بازاریابی ورزشی

بازاریابی ورزشی

اسلاید 1: Sport marketing Reza Andam (ph.D Shahrood University of Technology)Email: reza.andam@gmail.comIn the name of Godشتاب پیش از توانا شدن و درنگ پس از فرصت یافتن نشانه ضعف است . حضرت علی (ع)

اسلاید 2: هدف کارگاهبازاریابی یکی از شاخه های مهم دانش مدیریت بوده و هدف آن آشنا سازی دانشجویان با ابزار و شیوه های سود آوری توأم با خشنودسازی دائمی مشتریان است.Sport marketing

اسلاید 3: مقدمهفعالیت های معاصر ورزشی بوسیله سه تغییر مهمی که در عصر جدید اتفاق افتاده اند، تحت تأثیر زیادی قرار گرفته اند. این 3 تغییر مهم عبارتند از :تنوع گرایی: افزایش فرصت هایی که با تغییراتی در ورزش سنتی حاصل شده اند؛ مثل اسنوبورد و کایت سواری. فرد گرایی: جامعه بیشتر علاقمند به مشارکت فردی شده است تا به فعالیت های گروهی. تجاری سازی : چرا که بازار ورزش به نحو فزاینده ای بر افزایش درآمد و در بعضی از سازمان ها به افزایش سود متمرکز شده اند.Sport marketing

اسلاید 4: تعریف بازاریابی بازاریابی عبارتست از: عملیات، مجموعه ای از نهادها و قوانین و فرایندها برای ایجاد، برقراری ارتباط، ارائه و تبادل خدمات و کالاهایی که برای مشتریان، ذینفعان، شرکا و جامعه در سطح گسترده تری دارای ارزش هستند.”بازاریابی عبارت از فعالیت‏های نیروی انسانی است كه از طریق تبادل فرایندها به سمت ارضاء نیازها و خواسته‏ها هدایت شود. برای روشن‏تر كردن این تعریف، می بایست مفاهیم اساسی در بازاریابی را بررسی نماییم.Sport marketing

اسلاید 5: تعریف بازاریابی ورزشی”بازاریابی ورزشی عبارتست از: فرآیندی برای طراحی و انجام فعالیت هایی به منظور تولید، ارزش گذاری، ترویج یا توزیع یک رشته ورزشی یا کالاهای تجاری ورزشی به منظور ارضای نیازها و خواسته های مصرف کنندگان و دست یابی به اهداف تعیین شده شرکت ها“Sport marketing

اسلاید 6: بازاریابی ورزشیبازاریابی ورزش(Marketing of Sport)بازاریابی از طریق ورزش(Marketing through Sport)Sport marketing

اسلاید 7: ارتباط اهداف سازمان با بازاریابیقابل توجه است که اهداف سازمانی به بازاریابی تعلق ندارند. بازاریابی برای کمک به سازمان ها ایجاد شده تا بتوانند اهداف خود را محقق کنند؛ ولی مسئولیتی در قبال آنها ندارد. بازاریابی، صرفاً ساز و کاری است که بوسیله آن یک سازمان ورزشی می تواند در محیط خود به رقابت بپردازد تا بتواند به آن چیزی که تعیین نموده است، دست یابد.Sport marketing

اسلاید 8: ادامه ...................این تفاوت، مهم است؛ چرا که این امر باعث می شود، گاهی اوقات مقاومتی با مفهوم بازاریابی شکل گیرد؛ چون می توان آن را به تجاری سازی و سود جویی مربوط دانست که در تضاد با ماهیت و فلسفه وجودی سازمان های ورزشی است. با این وجود، می توان بازاریابی را ابزاری برای افزایش آگاهی افراد جامعه از یک ورزش و توسعه مشارکت و حضور در آن ورزش دانست و همچنین آن را می توان ابزار مدیریتی ارزشمندی برای سازمان های ورزشی محسوب کرد.  Sport marketing

اسلاید 9: فرایند بازاریابی استراتژیکبازاریابی در سطح استراتژیک متکی به 4 عنصر است:هویت قطعه بندی ( تقسیم بندی) هدفگذاری موقعیت یابی لازم است تا این 4 عنصر را به دقت مورد توجه قرار داد ، زیرا آنها سنگ بنای فرایند بازاریابی هستند و راهنمایی های لازم برای بازاریابی عملیاتی را ارائه می کنند.Sport marketing

اسلاید 10: هویتهویت سازمانی را می توان با سوالات زیر تعریف نمود :هدف و مقصود سازمان چیست ؟اعضای آن چه کسانی هستند؟سازمان و اعضای آن دوست دارند تا دیگران (سازمان های ورزشی، جامعه محلی و یا حامیان مالی) آنها را چگونه ببینند؟ارزشهای اساسی آن سازمان چیست؟Sport marketing

اسلاید 11: تقسیم بندیگام استراتژیک بعدی در بازاریابی تقسیم بندی است که عبارتست از:« دسته بندی یک بازار به گروه های مشابه». ضروری است تا این گروه ها مهم و ارزشمند باشند. به این معنا که ارزش هدفگذاری را داشته باشند و متناسب با اهداف سازمان باشند. همچنین لازم است تا آنها برای اقدامات بازاریابی، موجود و در دسترس باشند. اولین گام در تقسیم بندی این است که بازار را به دو رابطه کلیدی تقسیم کنیم. اولین رابطه با مصرف کنندگان است و دومین رابطه، رابطه با دیگر سازمان هاست که به رابطه کاری مشهور است. Sport marketing

اسلاید 12: هدف گذاریهنگامیکه دسته ها یا گروه های مختلف مشتریان شناسایی شدند، گام بعدی هدف گذاری است که عبارتست از:«تعیین و انتخاب دسته های مناسب برای تمرکز بیشتر بر آنها». بسیاری از سازمان های ورزشی، به ویژه باشگاه ها، منابع محدودی دارند که به آنها اجازه نمی دهد تا بتوانند دسته ها و گروه های بی شماری را با انتظارات گوناگونی که دارند راضی نمایند. مثلاً زمان و امکانات محدود هستند و همه تیم های ورزشی یک باشگاه محلی نمی توانند در یک زمان از امکانات ورزشی آن باشگاه استفاده کنند، بنابراین مجبورند تا انتخاب هایی انجام دهند.Sport marketing

اسلاید 13: موقعیت یابیوقتیکه دسته ها و گروه ها به طور واضح شناسایی شدند و مورد هدف قرار گرفتند، گام استراتژیک بعدی موقعیت یابی است؛ در این مرحله باید به موقعیت‌ها و تفاوت‌هائی پرداخت که می‌توان از آنها برای متمایز کردن یک شرکت یا محصول از رقبای آن استفاده کرد تا از این طریق جایگاه ویژه ای در ذهن مشتریان هدف پیدا کند. به عنوان مثال، فوتبال در انگلستان را در نظر بگیرید که در آن، یک تیم فوتبال 5 نفری، یک تیم لیگ دسته دوم و یک تیم لیگ برتری موقعیت های مفهومی متفاوتی را به لحاظ کیفیت بازیکنان، امکانات و تأسیسات باشگاه و کالا ها و اجناس مربوط به آن ها، دارا هستند.Sport marketing

اسلاید 14: مفاهیم اساسی بازار یابی شکل زیر ، هفت مفهوم اساسی علم بازار یابی و رابطه آنها را با هم نشان می دهد:Sport marketingنیازمعاملهبازارمبادلهکالاتقاضاخواسته

اسلاید 15: نیازنیاز (Need) یعنی کمبود یا حالت محرومیت احساس شده در فرد که آرامش و تعادل انسانـی را بر هم زده و در او انـگیزه ای برای ارضاء ایجاد می کند.Sport marketing

اسلاید 16: خواستهخواسته یعنی چگونگی رفع نیاز ، به عبارتی خواسته ها (wants) راه های رفع نیاز بوده و با توجه به فرهنگ جوامع و نیز وضع در آمدی افراد ، تعداد آنها نا محدود و دائماً در حال تغییر می باشد. Sport marketing

اسلاید 17: تقاضاتقاضا (Demand) یعـنی اقدام به رفـع نیـاز و خواسـته با لـحـاظ نمـودن منـابع مالی ، بنابر این محـدودیت ریالی می تواند ، خواسته کالای x را به تقاضای کالای y بدل نماید.Sport marketing

اسلاید 18: کالاکالا (Product) یعنی هر شیء یا چیزی که توسط شخص معین و یا مؤسسه ای تولید شده و قادر به رفع نیازهای فردی و یا جمعی مصرف کنندگان باشدSport marketing

اسلاید 19: مبادلهمبادله (Exchange) روشی است برای رفع نیاز که در آن فرد کالای مورد نیاز خود را با پرداخت پول یا ارائه کالا و یا خدمت به دیگران بدست می آورد.Sport marketing

اسلاید 20: شرایط مبادله1- وجود حداقل دو نفر2- وجود چیز ارزشمند و مورد نیاز طرفین3- وجود علاقمندی در طرفین4- آزادی طرفین در قبول یا رد پیشنهاد5- توانایی طرفین در مراوده و تحویل بموقع کالاSport marketing

اسلاید 21: معاملهبه واحد اندازه گیری بازاریابی ، معامله (Transaction) اطلاق می شود.یک معامله در بر گیرنده داد و ستد یا بده - بستان فایده بین طرفین مبادله می باشد.Sport marketing

اسلاید 22: شرایط لازم برای تحقق معامله1- وجود حداقل دو کالای با ارزش 2- توافق در مورد شرایط مبادله 3- توافق در مورد زمان مبادله 4- توافق در مورد مکان مبادلهSport marketing

اسلاید 23: تعریف بازارمحل تجمع عده ای از عرضه کنندگان و تقاضا کنندگان بالقوه و بالفعلی که دارای نیازهای مشترک بوده و از وسیله مبادله یا پول مشترکی استفاده می کنند ، بازار (Market) نامیده می شود.Sport marketing

اسلاید 24: عوامل مورد نیاز برای تشکیل بازار1- عرضه کننده2- تقاضا کننده3- نیاز یا احتیاج4- قدرت خریدSport marketing

اسلاید 25: نمودار سیر تکاملی بازارهاSport marketingشکارچیکوزه گرماهیگیرکشاورزماهیگیرشکارچیکوزه گرکشاورزماهیگیرشکارچیکوزه گربازرگانکشاورزجوامع امروزی جوامع اولیهخود کفاییمبادله غیر متمرکزمبادله متمرکز

اسلاید 26: انواع یا شیوه های بازاریابی1- بازاریابی تبدیلی 2- بازاریابی انگیزشی3- بازاریابی توسعه ای 4- بازاریابی مجدد5- بازاریابی همزمانی 6- بازاریابی حفاظتی7- بازاریابی تضعیفی 8- بازاریابی مقابله ایSport marketing

اسلاید 27: بازاریابی تبدیلیاین شیوه ، زمانی استفاده می شود که مردم نسبت به کالاهای شرکت نگرش منفی داشته تا جائیکه حتی حاضرند برای مصرف نکردن آنها ، مبلغی را نیز بپردازند.وظیفه بازاریابان در این حالت ، معکوس کردن تقاضا است ، یعنی تبدیل تقاضای منفی به تقاضای مثبت از طریق تبلیغات آگاهی دهنده و ترغیب کننده Sport marketing

اسلاید 28: بازاریابی انگیزشیاز این شیوه ، زمانی استفاده می شود که برای کالاهای شرکت ، تقاضا وجود نداشته باشد و مردم نسبت به محصول آن بی اعتنا باشند.وظیفه مدیران بازاریابی در چنین حالتی ، ایجاد شور و شوق و هیجان در مردم از طریق ترغیب و تشویق آنان به خرید و استفاده کالا می باشد.Sport marketing

اسلاید 29: بازاریابی توسعه ایاین نوع بازاریابی که به بازاریابی آشکار کردنی و بازاریابی پرورشی نیز معروف است ، جهت پاسخگویی به تقاضای پنهان مصرف کنندگان بالقوه (آمال و آرزوهای آنان) بکار گرفته می شود. تلاش برای آشکار کردن محتویات ذهنی افراد و پی بردن به افکار آنان از طریق تحقیق و بررسی و تبدیل ایده های بکر آنان به کالاهای نو و جذاب Sport marketing

اسلاید 30: بازاریابی مجددیعنی تلاش جهت یافتن بازارهای جدید ، جذب مشتریان رقباء ، ایجاد ابتکار و نوآوری در تولید ، توزیع ، قیمت گذاری و حتی شیوه های تبلیغاتی به منظور جلوگیری از سیر نزولی تقاضاSport marketing

اسلاید 31: بازاریابی همزمانییعنی تلاش برای تنظیم تقاضا و هماهنگ و همزمان کردن آن با عرضه در فصولی از سال که عرضه و تقاضا با هم برابر نیست.Sport marketing

اسلاید 32: بازاریابی محافظتیتلاش برای حفظ حالت تقاضای کامل که در آن سطح تقاضای بازار با سطح عرضه مطلوب مؤسسه برابر است ، از طریق پاسخگویی به خواسته ها و ترجیحات آتی مصرف کنندگان و تهدیدات رقباءSport marketing

اسلاید 33: بازاریابی تضعیفیسعی در کاهش منطقی و موقتی تقاضای بیش از حد بازار ، به منظور جلوگیری از دلسردی مشتریان و پاسخگویی به نیازهای آنان به محض دسترسی به منابع لازمSport marketing

اسلاید 34: بازاریابی مقابله ایتلاش مدیران برای نامطلوب جلوه دادن کالا و از بین بردن تقاضا برای آن ، مثل تبلیغاتی که در مورد سیگار ، مواد مخدر و امثال آنها صورت می گیردSport marketing

اسلاید 35: وظیفه مدیر بازاریابی Sport marketingتوزیع - تولید - تحقیقات(3) (2) (1) بازارنیاز - قدرت خرید - انگیزه(1) (2) (3)جریان عرضهجریان تقاضاهماهنگ نمودن جریانات عرضه و تقاضا در بازار همانند شکل زیر :

اسلاید 36: ابعاد بازاریابیبازار گرایی:یعنی توجه و تمایل و گرایش به مشتریان که در واقع اولین ویژگی بازاریابی جدید می باشد و در واقع رمز کامیابی سازمانها بستگی به همگامی آنها با شرایط روز و نیازها و خواسته های روز مشتریان داشته و این امر مستلزم پذیرش بازارگرایی به عنوان یک فرهنگ سازمانی در تمام سطوح سازمانی است.Sport marketing

اسلاید 37: ابعاد بازاریابیبازار شناسی:لازمه هر حرکت عاقلانه ای در واقع شناخت بوده و شناخت بازار در واقع تلاشی است نظام مند در جهت گردآوری، ثبت و تحلیل اطلاعات لازم در خصوص اجزای تشکیل دهنده نظام بازار ( یعنی عوامل مربوط به محیط خرد وکلان موثر بر فعالیتهای سازمانی).Sport marketing

اسلاید 38: ابعاد بازاریابیبازاریابی:یعنی جستجو برای یافتن مناسبترین بخش یا بخش هایی از بازار که شرکت بهتر و موثرتر میتواند پاسخگوی نیازهای آن بخش بوده و در عین حال به بهترین نحو بتواند از منابع محدود و موجود خود استفاده نماید.Sport marketing

اسلاید 39: ابعاد بازاریابیبازار سازی:یعنی نفوذ در بازار و  معرفی و شناساندن سازمان به بازار هدف و ساختن تصویری مناسب در بازار و یافتن جایگاه مطلوب در بازار.Sport marketing

اسلاید 40: ابعاد بازاریابیبازار گردی:با توجه به سرعت فوق العاده تغییرات و ظهور و عرضه فرآورده های نو و سرعت بالای تغییرات تکنولوژیکی، از وظایف اصلی بازاریابی امروزی ویترین گردی و آشنایی با تحولات و تغییرات و بازار برای پیش بینی و برنامه ریزی اقدامات آتی برای حفظ توان رقابتی در بازارها و در حضور رقباست.Sport marketing

اسلاید 41: ابعاد بازاریابیبازار سنجی:یعنی تحلیل موقعیت بازار با توجه به آنچه بودیم و داشتیم، آنچه هستیم و داریم و آنچه بایستی داشته باشیم. یعنی ارزیابی فعالیتهای موسسه و یافتن نقاط ضعف و قوت سازمان و به عبارت بهتر اندازه گیری عملکرد و یافتن انحرافات و میزان انحراف از برنامه های پیش بینی شده جهت اصلاح امور و جلوگیری از بروز اشتباهات بعدی و نهایتا به معنای نظارت و کنترل دائمی عملکردهای پیش بینی شده سازمان میباشد.Sport marketing

اسلاید 42: ابعاد بازاریابیبازار داری:بازارداری یعنی حفظ مشتریان و تشویق و ترغیب آنها به استفاده بیشتر از کالا یا خدمات از طریق کسب رضایتمندی آنهاست که خود مستلزم داشتن اطلاعات کافی در خصوص رفتار مصرف کنندگان، حرکات رقبا، اثرات محیطی بر روی فعالیتهای موسسه و سایر اطلاعات و دانش های خاص حوزه بازاریابی است.Sport marketing

اسلاید 43: ابعاد بازاریابیبازار گرمی:یعنی ترغیب، تشویق و ترغیب به هنگام برای آگاهی ، متقاعد نمودن و ترغیب مشتریان برای ارتباط بیشتر با سازمان از طریق استفاده از قوه خلاقیت و ابتکارات و...Sport marketing

اسلاید 44: ابعاد بازاریابیبازار گردانی:یعنی مدیریت بازار و شامل برنامه ریزی ، اجرا و کنترل امور مختلف بازار یابی است. به عبارت بهتر بازار گردانی یعنی انجام فعالیتهای دائمی بازار گرایی، بازار شناسی ، بازار یابی ، بازار سازی ، بازار گرمی ، بازار گردی ، بازار سنجی و بازار داری.Sport marketing

اسلاید 45: آمیخته بازاریابی برای سازمان های ورزشی محصولمکانترویجقیمت شایان توجه است که بومز و بیتنر(1981)، این چهار مورد را با افزودن افراد(کارکنان)، مستندات فیزیکی(دارایی ها و امکانات فیزیکی) و فرایند ارائه خدمات، به هفت مورد افزایش دادند. Sport marketing

اسلاید 46: محصولدر محیط ورزش، مفهوم محصول عبارتست از ارائه خدمتی که بر اساس یک یا مجموعه ای از فعالیت ها در یک کسب و کار مشخص در ارتباط با مشتری مطرح می شود. این ارائه خدمت بایستی متناسب با گروه هدف باشد و انتظارات را بر آورده نماید؛ همچنین باید رضایت افراد را جلب کند تا اینکه آنها همچنان خواهان آن خدمت باشند. بنابراین، نکته مهم و اساسی این است که مشخص سازیم که انتظارات آن گروه و دسته هدف چه چیزهایی هستند و آنها در این نوع از خدمت به دنبال چه چیزی می گردند.Sport marketing

اسلاید 47: مکان و هویت فیزیکی دومین متغیر از آمیخته بازاریابی مربوط است به اینکه آن خدمت چگونه در دسترس مشتری ها قرار داده می شود و چگونه مدیریت و سازمان دهی می شود. Sport marketing

اسلاید 48: ترویجسومین ابزار آمیخته بازاریابی برای سازمان های ورزشی داوطلبانه، تبلیغات است که می توان آن را به اطلاع رسانی، متقاعد سازی، به یاد آوری و آسان سازی خرید مشتری تعمیم داد(کاتلر و همکاران،2004). Sport marketing

اسلاید 49: قیمتآخرین متغیر آمیخته بازاریابی قیمت است و اغلب به آن بعنوان یک متغیر بازاریابی توجه کافی نمی شود؛ این مسئله بیشتر در سازمان های ورزشی کوچک اتفاق می افتد. در حقیقت، بسیاری از سازمان های ورزشی به جذب شرکت کنندگان جدید به عنوان یک هدف سازمانی مهم توجه می کنند و هزینه اقتصادی را بطور کلّی و قیمت و بهای عضویت را به طور خاص موانعی برای این کار می بینند. Sport marketing

اسلاید 50: پایان بخش اول کارگاه؟Sport marketing

اسلاید 51: بخش دوم کارگاهاشتباهات رایج در فرایند بازاریابیSport marketing

اسلاید 52: اشتباهات رایج در فرایند بازاریابیامروزه بازاريابي كارايي خود را از دست داده و محصولات جديد(new products) با سرعتي وحشتناك در حال شكست خوردن هستند. بيشتر برنامه هاي جامع تبليغاتي (advertising campaigns) تاثير خاصي بر ذهن مشتري نمي گذارند و..............چرا بازاريابي كارايي ندارد؟Sport marketing

اسلاید 53: مشکلات اساسی در بازاریابی جدید1.سازمان به اندازه کافی بازارگرا(market focused) و مشتری مدار(customer driven) نیست. 2. سازمان مشتريان هدف(target customers) را به درستي درك نمي كند.3. سازمان فعالیتهای رقبای خود را پیگیری و پایش(monitoring) نمی کند.4. سازمان روابط خود با ذینفعان(stakeholders) را به خوبی مدیریت نمی کند. 5. سازمان در شناسایی فرصتهای جدید عملکرد مناسبی ندارد. Sport marketing

اسلاید 54: مشکلات اساسی در بازاریابی جدید6.فرآیند برنامه ریزی بازاریابی سازمان ناقص و ناكارآمد است.7. استراتژیهای تولید و ارائه خدمات سازمان، نیازمند بررسی بیشتر است.8. تلاش سازمان برای خلق و پرورش نشان جدید(brand-building) و برقراری ارتباط با بازار ضعیف است. 9. سازمان برای اجرای فعالیت های بازاریابی کارآمد و اثربخش، بخوبی سازماندهی نشده است. 10. سازمان از تکنولوژی روز استفاده زیادی نکرده است.Sport marketing

اسلاید 55: وضعيت كنوني بازاريابيتمام نشانه هاي موجود بر اين نكته تاكيد دارند كه بازاريابي هر روز سخت تر و پر چالش تر خواهد شد:خالقان مارك هاي ملي(national brands)،پوشش دهي هزينه هاي ايجاد هر مارك یا نشان جديد ”مارك سازي“(brand-building) را بسيار سنگين و طاقت فرسا مي دانند.شركتهاي كنوني به دليل رقابت هاي روز افزون مديريت روابط با مشتري(CRM)را به عنوان آخرين راه حل مشكلات و گرفتاري خود پذيرفته اند.اين مساله منجر به جمع اوري اطلاعات از مشتريان شده است و مخالفت هاي فزاينده اي در اين زمينه بروز كرده .بنابر اين بهتر است شركتها به سمت بازاريابي انتخابي(opt-in marketing)حركت كنند.Sport marketing

اسلاید 56: وضعيت كنوني بازاريابيهزينه هاي بازاريابي انبوه (mass marketing)رو به افزايش است اما اثر بخشي اين بازاريابي رو به كاهش است .ايجاد تمايز (differentiation)،همواره حربه اصلي بازاريابان به هنگام جنگ با رقبا بوده است .خلاصه اين تمايز عبارت است از: تفكيك، تفكيك، تفكيك !Sport marketing

اسلاید 57: 1-شركت به اندازه كافي بازارگرا و مشتري مدار نيستضعف بازارگرايي(market focused)یکی از بزرگترین اشتباهات مدیران بازاریابی تمرکز ضعیف بر بازار و نیز ضعف مشتری گرایی در شرکتها میباشد و دیگر اینکه شرکت در زمینه خدمت رسانی به مشتری و در واقع جلب رضایت او خوب عمل نمی کند که ناشی از ضعف در مشتری مداری شرکت و مدیران آن می باشد .Sport marketing

اسلاید 58: ضعف بازارگرايي(market focused)نشانه ها:شناسایی ضعیف بخشهای بازاراولویت بندی ناقص بخشهای بازارعدم وجود مدیرانی برای هر بخش از بازارSport marketing

اسلاید 59: راه حل هااتخاذ روشهای پیشرفته درامر بخش بندی بازار مانند: بخش بندي بر مبناي سود(benefit segmentation)،بخش بندي بر مبناي ارزش(value segmentation)و بخش بندي بر مبناي وفاداري(loyalty segmentation)اولویت بندی مهمترین بخشهای بازارتخصصی کردن کارکنان فروشSport marketing

اسلاید 60: نشانه های ضعف در مشتری مداری بیشتر کارکنان فکر می کنند که خدمت رسانی به مشتری فقط وظیفه واحد بازاریابی است. در شرکت هیچ برنامه آموزشی جهت ایجاد فرهنگ مشتری مداری وجود ندارد.كارکنان هیچ انگیزه ای برای ارتباط خوب یا مشتریان ندارند.Sport marketing

اسلاید 61: راه حلایجاد سلسله مراتبی از ارزشها که در رأس آن مشتر ی قرار بگیرد.(اول مشتری دوم کارکنان و سوم سهامداران )پیگیری فعالیتهایی که موجب تعهد بیشتر در کارکنان فروش و یا نمایندگان فروش شرکت به مشتری باشد.تسهیل دسترسی مشتریان به شرکت از طریق تلفن ، فکس و یا پست الکترونیکی و پاسخ سریع به پرسشها و شکایات آنها.Sport marketing

اسلاید 62: 2-شركت مشتريان هدف target customers)) را به درستي درك نمي كندنشانه ها:آخرین تحقیقات در مورد مشتریان به چند سال قبل منتهی می شود.مشتریان کالاهای ما را به اندازه مورد نظر خریداری نمی کنند و فروش محصولات رقبا بیشتر است.میزان مرجوعی ها از سوی مشتریان و شکایات آنها زیاد شده است. Sport marketing

اسلاید 63: اطلاعات ضعيف و ناكافي در مورد مشتريانسوال : مشتریان هدف ما چه کسانی هستند؟ ما همیشه این سوال را باید در ذهن خود داشته باشیم و در مورد مشتریان تحقیقات گسترده ای انجام دهیم تا اینکه بدانیم آنها چگونه فکر می کنند ، چگونه عمل می کنند ، از چه درآمد و وضع اقتصادی برخوردارند و ...و این اطلاعات ارزنده بدست نمی آید ؛ مگر با یک تحقیق کلاسیک و دقیق و مستمر که در نتیجه داشتن این اطلاعات می توانیم همگام با نیاز مشتری به او خدمات ارائه کنیم. Sport marketing

اسلاید 64: فروش تحقق يافته بسيار پايين تر از انتظارات استزمانی که فروش شرکت کاهش می يابد باید از خود پرسید که دلیل چیست ؟ آیا رکود بازار موجب این امر شده ؟ آیا سلیقه مشتریان تغییر کرده؟ آیا قیمت گذاری مشکل دارد؟ آیا استراتژی فروش و یا عرضه نامناسب است؟ در هر صورت باید به دنبال علت و رفع آن بود .Sport marketing

اسلاید 65: ميزان بالاي مرجوعي كالا و شكايتهاي فراوان مشتريانباید در نظرداشت که برگشت محصول نشانه ضعف محصول و ضعف معرفی آن می باشد و این نکته مهم را از یاد نبرید که یک مشتری ناراضی چندین مشتری را از ما دور خواهد کرد و همچنین این نکته که یک مشتری که به شکایت او رسیدگی شده در مقایسه با دیگران که هرگز شکایت نمی کنند وفادارتر است .Sport marketing

اسلاید 66: راه حلها تحقیقات دقیق تر در مورد رفتار مصرف کنندگان.از تکنیکهای تحلیل گرانه تر استفاده کنیم. جلساتی مشترک بین مشتری و فروشنده برگزار کنیم .از نرم افزارهایی برای انجام « بازاریابی ارتباط با مشتری » (customer relationship marketing) استفاده کنیم و به استخراج اطلاعاتی دقیق از مشتریان بپردازیم.Sport marketing

اسلاید 67: 3-شرکت فعالیتهای رقبای خود را پیگیری و پایش(monitoring ) نمی کندنشانه ها:شرکت بیش از حد بر رقبای نزدیک خود تمرکز کرده و رقبای دورتر و تکنولوژیهای جدید را نادیده گرفته است.شرکت فاقد سیستم جمع آوری و پخش اطلاعات رقابتی است.Sport marketing

اسلاید 68: راه حلبخش یا فردی خاص را برای جمع آوری اطلاعات رقابتی در نظر بگیرید.تعدادی از کارکنان و مدیران رقیب را استخدام کنید.مراقب تمام تکنولوژیهای جدید که ممکن است به شرکت صدمه بزند باشید.برای عرضه محصولات خود به مشتریان پیشنهادهای مشابه و یا بهتر از پیشنهادهای رقبا آماده کنید.Sport marketing

اسلاید 69: 4-شرکت روابط خود با ذینفعان(stakeholders) را به خوبی مدیریت نمی کند نشانه ها:کارکنان شما راضی نیستند.بهترین تأمین کنندگان را جذب نکرده اید.بهترین توزیع کنندگان را ندارید و فروشندگان شما راضی نيستند.سهامداران و سرمایه گذاران شما راضی نیستند.Sport marketing

اسلاید 70: راه حلاز تفکر «حاصل جمع صفر » به تفکر « حاصل جمع مثبت » حرکت کنید.کارکنان را بهتر کنترل و اداره کنید.تامین کنندگان را بهتر کنترل و اداره کنید.شبکه توزیع و فروشندگان را بهتر کنترل و اداره کنید.سهامداران و سرمایه گذاران را بهتر کنترل و اداره کنید. Sport marketing

اسلاید 71: 5-شرکت در شناسایی فرصتهای جدید عملکرد مناسبی نداردنشانه ها:شرکت هیچ فرصت جدیدی را در سالهای اخیر شناسایی نکرده است .ایده های جدید عرضه شده از سوی شرکت اکثرا با شکست مواجه شده اند.Sport marketing

اسلاید 72: راه حلایجاد سیستمی برای تحریک و برانگیختن جریان تولید ایده های جدید از طریق شرکاءاستفاده از سیستم های خلاق برای ایجاد ایده های جدیدSport marketing

اسلاید 73: 6-فرایند برنامه ریزی بازار یابی سازمان ناقص و ناكارآمد استنشانه ها:برنامه بازاریابی شما فاقد اجزای صحیح و توالی منطقی است.برنامه بازاریابی شما فاقد توانایی در شبیه سازی معانی و مفاهیم کاربر های مالی تمامی استراتژیهای بازار یابی است.برنامه بازاریابی شما در برابر شرایط پیش بینی نشده برنامه ای خاص ندارد. Sport marketing

اسلاید 74: راه حلترتیب و توالی برای برنامه ها ایجاد کنید. ازمدیران بازاریابی بپرسید در صورت افزایش و یا کاهش 20% از بودجه چه می کنند؟پاداش و جوایزی برای برنامه های برتر و بهترین عملکردهای اجرایی اختصاص دهید .Sport marketing

اسلاید 75: 7-استراتژیهای تولید و ارائه خدمات شرکت ، نیازمند بررسی بیشتر استنشانه ها:شرکت دارای محصولات زیادی است که بسیاری از آنها در حال هدر دادن منابع مالی هستند.شرکت شما خدمات رایگان بسیاری ارائه می دهد. شرکت درفروش ترکیبی(cross-selling) محصولات و خدمات ضعیف عمل می کند .Sport marketing

اسلاید 76: راه حلشرکت می بایست سیستم پیگیری محصولات و سیستم ارزیابی ایجاد کند .شرکت باید تصمیم بگیرد چه خدماتی را ارائه دهد و چه خدماتی را به فروش برساند .شرکت باید بتواند فرایندهای فروش جنبی و فروش فزاینده(up selling) را بهبود ببخشد.Sport marketing

اسلاید 77: 8-تلاش شرکت برای خلق و پرورش مارکهای جدید و برقراری ارتباط با بازار ضعیف است نشانه ها:بازار هدف شما اطلاعات زیادی در مورد شرکت ندارد.شرکت هر سال بودجه ای ثابت برای فعالیت های مشخص و تکراری بازاریابی تخصیص می دهد.در مورد تأثیر نرخ بازده سرمایه گذاری بر برنامه های تبلیغاتی، ارزیابی بسیار محدودی صورت می پذیرد. Sport marketing

اسلاید 78: راه حلاستراتژی خلق و پرورش مارک و ارزیابی نتایج را بهبود بخشید.برای آن دسته از ابزار بازاریابی که اثربخشی روبه رشد دارند منابع مالی و بودجه بیشتری صرف کنید.تفکر مبتنی برسیاستهای مالی را در بازاریابان ایجاد کرده و از آنها بخواهید که پیش از تقاضای هر گونه بودجه ای ، نرخ بازده سرمایه گذاری را برای فعالیت بازاریابی نیز برآورد نمایند .Sport marketing

اسلاید 79: 9-شرکت برای اجرای فعالیت های بازار یابی کارآمد و اثربخش ،بخوبی سازماندهی نشده است نشانه ها:به نظر می رسد مدیر بازاریابی شرکت کارآمد نیست .کارکنان بخش بازاریابی فاقد برخی مهارتهای مورد نیاز برای بازار یابی در قرن بیست و یکم هستند.روابط چندان خوبی بین بخشهای فروش ، بازاریابی و سایر بخشها وجود ندارد.Sport marketing

اسلاید 80: راه حلمدیر و رهبری قویتر برای بخش بازار یابی منصوب کنید.مهارتهای بخش بازاریابی را ارتقاء دهید.رابطه واحد بازار یابی را با سایر بخشها بهبود بخشید.Sport marketing

اسلاید 81: 10-سازمان از تكنولوژي روز استفاده زيادي نكرده استنشانه ها:شرکت کمترین استفاده را از اینترنت داشته است.سیستم خودکار فروش شرکت قدیمی ومنسوخ شده است.شرکت هیچ نوع سیستم مکانیزه مبتنی بر بازار را معرفی نکرده است.گروه بازار یابی فاقد الگو ها و مدل های حمایت از تصمیمات است.گروه بازاریابی به ایجاد و توسعه صفحه راهنما(dashboard) نیاز دارد.Sport marketing

اسلاید 82: راه حلاز اینترنت بیشتر استفاده کنید.سیستم خودکار فروش را ارتقاء داده و بهبود بخشید.از سیستم مکانیزه بازار برای بازار یابی استفاده کنید.چند مدل تصمیم گیری بازار یابی رسمی ایجاد کنید.صفحات راهنما را برای تصمیم گیری بازار یابی ایجاد کنید .Sport marketing

اسلاید 83: Sport marketingاز توجه شما سپاسگزارم

اسلاید 84: شناخت بازار داوطلبUnderstanding the volunteer market

اسلاید 85: مقدمهپيدايش گروه هاي جديد تحت عنوان گروه هاي داوطلبفعاليت عمده اين گروه ها بيشتر براي رفاه و آسايش جامعه مي باشداهميت اقتصادي اين بخش بسيار قابل ملاحظه است( در انگلستان 40 بيليون پوند درآمد و 11 بيليون پوند هزينه)اگرچه ميزان داوطلب شدن افراد افزايش داشته است اما علائمي وجود دارد كه نشان مي دهد اين ميزان به اوج خود رسيده استبا شديد شدن رقابت براي جذب داوطلبان و افزايش توجه مديران به جذب و نگهداري داوطلبان ، تكنيك هاي بازاريابي نقش بسيار مهمي را ايفا مي كنند.Understanding the volunteer market

اسلاید 86: هدفهدف از اين مطالعه شناسايي استراتژي هاي مؤثر بازاريابي براي كمك به بازاريابان و مديران داوطلبان جهت شناخت بخش داوطلبي و ايجاد شرايط مناسب براي جذب افراد داوطلب مي باشد.Understanding the volunteer market

اسلاید 87: اركان تشكيل دهنده ي مدل بازاريابي داوطلبتعريف داوطلب (What)زمينه فعاليت هاي داوطلبانه (Where)ويژگيهاي داوطلب ( Who )انگيزه هاي داوطلب ( Why )Understanding the volunteer market

اسلاید 88: تعريف داوطلب (What) داوطلب به عنوان فردي تلقي مي گردد كه به صورت آزادانه قسمتي از وقت ، مهارت يا خدمات خود را رايگان و بلاعوض به سازمان يا گروهي خاص ، اختصاص مي دهد كنان گلدبرگ- گلن (1991)Understanding the volunteer market

اسلاید 89: ابعاد اين تعريف:انتخاب آزاد حق الزحمهساختار ( زمینه ای که در آن فعالیت داوطلبانه اجرا شده است ) افراد ذينفعUnderstanding the volunteer market1- تمايل آزاد2- نسبتاً غير اجبار3- الزام به داوطلب شدن1- به هيچ وجه2- بدون انتظار3- پرداخت هزينه ها4- دستمزد اندك1- رسمي2- غير رسمي1- مفيد بودن براي ديگران2- مفيد بودن براي دوستان و وابستگان3- مفيد بودن براي خودهزينه بيشتر = انگيزه نوع دوستانه داوطلبي خالص تر

اسلاید 90: زمينه فعاليت هاي داوطلبانه (Where)(Smith)آمريكا : خدمات انساني ، هنر و فرهنگ ، مذهب ، جوانان ، آموزش و بهداشت(Wilson & Pimm) انگلستان : امور خيريه ، باشگاه هاي ورزشي ، سازمان هاي تجاري ، باشگاه هاي اجتماعي ، گروه هاي سلامتي ، گروه هاي سياسي ، گروه هاي مذهبي و سازمان هاي حفاظتيGeroy & et al : صنايع توليد ، خدمات و فروشHandy : معتقد است كه افراد داوطلب به واسطه داشتن سه ديدگاه به گروه هاي مختلف ملحق مي شوند:داشتن علايق مشتركارائه خدماتمبارزه و علل خاصUnderstanding the volunteer market

اسلاید 91: ويژگيهاي داوطلب ( Who )سنجنسيتميزان تحصيلاتسطح درآمدوضعيت كاريسابقه خانوادگيUnderstanding the volunteer market

اسلاید 92: انگيزه هاي داوطلب ( Why )كليد موفقيت سازمان در جذب و نگهداري داوطلبان ، شناخت انگيزه هاي افراد مي باشد.نوع دوستي انگيزه اصلي مي باشد. انگیزه ها و دلایل مربوط به کسب تجربه ، مهارت و فرصت شغلیانگیزه های مرتبط با یادگیری و کسب آگاهی از خود ، دیگران انگیزه مرتبط با احساس آرامش ، لذت و آسودگیانگیزه های مرتبط با نیل به اهداف سازمانی و فردیانگیزه های مرتبط با التزام و پایبندی به انتظارات یا خواسته های اجتماعی و اخلاقیانگیزه های مرتبط با کسب سود و منافع مادی و سایر پاداش های ملموس و عینیانگیزه های مرتبط با رشد فردی و خودشکوفای و ارتقاء یک تصور مثبت و سازنده از خودانگیزه های مرتبط با تجربه دوستی ، کار گروهی و تعامل با دیگران یا تجربه اجتماعی شدن Understanding the volunteer marketافراد مختلف در فعاليت مشابه با انگيزه هاي متفاوت

اسلاید 93: حفظ ونگهداري داوطلبانبا جذب نيروهاي داوطلب ، سازمان ها مي بايست در حفظ و نگهداري آنان كوشا باشند.نگهداري از طريق روابط مثبت بين كاركنان حقوق بگير و داوطلبان افزايش مي يابد.افزايش رضايت از فعاليت داوطلبانه باعث طولاني تر شدن خدمات داوطلبانه مي شود.ايجاد گروه هاي متمايز در بين داوطلبان، خوشايند داوطلبان تازه وارد نبوده و باعث ترك آنان مي شود.Understanding the volunteer marketاگر افراد به واسطه انگيزه هاي شخصي به سازمان ملحق شوند ، طول مدت خدمت آنها اندك خواهد بودفراهم كردن برنامه هاي آموزشي براي داوطلبان باعث حفظ آنان مي گردد

اسلاید 94: Conclusion Understanding the volunteer market

اسلاید 95: منابع و مآخذPalmer, C. (2000) ‘Volunteering steps forward’, The Guardian, 9th September.Gaskin, K. (1998) ‘Vanishing volunteers: Are young people losing interest in volunteering?’, Voluntary Action, No. 1, pp. 33–43.Jackson, R. (1999) ‘Establishing and developing new local groups’ ,‘Recruiting and Training Volunteers’,Conference Proceedings, Henry Stewart Conference Studies, London, October. Wymer, W. W. and Self, D. R. (1999) ‘Major research studies: An annotated bibliography of marketing to volunteers’, in ‘Volunteerism Marketing :New Vistas for Nonprofit and public Sector Management’, The Haworth Press, Inc, pp. 107–164.Cnaan, R. A., Handy, F. and Wadsworth, M. (1996) ‘Defining who is a volunteer: Conceptual and empirical considerations’, Nonprofit and Voluntary Sector Quarterly, Vol. 25, No. 3, pp. 364–383. Smith, D. H. (1993) ‘Public benefit and member benefit nonprofit voluntary groups’, Nonprofit and Voluntary Sector Quarterly, Vol. 22, No. 1, pp. 53–68; and Cameron, H. (1999) ‘Are members volunteers? An exploration of the concept of membership drawing upon studies of the local church’, Voluntary Action, No. 2.Geroy, G. D., Wright, P. C. and Jacoby, L. (2000) ‘Toward a conceptual framework of employee volunteerism: an aid for the human resource manager’, Management Decision, Vol. 38, No. 4, pp. 280–286.Wilson, A. and Pimm, G. (1996) ‘The tyranny of the volunteer: the care and feeding of voluntary workforces’, Management Decision, Vol. 34, No. 4, pp. 24–40.Handy, C. (1988)‘ Understanding Voluntary Organizations’, Penguin, London. Cnaan, R. A. and Goldberg-Glen, R. S. (1991) ‘Measuring motivation to volunteer in human services’, Journal of Applied Behavioural Sciences, Vol. 27, No. 3, pp. 269–284.Understanding the volunteer market

اسلاید 96: “Volunteering is good for the soul”Understanding the volunteer marketthank you