1378 مجددا در همان محل قبلی احیا میگردد . در سال 1379 قراردادها بسته میشود و نهایتا در نیمه دوم سال 1382تولید آزمایشی آغاز می گردد . تکنولوژی و دستگاههای چیپس و پرسها از کشور چین ، بخش ریفاینر از اتریش و سندینگ از سوئیس خریداری شده است . تعداد کارکنان شرکت در حال حاضر بشرح ذیل می باشد : کارکنان دائم 87 نفر کارکنان پیمانی 92 نفر مجموع 179 نفر

اسلاید 4: 4بیانیه مأموریت شرکت صنایع چوب خزر شرکت صنایع چوب خزر بعنوان اولین تولید کننده MDF در ایران می کوشد تا با روشهای علمی و استفاده از کلیه امکانات موجود و ارائه محصولی مطابق استاندارد و نیازهای مشتریان ، ضمن برقراری ارتباط مناسب با مشتریان به توسعه سهم بازار خود بپردازد و در سایه مشتری مداری به سود آوری هرچه بیشتر و تأمین منافع سهامداران و سایر ذی نفعان نائل گردد . شرکت به منظور توسعه پایدار به مسائل زیست محیطی پایبند بوده و همچنین ارتقای سطح کیفی کارکنان را در جهت نیل به اهداف خود مد نظر دارد .

اسلاید 5: 5اجزای بیانیه مأموریت شرکت :مشتریان : کلیه افراد و همچنین سازمانهایی که از محصول MDF به انحای مختلف استفاده می کنند به عنوان مشتریان شرکت در نظر گرفته شده اند و از این بابت هیچ محدودیتی در نظر گرفته نشده است . محصولات : تخته چوب MDF در ابعاد مختلف محصول اصلی تولیدی شرکت می باشد .بازارها : حضور در کلیه بازارهای داخلی و منطقه ای با لحاظ محدودیتهای ناشی از هزینه های حمل تعیین کننده انتخاب بازارهای شرکت است .فن آوری : استفاده از روشهای نوین علمی که تضمین کننده استانداردهای کیفی مورد نیاز مشتریان باشد ، توسط شرکت مورد استفاده قرار می گیرد . شرکت سعی دارد از این موضوع به عنوان یک مزیت رقابتی جهت توسعه بازارهای خود استفاده کند .توجه به رشد و سود آوری و توسعه : سودآوری و افزایش آن بر مبنای مشتری مداری رسالت شرکت میباشـد .فلسفه : تأمین بخشی از نیازهای جامعه به این محصولتوجه به کارکنان : شرکت کارکنان خود را بعنوان سرمایه های اصلی در حل مشکلات و نیل به اهداف بلند مدت دانسته و ارتقای سطح کیفی ، انسجام و ایجاد احساس مسئولیت کارکنان را با استفاده از ابزارهای مختلف مدیریتی دنبال می نماید .

اسلاید 6: 6استراتژی فعالیت شرکت طبق آخرین بررسیهای بدست آمده در اوایل سال 1384 استراتژی فعالیت شرکت ، عرضه سبد کامل مصنوعات چوبی با استفاده از منابع خارج از سازمان و واردات تعریف گردید.فرصتهای محیطی موجود در بازار MDF ، این صنعت را یک صنعت رو به رشد نشان می دهد.تهدیدهای محیطی از قبیل واردات انبوه و ارزان این محصول و همچنین محدودیتهای جدی مربوط به تامین هیزم ، توسعه تولید را در کشور به مخاطره می اندازد . لذا برای بهره برداری حداکثر از فرصتهای اقتصادی موجود در این صنعت ، استراتژی گسترش فعالیتهای بازرگانی MDF بعنوان استراتژی اصلی ادامه فعالیت و سایر استراتژیهای فوق الذکر به عنوان استراتژیهای وظیفه ای انتخاب گردیده اند.با انتخاب این استراتژی اصلی سعی می شود در کنار تولید ، بازار عرضه محصول وارداتی نیز تحت کنترل قرار گیرد . در اینصورت رهبری بازار ممکن خواهد بود و شرکت بعنوان یک عرضه کننده معتبر که علاوه بر منابع خارجی تولید داخل را نیز در اختیار دارد ، تبدیل خواهد شد .

اسلاید 7: 7اهداف و برنامه های عملیاتی شرکت عرضه سبد کامل محصولات چوبی با استفاده از منابع خارج از سازمان و واردات .ایجاد بستر لازم جهت دستیابی به حداکثر ظرفیت موجود.افزایش ظرفیت ماشین آلات از طریق طرح و توسعه

اسلاید 8: 8نقاط قوت و ضعفاهم نقاط قوت تنها تولید کننده داخلی در حال حاضرنزدیکی به منابع تأمین مواد اولیه کیفیت مناسب و قابل رقابت محصولقابلیت ترویج برند و توسعه آن به گونه ای که تبدیل به یک مزیت رقابتی گردد .نو بودن تکنولوژی و ماشین آلات اهم نقاط ضعف هزینه استهلاک و بازپرداخت اقساط بانکی پایین بودن ظرفیت تولید به نحوی که باعث افزایش سهم سربار و بهای تمام شده میشود .عدم تناسب ابعاد ورقها با اندازه های مورد نیاز بازار .آثار قیمت تمام شده ناشی از وجود انحرافات بسیار زیاد بین مفروضات تهیه طرح توجیهی اولیه شرکت با اقلام تحقق یافته .

اسلاید 9: 9 فرصتها و تهدیدها اهم فرصتهای محیطی وجود مزیت در تأمین بخشی از مواد اولیه از داخل کشور روند رو به گسترش کاربرد MDF در مصنوعات چوبی ( رفتارهای مصرفی )پیش بینی رشد تولید ناخالص داخلی در برنامه چهارم توسعه کشور و ارتباط نزدیک آن با رشد تقاضای MDF در کشور پیش بینی روند مقداری و ترکیبی جمعیت کشور و تأثیر مثبت آن بر روند تقاضای MDF از نظر فرهنگ زندگی .اهم تهدیدهای محیطیواردات وسیع محصول از کشورهای مختلف به ویژه از کشور چین و ترکیه که ایران یکی از بازارهای هدف عمده آنرا تشکیل می دهد .روند رو به محدودیت تأمین مواد اولیه از منابع داخلی و عدم شناخت عملیاتی از بازارهای خارجی در رابطه با مواد اولیه روند رو به افزایش قیمت مواد اولیه و تغییرات غیرقابل پیش بینی آنها . محدودیت بالا در انتقال کامل افزایش هزینه های تولید به مصرف کنندگان ورود تدریجی رقبای جدید به بازار که در حال تکمیل طرحهای خود هستند و در سالهای آتی منجر به شدت یافتن رقابت و سخت شدن شرایط فعالیت خواهد شد .روند نزولی قیمتهای بین المللیMDF در گذشته . پیش بینی ثبات روند قیمت در آینده .

اسلاید 10: 10زنجیـره ارزشهـا تنها یک استراتژی تحول آفرین کافی است تا سازمان در قله پیروزی ومدیران آن در اوج موفقیت قرار گیرند. مفهوم استراتژی جوهره اصلی در ساختار زنجیره ارزشهاست .نقش استراتژی در زنجیره ارزشها و به تبع آن در حیات و بقای یک سازمان بقدری مهم است که زنجیره ارزشها را می توان همان زنجیره استراتژیها نامید .توضیح این مطلب بسیار ساده است.استراتژیها ارزش ساز هستند .منظور از واژه زنجیره ارزشها ، ارزشهایی هستند که بطور زنجیروار در یک سازمان وجود دارد و یا ایجاد می شوند.هم نشینی و همراهی دائمی استراتژی از خصوصیت مهم این زنجیره است .هدف نهایی هر سازمان در نهایت ایجاد ارزش افزوده مالی است .نکته در اینجاست که همه ارزشهای یک سازمان به ارزش افزوده مالی منتهی نمی شوند. با ارزش بودن نیازمند وجود دو خصوصیت و قابلیت ضروریست .1- قابلیت تبدیل به ثروت2- قابلیت تولید ثروت

اسلاید 11: 11با ارزش بودن صفت یک موصوف است . موصوف آن شیء است . یعنی ما یک چیز یا شیء با ارزش داریم . حال سوال اینست که این چیزهای باارزش در یک سازمان کدامند؟ داراییهایی در سازمان وجود دارند که قابلیت تولید ثروت را دارند. پس هدف نهایی هر سازمان عبارت خواهد بود از رسیدن به آن حلقه از حلقه های زنجیره ارزش که این حلقه ، با ارزش موجود در آن ، قابلیت تولید ثروت (ایجاد ارزش افزوده مالی) را داشته باشد.از این منظر و با بیان این مفاهیم در پی آن هستیم که زنجیره ارزشهای (زنجیره داراییهای) شرکت صنایع چوب خزر که ویژگیهای مختلف دارند را شناسایی و رئوس برنامه های در دست اجرا و استراتژی های شرکت را در هریک از سطوح این زنجیره در دستیابی و رسیدن به بالاترین سطح زنجیره ارزشها که همان کسب مزیتهای رقابتی و به تبع آن ایجاد ارزش افزوده ( مالی و غیرمالی) است ، اعلام نماییم .

اسلاید 12: 12حوزه تقسیم بندی داراییهای شرکت (زنجیره ارزشها)داراییهـای شرکت صنایع چوب خـزر به 6 حوزه اصلی و بسیاری حوزه های فرعی تقسیم بندی می شوند . این حوزه ها عبارتند از :تأمین کنندگان توزیع و فروشتولید مهندسیمدیریت و امور مالینیروی انسانی و خدماتدر واقع حوزه های یاد شده ، هریک حلقه ای از حلقه های زنجیره ارزشها و ارزش ساز شرکت هستند . شرکت می تواند با راهبردهای استراتژیک در هریک از حوزه های یاد شده ، ارزش افزوده مالی (با قابلیت تولید ثروت) ایجاد نماید. به بیان دیگر در صورتیکه شرکت نتواند در هریک از حوزه های یاد شده ارزش افزوده مالی ایجاد کند می بایست آنرا تعطیل و به تقویت بخشهایی بپردازد که در نهایت تولید کننده ارزش افزوده (مالی/غیرمالی) هستند. شرکت میبایست در حوزه های یاد شده به مزیتهای رقابتی دست یابد.هدف نهایی در تمامی حوزه ها دستیابی به بالاترین سطح زنجیره ارزشها یا همان کسب مزیتهای رقابتی است. برای روشن شدن هر چه بیشتر مطلب به طبقه بندی مورد نظر در زنجیره ارزشها اشاره میشود :

اسلاید 13: 13 طبقه بندی زنجیره ارزشهاردیف* سطوح دارایی (ارزشها)شرح سطحکارکردبالاترین سطحمزیتهای رقابتیCompetitive Advantages مزیتهای رقابتی عواملی هستند که سبب ترجیح سازمان به رقبا توسط مشتری می شود و سطحی است که در سازمان باعث ایجاد ارزش افزوده (مالی /غیرمالی ) می شود. سطح چهارم شایستگیهای کلیدی Core Competencies Advantages شایستگی سازمان در گلوگاههای کسب و کار برای عبور از گلوگاه و ایجاد مزیت سطح سوم شایستگیهاCompetencies عامل ایجاد ارزش برای مشتریسطح دوم قابلیتهاCapabilities امکان ایجاد ارزش برای مشتری پایین ترین سطحداراییهای پایهBasic Properties دارایی هر چیز با ارزشی است که قابل در اختیار گرفتن باشد.منظور از سطوح دارایی تقسیم بندی داراییهای یک شرکت است که پایین ترین حد آن داراییهای پایه و بالاترین حدآن مزیتهای رقابتی است. منظور از بیان این سطوح آنست که بدانیم تنها بالاترین سطح یعنی مزیتهای رقابتی قابلیت ایجاد ارزش افزوده مالی را دارند.

اسلاید 14: 14هدف رساندن و جریان دادن امور شرکت به نحوی است که بتوان با اجرای برنامه های مناسب (استراتژی) از هریک از سطوح این زنجیره به نحوی استفاده نمود و از آن عبور نمود که در نهایت به بالاترین سطح دسترسی پیدا کنیم. نقش و کارکرد استراتژی در این جا بسیار ملموس است . کارکرد استراتژی عبارتست از جریان دادن سطوح مختلف زنجیره ارزشها ( زنجیره داراییها ) تا دستیابـی به مزیت رقابتـی و ارزش افزوده ( مالی / غیرمالی ) . شرکتها برای اینکه به موقعیت متعالی دست یابند ، باید به نحوی مستمر به ارزیابی مجدد و طراحی دوباره توانائیها و روابط خود بپردازند تا بتوانند سیستم ارزش ساز خود را سازگار ، انعطاف پذیر ، به روز ، پویا ، حساس و واکنش گر نگهدارند .

اسلاید 15: 15نتایج حاصل از اجرای مدیریت زنجیره ارزش هزینه های عملیاتی و تولیدی کاهش می یابد .از منابع بطور کارآتر استفاده میشود .مشارکت کارکنان را افزایش می دهد .کیفیت ، بهبود می یابد .زمان انتظار بدست آوردن بازار ، کاهش و سهم بازار توسعه می یابد .ضایعات کاهش می یابد .فرآیندها و پروژه ها بطور واضح تعریف میشوند .سودآوری را افزایش می دهد باعث دستیابی سازمان به نتایج مطمئن و واقعی می شود .توسعه را به همراه خود می آورد .

اسلاید 16: 16فعالیتهای ارزش ساز در شرکت صنایع چوب خزر تـدارکات استراتژی کاهش هزینه هاشرکت با هدف اجرای استراتژی کاهش هزینه ها و خریدهای بهینه و کارآمد ، ضمن مشاوره و کسب نظر از مهندسین و خبرگان اهل فن ، ضرورت هر خرید را ابتدا بررسی و در نهایت از بهترین منابع با بهترین شرایط اقلام مورد نیاز را خریداری می نماید .خرید چوب و هیزم در حال حاضر نسبت به خرید چوب حساسیت بیشتری نشان داده می شود . بطوریکه با اعمال روشهایی از جمله دقت در وزن ، دقت در نسبت میزان افت ، رطوبت چوب ، کنترل و جداسازی انواع چوب ، باسکول مجدد و مواردی از این قبیل ، شرکت به صرفه جویی قابل ملاحظه ای دسترستی پیدا نموده است و این امر به نوبه خود تأثیر قابل ملاحظه ای در قیمت تمام شده خواهد داشت .خرید چسب بررسی برروی روشهای بهینه سازی و تأمین منابع چسب از جمله مواردی بوده که صرفه جوئی قابل ملاحظه ای متوجه شرکت نموده است .لازم به ذکر است که در حال حاضر چسب مورد نیاز کارخانه از استان فارس تأمین می گردد که برای هر محموله 20 تنی هزینه حمل بالغ بر 5 میلیون ریال پرداخت می گردد . لذا شرکت درصدد راه اندازی یک واحد تولید چسب ساز می باشد تا ضمن حذف بخش عمده ای از هزینه حمل نسبت به کاهش قیمت تمام شده چسب اقدام اساسی بعمل آورد .

اسلاید 17: 17ساخت و بازسازی قطعات با عنایت به ارزش قابل توجه قطعات یدکی وارداتی ، شرکت تمامی مساعی خود را به بهره گیری از تمامی امکانات داخلی معطوف نموده و در این راه به موفقیتهایی هم دست یافت . بعنوان مثال بازسازی ساخت Segments ( رنده های ) ریفاینر با هزینه ای معادل 25 میلیون ریال صورت پذیرفته که ارزش وارداتی آن حدود 325 میلیون ریال می باشد . هزینه های بسته بندی هزینه های بسته بندی در هر پالت قابل توجه می باشد . کما اینکه این هزینه در سال بالغ بر 5/2 میلیارد ریال می گردد . با بررسیهای انجام شده و تغییر در نوع مصرف با در نظر گرفتن کیفیت بهتر از قبل هزینه های آن تقلیل یافته و پیش بینی می شود با ادامه بررسی ها نتایج بهتری حاصل شود .تثبیت نسبی قیمت مواد اولیه چوب و چسب و پارافین از عمده ترین عوامل قیمت تمام شده می باشد . شرکت توانسته در تعامل از یک طرف با تولید کنندگان و از طرف دیگر با خریداران مشابه شرکت ارتباط برقرار نموده و نسبت به تثبیت نسبی قیمتها اقدام نماید . تأثیر این امر در قیمت تمام شده کاملاً مشهود می باشد .

اسلاید 18: 18بازاریابی و فروش تعریف : بازاریابی ، حرفه ای در پیوند میان تولید کننده یا ارائه دهنده خدمات از یکسو و مشتریان بالقوه و بالفعل از سوی دیگر می باشد . اصول بازاریابی به چند بخش اصلی تقسیم می شود که در ذیل به آنها اشاره میشود :فرآیند مدیریت بازاریابی شناسایی نیازها و خواسته هاتعیین بازارهای هدف که شرکت می تواند به آن بازارها وارد گردد .برنامه زمانبندی جهت ارائه کالای مناسب به بازارهای هدف .هدایت کلیه منابع موجود در جهت خدمت به مشتری .

اسلاید 19: 19رقـبـا شناسائی و تجزیه و تحلیل وضعیت رقبا از اهم مسائلی است که واحد بازرگانی چوب خزر در دستور کار خود قرار داده است . رقبای ما در بازار چه کسانی هستند ؟ اندازه آنها چقدر است ؟ کیفیت محصولات آنان در مقایسه با ما چگونه است ؟ منابع و سرمایه آنان در چه وضعیتی است ؟ استراتژیهای بازاریابی آنان چیست ؟ تصویری که از آنان در بازار وجود دارد چیست ؟ بازارهای هدف آنان کجاست ؟ موقعیت و جایگاه محصولات رقیب چیست ؟ چرا مشتریان باید محصولات ما را در شرایط یکسان از رقبا خریداری کنند ؟اینها نمونه سوالاتی است که این شرکت در بررسی وضعیت رقبا بدان عمل می نماید .

اسلاید 20: 20تقسیم بازار و تعیین بازار هدف بخش بندی بازار روندی است برای تشخیص و مجزا کردن ویژگیهای خریداران بمنظور :انتخاب بازارهایی که شرکت می خواهد یا می تواند محصولاتش را به آن عرضه نماید.طراحی محصولات و برنامه های بازاریابی برای پاسخگویی به احتیاجات خریداران مورد نظر.

اسلاید 21: 21وضعیت موجود در حال حاضر بازار هدفی که شرکت صنایع چوب خزر انتخاب نمود ه، اکثر فروشندگان و واسطه های فروش MDF در نقاط مختلف کشور می باشد. محصولات شرکت از طریق این واسطه های فروش به دست سایر حوزه های مصرف کننده ( مراکز تولید مبلمان اداری ، تجهیزات آشپزخانه و ....) می رسد. تلاشهایی نیز درخصوص ارتباط مستقیم با سایر حوزه های مصرف کنندگان در حال انجام بوده و هست . تهران ، آذربایجان ، اصفهان ، مازندران ، خوزستان ، مشهد و همدان از جمله مراکزی هستند که شرکت تجربه فروش محصولات خود را از طریق واسطه ها در آنها داشته است.

اسلاید 22: 22.برنامه : بازارهای هدف برای شرکت چوب خزر به قرار ذیل خواهد بود: مراکز تولید مبلمان و تجهیزات اداریمراکز تولید اثاثه و لوازم چوبی و دکوراسیون منزلمراکز تولید صفحات و تجهیزات آشپزخانه ( کابینت)کارخانجات روکشفروشندگان و واسطه های فروش MDFشرکت چوب خزر می تواند احتیاجات هر قسمت را در قبال عرضه رقبا آزمایش کند با استفاده از اطلاعاتی که از هر کدام از خرده بازارهای ذکر شده بدست می آورد، می تواند متناسب با بازارهای مختلف بودجه های بازاریابی مناسبی را به آنها تخصیص داده و با شناخت دقیق از این بازارها می تواند در برنامه های تولیدی و عملیات بازاریابی خود تغییراتی را ایجاد نموده و برای جلب رضایت بیشتر گروههای مصرف کننده تلاش نماید.

اسلاید 23: 23 روشهای شناسایی بازارهای هدف از جمله روشهای شناسایی بازارهای هدف می توان به اطلاعات وزارت صنایع، اطلاعات اتحادیه درودگران ، بروشورها و بانکهای اطلاعاتی اشاره نمود.برقراری ارتباط با بازارهای هدفپس از شناسایی قدم بعدی برقراری ارتباط با گروههای مصرف کننده می باشد. این ارتباط می تواند از طریق تلفن ، فکس ، ملاقاتهای حضوری ، ارسال بسته های پستی ، دعوت و تشکیل همایش و ... برقرار شود. در این مرحله است که شرکت می تواند نیازها و سلیقه ها هر گروه را به دقت شناسایی و در جهت برآوردن و جلب رضایت آنان گام بردارد.

اسلاید 24: 24 استراتژی انتخاب بازارهای هدف وضعیت گذشته : در گذشته شرکت چوب خزر از روش بازاریابی یکسان استفاده نموده است ( البته در مواقعی به استراتژی تفکیکی نیز روی آورده است ) در روش بازاریابی یکسان به تفاوت در نیاز خریداران توجهی نمی شود و بازار بصورت یک مجموعه در نظر گرفته می شود و نیاز مشابه و معمول مصرف کنندگان برآورده می شود . از آنجا که شرکت تولید کننده MDF خام بوده است تنها توانسته بود نیاز آن دسته از مصرف کنندگان که بطور عام از MDF خام استفاده می کنند را تأمین نماید.

اسلاید 25: 25برنامه حال و آینده: استراتژی بازاریابی شرکت چوب خزر بازاریابی تفکیکی خواهد بود . در این حالت شرکت می تواند در چند خرده بازار یا همه خرده بازارهای یک بازار بزرگ فعالیت داشته باشد. در این حالت شرکت برای هر خرده بازار محصول یا برنامه های بازاریابی جداگانه ای تهیه می کند و با عرضه محصولات گوناگون و با بهره گیری از برنامه های بازاریابی متفاوت مقدار فروش را افزایش داده و هرخرده بازار را بیشتر در اختیار می گیرد . بطور مشخص می توان اشاره نمود که شرکت چوب خزر دارای یک بازار بزرگ مصرف کنندگان محصولات MDF می باشد که این بازار به 5 خرده بازار تقسیم می شود که در برنامه بازارهای هدف بدان اشاره شده است

اسلاید 26: 26نیازهـای بـازارمهمترین موضوع در برنامه بازاریابی شرکت اینست که ببینیم ما ( شرکت چوب خزر ) چه ارزشی را فراهم میکنیم؟ چه منافعی برای مشتریان ایجاد می کنیم ؟ باید دید مشتری چه می خواهد تا در صدد برآورده نمودن همان نیاز برآییم . نیازها و خواسته های هر بخش از بازار با بخش دیگر متفاوت است . باید به نیازها و خواسته های هر دسته و گروه در هر بخش توجه کامل داشته و درصدد برآورده ساختن آنها برآییم . آیا محصولات ما نیاز هر بخش از بازار را برآورده می کند ؟ آیا این نیاز قبل از ارائه محصولات ما وجود داشته است ؟ آیا محصولات جایگزینی نیز وجود دارند که همان نیاز مشتریان را برآورده کند ؟آیا تحقیقات بازار در راستای برآوردن نیازهای مختلف در بخشهای مختلف بازار انجام شده است ؟ اینها سوالات و اقداماتی است که شرکت در دستور کار خود قرار داده است.

اسلاید 27: 27گرایشات و روندهای بازار این بخش نیاز به تفکر استراتژیک دارد . چه عواملی ممکن است بازار محصولات ما را تغییر دهد ؟ عوامل جمعیت شناختی ، تغییرات در نیازهای مشتریان ، سبک و روش و مد زندگی در حوزه گرایشات و روندهای بازار هستند و ممکن است رفتار خریداران در بازار را تغییر دهند . بعنوان مثال نو کردن وسایل زندگی از جمله عادات زندگی ایرانیان است که می تواند در مصرف محصولات MDF تأثیر گذار باشد . ( مثلاً تعویض سیستمهای قدیمی آشپزخانه با سیستمهای جدید ساخت MDF ) . یا اینکه افزایش تعداد شرکتهای تجاری ( که نیازمند تجهیز وسایل اداری می باشند ) یا افزایش میزان ساخت و ساز بطور کلی اوضاع اقتصاد داخلی ، مسائل مربوط به ارز ، مسائل سیاسی و اجتماعی همگی در روند و گرایشات بازار تأثیر گذار هستند .

اسلاید 28: 28فرهنگ مشتری مداریزیر بنای مدیریت ارتباط با مشتری ، فرهنگ مشتری مداری یا مردم داری است که در بازار سنتی ، معنا داشته است .ارکان مردم داری یا مشتری مداری عبارتند از :اعتقاد به مشتری ( مشتری باوری )ارتباط با مشتریاحترام و رعایت حقوق مصرف کننده و مشتریاعتماد به مشتریدر فرهنگ ایران زمین ، واژه ارباب رجوع ، گویای همه احترام و ارزشها به مشتری است . ارباب رجوع یعنی کسی که به من مراجعه می کند ، ارباب من است ، یعنی مشتری ارباب من است .

اسلاید 29: 29سیاست و راهکارهای شرکت به منظور تقویت ارتباط با مشتریان این امر توسط واحد فروش و کنترل کیفی با استفاده از پرسشنامه ، حضوری و مذاکرات تلفنی صورت گرفته و با استفاده از نظر سنجی مشتریان و جمع بندی و تحلیل آن ارزیابی لازم از کیفیت محصول ، قیمت ، زمان تحویل ، نحوه پرداخت ، حمل و نقل محصول و غیره بعمل می آید که نمونه فرم نظر سنجی در ذیل آورده شده است .

اسلاید 30: 30نظر سنجی از مشتریان ( نمونه فرم )خریدار محترم آقای /شرکت با سلام احتراماٌ این شرکت در نظر دارد بمنظور جلب رضایت و ارائه خدمات بیشتر به مشتریان محترم خود ، از نقطه نظرات و پیشنهادات آنان آگاه شود . خواهشمند است فرم ذیل را تکمیل و در اولین فرصت به شماره فکس 88727584 ـ 021 ارسال فرمایند . با تشکر مدیریت بازرگانی 1 ـ نحوه برخورد پرسنل شرکت را چگونه ارزیابی می نمائید ؟ خوب متوسط ضعیف 2 ـ آیا تنوع محصولات شرکت پاسخگوی نیازهای شما می باشد ؟ بله تاحدی خیر 3 ـ آیا محصولات خریداری شده از نظر کیفی با خواسته های شما مطابقت دارد ؟ بله تاحدی خیر 4 ـ در هنگام سفارش ، میزان اطلاعاتی که در مورد محصولات در اختیار شما قرار می گیرد راچگونه ارزیابی می کنید؟ خوب متوسط ضعیف 5 ـ وضعیت بسته بندی محصولات را چگونه ارزیابی می نمائید ؟ خوب متوسط ضعیف 6 ـ وضعیت سیستم حمل و نقل و توزیع محصولات شرکت را چگونه ارزیابی می نمائید ؟:خوب متوسط ضعیف 7 ـ آیا زمان تحویل محصولات درخواستی شما مناسب است ؟ بله تاحدی خیر 8 ـ آیا قیمت محصولات خریداری شده توسط شما مناسب است ؟بله تاحدی خیر 9 ـ با توجه به تجربه ای که از خرید محصولات شرکت داشته اید ، آیا در آینده نزدیک نیز از محصولات این شرکت استفاده خواهید کرد ؟ سایر پیشنهادات و نظرات :بله امکان دارد خیر نام :10 ـ آیا تمایل به سفارش و خرید ورقهای 3 میل سایز 2440×1220 را دارید ؟ سمت :بله امکان دارد خیر امضا تاریخ :

اسلاید 31: 31در همین راستا ارتباط با مشتریان ، ارائه خدمات پس از فروش ، بازدید از کارگاههای تولید محصولات نهایی و دریافت پیشنهادات آنان بمنظور بهبود کیفیت ، قبول محصولات معیوب پس از تأیید کارشناسان و جایگزین نمودن محصول سالم در دستور کار قرار دارد . همچنین فراهم نمودن تسهیلات فروش اعتباری و مدت دار به مشتریان با سابقه و معتبر در برنامه سالجاری پیش بینی شده است . لذا ارائه کالای مورد نیاز مشتریان با هرگونه کمیت و کیفیت در حداقل زمان تحویل در محل اعلام شده از طریق مشارکت و یا برون سپاری و یا امانی در برنامه سالجاری شرکت پیش بینی گردیده است .

اسلاید 32: 32مدیریت محصولتمام محصولات (جدید و موجود ) در بازار دارای موضع و جایگاهی خاص هستند . ( موضع و جایگاه محصول عبارت است از نحوه ادراک مصرف کنندگان از آن محصول در مقایسه با ادراک آنها از محصولات رقیب ) موضع یابی محصول با توجه به نیازها و خواسته های مصرف کنندگان در بازار هدف شکل می گیرد . موضع یابی محصول ، هم برای محصولات موجود در بازار و هم برای محصولات جدید مهم است ، زیرا نیازها و گرایشهای مشتریان و محیط بازار بطور مداوم در حال تغییر است .

اسلاید 33: 33برنامه : اگر شرکت چوب خزر بخواهد موقعیت محصول جدیدی را تثبیت کند ، یا برای محصولات موجود جایگاه جدیدی بوجودآورد می تواند به شیوه های زیر عمل نماید :1- توجه به نیازهای مصرف کنندگان و سود مورد نظر آنان : مثلا ً با واردات سایز 66/3*83/1 یا 10/4 *83/1 به نیاز مصرف کنندگان در حوزه تولید کنندگان صفحات تاپس پاسخ دهد .2- با توجه به ویژگیهای ظاهری محصول : شرکت می تواند با تولید محصولات در دو گرید متفاوت به نیازهای اقشار مختلف مصرف کننده پاسخ دهند . محصولات تولیدی با سطح و کیفیت عالی برای استفاده روکش کاران و محصولات با سطح نسبتاً پائین تر برای مصرف کنندگان فله محصول .3- توجه به کاربرد : استفاده های متفاوتی که از محصول بعمل می آید می تواند برای شرکت در ایجاد موضع مناسب برای هر گروه استفاده کننده راه گشا باشد .4- شناسایی استفاده کنندگان و رقابت : می توان برای هر محصول ، استفاده کنندگان آنرا شناسایی نمود و با توجه به محصولات رقیب موضع محصولات خود را تثبیت کند .

اسلاید 34: 34 عوامل و کلیدهای موفقیت عوامل و کلیدهای موفقیت شرکت چوب خزر به قرار ذیل است.کیفیت و به تبع آن ایجاد رضایت مندی در مشتریانما به این نکته اشراف داریم که تنها فروشنده محصولات خود نیستیم . مشتریان فقط MDF از شرکت نمی خرند بلکه در حال داد و ستدبا کل مجموعه شرکت با روابط جاری فی مابین هستند. کنترل هزینه ها و به تبع آن کنترل قیمت تمام شدهدومین عنصر کلیدی موفقیت برای شرکت خواهد بود .زنجیره ارزشها : سومین عنصر کلیدی برای شرکت مشارکت در زنجیره ارزشهای تولید و فروش محصول MDF خواهد بود .

اسلاید 35: 35می توان زنجیره ارزشها را به دو بخش تقسیم نمود : تولید : در این بخش می توان با مشارکت و یـا انجام تحقیقات در طرحهای تـامین مـواد اولیه ارزان قیمت ( مانند استفاده از ضایعات کارخانجات چوب و الواربری یا مشارکت در ساخت تجهیزات مربوط به ساخت چسب) دارای مزیت شد. فروش: در زمینه عرضه و فروش محصولات نیز شرکت چوب خزر می بایست به تکمیل سبد فروش محصولات خود مبادرت ورزد . بدین معنی که بتواند پاسخگوی اقشار مختلف مصرف کنندگان این محصولات باشد. می توان با استفاده از پتانسیلهای موجود در بازار داخلی و یا اقدام به واردات ، سبد محصولات را تکمیل و عرضه نمود.و بالاخره چهارمین عامل و کلید موفقیت شرکت ، ایجاد و توسعه شبکه فروش و توزیع مستقل می باشد.راه اندازی یک سازمان فروش که بطور مستقل با بازارهای هدف ارتباط داشته باشد.

اسلاید 36: 36استراتژی ورود به بازار جهانی (صادرات ) شرکت صنایع چوب خزردر راستای ورود به بازارهای جهانی و صادرات محصول خود موارد ذیل را مد نظر قرارداده است : * بررسی و شناسایی بازارهای جهانی محصول با توجه به شرایط ذیل : الف ـ کشورهای تولید کننده این گونه کشورها را می توان به دو دسته تقسیم کرد :ـ کشورهایی که تولید محصولاتشان کمتر از ظرفیت داخل بوده و اقدام به واردات و حتی صادرات نیزمی نمایند مثل ایران و پاکستان .ـ کشور ها یی که تولید آنها بیش از ظرفیت مصرف داخل است که مازاد آن را صادرمی کنند مثل چین و مالزی .ب ـ کشورهای مصرف کننده که کل نیاز آنها از طریق واردات تامین می گردد مثل عراق و افغانستان .

اسلاید 37: 37با عنایت به موارد فوق این شرکت به عنوان یک شرکت تولید کننده منحصربه فردکه از توانمندیهایی صادراتی نیز برخوردار است ، بازارهای هدف خود را شناسایی نموده و با توجه به پارامترهایی از قبیل سهم بازار ،ظرفیت مصرف بازار ، وجود رقبای خارجی و موقعیت استراتژیک بازارهای هدف آنها را اولویت بندی نموده است . گام بعدی شناسایی رقبای خارجی که در بازارهای هدف ما حضور دارند و بررسی محصول آنها به لحاظ کیفیت ، قیمت و فن آوری در قیاس با محصول خودمان .شناخت نقاط ضعف و قوت شرکت در خصوص تولید و فروش (صدور )محصول در ابعاد مختلف از قبیل : کیفیت ، تکنولوژی ،حمل و نقل و ترانزیت ، موقعیت سیاسی و استراتژیک و سایر موارد مشابه.بعنوان مثال چنانچه کشور ترکیه یکی از رقبای ما در خصوص صدور ام دی اف در بازار عراق محسوب گردد ما به لحاظ موقعیت های استراتژیک و سیاسی ( تمایل خرید تجار عراقی از ایران) و نیز مسائل حمل و ترانزیت (البته در مناطق مرکزی و جنوبی عراق ) دارای برتری هستیم ولی به لحاظ تنوع محصول و تنوع در رنگ بندی ( روکش ) و نیز ارائه نرخ صادراتی زیر قیمت رقبا در سطح پائین تری قرارداریم که بایستی در صدد رفع آن برآئیم .

اسلاید 38: 38استراتژی قیمت گذاری با توجه به نکات مورد اشاره ، این شرکت جهت بدست گرفتن و حفظ بازارهای هدف قیمت های صادراتی محصولات خود را نسبت به قیمت های جهانی در بازارهای مختلف تنظیم نموده است و در بعضی موارد تا مرز قیمت تمام شده (سربه سر ) پائین آورده است . تبلیغات و بازاریابی از طرق مختلف، مثل شرکت در نمایشگاه های خارجی ، عضویت درسایت های اینترنتی بین المللی ، ارتباط با کانال های توزیع و یا تجاری که در کشور ما و کشور هدف فعالیت دارند و همچنین کمک گرفتن از عوامل بازرگانی و بازاریابی سفارت جمهوری اسلامی درکشورهای هدف و ...... شناسایی مصرف کنندگان و همچنین واردکنندگان عمده و توانمند در بازارهای هدف و ترجیحاٌ صدور محصول از طریق ارائه نمایندگی به افراد توانمند .صدور محصولات فراوری شده بجای مواد خام با عنایت به ایجاد ارزش افزوده بیشتر .

اسلاید 39: 39سیستم ترویج و توسعه فروش اصلی ترین و عملیاتی ترین حوزه در بخش فعالیت های بازرگانی (سازمان فروش ) منظور از ترویج و توسعه فروش مجموعه ای از فعالیت های تبلیغاتی ، فروش های حضوری ، برنامه های پیشبرد فروش در روابط عمومی است که برای دستیابی به هدفهای برنامه فروش مورد استفاده قرار می گیرد .اجزای فعالیت های ترویجی و تشویقی به منظور توسعه امر فروش به قرار ذیل است : 1 ـ تبلیغات و آگهی ها شامل : ـ نشریات ـ کاتالوگها و بروشورها ـ نامه های پستی ـ فیلم و نوار ـ مجلات تخصصی ـ پوسترها ـ پرچمها و غیره

اسلاید 40: 40 2 ـ پیشبرد فروش شامل : ـ جوایز و هدایا ـ نمونه های رایگان ـ نمایشگاهها ـ تخفیفهای تشویفی ـ ملاقاتها 3 ـ روابط عمومی شامل : ـ سخنرانیها ـ سمینارها ـ انجام امور خیریه و اجتماعی ـ بازدید از کارخانه ـ همکاری با دانشگاهها ، بازدید دانشجویان علاقمند با احتمال همکاری تحقیقاتی در پروژه های مختلف .

اسلاید 41: 41ـ فروش حضوری شامل : ـ نمایش حضوری محصول ـ ملاقاتهای حضوری ـ مذاکرات تجاری ـ حضور در نمایشگاهها هرکدام از این اجزا در مکان و زمان مناسب خود مورد بهره برداری قرار خواهند گرفت .

اسلاید 42: 42در رابطه با کارهای نمایشگاهی در سال جاری شرکت برآن گردیده است تا حضور در یک نمایشگاه خارجی و یک سمینار تخصصی را در خارج از کشور در برنامه خود قرار دهد . شرکت صنایع چوب خزر 100 میلیون ریال را از بودجه تبلیغات به یک سمینار تخصصی و 200 میلیون ریال را به نمایشگاه به صورت زیر تخصص داده است : دو نمایشگاه در 3 ماهه اول سال 30 میلیون ریال یک نمایشگاه در 3 ماهه دوم سال 35 میلیون ریال یک نمایشگاه در 3 ماهه سوم سال 35 میلیون ریال یک نمایشگاه در 3 ماهه چهارم سال 100 میلیون ریال

اسلاید 43: 43ارتبـاطاتروند رو به رشد برقراری ارتباط از طریق سیستمهای الکترونیکی و ضرورت همراهی با تکنولوژی روز ، این شرکت را برآن داشته است که گامهای خود را در راه توسعه تجارت الکترونیکی محکمتر سازد . بدین منظور با یافتن منابع و بانکهای اطلاعاتی که در زمینه خرید و فروش جهانی محصولات و مصنوعات تولیدی شرکتها و معرفی سازندگان و خریداران به یکدیگر فعالیت دارند ، نسبت به ثبت نام خود بعنوان اولید تولیدکننده ورقهای MDF در کشور ایران ، جهت انجام مراودات بازرگانی اقدام نموده است . ضمن آنکه اطلاعات محصولات تولیدی خود را در بانکهای اطلاعاتی مشاغل داخل کشور نیز ثبت نموده است .از جمله فعالیتهای دیگر برای معرفی بهتر و بیشتر کارخانه چوب خزر به دنیا ، مکاتبه با مجله MDF Yearbook ، از مجلات معتبر اروپایی ، و درخواست درج مقاله در نشریه سالجاری خود در خصوص تغییرات اساسی ایجاد شده در راه بهبود تولید محصول و افزایش ظرفیت کارخانه می باشد .لازم به ذکر است ، با توجه به ضرورت ارائه استاندار معتبر برای ورقهای MDF ، و پیامدهای مثبتی که ارائه استاندارد جهانی در معرفی و فروش محصول خواهد داشت ، این شرکت را برآن داشته است تا برای پیاده سازی استاندارد جهانی مدیریت کیفیتISO 9001 برنامه ریزی نماید که گامهای اولیه در این خصوص برداشته شده است .

اسلاید 44: 44با تشکر شرکت صنایع چوب خزر اردیبهشت ماه 1385