صفحه 1:
صفحه 2:
اصول و فنون مذاکره
دکتر سلیمی
تهیه و تنظیم: ساسان اسدبیکی
٩ارذآ
صفحه 3:
9
صفحه 4:
صفحه 5:
$33 حدس مى زنيد ابن عامل جه باشد؟
صفحه 6:
صفحه 7:
ا ا
صفحه 8:
آلودگی هوای تهران ۶؟؟
صفحه 9:
ها ؟؟؟
صفحه 10:
صفحه 11:
صفحه 12:
صفحه 13:
صفحه 14:
صفحه 15:
اتج
درشةاإيه هدف زديد
oy ll ES ‘e
"اريس شروع كم
صفحه 16:
صفحه 17:
* گفتگو برای رسیدن به توافق ؟
* تعامل برای اخذ امتیاز ؟
* گفتگو برای رسیدن به موفقیت ؟
* برقراری ارتباط برای رسیدن به توافق ؟
صفحه 18:
* فرهنگ مارین وبستر : عمل یا فرایند گفت و گو با دیگری برای
دستیابی به توافق بر سر مسئله ای.
* در فرهنگ امريكن هرى تيج : عمل يا فرايند كفت و كو با
ذيكوان galas ely به توافق:يا يك مؤافقت:قامة:
۰ مذاکره - فر آیندی است که طی بّن طرفین تلاش حی کنند تا در
رابطه با یک موضوع مشترک که در رابطه با آن اختلاف با تعارض دارند
سبه نتيجه ويا تصميم مشترکی برسند . هدف هر نوع مذاکره ای رسیدن
به نتبجه برد - برد است . ۹
صفحه 19:
امروز صاحبنظران مدیریت براین باورند که
نیروی انسانی به عنوان hel ترين دارایی
سازمان ها و به عنوان مزیترقابتی مطرح است
و وجود روابط سالم مبتنی بر همکاری و
همدلی oy این منابع ارزشمند از جمله
مهمترین عوامل اساسی برای موفقیت در همه
سازمان ها اعم از صنعتی. اداری. خدماتی,
صفحه 20:
تعارض زمانی رخ میدهد که :
دویا چند نفر از افراد در مقابل یکدیگر قرار گیرند.
زیرا نیازها. خواستهها. اهداف و ارزش be ob cle
متفاوت است.
به عبارت دیگر:
تعارض فرایندی است که : در آن فردی در مییابد
که شخص دیگری به طور منفی روی آن چیزی که
او تعقیب میکند تأثیر گذاشته است.
صفحه 21:
درون فردی ۰ :
Ss] usp de
درون گروهی
ميان كروهى منابع تعار uw
درون سازمانى
*اهداف و افقهاى زمانى ناسازكار
'*تداخل اختيارات
<سیستم ارزیابی و پاداش ناهماهنگ
*وابستگی متقابل وظایف
"منابع ناکافی
"مغایرتهای منزلتی
صفحه 22:
۲ مذاکره
۲ میانجیگری
۷ چه کسی در تعارض است؟
Me منبع تعارض چیست؟
7 سطح تعارض چه میزان است؟
صفحه 23:
* _ آشنایی با فرهنگ ها
* _ انتخاب محل مذاکره
* _ آراستگی ظاهر
رعايت ادب واحترام (حريم ها وحرمت ه)
*_آشنایی با روانشناسی عمومی (شخسیت)
برقراری ارتباط موثر
هنر سخنورى
جهره شناسى
زبان بدن
آنجه در شناخت بيشتر مخاطب و ارتباط موثيتربهها كمك كندها راليق
كام به موفقيت فزدیکتر خواهد کرد.
صفحه 24:
ويزكى هاى بارز طرف هاى خارجى
در مذاكره
چینی ها : معمولا با مترجم هستند بوروکراتیک عمل می کنند و وقت زیادی می گیرند.
ژاپنی ها : تیمی وسازماندهی شده با تخصص های مختلف اقدام می کنند. درپایان
صور تجلسه ای را باانصاف تهیه و آنچه درمذاکره گذشته می آورند. رونوشت لین صورتجلسه
را برای اطلاع مدیر خویش ازروند موفقیت یا شکست مذاکرات ارسال می نمایت
آلملنی ها : منطقی هستند.نمایندگان شرکتهای کوچک وخانوادگیبه راحتی قلبل کارهستند
اما شرکتهای بزرگی مانند ۸۸865 ۰ کروپ و زیمنس و..... اهل بوروکراسی هستند.
ایتالیایی ها : پیشنهادات غیرمتعارف وپنهانی دارند. بایست ازخویشتن بیشتر مراقبت کنیم.
فرانسوی ها : فرمش ندارند ومارا جهان سومی می دانند.
فنلاندی ها : راحتند راحت مذاکره معامله می کنند.
سوئدی ها وسوئیسی ها : منظم وخوش قولند.
هلندی ها : حرفه ای ترین مذاکره کنندگان
صفحه 25:
وا وتا
و(
آشنایی با فرهنگ ها:
* با شناخت فرهنگ و شیوه
های زندگی مخاطب گام
بلندی در راه یک مذاکره
كلكا 36 تزع 1
۷6۳۲ ۲۵ ۳2۵
صفحه 26:
صفحه 27:
0
(y
Yr
0
۲
۲
محل مذاكره يا زمین فوتبال
انتخاب محل مذاکره
درزمين خويش
درزمين حريف
درزمين ثالث(ميزبان كيست»
شرايط فيزيكى مكان
مذاكرة
جلوه - عدم تمركز
نورشديد - (تآرامي»
حرارت 2 «لافکی»
0
wv
پذیرایی
توق لط واحسازق Gail
معمولا میزبان تعیین کننده تر از مهمان
است.
هدیه
نوعی لطف و احسان است.
گیرنده را مرهون و از نظر روللی مجبوربه
جبران می کند.
گیرنده هدیه خود به خود در مرتبه ای
پایین تر از هدیه دهنده قرار می گیرد.
صفحه 28:
جسمانی
استراحت
استحمام
اصلاح سرو صورت
عطر (بوى خوش)
آراستگی of
" پوشش (old)
لباس رسمی
لباس غیررسمی
رنگ لباس
همنشینی رنگ لباس ها
آراستگی لباس
صفحه 29:
رعایت ادب واحترام (حرم ها وحرت ها)
5 2 7
حريم ها حر مت ها
خصوصی-شخصی - اجتماع - عمومى تقدم درسلام
ترتیب وقت (وقت شناسی) تقدم در کلام
درآوردن لباس
تقدم ۵ (کارت ویزیت )
قراردادن اشیا cpanel
تقدم دردست دادن
ایستادن تقدم درورود وخروج
قلام زقن تقدم درپذیرایی
استعمال دخانيات- تجاوز به حريم ديكران
صفحه 30:
۲۷۲ ۷ ۷ WV
برقراری ارتباط موثر
ارتباط چیست؟
خوب سؤال كردن
طرح سوال باز
طرح سوال غيرمستقيم
يادداشت وخلاصه بردارى
طرح استنباط واحساس درموقع
مناسب
سکوت
خوب شنیدن
گوش سپردن
حواس دیگرخودرامشغول نکردن
گوینده رانگاه کردن
ذهن راروی صحبت گوینده متمرکزکردن
صبروسکوت کردن
صفحه 31:
آشنایی با هنر سخنوری
سخنورى جيست؟
برقرارى ارتباط براى اقناع و ترغيب مخاطب يا مخاطبان :
شيوا سخن گفتن اولین توانایی لازم برای مذاکره است.
خوش بیانی (خونگرمی» طرح بحث خاص(نقل حکایت مثال یاشعر)
نظم افکار وترتیب رشته سخن
صفحه 32:
زبان حالات
: نشلنه هاوفكر باز *
مستهاواز هم باز شده -
دكمه هائباز كته
: نشلنه هاولحتياط كلرى*
شستبسه سینه بسومن-
cla ی
ياهائروىئهملفتادم -
لشارم کردنبالنگشتسبابه -
صفحه 33:
نسشانه هاوشکر کرد تسجزیه و *
gels ختلفدستوووصويت” 7
نوازشچانه -
بردلشترو پاککردنعینک-
ale
از بللفعينكنكام كرهمن-
از سر میز ببلند شدنو قدم زمن-
:نشلند هايلطمينان”
کمربه صورتولستشده و عمودی -
دستها در جیبهایک با شستهای_برونآمده از آنها -
صفحه 34:
صافکردنگ لو -
نیشگونگرفتنیوسته
پوشاندندهانب | دستها هنكام د بحبتک ردن-
ol كشيدن-
بای ردنب ا پولهایبلخلجیب
: نسشانه هاوش کهاشتن*
نگاه ن کردبه طرفمقابل-
یکورونگاه کردن-
بسترکمه هایکت-
صفحه 35:
HATE
صفحه 36:
BODY
Lee
9 ss a ua 4 4
الکساندر لوون: na
« هنگامی که انسان تفسیر زبان حالت بدن را یاد می گیرد. هیچ واژه ای را
به اندازه آن روشن و واضح نمی یابد »
صفحه 37:
آشنایی با زبان بدن
(Body Language) 4 بخشی | اط غیرلفظی است.
*_زبان لفظی ۷ . صسوت (آهنگ-ریتمحن) ۳۸ وزبان بدن ۵۵ از ارتباط را
تشکیل می دهند.
*_ حرکات واشارات مانندحروفی هستند که در کناریکدیگرقرارگرفته وکلمات را
می سازند.
*_پیوستگی حرکات واشارات درموقعیتهای متفاوت جملاتی می سازندکه
پیام های مختلفی رامنتقل می کند.
باتوجهبه ارتباط نزدیک روان آدمی باحرکات واشارات صادره از وی و
آگاهانه بودن آن زبان صادقانه تری است.
زبان بدن مارا به حقایق ماورای گفتگو آشنا می کند.
* _زبان بدن ما رادربرقراری ارتباط بهتربامخاطب وانتقال پیامهایمان یاری هی
دهد.
صفحه 38:
rowns:unhappiness, anger
صفحه 39:
صفحه 40:
آشنایی با فن چهره شناسی
Sneers: dislike, disgust ١
صفحه 41:
آشنایی با فن جهره شناسي
SMILING
= The most strong
body language
signal to
influence our
first impression
is the smile.
= It is the most
recognized signal
everywhere.
® Smiling is an
international
» language. >
صفحه 42:
صفحه 43:
صفحه 44:
آشنایی با فن چهره شناسی
EYE CONTACT
¥ To make people feel good and show your interest you must
maintain eye contact.
v The easiest way to maintain eye contact naturally is to look at
the persons whole face above the tip of their nose
برای ارتباط موثر با افراد نياز به ارتباط موثر چشمی دارید
صفحه 45:
صفحه 46:
آشنایی با فن جهره شناسی
چگونگی انتخاب بازیگران نقشهای مختلف باتوجه به چهره
واندام
چگونگی چهره پردازی وساخت شخصیتهای مختلف
چگونگی ماسک سازی وساخت شخصیتهای مختلف
چگونگی مجسمه سازی وساخت شخصیتهای مختلف
نقاشان وچهره نگاران شخصینهای مختلف
کاریکاتوربست ها وچهره های شخصیت های متفاوت
چگونگی شخصیت پردازی کارتون سازان(انیمیشن تصاوبر
متحرک)
صفحه 47:
صفحه 48:
طیف اعتماد به نفس در اطراف
99 9996
tess
رت
FEATURES THAT APPAR FEATURES THAT APPEAR
‘TRUSTWORTHY
Uetrustworthy
صفحه 49:
* تحقیقات روانشناسان بیانگر این حقبت است که در زمان یک
گفتگوی رو در روء تنها ۷ درصد از پیام ما از طریق لغات و کلمات
انتخلبی. به مخاطب منتقل می شود. ۳۳ درصد مقصود ما از طریق
لحن صداء بلندی و کوتاهی صداء افکت های صوتی و ..انتقال پیدا
می کند. و ۶۰ درصد. یعنی بیش از نیمی از پیام ما به وسیله حرکات
بدن به مخاطب مان منتقل خواهد شد زبان بدنبه بررسی این ۶۰
درصد حرکات بدن می پردازد
صفحه 50:
* یکی از تفاوت ها در زبان بدن در نشانه هاست
* مثلا علامت شصت دست: ف رح
* در كشور هاى انكليسى زبان به معناى 016 است .
* در برخی کشورها اگر شصت بالا بیاید خیلی بالا بیاید معنای خوبی
نمی دهد و معنایی مانند برو پی کارت را خواهد داشت.
#در کشور آمریکا زملنی که بخواهند مجانی سوار ماشین شوند. کنار جاده
می ایستند و دست خود را بلند کرده و شصت خود را در امتداد جاده
tbs yaar,
"حال اگر همین حرکت را در کشوری آسیایی انجام دهید. بعید نیست
حتی باماشین زیرتان هم بکنند. چرا که در این کشورها این علامت
معنای خوبی نمی دهد.
صفحه 51:
زبان بدن در حال دست دادن:
۱- شل دست دادن(دست ماهی مرده):
لین حللت نشان دهنده عدم آرامش
طرف مقلبل است. او دوست ندارد کف
دستش لمس شود زیرا که از برملا شدن
رازش هراس دارد.
۲- دست دادن استخوان شکن:
لین هم نشانه عدم امنیت است ملی با اين کار
قصد دارد قدرت خود را به رخ شما بکشد تا با
لين حس برتری قدری از ضعف خود را بپوشاند.
در بعضی دیگر از موارد شخص امکان دارد که
چیزی در فکر دارد و از شما مخفی کرده است
صفحه 52:
صفحه 53:
You cannot negotiate
with people who say
what’s mine is mine
and what’s yours is
_. hegotiable.
Mle oo thon
* با کسی که می گوید: «هر چه متعلق به من است»
متعلق به خودم است» و هر چه متعلق به توست»
قابل مذاکره است!» نمیتوان مذاکره کرد.
صفحه 54:
معاملات برد - باخت يتانسيل بالائى براى ييامدهاى منفى دارند . بليد به دنبال
وضعيتى باشيم كه به طرف مقلبل لذت برنده شدن را بجشانيم تا رابطه کامل
شود.
نحوه برخورد شما در يك مذاكره نقشى كليدى دارد با مسلط شدن بر فنون
مذاكره احتمال برد - برد را افزايش مى دهيد.
اختلاف جزء لاينفك هر مذاكره اى است كليد حل لين مشكل يادكيرى نحوه و
زمان به كاركيرى هر يك از استراتزى هاى مذاكره است
صفحه 55:
صفحه 56:
*جائی که هر دو طرف به هر چه که می خواهند می رسند .
* نحوه برخورد شما در نتیجه مذاکره نقشی کلیدی دارد با مسلط
شدن بر روش ها و فنون مذاکره می توانید به این تکنیک برسید.
* يس در حقیقت هدف نهلیی فنون مذاکره دستیابی به یک توافق برد
- برد است.
0۱۱۲ ۸۵
۱
0۱۱۲ 60
صفحه 57:
صفحه 58:
صفحه 59:
نکات کلیدی پیش از هر مذاکره
اق مير مذاكره مشخص مشود
لحن دستورى به مذاكره لطمه مى زند
یادتان باشد هدف از مذاكره تفاهم و معامله است
صفحه 60:
قصد آنها رسیدن به یک نتیجه برد- باخت است
قصد آنها رسیدن به یک نتیجه برد- برد است
1 tan Uen yay mn W-T
قصد آنها رسیدن به یک نتیجه باخت - برد است
قصد آنها رسیدن به یک نتیجه باخت - باخت است
صفحه 61:
استراتژی های مذاکره:
همه مذاکرات به نوعی تعامل بین روابط و نتایج منتج می شوند
تلاش براى كسب نتيجه باخت - برد
نكته : مناسب براى زملنى كه رابطه
بسيار مهم تر از نتيجه است و
حاضريد امتياز از دست بدهيد
صفحه 62:
استراتژی های مذاکره:
همه مذاکرات به نوعی تعامل بین روابط و نتایج منتج می شوند
تلاش براى كسب نتيجه برد - برد
نكته : بهترين مدل مذاكره است كه
در لن نتيجه و رابطه هر دو مهم
هستند در اینجا اولویت حفظ یک
رابطه خوب و بلند مدت است
صفحه 63:
استراتژی های مذاکره:
همه مذاکرات به نوعی تعامل بین روابط و نتایج منتج می شوند
تلاش برای کسب نتیجه برد - باخت
نكته : وقتى هر دو طرف از اين
استرانوی استناده می کنند مذاکرات
حتما شکست می خورد چرا که
نتیجه از رابطه مهم تر است
صفحه 64:
استراتژی های مذاکره:
همه مذاکرات به نوعی تعامل بین روابط و نتایج منتج می شوند
تلاش برای کسب نتیجه باخت - باخت
نکته: معنای آن عقب نشینی یا پرهیز از
مذاکره فعال است
صفحه 65:
استراتژی های مذاکره:
همه مذاکرات به نوعی تعامل بین روابط و نتایج منتج می شوند
واکنش نسبت به اختلاف
بالا
wa مصالحه
نکته : مناسب برای زمانی
طقن راك
نتيا همكارى كنندامامى خواهند
در نتيجه يا رابطه اقناع شوند
صفحه 66:
* گاهی اوقات همه اختلاف ها هم بد نیستند و منافعی دارند:
۱- مواجهه با رفتاری که منفی تلقی می شود و حل آن .
۲- باعث در میان گذاشتن نقطه نظرات با صراحت می شود .
۳-می توان به راه حل های خلاقانه دست یافت
۴- می توان برای برخوردهای آتی ایجاد اعثماد کرد
صفحه 67:
۱-مقاکزات زفااشی:
مذاکرات سنتی عموما رقابتی لند رقلبت منجر به استفاده از تاکتیکهای دشواری می
شود که نهایتا به مصالحه می انجامد پس باید به شدت از رقابت پرهیز کرد.
اوقرس اسساتيح
سعی کنید بین خودتان و فرآیند مذاکره فاصله نیان
ار كباظاة ليق
مسدود شدن كانال هاى ارتباطى منجر به وضعيت برد - باخت مى شود يعنى
مذاكره به جنك زركرى و احساسى تبديل مى شود و طرفين بدون منطق روى
تفاوتها تاكيد مى كنند
ازيد مثلا عصبانى نشويد
صفحه 68:
۱- امتناع از مذاکره : باید سعی کرد خطوط ارتباطی باز شوند برای این کار سه تاکتیک داریم:
۱-۱- کسب دورنمایی از شخص دیگر: باید علاقه طرفتان را با سئوال باز محک بزنید یا خوب كوش
بدهید
۱-۲- طرح مجدد موضوع: با بسط بیشتر مسایل نگرانی ها و علایق طرفتان را در می ابید
۱-۲- درگیرکردن شخص الث: استفاده از یک تسهیل گر واقعی و مستقل
۲- انغطاف ناپذیری : هتگام مذاکره با یک مذاکره کننده رقابتی یا باید آن را واگذار کرد یا توافق
کرد. برای اين منظور ۷ تاکتیک وجود دار
۲-۱- درخواست چیزی به ازای آن: بگذارید طرف بدلند در ازای کم کردن قیمت چیز دیگری می
خواهید
۲-۲- به دنبال علایق دیگری بودن : با تولید محصول جذاب علاوه بر پول دنبال علایق هم باشید
۲-۳- تاکید روی ارزش و کیفیت منحصر بفرد :
۲-۴- پیشنهاد یک بسته ارزش افزوده
۲-۵- تاکید بر رابطه شخصی
۲-۶- در نظر گرفتن حقایق
۲-۷- تداوم در قبولاندن ارزش
صفحه 69:
۳- سخت گیری :باید منشاء ر
هر شخصی مجاز است در موقعیتهایی خاص سخت گیر باشد اما اين رفتار نبايد دائمى باشد براى غلبه بر
ub ol بفهمید او چرا دائما به لین روش رفتار می کند احتمالا با لین روش بارها از مهلکه گریخته و
چه آن عادت درد اگرچه برای شما یک چللش است اما با شناسایی منشا آن کار آسان می شود چرا
که اگر هميشه تسلیم خشم کسی شوید او ادامه خواهد داد و یا اگر به کسی رشوه بدهید او هميشه
انتظار رشوه از شما دارد.
۴- فریب کاری : در مواجه با افرا.بی ادب یا فریبکار هرگز مقابله به مثل و تلافی نکنید برای این
منظور ۴ تاکتیک پیشگیرانه وجود دارد:
ار او را شناسایی و درک کرد
شخصا آن فرد را مورد حمله قرار ندهید یادآور شوید با رفتارش مشکل دارید
1- گفتگو در مورد نحوه مذاکرهبا او قراری بگذارید تا در مورد نحوه پیشرفت مذاکره و تعیین خط
مشی حرف بزنید
FF اعلام هشدار: او باید بداند ادامه این وضع رابطه را متخل می کند.
صفحه 70:
ee هه تحت
برای یک نتیجه سریع مبتنی بر آنچه طرف دیگر ارائه
داده از آن صرف نظر می کنند
تغییر در اواسط گفتگو این باور را بوجود می آورد که
شما استراتزی خاصی ندارید پا نم
دانید چه خبر است
صفحه 71:
| ۱- تهیه مقدمات؛
۱-۱- گردآوری اطلاعات
" ۱1-۲- برنامه ریزی و تعیین اهداف
لا
1
نا sueseeleyey
cule ees | ال سين الى ار كر
صفحه 72:
۲- آغاز :
۱-۱- ارائه دهبد
| ۱-۱-۱- اطلاعات را بکار برید ۲-۱-۱- شفاف باشید ۳-۱-۱- استدلال کنید
" 1-۲- گوش دهید
| ۱-۱-۱ بادداشت برداری کنید ۲-۱-۱ به دقت گوش BES
| ۱-۳- بیرسید
" تا بتوانید دلایل متقابل ارائه دهید
صفحه 73:
۳- معامله:
در اينجا بايد بده بستان كنيد
طرفين انتظار دارند تقاضاهای اولیه مبالفه آ
شاید مجبور باشید برای عقد قرارداد در جزئیات توافق كنيد
بسته به اينکه بازی رقابتی است یا همکاری انتظارات متفاوت است
طرفین می توانند برای پیشبرد به طرف معامله نهایی از فرآیند پیشنهاد مزایده
استفاده کنند یعنی حرکت خود و حرکت دادن طرف مقابل به سمت هدف نهایی
صفحه 74:
۴ خاتمه و پیاده سازی:
۱-۱- به نتیجه برسید
موارد توافق رابررسی کنید قرارداد بنویسید روشن سازید
دست بدهید منابع رامبادله کنید جشن بگیرید
۱-۲- به مرحله اجرا درآیید
موضوعات جدیدی که باید به آنها اشاره شود
ت پیش بینی نشده
وطاثف ( شاد طرف تعهدات خود را اتجام ندهد )
صفحه 75:
هميشه به شنيدن علاقه مند باشید.
* به جای حرف زدن بپرسید.
* به زبان بدنی طرف مقابل توجه کنید.
ابتدا اجازه دهید طرف مقابل حرفهای خود را بزند.
حرف طرف مقابل را قطع نکنید.
* از بروز عوامل حواس پرت کن. جلوگیری کنید.
۰
همه نکتهها و مسایل را یادداشت کنید.
صحبت کردن و شنیدن همزمان غیر ممکن است.
eae لقو
صفحه 76:
: مكان - ١
* آسانتر است که در قلمرو خودتان مذاکره کنید .
۲- شرایط فیزیکی
* فاصله فیزیکی بین بخشها و رسمیت شرلیط فیزیکی می تولند روی تملیل بخشها
نسبت به یکدیگر و موضوع های مذاکره تاثیر گذارد .
۳- گذر مکان
* زمان بیشتری که افراد در مذاکره سرمایه گذاری می کنند» تعهد قوی تر آنها برای
دستیابی به یک توافق را در پی دارد .
۴- ویژگی های مخاطب
* بیشتر مذاکره کنندگان مخاطبلنی دارند. هر کس برای حفظ یا کسب منفعتی در
مذاکره شرکت می کند.
صفحه 77:
: روش مذاكره ملايم - ١
* بسيارى از مديران بازاريابى تابع روش مسالمت . انعطاف يذيرى ٠ كوتاه
آمدن . امتیاز دادن. برخورد دوستانه و با وقار . خودداری از درگیری و
خصومت برای رسیدن به نتیجه مطلوب هستند . از نظر اين گروه . مذاکره ای
ه عقد قرارداد فروش منجر میشود که در محیطی آرام و بدون خشونت و با
جلب رضایت مشتری پا فروشنده انجام شده باشد . زیرا هدف انجام دادن
معامله است و باید شرایط را برای تحقق آن مهیا ساخت .
صفحه 78:
۲- روش مذاکره خشن :
* تاکتیک خشونت در مذاکرات بازاریلبی » از سیاست و نظامی گری به بازاریابی
راه یافته و شیوه مطلوبی نیست . بدیهی است در هر مذاکره ای : تاکید
برخواسته ها . عدم انعطاف ۰ اصرار ورزیدن بر اعتقادات یا مواضع و امثال آنها
موجب میشود که طرف مقابل نیز با همین شیوه ها وارد عمل شود و طبیعی
است که با ایجاد جو عدم تفاهم و خصومت . مذاکرات بی نتیجه پایان پذیرد .
صفحه 79:
۳- روش مذاکره منطقی یا اصولی :
* یک مذاکره کننده موفق اعم از خریدار » فروشنده . واسطه ویا هر شخصی که در
زمینه های حرفه ای دیگر فعالیت می کند . با اصول گرایی ۰ منطق . ملایمت
بجا . خشونت به موقع و بالاخره با نگرش سیستمی به موضوع میتواند مذاکرات را
.به طرف دلخواه هدليت كند . هدف نهلیی مذاکرات بازاریلبی پیشبرد فروش است و
پیشبرد فروش در بسیاری از متون بازا
است . بدین معنی که مذاکره کردن » یک فعالیت ارتباطی است و ارتباط به معتای
رساندن » اثر گذاشتن و دریافت پاسیخ است و ناگفته پیداست که در یک فعالیت
ارتباطی نبلید با روحیه . اخلاق . اعتقاد و ضولبط حرف مقلبل با سختی و خشونت
برخورد کرد .
به نام ارتباطات بازازباین خوانده شده
صفحه 80:
| - ایجاد وضعیت برنده - برنده :
مذاکره با دیدگاه صحیح فشار را از دوش هر دو طرف برمی دارد. اما دیدگاه
صحیح چیست؟ تمایل هر دو طرف به تحقق خواست هایشان یعنی ایجاد
وضعیت برنده- برنده. اگر قرار باشد تنها یکی از طرف هابه خواست خود برسد.
ستتیایین بط را سل ییاز دشوان خواهد. بو
۲- مهارت های شنیدن :
* هنگامی که هدف خود را دستیابی به آگاهی هرچه بیش تر از مشتری هایتان
قرار می دهید. احتمال Gl که اطلاعات مهم کسب کنید بسیار بیش تر خواهد
بود. منظور از اطلاعات مهم. اطلاعلتی است که به شما کمک می کند محیطی
مشارکتی و دوستانه برای گفت وگو ایجاد کنید. سعی کنید بفهمید مشتری چه
نیازهلیی دارد. چه چیز باعث می شود او احساس موفقیت کند و چطور باید کالا
یا خدمت تان را به او بفروشید
صفحه 81:
۳- خلاقیت :
* هنگامی که با رویکرد برنده - برنده مذاکره را آغاز می کنید و به خواسته های
طرف مقلبل گوش می دهید. حل خلاق مساله به شما کمک می کند راه حلی را
بيابيد که نياز هر دو طرف را تامين مى كند .
۴- حوصله:
* تمام مذاکره ها زمان بر هستند. دستیابی به راه حلی که برای هر دو طرف مفید
باشد مستلزم تهیه چندین پیش نویس, مذاکره های گوناگون و بررسی های
مختلف در زمينه موضوع مورد مذاكره است. اما هنكامى كه طرف مقلبل مى بيند
حاضر هستيد زمان كافى صرف زمينه سازى مذاكرات كنيد وبه او هم فرصت فكر
كردن مى دهيد به انعقاد قرارداد تمايل بيدا مى كند. به اين طريق رابطه اى
بلندمدت و سودبخش براى هر دو طرف برقرار مى شود
صفحه 82:
۵- تحقیق:
* زمانی کافی را صرف تحقیق درباره کسب و کار مشتری یعنی طرف مذاکره
خود کنید. با این روش یک قدم در درک نیازهاه خواسته ها و موارد نگرانی
طرف مقابل جلو هستید و می توانید راه حل درست را كه به نفع هر دو
۶- اعتماد:
* کلید مذاکره موفق است. اگر طرف مقلبل ترسی را در شما مشاهده کندبه این
نتیجه می رسد که نسبت به کالا یا محصولی که ارایه می کنید اعتماد و
اطمینان لازم ندارید
۶- دانستن زمان پایان مذاکره :
* مسلما تمام مذاکرات به تحقق وضعیت برنده- برنده منجر نمی شود. گاه بهتر
است از ادامه مذاکره صرف نظر کنید. اما مهم تر از آن این است که برای پایان
مذاکره آماده باشید
صفحه 83:
چند جمله کلیدی که مذاکره کنندگان حرفه ای فراوان به کار می برند و مذاکره کنندگان
آماتور» یا آنها را نمی دانند با از بکار بردن آنها وحشت دارند:
* اگر اشتباه می کنم حرفم را اصلاح کنید...
* چرا فکر میکنید پیشنهاد شما منطقی است؟
خواسته شما را كاملاً مى فهمم. اما تمیفهمم «چرا» چنین خواستد
ای دارید..
* تعریف شمااز «منصفانه» چیست؟
* میشود منافع ما و شما را در اين طرحی که مطرح کرده اید. بیان
کنید؟
* امکان دارد به زبان ساده تری پيشنهاد خودتان را مطرح کنید؟
اگر من این خواسته شما را نپذیرم. چه تبعاتی برای من دارد؟
* اعتماد. بحث دیگری است.. اینجا صحبت از اصول است..
صفحه 84:
* روانشناسی عمومی
۴ انواع شخصیت ها از نظر روحی و حسی
* ارتباط خط و امضاء با شخصیت
* روانشناسی رنگها
۴ قرمز: پرحرارت -خشمگین -متخاصم-سرشارازنشاط وعشق
بی: سرد-آرام-خوشایند -مطمئن-مهربان
:هیجان انگیز - بشاش -سرحال -شنگول -الکی خوش
© نارنجی: هیجان انگیز - نگران-پریشان -آشفته
۴ سبز: آرام - مطبوع - خوشایند - در کنترل
* سياه:غمكين -جدى-مضطرب-نوميد -ناراحت -مرموز - تسخيرنايذير
*” سفید:مسرور-شاد-سرد-آرام -پاک-یکرنگ =
قهوه ای:پرکار -فعال -جدی-باانگیزه
صفحه 85:
صفحه 86:
NOW YOU
KNOW
صفحه 87:
هرب کوهن - کتاب "میتوان در مورد همه چیز مذاکره کرد *
مهندس رضا کیمیایی - کتاب اصول و فنون مذاکره موفق و زبان بدن
موسسه آموزشی مگفا - فنون مذاکره
دکتر علی رضائیان - مدیریت تعارض و مذاکره
دکتر حیدری - فنون مذاکره
صفحه 88:
Penn)
۳۱
سر
Sy NEGOTIATING
SKILLS
Creat.ve
Negotiator
5-7 INS
SF ee 0251611
حسف 3
NEGOTIATION & 0
BookSite ir
صفحه 89:
