اصول و مبانی بازاریابی

اصول و مبانی بازاریابی

اسلاید 1: اصول و مبانی بازاریابیدکتر احمد روستا

اسلاید 2: A SMALL TRUTH TO MAKE LIFE 100% ROOSTA

اسلاید 3: IfA B C D E F G H I J K L M N O P Q R S T U V W X Y Zis equal to1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 ROOSTA

اسلاید 4: Hard Work H+A+R+D+W+O+R+K8+1+18+4+23+15+18+11 = 98%KnowledgeK+N+O+W+L+E+D+G+E 11+14+15+23+12+5+4+7+5 = 96% ROOSTA

اسلاید 5: LoveL+O+V+E12+15+22+5 = 54%LuckL+U+C+K12+21+3+11 = 47% ( dont most of us think this is the most important ??? ) ROOSTA

اسلاید 6: Then what makes 100% ?Is it Money ? ... NO ! ! !M+O+N+E+Y13+15+14+5+25 = 72%Leadership ? ... NO ! ! !L+E+A+D+E+R+S+H+I+P 12+5+1+4+5+18+19+9+16 = 89%ROOSTA

اسلاید 7: Every problem has a solution, only if we perhaps change our attitude.To go to the top,to that 100%, what we really need to go further... a bit more... ROOSTA

اسلاید 8: ATTITUDE A+T+T+I+T+U+D+E 1+20+20+9+20+21+4+5 = 100%It is OUR ATTITUDE towards Life and Work that makes OUR Life 100% ! ! !ROOSTA

اسلاید 9: ATTITUDE IS EVERYTHINGChange Your Attitude …And You Change Your Life ! ! !ROOSTA

اسلاید 10: نیازنیازمندعوامل رفع نیازدادوستدبازاریابیROOSTA

اسلاید 11: بازاریابی چیست ؟بازاریابی عبارت است از شناخت نظام بازار و انجام مبادله مطلوب از طریق : - محصول مناسب - قیمت مناسب - توزیع مناسب - ترویج و تبلیغ مناسب ROOSTA

اسلاید 12: مقایسه نگرشهای سنتی و نویننتیجهابزارتأکیدنقطه آغازنوع نگرشسود از فروش تبلیغ و فروشندگی محصولات شرایط بنگاه فروشسود با رضایت مشتریتحقیقات بازاریابیآمیخته بازاریابیشرایط بازار بازاریابی رشد سوآور سهم مشتری سهم فرصتارزش عمر مشتری بازاریابی یکپارچه زنجیره ارزش شبکه و همکاران بازاریابی علمیارزش اضافی برای مشتری براساس شایستگی خود و قابلیت شبکه شرایط و در خواست هر یک از مشتریان بازاریابی نوین ROOSTA

اسلاید 13: بازارشناسی بازارداریبازارسازی ROOSTAمدیریت دادوستد

اسلاید 14: CHANGEFACTORS(CONDITIONS)شرايط و عوامل محيطی COMPETITORرقيبCOMPANY(CORPORATE)بنگاه و شركت خودCUSTOMERمشتریCOLLABORATORSگروههای همكاریROOSTAبازارشناسی

اسلاید 15: CHOICE-BASEDانتخابیCOMPREHENSIVEجامعCUSTOMIZEDدرخواستیCOMPETITIVEرقابتیCONVENIENTراحتROOSTAآمیخته بازاریابی بازارگرا

اسلاید 16: PRICEقیمتPROMOTIONترویجPRODUCTمحصولPROFITسودPLACEتوزیعROOSTAآمیخته بازاریابی فروشنده گرا

اسلاید 17: AFFORDABLEپرداختنیADAPTABLEوفق دادنیACCEPTABLEپذیرفتنیADVANTAGEOUSسودمندACCESSABLEدست یافتنیROOSTAآمیخته بازاریابی خریدارگرا

اسلاید 18: CUSTOMER PORT.سبد مشتریBRAND PORT.سبد برندPRODUCT PORT.سبد محصولCHANNEL PORT.سبد کانالMARKET PORT.سبد بازارROOSTAاستراتژی های پورتفوی بازاریابی

اسلاید 19: ساختار بازاریابیMARKET STRUCTUREمنابع بازاریابیMARKET SOURCESاستراتژی بازاریابیMARKETING STRATEGYسبک بازاریابیMARKET STYLEسیستم بازاریابیMARKET SYSTEMROOSTAMSsمدیریت بازاریابی

اسلاید 20: SUCCESSFUL SHARE OF MARKET,CUSTOMER,PROFETسهم بازار،مشتری و سود موفقSTAKE HOLDERS RELATIONSHIPارتباط با ذینعان SATISFIED CUSTOMERSمشتریان راضیSOCIAL SUPPORTپشتیبانی اجتماعیSUSTAINABLE COMPRTITIVE ADVANTAGEمزیت رقابتی پایدارROOSTAدستاوردهای بازاریابی5Ss

اسلاید 21: بازارشناسی ارتباط دائم با بازار و مشتريان تعامل با گروه های ذينفع پانل مصرف كنندگان تحقيقات بازاريابی و مطالعه بازارROOSTA

اسلاید 22: ارتباط با مراكز تحقيقاتی ايجاد پايگاه و سيستم اطلاعات بازاريابی استفاده ازماشين های جستجو در اینترنت استفاده از مشاورین و کارشناسان حضور درنمایشگاه هاROOSTA

اسلاید 23: مشتری چه ميكند؟رفتارها، امكانات مشتری كيست؟انواع - ويژگيها مشتری چه ميخواهد؟انتظارات، ترجيحات،معيارهامشتری شناسیROOSTA

اسلاید 24: چه مدت يكبار خريد صورت ميگيرد؟چرا خريداری ميگردد؟چه چيزی خريداری ميشود؟چگونه خريد صورت ميگيرد؟از كجا خريد ميشود؟چه موقع خريد ميشود؟چه كسی ميخرد؟تجريه و تحليل مصرف كنندهROOSTA

اسلاید 25: چرا مشتري محصولي را مي خرد ؟.انواع فايده ها يا مطلوبيتمحصولات از نظر مشتريتامين ظواهر مورد نظرامكان دستيابي و خريد آسانزمان دستيابي و خريد دلخواهتامين نياز هاي روانياطلاع رساني كافيمحل دستيابي و خريد مطلوب

اسلاید 26: ريسكها و مخاطرات از نظر مشتريمخاطرات و صدمات اجتماعي(گرفتاريها و ناهنجاريهاي اجتماعي)مخاطرات و صدمات مالي(هر نوع زيان احتمالي)مخاطرات و صدمات رواني(ايجاد هر نوع احساس بدو منفي در مشتري)مخاطرات و صدمات اجرائي (انجام ندادن آنچه بايدمحصو ل انجام دهد)مخاطرات وصدمات فيزيكيچرا مشتری محصولی را نمی خرد؟ ROOSTA

اسلاید 27: اعتقاد به مشتریاعتماد بهمشتریاحترام و رعایت حقوق مشتریارتباط پایداربا مشتریمشتری مداریROOSTA

اسلاید 28: مشتريان رقبا كدامند؟نظرات و انتظاراترقيب كيست؟انواع - ويژگيهارقيب چه ميكند؟رفتارها و برنامه هارقيبROOSTA

اسلاید 29: ارزيابی رقبااستراتژيهای رقبا استراتژی فعلی رقبا مشتريان خود را چگونه شناسايی می كنند؟ بخشهای مورد نظر آنان در بازار كدامند؟ هدفها و رسالت آنان كدامند؟ سياستها و بودجه آنها چگونه است؟ آميخته بازاريابی آنان چيست؟ROOSTA

اسلاید 30: مديريت تقاضا مديريت تقاضاانواع تقاضا در بازارراه حلويژگیانواع تقاضا در بازارطراحی دوباره محصول، تبليغات، مرغوبيت، كاهش قيمت، اصلاح آميخته بازار يابی جهت تغيير عقايدعدم تمايل و اجتناب مردم1- تقاضای منفیارتباط دادن منافع و ارزش های محصول با نيازها و علائق افرادناآگاهی از محصول ، عدم كاربرد2- نبود تقاضاتخمين اندازه بازار، طراحی، توليد و ارائه محصول مطلوبعدم رضايت از محصولات موجودو نيازهای به محصولات مطلوب3- تقاضای پنهانعلت يابی، يافتن بازار هدف جديد، تغيير در محصول،ارتباط بهتر با بازار، كناره گيری از بازاركاهش تقاضا و فروش4- تقاضای نزولی

اسلاید 31: مديريت تقاضا مديريت تقاضاانواع تقاضا در بازارراه حلويژگیانواع تقاضا در بازارحفظ كيفيت ، اندازه گيری دائمی رضايت مشتری ، حفظ تقاضاتعادل عرضه و تقاضا5- تقاضای كاملقيمت گذاری انگيزه ای، تبليغات، حراج، خدمات اضافیكاهش و افزايش تقاضا فصلی بودن محصول6- تقاضای نامنظمتعديل تقاضا، افزايش قيمت، كاهش تبليغات، حذف بخشهای غير جذاب و يا انتخابیتقاضا بيش از عرضه و توليد7- تقاضای فزايندهتبليغات منفی، افزايش قيمت، كاهش دسترسی، آموزشمضر برای فرد يا جامعه8- تقاضای ناسالم ROOSTA

اسلاید 32: بازارسازی تقسيم بندی بازار ، مشتریان و محصولات انتخاب بازار هدف و مشتریان کلیدی ايجاد جايگاه مناسب و منزلت در بازار استفاده از اطلاعات حاصله از بازار شناسی (محیط، مشتری، رقیب و بنگاه)ROOSTA

اسلاید 33: بخش بندی بازارSEGMENTATIONمنزلت سازی بازارMARKETPOSITIONNINGانتخاب بازار هدفTARGETINGابزارهای بازارسازیSMARKET CREATION TOOLSآمیزه بازاریابیMARKETINGMIX (4Ps)ROOSTA

اسلاید 34: ترويج وتبليغLegal forcesقانونEconomic and competitive اقتصاد و رقابتPolitical forces سياستRegulatry forces مقرراتSocietal forcesاجتماعيTechnological forcesتكنولوژي محصولقيمتخريدارتوزيعROOSTA

اسلاید 35: عناصر آميخته بازار يابي كه برنامه بازار يابي را شكل مي دهد.مدير بازرگانيمحصولPRODUCTقيمت priceتوزيع (مكان عرضع كالا)تبليغ و ترويج خصوصيات بسته بندي خدمات لوازم يدكي گارانتي ها وتضمين ها تنوع قيمت ليست تخفيف ها نوع پرداخت (نفد ونسيه) دوره پرداخت محل كانالها پوشش حمل ونقل انبارداري تبليغات فروش شخصي و حضوري تشويقات و جوايز فروش روابط عموميبرنامه بازار يابي شركتROOSTA

اسلاید 36: تعريف كردن بازار شناسائي كردن مباني گوناگونتقسيم بندي بازارانتخاب بهترين مبنا يا مباني تقسيم بازار تقسیم بازار و انتخاب بازار هدفمكان يابي يا منزلت یابی در بازارتنظيم آميخته بازاريابي براي هر بازار هدففرايند تقسيم بنديبازارمكان يابيارائه آميخته بازار يابيROOSTA

اسلاید 37: اهداف اساسی بازار يابی عبارتند از:تشويق و ترغيب مشتريان فعلی برای خريد به مقدار بيشتر و دفعات زياد تر. جذب و جلب خريداران و مشتريان مر بوط به رقبا به سوی خود. جذب و جلب مشتريان و مصرف كنندگان جديد.ايجاد زمينه و روحيه وفاداری در خريداران فعلی نسبت به محصول خود.ايجاد ديدگاه و طرز تلقی مناسب نسبت به شركت و محصولاتش.ROOSTA

اسلاید 38: بازارداری مديريت ارتباط با مشتريان ايجاد مراكز نظرسنجی و ارتباط با با زار صدای مشتری باشگاه مشتريان و هواداران ارتباط با انجمن ها ارتباط با توزيع كنندگان الگوشناسی و الگويابی مميزی بازاريابی ارزیابی جدول اهميت / عملكرد و شاخص رضایت مشتریان ROOSTA

اسلاید 39: الگوبرداریBENCHMARKINGمدیریت وفاداریمشتریLOYAL CUSTOMERMANAGEMENTمدیریت تحولCHANGE MANAGEMENTمدیریت ارتباط با مشتریCRMROOSTAابزارهای بازارداریMARKET RETENTION

اسلاید 40: شيوه های الگو شناسی الگو شناسی از داخلINTERNAL BENCHMARKING الگو ازرقيب COMPETITOR BENCHMARKING الگو از بهترينها BEST – IN – CLASS الگو سازی استراتژيك STRATEGIC BENCHMARKING ROOSTA

اسلاید 41: پرسشهای بازاريابانمشتريان ما چه كسانی هستند؟ مشتريان اصلی، موجود، بالقوه؟ نياز و خواسته بازار چيست؟ نيازهای اساسی، فرعی؟ خواسته های فعلی، آينده؟ رقبای ما كدامند؟ اصلی، فرعی ؟ مستقيم، غير مستقيم؟ فعلی، آينده؟توانائی ما چيست؟ توانائی شامل: (نيروی انسانی، تكنولوژی، اطلاعات، امكانات و تجهيزات و تسهيلات و مديريت) توانائی موجود، بالقوه ؟چه نياز ها و خواسته های را می توانيم جوابگو باشيم ؟چه بايد كرد تا بهتر بتوانيم نيازها را برآورده سازيم ؟ROOSTA

اسلاید 42: تحقیق بازاریابیMARKETING RESEARCH

اسلاید 43: دلايل استفاده از تحقيقات بازاريابی1- استفاده از اطلاعات مربوط به تحقيق جهت تنظيم يا تجديد استراتژی های بازاريابی. 2- شناسائی فرصتها و نيازهای بازار و مصرف كنندگان.3- تنظيم برنامه ها يا اصلاح آميخته بازاريابی (محصول، قيمت، توزيع و تبليغ). 4- پيش بينی فروش شركت. 5- جلوگيری از مصرف هزينه های اضافی ناشی از كم يابی اطلاعی. ROOSTA

اسلاید 44: 6- كمك به مديران برای تصميم گيری ها بر مبنای واقعيات نه حدسيات. 7- آگاهی از نقش و آثار تبليغات. 8- شناخت قوتها و ضعفهای شركت و رقبا. 9- استفاده از تحقيقات بازاريابی برای ارتباط بهتر با مشتريان. 10- تحقيقات برای تعليمات و تبليغات سازمانها. 11- يافتن ايده های جديد و به روز بودن شرايط محيطی. 12- افزايش ميزان رضايت مشتريان. ROOSTA

اسلاید 45: مميزی مصرف1- آيا بازار صنعت بطور كلی در شرايط نزول قرار دارد؟ 2- آيا بازار محصولات شركت در شرايط نزول قرار دارد؟ 3- جايگاه محصولات شركت در بازار چگونه است؟ 4- آيا عوامل ترويج و تبليغ ميتوانند سهم بازار شركت را افزايش دهند؟ 5- آيا ميتوان قيمتها را افزايش داد؟ 6- آيا ميتوان تنوع محصولات را كاهش داد؟ 7- چه بازارهاي جديدی را ميتوان احتمالي دانست؟ 8- چه ميزان سودی را ميتوان انتظار داشت؟ 9- نقطه سربه سر برای محصولات شركت كجا قرار دارد؟ ROOSTA

اسلاید 46: 10- آيا نام و نشان محصولات شركت در فروش مؤثر می باشند؟11- خريداران و مشتريان احتمالی ما چه كسانی هستند؟ 12- اندازه و وسعت بازارهای احتمالی ما چيست؟ 13- كانالهای توزيع بازار احتمالی ما چيست؟ 14- نيازها، خواسته ها، انتظارات و انگيزه خريداران يا بازارهای احتمالی كدامند؟15- تعداد دفعات خريد قابل انتظار چه ميزان است ؟ 16- ميزان خريد احتمالی خريداران چه اندازه است ؟ 17- ماموران كاركزاران خريد چه كسانی هستند ؟ 18- تاثير گذاران خريد چه كسانی هستند ؟ 19- چه سطوحی از قيمت را برای گروه های گوناگون خريداران ميتوان ارائه داد؟ROOSTA

اسلاید 47: 20- آيا خريدها ناشی از خريد محصولاتی ديگر می باشد؟ (تقاضای مشتق شده) 21- تقاضا تا چه اندازه واقعي است؟ 22- چه عواملی ممكن است تقاضا را محدود كنند؟ 23- آثار تغييرات تكنولوژی بر تقاضا چه اندازه است؟ 24- آيا عوامل محيط طبيعی و فصلی بر تقاضا اثر دارد؟ 25- چه عوامل ديگري بر نوع تقاضا اثر ميگذارند؟ 26- چه نوع محركهائی برای افزايش تقاضا در نظر گرفته شده اند؟ 27- قوانين و مقررات موجود در ارتباط با محصولات شركت كدامند؟ 28- نوع و تنوع خدمات شركت چگونه است ؟ 29- چه نوع تسهيلات مالی برای خريداران در نظر گرفته شده است ؟ 30- چه نوع ضمانت و گارانتی برای محصولات شركت در نظر گرفته شده است ؟ 31- دلايل خريداران برای خريد از شركت كدامند ؟ 32- مهمترين انتقادات و پيشنهادهای خريداران كدامند ؟ 33- سهم بازار تقريبی محصولات چيست ؟ ROOSTA

اسلاید 48: تعريف و تعيين موضوع تحقيقطرح تحقيقمنابع دستيابي به اطلاعاتفرم هاي گرد آوري اطلاعاتنمونه گيري ، گزينش گروه تحقيق و گرد آوري اطلاعاتپردازش ، تحليل و طبقه بندي اطلاعاتتهيه و ارائه گزارش نهائي تحقيقگامها و مراحل تحقيقROOSTA

اسلاید 49: TYPE OF RESERCHMEASUREMENT OF MARKET POTENTIALMARKET SHARE ANALYSISDETERMINATION OF MARKET TRAITSSALESANALYSISSHORT – RANGE FORECASTING ( UP TO 1 YR)LONG – RANGE FORECASTING (OVER 1 YR .)COMPETITIVE PRODUCT STUDIESPRICING STUDIES MIS SALES QUOTAS AND TERRITORIESSTUDIES OF AD EFFECTIVENESSNEWP RODUCT ACCEPTANCE / POTENTIALDISTRIBUTION CHANNEL STUDIES 97979792898787838078767671ROOSTA

اسلاید 50: بازار يابي نوين بازاريابي نوين بازار يابي نوين بازاريابي نوين بازار يابي نوين بازاريابي نوين بازار يابي نوين بازاريابي نوين بازار يابي نوين بازار يابي نوين بازاريابي نوين بازار يابي نوين بازاريابي نوين بازار يابي نوين بازاريابيSTUDIES OF COMPETITIVE ADVERTISINGPACKAGING RESEARCHTEST MARKETS , STORE AUDITSSALES PROMOTION STUDIESINTERNATIONAL STUDIES MOTIVATION RESEARCHLEGAL CONSTRAINTS ON PROMOTIONSOCIAL VALUES AND POLICIESECOLOGICAL IMPACT STUDIESCONSUMER “ RIGHT TO KNOW “ STUDIES 67655958494746392318ROOSTA

اسلاید 51: اصول پرسشنامه1- سرآغاز پرسشنامه بايد معرفی كننده، اطلاع دهنده، محترمانه و دعوت كننده باشد. 2- ارزش پاسخ دهنده را به نوعی بيان كنيد.3- پرسشنامه حتی الامكان كوتاه و بدون ابهام باشد. 4- محتوا و شكل پرسشنا مه گويا و گيرا باشد. 5- جای كافی برای سؤالات باز در نظر گرفته شود. 6- پرسش مناسب و درست بوده و هر يك به عنوان فرضيه ای باشد كه پاسخها اثبات يا رد آن را ثابت كند. 7- سؤالات كلی و چند منظوره نباشد. 8- پاسخگوئی دشوار نباشد. ROOSTA

اسلاید 52: اصول پرسشنامه 9- پاسخ به سؤالات خصوصی آزاد باشد. 10- پرسشها باعث آزردگی خاطر پاسخگو نباشد. 11- باعث پاسخگوئی نادرست نشود.12- پرسشها مكمل هم بوده و سيستماتيك باشند. 13- هر كلمه، هر عبارت و جمله هدفمند مطرح گردند. 14- پرسشنامه ارتباط برقرار كند و احترام را رعايت نمايد15- در پايان پرسشنامه جای مناسبی برای پيشنهادات در نظر بگيرد. 16- از پاسخگو حتماً قدردانی و تشكر كنيد و در صورت امكان نتايج را برايش بفرستيد. ROOSTA

اسلاید 53: اصول مصاحبه1- مصاحبه كننده خود را معرفی كند. 2- هدف مصاحبه را به طور مختصر بيان كنيد. 3- مصاحبه بايد انعطاف پذير و جهت دار باشد. 4- سؤالات از مرحله آسان به مشكل مطرح شود. 5- در طرح سؤالات سخت و پيچيده، دقت بيشتری به عمل آيد. 6- در مورد سؤالات دشوار، فرصت كافی به مصاحبه شونده داده شود. 7- اهميت مصاحبه شونده را به نوعی بيان كنيد. 8- در موقع مصاحبه به مصاحبه شونده توجه نماييد.

اسلاید 54: اصول مصاحبه 9- زمان و مكان مناسبی برای مصاحبه تعيين كنيد. 10- در انجام مصاحبه فضا و جو مناسب به وجود آوريد. 11- هيچگاه مصاحبه شونده را مورد تمسخر قرار ندهيد. 12- پرسشها را از قبل مطالعه نموده و آمادگي لازم داشته باشيد. 13- مصاحبه ها را بموقع قطع كنيد و از حاشيه بپرهيزيد. 14- سؤالات كوتاه اما گويا مطرح سازيد. 15- سؤالات مكمل هم باشند. 16- از مصاحبه شونده تشكر كرده و نتايج را به او اعلام كنيد. ROOSTA

اسلاید 55: بازار يابي نوين بازاريابي نوين بازار يابي نوين بازاريابي نوين بازار يابي نوين بازاريابي نوين بازار يابي نوين بازاريابي نوين بازار يابي نوين بازار يابي نوين بازاريابي نوين بازار يابي نوين بازاريابي نوين بازار يابي نوين بازاريابيROOSTAمدلي براي شركت ها و سازمانهاي پويا و كار آمد.ارزشهاي مشتركساختاراستراتژيسيستم هاسبكمهارتهاکاركناننمودار سازماني نشان مي دهد هر كسي به چه كسي گزارش مي دهد وفعاليت ها چگونه تقسم يا تركيب مي شونديك سري اقدامات مرتبط به هم براي دستيابي به برتري دائمي بر رقبافرايند ها و رويه هائي كه از طريق آنها امور روزانه انجام ميگيرد.نحوي رفتار جمعي مديران در ارتباط با زمان ، پديده ها و امور گوناگون.افراد و كاركنان سازمان بطور كلي نشانه تركيب و وضعيت سازماني استقابليت هاي كه سازمان در مجموع دارد.برخي از سازمانها كارهاي بزرگ و غير عادي را با افراد معمولي انجام مي دهند.ايده هاي كه نشان مي دهد چه چيز هاي از نظر رفتاري و سازماني درست و مطلوب هستند و براي اكريت كاركنان آشنا و پذيرفته شده است.

اسلاید 56: فرایند بازاریابی ارزشی (نوین) ایجاد و خلق ارزشها Value Creation یافتن و شناختن ارزشها ValueExploration توزیع وعرضه ارزشها ValueDelivery ROOSTA

اسلاید 57: Relationship Managementمديريت ارتباطیOwnershipManagementمديريت مالکیتی PartnershipManagementمديريت شراكتیNETWORK MANAGEMENTمدیریت شبکه ایROOSTA

اسلاید 58: استراتژی های اصلی بازاریابی ارزشی (نوین) استراتژی مزیت رقابتیCOMPETETIVEADVANTAGE استراتژی تمایزDIFFERENTIATIONاستراتژی تمرکزFOCUS & NICHROOSTA

اسلاید 59: حرفه ای تداومتحولتعهدتوکلتکاملتعلقتخصصROOSTA

اسلاید 60: دلايل و درصد ريزش مشتريان تحقيقات نشان ميدهند كه از مجموع مشتريان ك سازمان : 3 درصد بطور معمول باز نمی گردند. 5 درصد در اثر ارتباطی كه با ساير شركتها دارند مراجعه نمی كنند. 9 درصد بنا بر دلايل رقابتی جدا می شو ند. 14 درصد بدليل نارضايتی از محصول و خدمت بر نمی گردند. 68 درصد بدليل بی تفاوتی ها و برخوردهای سرد و نا درست مديران ، كاركنان و مالكان از محصولات شركت خريداری نمی كنند. 1 درصد نيز ميميرند. ROOSTA

اسلاید 61: مفاهيم گوناگون كيفيتدكتر K–ISHIKAVA كيفيت را در دو وجه معرفی می كند: 1. Backward looking quality كيفيت گذشته نگر پاسخ به نياز بازار و مشتری به عنوان يك حركت انعكاسی و حداقل 2. Forward looking كيفيت آينده نگر جنبه هائی از كيفيت كه روبه آينده دارد و مستلزم ابتكار و خلاقيت شركتها ست . ROOSTA

اسلاید 62: مفاهيم گوناگون كيفيتدكتر KANO كيفيت را به انواع زير تقسيم می كند: MUST – BE QUALITY – كيفيت الزامی– حداقل ارزش افزوده كه عدم آن باعث ورشكستگی است. ATTRACTIVE QUALITY كيفيت جذاب – خلاقيت و ابتكار و پيش بينی ويژگيهای جذاب و بيش از انتظارات مشتری يا ارزش افزوده خاص سازمانها و شركتهای پيشرو تأمين كننده كيفيت آينده نگر و كيفيت جذاب هستند. ROOSTA

اسلاید 63: شناخت شرايط بازارها و محيط هاتشخيص و تحليل توانمنديها و آمادگيهاانتخاب استراتژي بازار يابيبرنامه ريزي آميزه بازار يابي“ محصول،قيمت ، توزيع ، ترويج ”امور اجرائي بازار يابي “ساختار” ، رفتار ،فرايند”نظارت و نتيجه سنجي عملكرد بازار يابيسيستم بازخورد “اصلاحات”مدل شتابانROOSTA

اسلاید 64: تهديدهای بالقوه خارج از سازمان فرصتهای بالقوه خارج ازسازمان ورود كالاهای ارزان قيمت رقباي خارجی كالاهای جانشينی رشد بسيار آهسته بازار قوانين و مقررات جديد مسائل ارزی افزايش نرخ تورم از صحنه خارج شدن عرضه كنندگان مواد مورد نياز شركت تغيير نيازها و سليقه مشتريان شركت - گروهی از مشتريان جديد - ورود به بازارها و يا بخشهای تازه ای از بازار توسعه خط محصول برای پاسخگوئی به نيازها گسترش فعاليتها در توليدات مرتبط با توليد كنونی حذف موانع تعرفه ای در بازارهای خارجی ROOSTA

اسلاید 65: نقاط ضعف بالقوه سازمان نقاط قوت بالقوه سازمان عدم استراتژی و ياجهت گيری روشن تسهيلات و امكانات كهنه و قديمی كمبود استعدادهای مديريتی فاصله و شكاف مديريت ها از دست دادن مهره های كليدی ضعف در تهيه و ارائه گزارشات خط محصول بسيار محدود عقب ماندگي در تحقيق و توسعه ناآگاهي از بازار روز ضعف توزيع عدم مهارتهای بازاريابی عدم امكانات لازم برای اجرای استرتژيها منابع مالی كافی شايستگی متمايز مهارتهای رقابتی مناسب تفكر مشتری گرائی رهبری در بازار استراتژی های مشخص نداشتن رقيبی جدی تكنولوژی برتر مزيت هزينه تبليغات گسترده و موثر نوآوری در محصول مديريت قوی ROOSTA

اسلاید 66: نمونه ای از تحليل خود / محيط (SWOT ANALYSIS) شركت GE عوامل مساعد عوامل نا مساعد قوتها : STRENGTES خوشنامی در ميان خريداران محصولاتی دارای كيفيت در بسياری از بازارهای مصرفی و صنعتی قدرت و توان مالی رهبری فنی و تكنولوژيكی در بسياری از بخشها ضعفها : WEAKNESSES روشن نبودن مسير استراتژيك بوروكراسی و سطوح زياد مديريت رشد ناچيز در افزايش بهره وری ساليانه ضعف در فعاليتهای بين المللی دو سوم درآمد از واحدهای دارای رشد آهستهROOSTA

اسلاید 67: نقاط ضعف بالقوه سازمان نقاط قوت بالقوه سازمان جديد هزينه های تمام شده بيشتر نسبت به رقيب اصلی غرور و تعصب های بيجا در تصميم گيری ها عدم توجه به رقابت قابليت های توليدی ارتباط نزديك با توزيع كنندگان شبكه توزيع قوی قيمت های منطقی بسته بندی عالی ROOSTA

اسلاید 68: نمونه ای از تحليل خود / محيط (SWOT ANALYSIS) شركت GE عوامل مساعدعوامل نا مساعد فرصتها : OPPORTUNITIES رشد سريع در بخشهای مربوط به خدمات و محصولات با تكنولوژی برتر رشد بازارهای بين المللی علاقه و حمايت دولت در امر مشاركت امكان ارائه محصولاتی جديد در بازارهای جديد با تكنولوژی شركت تهديدها : THREATSتغييرات زياد در بازارهاي موجود پائين بودن هزينه توليد شركتهای خارجي كسب سهم بازار شركت توسط رقبا رشد آهسته بازارهای اصلی ROOSTA

اسلاید 69: استراتژی گستردگی و پراكندگی - فروش يك محصول جديدبه بازاری جديد مانند فروش تسمه پروانه اتومبيل به بازار تهران يا دوبی استراتژی توسعه بازار - فروش كفش ملی به كشور رومانی- صادرات به ساير كشورها جديداستراتژی توسعه محصول- فروش محصولی جديد مانند كفش كيكرز يا اسپورتی به مردم ايران استراتژی نفوذ در بازار - فروش كفش ملی با تعداد بيشتر به مشتريان ايرانی موجودجديدموجودمحصولات بازارها استراتژی های محصول–بازار: گزينه های گسترش و بسط فرصتهای بازار يابی با استفاده از مثال كفش ملیROOSTA

اسلاید 70: Marketing Auditشناخت قوتها وضعفهای فعاليت های بازاريابیفرصتها و تهديد هاي مربوط به حوزه محصول / بازار شاملموجودجديد موجود جديد محصولات بازار هاطرح بازار يابي شامل: تصميم گيري در مورد چگونگي دستيابي اهداف تائيد شده و استراتژي بنگاه جايگاه سازي بازار تقسيم بندي بازار بازار هدفتحليل وضعيت مميزي قوتها و ضعفهای سازمان در همه حوزه ها از جمله بازار و بازاريابیمميزي محيطتحليلي از محيط بيروني سازمان شامل رقبا، و فرصتها و تهديد هاي گوناگونتعيين وتعريفاهداف بنگاه (سازمان)ارزيابي استراتژيهاي بنگاه تعيين بازارها و محصولات جديد بر اسا گزينه هاي ارزيابي شده و امكان سنجي شده و معرفي شده توسط بازار يابيinformsROOSTA

اسلاید 71: استراتژی رقابتی استراتژی رقابتی شركت شامل حركات و اقداماتی است برای: حفظ و نگهداری مشتريان مقابله با فشارها و نيروهای رقابتی بهبود موقعيت در بازار ROOSTA

اسلاید 72: انواع حركات استراتژیحركات تهاجمی حركات تدافعی كوششهای كوتاه مدت برای واكنش به شرايط فوری (واكنش سريع ) اقداماتی برای تقويت موضع رقابتی در بلند مدتROOSTA

اسلاید 73: بازار يابي نوين بازاريابي نوين بازار يابي نوين بازاريابي نوين بازار يابي نوين بازاريابي نوين بازار يابي نوين بازاريابي نوين بازار يابي نوين بازار يابي نوين بازاريابي نوين بازار يابي نوين بازاريابي نوين بازار يابي نوين بازاريابي انواع استراتژی های رقابتی 1- استراتژی مزيت قيمت تمام شده استراتژی پاسخگوئی به نيازهای يك بخش كوچك و محدود از بازار كه بر خلاف استراتژی عرضه (( هر چيز برای هركس و هر بخش )) در بازار است .شركت ميتواند محصولاتی را با هزينه كمتری نسبت به رقبا توليد نمايد . 2- استراتژی تمايزايجاد وفاداری در مشتريان با متفاوت و متمايز ساختن خصوصيات و ويژگيهای مربوط به محصول شركت نسبت به رقبا . 3- استراتژی كانون(يافتن نفوذ در نقاط خالی بازار ها)ROOSTA

اسلاید 74: رهبری هزينه اهداف برتری هزينه نسبت به رقبا و كسب سهم بازار بيشتر كسب سود بيشتر با هزينه كمتر عوامل كليدی دستيابی به هزينه كم نسبت به رقبا بعنوان تم اصلی استراتژی كلی سازمان رهبری هزينه ها يعنی پائين تربودن كليه هزينه های شركت كاستن از هزينه ها بطور دائم درهمه زمينه ها از طريق روشهائی تازه و مبتكرانه افزايش بهره وری صرفه جوئی های مطالعه شدهROOSTA

اسلاید 75: استراتژی تمايزاهداف عرضه چيزی متفاوت كه باعث جلب مشتريان گوناگون در بازار و از جمله مشتريان رقبا می گردد. عوامل كليدی يافتن راههائی برای ايجاد تمايز بگونه ای كه برای خريداران ارزشمند بوده و بسادگی قابل تقليد بوسيله رقبا نباشد. صرف هزينه برای تمايز بايد با قيمت تناسب داشته باشد.نتيجه كسب سهم بيشتری از بازار فروش به ميزان زيادتر وفادار شدن مشتريان به محصولROOSTA

اسلاید 76: عوامل ايجاد تمايز ذائقه ای متفاوت ظاهر كالا در دسترس بودن قطعات طراحی مهندسی پرستيژ و تشخيص قابليت اطمينان كيفيت فوق العاده مجموعه خدمات فراگيرROOSTA

اسلاید 77: خط كامل محصولات خوشنامی و اعتبار تركيبات ويژه توجه به شكايات فروشندگان حرفه ای رنگ های زنده وشا د تبليغات خاص در دسترس بودن كالا قيمت های مناسب قيمت گران مجوز استاندارد ايمنیعوامل ايجاد تمايزROOSTA

اسلاید 78: بازار يابي نوين بازاريابي نوين بازار يابي نوين بازاريابي نوين بازار يابي نوين بازاريابي نوين بازار يابي نوين بازاريابي نوين بازار يابي نوين بازار يابي نوين بازاريابي نوين بازار يابي نوين بازاريابي نوين بازار يابي نوين بازاريابي استراتژی كانون استراتژی كانون يعنی تمركز و توجه به بخش كوچكی از كل بازارو نقاط كور و خالی بازارها .اهداف انجام خدمات بهتر و بيشتر از رقبا به مشتريان در يك بخش كوچك يا حفره ای در بازار ROOSTA

اسلاید 79: استراتژی كانونكليد كاميابی انتخاب گوشه ای از يك بازار كه خريداران دارای ترجيحاتی مشخص، نيازمنديهائی خاص يا خواسته هائی كم نظير هستند. پرورش توانائی های خاص و بی نظير نسبت به رقبا برای خدمت و پاسخگوئی به نيازهای خريداران بازار هدف. تخصص در اين بخش از بازار و تقويت قوه رقابتی شركت از طريق تامين نيازها و راضی ساختن مشتريان. تلاش برای كاهش هزينه ها و ارائه محصولاتی متمايز جهت جلوگيری از نفوذ ديگران.ROOSTA

اسلاید 80: اصول استراتژی رقابتی كانون قدرت رقابتی يك استراتژی كانون وقتی زياد است كه: ساير رقبا به اين بخش از بازار توجه ندارند. خريداران در اين بخش خواستار تخصص و يا صفات خاصی از محصول هستند. ضمن سود آور بودن، آنقدر كوچك هستند كه رقبای بزرگ را جلب نمی كند. ROOSTA

اسلاید 81: موارديكه استراتژی كانون مؤثرتر استوقتی برای رقبای بزرگ پاسخگوئی به نياز خريداران اين بخشها گران يا دشوار است. وقتی ساير رقبا به اين بخشها توجه ندارند. وقتی منابع سازمان اجازه نمی دهد كه بدنبال بخشهای بزرگتر و وسيعتر برود. وقتی صنعت، بخشهای متفاوت زيادی دارد و فرصتهای كانونی زيادی را فراهم می آورد. ROOSTA

اسلاید 82: محصولقيمتتوزيعتبليغ و ترويجمحصولقيمتتوزيعتبليغ و ترويجمحصولقيمتتوزيعتبليغ و ترويجبازار فرعي شماره 1بازار فرعي شماره 2بازار فرعي شماره 3آميخته بازار يابي 3آميخته بازار يابي2 آميخته بازار يابي 1استراتژي چند بازاريROOSTA

اسلاید 83: مرحله معرفي مرحله معرفي مرحله رشد مرحله پختگي و اشباع مرحله نزولاهداف بازاريابي آگاه كردن تاكيد بر تمايز حفظ وفاداري به محصول حذ ف، كاهش يا بازسازي رقابتهيچدر حال رشد متعددكاهش يافتهمحصوليك نوع چند نوعحفظ محصول كامل توجه به بهترين هاقيمتقيمت گذاري نفوذي يا پر مايه مذاكره اي يا براي كسب سهم بازار دفاع از سهم بازار سوددهحفظ سود ترويج و تبليغآگاه كننده بيان كننده و تاكيد بر تفاوتهاي رقابتي يادآوري كننده حداقلتوزيعمحدودجايگاه و مكانهاي بيشتر حداكثر تعداد مكانهاي توزيع مكانهاي محدودتر مراحل منحني عمر محصول و ويژگيهاي آميخته بازاريابی ROOSTA

اسلاید 84: 1- وجود تقاضای مناسب برای محصول در بازار 2- داشتن عوامل گوناگون توليددر شركت 3- پتانسيل افزايش سود 4- مناسب بودن برای سايرمحصولات شركت 5- داشتن امكانات بازاريابی و توزيع شرايط برای محصول جديدROOSTA

اسلاید 85: مهمترين دلايل شكست محصولات 1- نامناسب بودن تجزيه و تحليل بازار 2- ضعيف بودن ايده محصول 3- هزينه های توليد بيش از حد پيش بينی شده 4- زمان بندی نادرست در ارائه و معرفی محصول 5- ضعف در فعاليتهای بازاريابی 6- رقابت شديد و سريع 7- توزيع نامناسب 8- نيروی فروش ضعيف يا ناكافی 9- قيمت گذاری غلط 10- تبليغات نا مناسب ROOSTA

اسلاید 86: ايده زائي و ايده يابي صافي و غربال كردن ايده ها تجزيه و تخليل تجاري پرورش محصول بازاريابي آزمايشي معرفي به بازار فرایند معرفی محصول جدیدROOSTA

اسلاید 87: 1- گزينش بازارهای مورد نظر (عوامل جمعيت شناختی بازار و بخشهای مورد نظر) 2- شناسائی رقبا (موجود ، احتمالی)3- مطالعه رفتار مصرف كنندگان (انگيزه ها، حساسيت قيمت، نگرش و ...) 4- بررسی هزينه ها و نقش ساير عناصر آميخته بازاريابی 5- رابطه هزينه و تقاضا (بررسی و برآورد تقاضا و هزينه ها) قيمت گذاری ROOSTA

اسلاید 88: 1- قيمت های گران و پر خامه SKIMMING PRICING شرايط لازم : محصول جديد دارای شرايط ويژه است. تقاضا غير حساس است. بازار قابل تفكيك به بخشهای گوناگون كيفيت، درآمد و .... است. بازار تشنه و خواستار محصول است. قيمت گذاری محصولات جديدROOSTA

اسلاید 89: 2- قيمت های ارزان و نفوذی: PENETRATION PRICING شرايط لازم : حساسيت تقاضا بسيار زياد است. عمليات گسترده توليد با ظرفيت كامل، اقتصادی است. رقابت شديد است. نفوذ در بازار و عادت دادن مشتری مهم است. قيمت گذاری محصولات جديدROOSTA

اسلاید 90: ارتباطات نگاهی وچشمی استفاده از چهره و ژست و حركات بدن پوشش وظاهر صدا و لحن و بيان زبان غير كلامی طنز عناصر كليدی در ارتباطات ROOSTA

اسلاید 91: وسايل و ابزار ارتباطات و توسعه و ترويج بازاريابي فروش حضوري (شخصي) روابط عمومي ترويج و توسعه فروش تبليغا ت نمايش حضوري كالا ها ملاقاتهاي فروش مذاكرات تجاريبازاريابي تلويزيوني برنامه هاي انگيزشي حضور در نمايشگاه ها ميهماني ارباب جرايد سخنراني ها سمينارها گزارشات ساليانه شركت انجام امور خيريه انتشارات روابط اجتماعي مسابقات و سرگرميها شرط بندي هابخت آزمايي و قرعه كشي جوايز و هدايا نمونه هاي مجانينمايش ها و نمايشگاههاكوپن هاي خريد تخفيف هاي تشويقياعتبارات با بهره كمبرنامه هاي تفريحي تخفيف هاي تجاري ملاقاتهاسررسيد نامه و تقويم وسائل ادوات تبليغاتي مواد آموزشي گردشهاي دسته جمعي آگهي هاي كتبي و شفاهي بسته بندي (ظاهر و مطالب) كاتالوگ هانامه هاي پستي فيلم و نوارمجلات تخصصيبروشور، كتابچه ها پوسترها و نقشه ها راهنماها تابلوهاي خياباني و بياباني تابلو روي اتوبوسها،ورزشگا هها اعلان ها و اعلاميه ها علائم نمايشيROOSTA

اسلاید 92: انواع پيامها : پيامهای منطقیRATIONAL پيامهايی هستند كه با منافع فردی مخاطب ارتباط داشته و نشان می دهند كه محصول (كالا يا خدمت) منافع ادعا شده را تامين خواهد كرد. پيامهای احساسی EMOTIONAL پيامهايی هستند با تحريك احساس های مثبت (عشق و محبت، افتخار، طنز، شادی، اميد و لذت و رضايت) و منفی (ترس، خطا، گناه، ندامت). پيامهای اخلاقی MORAL پيامهايی هستند كه در جهت احساس و درك مخاطب از “خوب و مناسب“ بودن چيزها ارائه می گردند، مانند پيامهای مربوط به تشويق و ترغيب افراد جهت حمايت از كمك به جنگ زدگان، آسيب ديدگان، محيط زيست و سواد آموزی . ROOSTA

اسلاید 93: بازار يابي نوين بازاريابي نوين بازار يابي نوين بازاريابي نوين بازار يابي نوين بازاريابي نوين بازار يابي نوين بازاريابي نوين بازار يابي نوين بازار يابي نوين بازاريابي نوين بازار يابي نوين بازاريابي نوين بازار يابي نوين بازاريابي1- استراتژی فشار PUSH STRATEGY نوعی استراتژی ترفيعی است كه از طريق استفاده از “نيروی فروش و ترفيع تجاری” كالاها را در داخل و مسير كانالهای توزيع وارد ساخته و فشار ميآورد. 2- استراتژی كشش ( كشيدن ) PULL STRATEGY نوعی استراتژی ترفيعی است كه با صرف هزينه زياد “تبليغات و ترفيع بر روی مشتريان “ در صدد است تقاضا را درمشتريان ايجاد كند تا آنها خودكالاها را ازطريق كانالهای گوناگون توزيع درخواست كنند. 3- استراتژی تركيب فشار و كشش PUSH & PULL نوعی استراتژی ترفيعی است كه از هر دو استراتژی بجا و بموقع استفاده می نمايد.ا نواع استراتژی های تبليغاتی و ترفيعی:

اسلاید 94: مدل برخورد با مشتريان و بازار (( AIDAS)) جلب توجه مخاطب A= ATTENTION منافع و ارز ش ها I = INTERESTS ميل و انگيزه و كشش D = DESIRE اقدام و عمل خريد A = ACTION رضايت S = SATISFACTION ROOSTA

اسلاید 95: ويژگيها و صفات فروشندگان باور توكل ( ايمان ) صداقت پای بندی و تعصب مقاومت ادبكمك رسانیكنجكاوی شادابی و مثبت نگری صميميت خلاقيت پيشگامی هنر و مهارت معرفیROOSTA

اسلاید 96: ويژگی های اصلی يك فروشنده حرفه ای 1- IMAGE ((تصوير و تصور)) پوشش، لبخند، ژست، شخصيت، سبك، مهربانی 2- ATTITUDE ((طرز تلقی)) احترام عميق برای مشتری3- KNOWLEDGE (( معلومات ))اطلاعات و دانش عميق و دقيق در مورد محصول، شركت، صنعت، محيط ROOSTA

اسلاید 97: ويژگی های اصلی يك فروشنده حرفه ای 4- SENSITIVITY (( حساسيت )) آگاه بودن و واكنش سريع نسبت به نيازها و درخواستهای مشتريان 5- ENTHUSIASM (( تعصب و علاقمندي )) شور و علاقه و عقيده نسبت به آنچه می فروشيد. 6- MATURITY (( پختگی )) توانائی برخورد با شكست و دشواری و بحران رفع آنها ROOSTA

اسلاید 98: فروشنده برنده / خريدار برنده فروشنده برنده / خريدار بازنده فروشنده بازنده / خريدار برنده فروشنده بازنده / خريدار بازنده روشهای خريد و فروش ROOSTA

اسلاید 99: CHARACTERISTICAGGRESSIVENESSCREATIVITYDISCIPLINEGROOMINGINTERPERSONAL SKILLSKNOWLEDGEPROFESSIONALISMVERBAL SKILLSRATING CHARACTERISTIC MOST IMPORTANTROOSTA

اسلاید 100: 1- مشتری يابی: فرو شنده بايد بطور هميشگی در جستجوی مشتری و يافتن آنها باشد.2- ارتباط با ديگران: ارتباط با مشتريان و مبادله اطلاعات با مشتريان و خريداران فعلی و بالقوه در مورد محصولات و خدمات شركت.3- فروش: فروشنده بايد هنر فروشندگی داشته باشد. شامل ملاقات با مشتری، عرضه و ارائه كالا و خدمت، پاسخگوئی به پرسشها و مسائل اقتصادی، فنی و تكنيكی، بستن قرارداد. 4- خدمات: فروشنده بايد خدمات گوناگونی به مشتری بدهد. مشورت در مورد مسائل آنان، ارائه كمكهای تكنيكی و فنی تسهيلات و ترتيبات مالی، تسريع در حمل. 5- كسب اطلاعات: فروشنده گردآورنده اطلاعات و ارائه دهنده آن به شركت به حساب می آيد. او بايد گزارشات مرتب و دائمی در مورد فعاليتها و يافته های خود از ملاقاتهای گوناگون به شركت ارائه دهد . 6- تطبيق دادن: در شرايطی كه توليد يا عرضه محدود و يا كمياب است، او بايد مشتريان را اولويت بندی كرده و كالاها را بدرستی با مشتريان تطبيق دهد . وظايف فروشنده : ROOSTA

اسلاید 101: شناختمحيطشناختصنعتشناختشركتشناختمحصولمهارت شغليفرهنگونگرشENVIRONMEENTINDUSTRYCOMPANYPRODUCTSKILISATTITUDE&CULTUREROOSTA

اسلاید 102: دلایل و مزایای اندازه گیری اثربخشی ترویج و تبلیغ (ارتباطات)جلوگیری از اشتباهات پر هزینهاندازه گیری اثربخشی باعث کاهش هزینه های تبلیغات نادرست و سرمایه گذاری بهتر برای تبلیغات مؤثر می شود.ارزیابی استراتژی های گوناگوناندازه گیری اثربخشی تبلیغات میتواند مناسب ترین استراتژی ها را معرفی و شناسائی کند.ROOSTA

اسلاید 103: افزایش اثر بخشی تبلیغات بطور عمومیاندازه گیری اثربخشی تبلیغات کمکی است برای تنظیم، تعیین و انتخاب ابزارهای ارتباطی مفید و مؤثرترROOSTA

اسلاید 104: دلایل و علل عدم اندازه گیری اثربخشی تبلیغ و ترویج (ارتباطات)هزینه تحقیق برای شناسائی میزان اثربخشی بسیار پر هزینه و زمان بر است. از طرفی کارفرمایان معتقدند تا فرصت هست باید سریع استفاده شود و نباید منتظر اثربخشی شد یا ماند.ROOSTA

اسلاید 105: مشکلات تحقیقتحقیق در مورد اثربخشی هریک از عناصر آمیخته ترویج بسیار دشوار است. بعضی از مدیران معتقدند وقتی اثربخشی هریک از عناصر را نمیتوان مشخص کرد اندازه گیری اثربخشی ضرورتی ندارد.عدم توافق در مورد موضوع و اهداف اثربخشیدر حالیکه هیئت مدیره اثربخشی را برای شناخت آثار آنها بر تصویر سازی میخواهد، مدیر بازاریابی آثار تبلیغ و ترویج را بر فروش جستجو می کند و سازندگان تبلیغ خواهان آن هستند که ببینند مخاطبان تا چه اندازه تبلیغ را بیاد آورده و آنرا از دیگران متمایز میسازند. ROOSTA

اسلاید 106: مخالفت سازندگان تبلیغسازندگان و خلق کنندگان عوامل ترویج و تبلیغ مایل نیستند تا هنر و کار آنان آزمون شود زیرا باعث قید و بند محدودیت در خلاقیت آنها میشود.زمانمدیران معتقدند زمان لازم برای اندازه گیری اثربخشی ندارد و باید از فرصتها استفاده کرد. ROOSTطA

اسلاید 107: موضوعات و موارد اندازه گیری اثربخشی ترویج (ارتباطات)عوامل منبع (فرستنده) SOURCE FACTORSآیا منابع ارسال کننده پیام مؤثر است؟واکنش مخاطب نسبت به او چگونه خواهد بود؟تاچه اندازه اعتبار و محبوبیت و پذیرش منبع در طول زمان تغییر کرده است؟ROOSTA

اسلاید 108: متغیرهای پیامMessage Variablesآیا پیام و وسیله پیام رسانی اثر گذار بوده انده؟چه نوع پیامهائی از نظر مخاطبین گیرا ترو مؤثرتر بوده اند؟طبق تحقیقات انجام شده، 7 پیام از 25پیام جالب و جذاب، فروش نزولی داشته اند.ROOSTA

اسلاید 109: استراتژی های رسانهMedia Strategiesچه گروهی از رسانه های ارتباطی مؤثرتر هستند؟ (رادیو، تلویزیون، مطبوعات و ...)چه رسانه خاصی از یک گروه مؤثر هستند؟ (روزنامه همشهری یا ایران) ROOSTA

اسلاید 110: آميخته ترويج و ارتباط با بازارانگیزه سازها(پیش برد فروش)SALES’PROMOTIONتبليغاتADVERTISINGآوازه سازها(روابط عمومی)PUBLIC-RELATIONROOSTAفروش حضوری PERSONAL SELLING

اسلاید 111: STAGES IN THE ADOPTION PROCESSAWARENESSINTERESTEVALUATIONTRIALADOPTIONROOSTA

اسلاید 112: مدل ارتباطاتEXPOSURERECEPTIONCOGNITIVERESPONSEATTITUDEINTENTIONBEHAVIOURمواجه شدندريافتپاسخ شناختی طرز تلقی قصد رفتارROOSTA

اسلاید 113: عوامل مؤثر در انتخاب رسانه ها دستيابی REACH درصد كسانيكه در بازار هدف و زمان معين در معرض آگهی قرار ميگيرند. تعداد FREQUENCYتعداد زمانی كه يك فرد معمولی در بازار هدف و در زمان معين در معرض آگهی قرار ميگيرد.اثر رسانه MEDIA IMPACTارزش كيفی يك آگهی از طريق وسيله يا رسانه ای معين هزينه COSTهزينه تبليغات نسبت به هر هزار نفر يا هزار خانواده ای كه آنرا مشاهده ميكنند.ROOSTA

اسلاید 114: تبليغات موفق و مؤثر نيازمند رعايت يكسری اصول و قواعدی است كه عبارتند از:توجه را جلب كنيد:جلب توجه در تبليغات يك شرط لازم است اما كافی نمی باشد. تبليغ خوب تبليغی است كه بتواند توجه مخاطبين بازار هدف را بسوی خود جلب نمايد.ده فرمان تبليغات ROOSTA

اسلاید 115: 2- شفافيت ظاهری:در تبليغ بايد تصاوير، كلمات و مفاهيم روشن و گويا باشند زيرا در غيراينصورت باعث تشديد موانع ادراكی می گردند.ده فرمان تبليغات ROOSTA

اسلاید 116: 3-تمركز بر نكات اصلی و مهم:يك تبليغ نبايد به بيش از يك يا دو ارزش يا “منفعت اصلی” توجه و تمركز نمايد، تبليغات با اطلاعات زياد و اضافی در خاطر مخاطب جا نمی افتد.ده فرمان تبليغات ROOSTA

اسلاید 117: قابل درك و معتبر باشد:تبليغات بايد به زبان مشتری و در ذهنيت و تصورات او بگنجد، مردم بسياری از نكات پيچيده و فنی را نميگيرند. تبليغات و ادعاهای آن بايد از ديد مشتری منطقی به نظر برسند يعنی قابل اعتبار باشند.ده فرمان تبليغات ROOSTA

اسلاید 118: 5.احساسات مثبت:تبلیغات بايد در مشتری احساسی مثبت نسبت به محصول و شركت ايجاد نمايد در غير اينصورت مشتری به آن توجه نخواهد كرد.ده فرمان تبليغات ROOSTA

اسلاید 119: 6. وحدت سبك:سبك تبليغات بايد با نوع محصول و نام و نشان آن انطباق داشته باشد.ده فرمان تبليغات ROOSTA

اسلاید 120: تداوم سبك:سبك تبليغات بايد در يك دوره طولانی حفظ گردد و از تغييرات شديد سبك تبليغ و آژانسهای تبليغاتی خودداری گردد.ده فرمان تبليغات ROOSTA

اسلاید 121: 8. هم خوانی با دنيای مشتری:در تبليغات بايد به اين نكته مهم توجه كنيم كه ارتباطات و تبليغات با گيرنده شروع ميشود و نه فرستنده و به همين دليل تبليغ مؤثر تبليغی است كه با دنيای مشتری و مخاطب نزديك باشد. مشتريان در بازارها و محيطهای بين المللی نيازمند پيامهای دلخواه خودشان هستند.ده فرمان تبليغات ROOSTA

اسلاید 122: 9. مزيت متفاوت:تبليغ بايد دارای مزيت رقابتی روشنی باشد بعبارتي تبليغ بايد متمايز بودن محصول را نسبت به ساير رقبا در بازار نشان دهد.ده فرمان تبليغات ROOSTA

اسلاید 123: برتری تصاوير و عوامل تجسمی نسبت به كلمات:در پيامهای پيچيده، تصاوير و عوامل تجسمی، نسبت به كلمات برتری دارند. در موارديكه مخاطب يا گيرنده بيش از چند ثانيه نمی تواند به تبليغ توجه كند رعايت اين اصل بسيار ضروری است زيرا تصاوير زودتر از كلمات انتقال می يابند. ده فرمان تبليغات ROOSTA

اسلاید 124: محتوی پيام :محتوی پيام بايد مشتری را تحريك نمايد و معمولاً به دو شكل منطقی و احساسی طبقه بندی ميگردند.ساختار پيام :اثربخشي يك پيام به دو عامل “چه چيز بايد گفته شود” و “چگونه بايد گفته شود” ارتباط دارد.عوامل مؤثر در تهيه و تنظيم پيامهای تبليغاتیROOSTA

اسلاید 125: نكات مهم در ساختار پيام عبارتند از:پيام بصورت نتيجه گيری قطعی (ولوو، ايمن ترين اتومبيل برای خانواده هاست)نتيجه گيري از پيام بوسيله گيرندهپيامها و تبليغات مقايسه ای

اسلاید 126: آيا تبليغات و آگهی ها به مخاطبين خود (افراد مورد نظر) خواهد رسيد؟ْآيا تبليغات، افراد مورد نظر را متقاعد خواهد كرد؟آيا تبليغات بوسيله افراد دلخواه و مورد نظر ديده، شنيده، يا خوانده خواهد شد؟آيا تبليغات مؤثرتر از رقبا خواهد بود؟آيا تبليغات نكات درستی را در مورد محصول، مارك، مشتريان، شبكه توزيع خدمات، شهرت و اعتبار شركت بيان می كند؟بازبينی و كنترل تبليغات و آگهی ROOSTA

اسلاید 127: آيا تبليغات با ديگر كانالهای ارتباطی بازاريابی هماهنگ است؟آيا تبليغات بطور كامل با ديگر كانالهای ارتباطی بازاريابی هماهنگ خواهد بود؟آيا تبليغات، می تواند مشوق خريداران در شرايط رقابت كامل گردد؟آيا تبليغات بازرگانی می تواند باعث افزايش فروش شركت گردد؟آيا شيوه تبليغات و وسايل ارتباط جمعی متناسب و هماهنگ با اهداف شركت و ديگر فعاليت های بازاريابی است؟بازبينی و كنترل تبليغات و آگهی ROOSTA

اسلاید 128: آيا نتايج تحقيقات حاصل از نتيجه تبليغات بوسيله كاركنان شركت مورد استفاده قرار گرفته است؟آيا تخصيص بودجه تبليغات، با توجه به پتانسيل سوددهی، طبقه بندی بازار، منطقه جغرافيائی و الگوهای مصرف صورت گرفته است؟بازبينی و كنترل تبليغات و آگهی ROOSTA

اسلاید 129: با تشکر شاد و پیروز باشید احمد روستا