بازاریابی و مدیریت بازاریابی

صفحه 1:
ALi ASghar Anvary Rostamy (PhD) Professor PhD, Osaka University, Japan Visiting Professor, McMaster University Canada Professor, Tarbiat Modares University (TMU) lead, Department of Accounting & Finance TMU] 

صفحه 2:
‎Hada,‏ بان ‏اگر همت والای اصلاح مردم ۳ در ‎pow‏ 5910« از خودت آغاز كن. زبرا پرداختن تو به اصلاح دیگران. در حالی که خود فاسد ‏باشی بزرگترین عیب است. 

صفحه 3:
لعاف“ مدیریت بازاریابی 

صفحه 4:
* كه متابع طیعی» تسانی؛ اطلاعائی و سرعابه ای را از محیط در پافشت * آنها راطی فرایندهاییی هدفه متأرسم و کذارامد * به کالاها و حدماتی ارزشمند برای عشتربان و ذیتفعان حوه تبدبل می سابد * و حسزمان زمینه نبل حداکتری په اعداف متمده و متضاه شان را عهیا می نمابند 

صفحه 5:
ret meas red ماموریت : دلیل رجودی سازمان ما چیست ؟ ‎Mission‏ Core Values ارزشهای محوری :ما به چه چیزهایی معفد ROE On nite lent em ed ‏سترتزی :نامه ازی ما ؟‎ فرايند : مجموعه فعاليتها ر روابط ميان آنها ساختار ‎ae‏ مسئولینها و روابط پین افراد 

صفحه 6:
فرایند ایجاد.ار تباط و ارایه ی ارزش برای مشتریان و مدیریت روابط مشتريان در راه كسب منفعت براى سازمان و كليه ذى نفعان مى باشد. 

صفحه 7:
بازاریابی 20۵۲۵۲۷۵ | فعالیتبلیی که بوسیله انساتها برای ارضای نیازها و خواسته های انسانیای دیگر از طریق فرایندهای مبادله صورت می گیرد. لآنیاز حالتی احساس محرومیت در فرد است که مجب رنج و للم می گردد (مثل نيازهاى حياتى:؛ امنيتى: اجتماعی, قدر و منزلت. و خودیابی مازلو) [آخواسته شکلی از درخواست برای رفع نیاز ها است. آأتقاضا درخواست پشتیبانی شده توسط قدرت خرید است. [آمبادله عمل بدست آوردن چیزی مورد نیاز از کسی است که در برابر آن چیز دیگری را دریافت می کند. مبادله داد و ستد ارزشها بین دو طرف است. الأبازار مکان تلاقی خریداران یا متقاضیان و فروشندگان یا عرضه کنندگان است. 

صفحه 8:
فرایند عرضه محصول در مکان و زمان صحیح با قیمت مناسب است. فعالیتبای بازر گلنی است که در جهت ارضای نیازهای محسوس و نامحسوس مصرف کنندگان, تولید کنندگان و تامین کنندگان کالاها و خدمات مورد نیاز صورت می لیرد. این فعالیتبا از طریق شناسایی و یا برانگیختن تقاضا و هماهنگ نمودن سازمان جدت عرضه ای مناسب برای آن تقاضا جیت نیل به اهداف سازمانی به اجرا در می آید. PURDUE Marketing Defined -- - بازاریلبی پیش بینی نیازها و خاسته های مشتریان هدف و مدیریت نمودن فرایندی است که از طریق آن نیازها و خواسته هابه نحو سودآوری تامین و برآورده می شود. 

صفحه 9:
بازاریابی فرایندی است که در آن شر کتها محصولات و یا خدمات مورد علاقه مشتریان و استراتژی مورد استفاده در فروش ارتباطات و توسعه کسب و کارشان را تعیین می کنند. بازاریابی فرآیند یکپارچه ای است که از طریق آن شر کتبا برای مشتریان ارزش ایجاد نموده و رولبط مستحکم تری را با مشتری به منظور دریافت ارزشی بیشتری از مشتریانشان برقرار می نمایند. بازاریابی برای شناسایی و حفظ | مشتری و جلب رضایتشان است. 9 0 سوداآوری و رفتار متحصر به فرد در صنص و حشظ متافم رنجیر وی را ار ار را ‎soleid! olfis Saimubs Yoilulias 9 slSo‏ ار 

صفحه 10:
Marketing reflects consumer needs and shapes consumer wants. کاتلر معتقد است که پنج نوع نیاز وجود دارد ‎Ostated needs (The customer wants an inexpensive car.)‏ OReal needs (The customer wants a car whose operating cost, not initial price, is low. OUnstated needs (The customer expects good service from the dealer.) ODelight=) needs (The customer would like the dealer to include an on board GPS navigation system.) OsSecret needs (The customer wants friends to see him or her as a savvy) consumer.) 

صفحه 11:


صفحه 12:
Good marketing is no accident ‎Making the right marketing decisions isn’t always‏ لا ‎easy.‏ ‎O One survey of more than a thousand senior marketing and sales executives revealed that although 83 percent felt that marketing and sales capabilities were a top priority for their organization's success, in rating their actual marketing effectiveness, only 6 percent felt that they were doing an “extremely good” job. ‎QO Many now have a chief marketing officer (CMO) to put marketing on a more equal footing with other C- evel executives such as the chief financial officer (CFO) or chief information officer (CIO). ‎ 

صفحه 13:
2000 بازاریابی مسایل مالی 1990 بازاریابی فرد به فرد 1980 ناپایداری زج قطعیت در بازاریابی | | آشفتگی در 1970 بازاریابی 1960 اوج گرفتن مقا بازاریابی 1950 بازاریابی پس از جنگ جهانی 

صفحه 14:
دهه های 60000 (Ginetta a 

صفحه 15:
آبا بازار بایی علم است؟ ویزگی علمی در مار نینک ویژگی علم = a= 

صفحه 16:
سا گرفتن ‎“aah‏ همراه با مار نگاه داشتن ارتباط ارایه رشد دادن نظارت مگ به ورد نی ماد | 

صفحه 17:
.مار کتیتک (بازاریابی) یک مفيوم ايستا نيست .مار کتینگ (بازاریابی) معادل تبلیغات و فروش نیست مار کتیتگ (بازاریابی) فقط مرتبط با سازمانیبای انتفاعی نیست مار کتینگ (بازاریایی) فقط در ارتباط با بازارهای داخلی نیست. .مار کتینگ (بازاریابی) فقط در سطح خرد (شر کتی) وارد نمی شود .مار کتینگ (بازاریابی) فقط متولی جذب مشتری نیست .مار کتینگ (بازاریابی) نسبت به جامعه و محیط زیست بی تفاوت نیست .مار کتینگ (بازاریابی) فقط وظیفه واحد مار کتینگ نیست 

صفحه 18:
SERVICES EVENTS EXPERIENCES PERSONS PLACES PROPERTIES ene INFORMATION IDEAS 

صفحه 19:
Value Proposition, Offerings and Brand, Satisfaction Q Companies address customer needs by putting forth 4! a value proposition, a set of benefits that satisfy those needs. Q The intangible value proposition is made physical by an offering, which can be a combination of products, services, information, and experiences. Q A brand is an offering from a known source. Satisfaction reflects a person’s judgment of a product’s perceived performance in relationship to expectations. If the performance falls short of expectations, the customer is disappointed +L. If it matches expectations, the customer is satisfied. If it exceeds them, the customer is delightedis.%, 

صفحه 20:
MARKETPLACES, MARKETSPACES, METAMARKETS * The marketplace is physical, such as a store you shop in; * The marketspace is digital, as when you shop on the Internet. * The Meta market is a cluster of complementary products and services closely related in the minds of 6 لمم هه ‎oP cuirwobie wooPucturers,‏ نوی اومووی ناموت ۳۲ أ[ و وا هروه تج هر رو تال و لو 6 عله ‎pats deders service shops, cui oxnnaiees, chesPied ao‏ ‎Sewspapers, cad auio Stes oa the Iter.‏ 

صفحه 21:
MARKETERS AND PROSPECTS A Marketer is someone who seeks a response— attention, a purchase, a vote, a donation—from another party, called the prospect. Companies are increasingly allowing customers to customize their products, such as with personalized messages on the front labels of Heinz ketchup bottles. 

صفحه 22:


صفحه 23:
The New Marketing Realities information technology ets 534 4b 45.5 Globalizationsju jks Deregulation (.135 jbe=4) ۳۲۱۷۵1121] ‏خصوصی‌سازی00‎ ‎Heightened competition ‏(اوج رقاب‎ ۱۳0۱5۲۲۷ 6۵۳۷۵۲96066 ‏(همگرلیی‌صنع‎ ‎۳6۲21۱ 1۳۵05۴0۳۳9۱۵1100 ‏(تحولدر خردم فروشی)‎ (عدم ولسطه &( ‎Disintermediation‏ Consumer buying powerySsi $4 pos 8% 23 Consumer information ‏لطلاعات‌مصر فک نند‎ 60۳06۲06۲ 0۵۲۲61081100 ‏مشارکت‌مصرفکنند‎ ‎Consumer resistance ‏مقاومتدر برلبر مصرفک نندم‎ 

صفحه 24:
مولفه های ثمناسایی رقبا ‎Bee IC SOR ECS see oe Ese)‏ ۲-هدف رقبا : از نظر کمی(فروش, سود. نرخ باز گشت سرمایه) وغیر کمی( کیفی )(نوآوری كلا رهبرى بازارء توزيع محلى. ملى وبين المللى). ۳-ستراتژی رقبا : که به صورت استراتژی های داخلی(ظرفیت تولید. تحویل, بازاریابی تخصصی)و استراتژی های خارجی(شبکه توزیع. پیشتیبانی صنعتی. پوشش بازار و توانایی ایجاد و نگیداری سیم بازار)است. ۱ شناسایی می کند. ۵-ساختار هزینه رقبا : که با انعطاف پذیری در قیمت گذاری. توان ماندن در یک بازار و تکرش ‎AES KECR CIRCE ST RY nee TEC)‏ 9 ۶-نقاط ضعف و قوت رقبا : که با سیستم داخلی و موقعیت آسیب پذیر آنها در بازار. رای حمله ‎Se RC ye eer Tee 21‏ ا ا لين بتوانيد از درون آن تصوير رشنى 7 (نصیری قیداری. ۱۳۸۶: ۶) RO ee ‏ا ااا‎ sz 

صفحه 25:
125 9 ك ه ‎٩ ٩‏ ه 9 ‎٩‏ ك « < 93 اجزای مختلف بازاردادی تحقيقات بازاريابى ‎a)‏ ا تعيين بازار هدف ‎Bere oly‏ محصول (كالا و خدمت) ابرند ينك بسته‌بندی توزيع 530000 ترويج و ارتباطات 0 اجرای عملیات بازاریابی و کنترل آنها 

صفحه 26:
وظايف اصلى بازاريابى مفهوم ضد بازاريابى: كار برد ابزار بازاريابى را براى كاهش تقاضا.در جهت مخالفت با افزايا بازاريابى معكوس: استفاده از نوآورى و ابتكار بيشتر مشترى را در تعريف مفهوم مبادله تشريح ميكند. افرا بازاريابى: همه فعاليت هاى دركير با امر دستيابى به يك محصول راءبراى به كار كيرى يا مصرف فراهم ميكند. 

صفحه 27:
ايجاد و برقرار نمودن روابط مبادله اى بلند مدت, ا ا ل ا )2178 9 سازمانهایی است ک با آنها در تعامل می باشد. ات ماقم بای من ریت Heap errs AeA air it es ‏کی‎ hold 

صفحه 28:
اجرای مفهرم بازاریایی به معنای حداکثرسازی و بهینه سازي روابط مبادله است که از طربن رابطه ببن سرمابه كذارى مالى بك سازمان در روابط با مشتربان و باده ناشى از واكنش و باسخ مشتر بان به آن سسرمايها كذارى به دست مى ‎in) oui‏ 27-26.1385( > يافئن مشتريان جديد 4 افزابش نران سرد آورى از مشتر يان مرجرد > ابعادر تداوم برقرارى ‎som ba‏ مديريت بازار بابي ‎Marketing Management‏ تحلیل برنامه ريزى, اجرا و كنترل برنامه هاى اسث كه در ارتباط با ساخته نكهدارى و مبادلات سودمند با خريداران مورد نظر براى دستيابى به هدفهاى سازمان طراحى شده اند. 

صفحه 29:
اهمیت اقتصادی و سازمانی بازاریابی آسااز حیت اقتصادیة بازاریابی هدایت كننده كالاها و خدمات به سمت صرف و متعادل كننده عرضه و تقاضا از طريق تشويق و تبليغ مناسب مى باشد. لسآاز منظر سازمان: بازاريابى فعاليتى تبليغى و توزيعى بشمار مى آيد كه به تنظيم يمينه تخصیص مناسب و هماهنگ نمودن فعالیت ها و منابع بازاریابی است به منظور تامین اهداف عملیاتی شرکت از حیث یک بازارمحصول خاص. مسئله اصلی مربوط به قلمروی استراتژی بازاریابی» تعیین بازارهای هدف خاص برای یک خانواده محصول يا یک محصول خاص است. سپس, شرکت ها از ‎a‏ طراحی و اجرای برنامه مناسب عناصر بى (اساساً جهارآميخته محصول, و پیشبرد) ها و خواسته هاى مشتريان بالقوه در أن بازار هدفه به دنبال كسب مزيت رقابتى و ايجاد هم افزايى مى باشند. (عرابى و ايزدى. ۳۹:۱۳۸۳) 

صفحه 30:
Strategic Business Planning for Commercial Producer PURDUE فلسفه هاى مديريت ميت ! مفهوم بازاريايي بازار محصول كيغيت و ويزكيباى نیازهای مشتریان ‎Wes‏ ‏بیبود تولید و بازاریابی یکپارچه و منسجم 7 و ‎emciency‏ ‏سود از طریق حجم فروش _ rome 

صفحه 31:
فلسفه هاى ينج كانه بازاربابى 0 ‏ااا‎ Te Syl cena ‏به مقیاس: کارایی و تقاضای بیش از عرضه)‎ [0 rN a eer me eee teen rep ort Le Ros ‏ا‎ Ty Ln aa RUrCee ece Vater Pm IrS REveeeer rome ir ee ce ‏مطلبق لین خواسته ها. جلب رضلیت آنها برای نیل به برتری نسبت به رقبا‎ در تامین اهداف سازمانی ‎dk op ee ge Os) Roe a‏ ۱ ‎etn Sie) sere Tee Seren Re Ce Cee‏ 0 

صفحه 32:
۳ RED, [They spend time mocting customers and listening to their probloms. They seicoms the invewement of mancoling. manuigcturing, and other departments to each new projost. ‏دمم مه‎ competitors” products anc seek “peat of class” solutions: To They Solis Customar reaction’ and suggestions ae the project progresses. 2 _They conundously improve and refine the product on the basis bt market feedback, = _They don't compromise quailty tor price savings. “_ They invite customers to visit and tour their plants. “They visit customar plant’ “hey Wilinaly work Gverime to mest promised delivery schedule. “They Contiiwousiy Search for ways tolproduco gouds faster shaver at lover cost. They continuodsly [mprove product dutty, aiming for zore dorocts, They mest Sustorher requirements for “customization” whors possible Marketing Iney study customer needs and wants in well-defined market segments. “They allocates marieung otter i elation Yo the tong run profit potential OF the targeted Segments ‘They continuousty gather and ‏میا فاص‎ for hew products, product Imnprovernents, and Sernces, “They urge ail company departments and employees fo be customer contered ‘They siniyo to.aive the customer the best solution.” They food back customers needs and ideas to those in charge of product development. “They serve tie same customers for a long panod oF Hers. 2 Mthey Set a high standard for service delivery time anc moet this stanaard consistantly. + Thay eperate\a knowlodaeabie and trendy customor cervieg department {hat can anéwor aves Accounting ee They prenare perlodie “profabilly” reports by product, market segment, geooraphie areas ‏فص ماه و‎ territonda). order sizas, chan. nnd Iadiviaual eusiomers = They prepare invoices tailored to customer heeds ind answer customer queries ourteousty and quick. Finanes 2 Thoy undorstand ana support mnarkoting oxponattures (6.0., kage advertising) that produce long. term customer proferance and loyalty They male quick decisions on Sustomer crearworminess. = ==" Public Relations They act'as an internal costomer ana public saveeata for better Company ‏ب‎ and Practices, 

صفحه 33:
اون Type Description Example CCopporate socal Supporting behavior change MeDonalds promotion ofa statewide cichood immunization ‘marketing campaigns campaign in Oklahoma ‘Cause marketing Promoting social issues through efforts such as McDonald's sponsorship of Forest (a gorlia) at Sydney's Zoo—a sponsorships, icensing agreements, 10-year sponsorship commitment, aimed at preserving this and advertising endangered species Cause-related Donating a percentage of revenues to a specific McDonalds earmarking of $1 for Ronald McDonald Children's marketing cause base on the revenue occuring during the Chats rom the sale of every Big Mac and pizza sold announced period af support on MicHapoy Day Corporate phitantropy | Making its of money, goods or time toelp —- MeDona’scontsbutions to Ronald McDonald House Cares ‘nonprofit organizations, groups, or individuals } Corporate community Proving in-kind or volunteer servcesin he McDonalds calesing meals or freighters inthe December 1997 involvement community bushfires in Australia Socially responsible | Adapting and conducting business practices McDonalds requirement that suppliers increase the amount business practices ‘that protect the environment and human of ving spaoe for laying henson factory farms and anil igs ‘Souci ots and ane Lo, apart Sate pons Din ta Mt ont ru Campy ur Casa bln, Wy, 2008, Cit 205 by Pip Kater and ey Lo, say uso tn by 8S Social Marketers do to promote socially desirable behaviors. 

صفحه 34:
يد د دای ‎Marketing Process‏ لاندازه گیری و پیش بینی تقاضا (پیش بینی تقاضای بازار. صنعت و شركت با استفاده از تکنیکیای مختلف کیم و کیفی یا تر کیبی ) آسابخش بندی بازار: با توجه به عوامل: لا عوامل جغرافیلیی (مثل مناطق شمال, جنوب. غرب شرق یا خشک و بارانی. یا ساحلی و مر کزی و-) لا عوامل جمعیتی (مثل سن, تحصیلات. جنسیت, و.) ‎O‏ عوامل اجتماعی (مثل موقعیت اجتماعی و شغلی, سبك زندكى و..) ‎A‏ عوامل رفتاری (مثل رفتار خرید. نرخ مصرف, روش خرید و..) ‏اهدف گذاری بازار: تعیین بازارهای هدف با توجه به امکانات و محدودیتهای موجود شرکت. ‏لا تعیین موضع محصول در بازار: تعیین جایگاه و موقعیت ما از منظر مشتری در مقایسه با جایگاه رقبا بازار ‎ 

صفحه 35:
مجموعه متغبرهای قابل کنترل در بازاریابی که سازمان با طراحی آن برای بازارهای مورد هدف خود پاسخی ارزشمند و مناسب ارائه می دهد. شامل محصول و خدعات تولید شده: قیمت: پیشبرد فروش: فرایند عملیات و امکانات و تجهییزات فیزیکی مناسب. بهره مندی از کارکنانی راغب متعهدء مودب, آگاه و ماهر و توزيع و انباردارى و حمل و نقل می باشد. با ترکیب متفاوت کمی و ‎AS‏ این آمیزه می توان نیل کارامد به اهداف سازمانی را تسهیل نمود. 

صفحه 36:
پا ‎ne‏ ا ۳.ترفیع یا پیشبرد فروش (آگبی): برای شناساندن محصول ۶.مکان: جایی که محصول بفروش می رسد. ‎See SOS De een)‏ ل ا ‎a een‏ ا ا ‎eee‏ ‎RS) ee tleey Sew SB NU ee EMCO SCS SS Ree Cane pen f ) ‏(مثل خمات يس از فروش: ورنتى يا ضمانت تامين قطعه و تعميرات‎ ‏9 .بسته بندی: چگونگی حفظ (و نگبداری از ) محصول ‎ 

صفحه 37:
|Fig. 1.4) am ‘The Four P. Components of | Marketing Mix Fig, 1.5) a0 The Evolution of Marketing Management Place Channels Coverage Locations Inventory Transport Promotion Sales promotion Advertsing Sales force Pubic rotations Direct marketing Price List price Discounts ‘Alowances Payment period Credit terms, 

صفحه 38:


صفحه 39:
مبافى أرى ‎.١‏ بهاى تمام شده + درصدى سود معين ۲ نیل به حجم فروش معین ‏۴ نیل به حجم سودی معين ‏۶ قیمتهای متداول بازار ‏4 قیمت گذاری پرستیژی یا بالا ‏1 قیمت گذاری تبعیضی مکانی, زمانی. جمعیتی ۷ قیمتهای ترویجی (ابتدا ارزانتر و بعد عادی ‎ ‎ ‏ارزش کالاها و خدمات ۲ کالای با ارزش برای خریدار < کالایی با قیمت اندک و رافع نیاز ۲.کالای با ارزش برای ‎ ‏شنده < کالایی با سودآوری بالا ‎ 

صفحه 40:
لا روشهای قیمت گذاری 0 قیمت گذاری بر مبنای ارزش: تعیین قیمت بر اساس درک ارزش از منظر مشتری (بجای هزینه های فروشنده) 0 قیمت گذاری بر مبنای بهای تمام شده: افزودن رقمی استاندارد به بیای تمام شده محصول (یا خدمت) 0 قيمت گذاری بر مبنای رقابت: تعیین قیمت بر اساس دنباله روی از قیمتبای رقبا 

صفحه 41:
لا استراتزى قيمت قیمت ببایی است که مشتری برای بدست آوردن یک محصول (یا خدمت) تحمل میکند(می پردازد). قیمت شامل موارد زیر می باشد: “" ليست قيمت تخفیقات مزایا ۷ دوره پرداخت “” شرایط اعتبار 

صفحه 42:
مکان خرده فروشى اعمده قروشي سفارش بستی 142 

صفحه 43:
پرسشیای معرفی و تجاری کردن محصول جدید: * کی(زمان)؟ * کجا(مکان جغرافیایی)؟ * براى كه(جنبه هاى مختلف بازار مورد نظر)؟ * حكونه(استراتزى بازاريابى)؟ الا م ‎pene‏ ا ا ا عمر خاصی ‎ner crerty‏ 353011301010000( ‎pee gerne ager hit ee‏ اا ‎RSA‏ ‎I)‏ ا ا ل ‎reer COMERS RCAC Pen‏ ‎aS le al oo a ad ce ad ee‏ راهکشا هستند. ا ا ا ۱ عمومی است ا برنامه فروش مورد استفاده قرار می كيرد. بيشبرد فروش شامل انواع كسترده اى از ابزاز ترفيعى است كه براى براتكيختن واكنشباى قويتر يا سريعتر بازار طراحى شده است. اين ابزار شامل تشويق مصرف ‎۱ ‎seks ‎ 

صفحه 44:
مدیرت کردن سیکل حیات محصول فروش زمان افول بلوغ رشد معرفی الا متوسطاكم ‎an‏ متوسط كرحت #8 اندازهبازاز منفی ‎ost‏ بالا بابين ‎Abst) mmm‏ متوسط اکم بالا متوسط بابين سه رقايت 

صفحه 45:
توسعه و تمدید سیکل حیات محصول از طریق نو آوری درآمد حاصل از فروش 

صفحه 46:
Oo ‏ظ ۲80 قزر فحوبقمه وه ککختکی۱ خر 5۰ داتكظار عقداويق 0 هالاء هد‎ ۵ ‏فاة لقعم‎ هعال‎ 11992 oR Ag No ‏لم ا كلل مفلا مك‎ 48 tve Alla ior Al iA\ Eve ‏مق‎ AAnto 1 EAA {oO ‏اتقلاء تقر - 00 12.3 )هه كد‎ .١ ‏كنج‎ ‏اك[ © م مضه ده ها ۸ نک اوكز ديكا مود‎ tay ‏دنه‎ °lamove Aygo Aun A ‏2)22006ة‎ yqA Ato << ‏صقا مصصاءام 3۸ “لهم‎ 3 150,8 2130 1> 22 .0 40 loam ‏هه ولا ه.‎ ‏ان دغ دنا ده 0 2۰ 1 نالا گت ۵ مصقصطقهک هرهم مه" ۵رلاظ‎ HA Yod geo 1 (Ato Atm, d “oo- yz oA An | AAG ‏ده + 20028 8 ) قم ه‎ 022026 A~ cbf Zq cv@mAD wo) Zeon 2 5 13۸, 20 9 ۵ < monz{ A Ate om (3480 Ys AAn®ZA ١ ‏واه ,& طق‎ . | bho ‏دا ,یمن۸‎ 0۸۵۴۰۴ { of Bo AAndeZ A | ff d ofA)\ ‏ضر -م ,مگ بط‎ AE YO ۵ Ano E| AAA LAS AY W{o ‏«صیقگ‎ ۱۱۱2۵20۸163۸ Yama, Rien ۱ ۲ AY WiAEAuo, {|g 15A9%jc Wena: ۱۷ WpAyeAun, {| 8A4%jc Wank, RieAn {k le ۱ 

صفحه 47:
۱0۵11 (Eyed d Zn DP] d ma T T 5 5 2 2 7 1 3 3 5 3 3 2 4 4 3 2 125 5 5 5 1 one 1, Anthony, H. and Ramesh (1992), Association between accouniing parfonmance measures and stock. ‘ices Joumel of Accounting and Boonomics 15(1952) 208-227 

صفحه 48:
مدیران بازاریابی نقش شان از مجری بودن به بودن نقش دهنده استراتژی سازمان تکامل يافته است . این امر موجب ظیور مدیریت بازاریابی استراتژیک به عنوان دوره ای مطالعاتی و عملی گردیده است. 

صفحه 49:
ا ا ا مديران بازاريابى ديكر صرفا به عنوان هدايت كنندكان عمليات روز مره نيستند بلكه آنها بايد علاوه براین امور» تصمیمات 1 یکی را اتخاذ نما 1-49 ل ا تت ل ‎Peres‏ ‏خا اا 1۱ بود. 

صفحه 50:
Control ‘identity deviations + Correct, negative deviations; ‘exploit positive ‘ones + Tracking reports measuring results of the marketing actions ‘actual results with plans Implementation ‘organization Develop ‘schedules. Execute ‘marketing program assigning responsibilities for actions and deadlines; Gantt charts Organizational charts and job descriptions: Marketing, research reports on, sales, awareness, Corrective actions. Step 3 Marketing program ‘= Develop the program's marketing Develop the budget, by estimating revenues, expenses, and profits Characteristics and ting of: Product actions Price actions Promotion actions Place actions Projected marketing expenses Detailed plans to execute the ‘marketing program Corrective actions Planning phase Step2 Market-product focus and goal setting ‘Set market and product goals Select target markets Find points of difference Position the product Market potential By industry By segment Market-product ‘grids, with ranked targets Product postioning that stresses key features, advantages, and benefits Step 1 Situation (SWOT) analysis Identity industry trends Analyze competitors Assess own company Research ‘customers Determine trend in past and current Forindustry and ‘competitors in total and by segment Project future ‘expenses, and profits: For own product in total ‘and by segment Information 

صفحه 51:
| ae 2216021 ‏لق‎ The Marketing Planning Process Goal 1 Mission Setting 2 Corporate Objectives 3 Marketing Audit = Analysing the /| current 4 SWOT Analysis || situation 6 Marketing Objectives & Strategies Creating the 7 Forecasts of Expected Results marketing strategy 8 Create Alternative Plans Allocating marketing resources and monitoring 10 Detailed Action Plan 1 

صفحه 52:
۱۱2 6 155 A Weeks before approval of plan Steps in annual marketing planning process 50 40 30 20 10 Oo 1. Obtain up-to-date marketing information from, marketing research study of product users. 2, Brainstorm alternatives to consider in next year's plan with marketing research and ad agency. 3. Mest with internal media specialists to set long-run | Guidelines in purchase of media. ‏هه‎ ‎۱ 4, Obtain sales and profit results from last fiscal year, which ended 16 weeks earlier. 6. Identify key issues to address by talks with marketing MD, researchers, ad agency, and so forth. y__\ 6. Hold key issues meeting with marketing director: form task force of line managers if needed, A 7. Write and circulate key Issues memo; initiate necessary marketing research to reduce uncertainty ۳۹ 8. Review marketing mix elements and competitors! behavior with key managers, marketing director. Draft marketing plan, review with marketing director, z~ ‏ان‎ . Present plan to marketing director, task force, key line departments; make necessary changes. 11. Present marketing plan to division general manager | for approval, 10 weeks before start of fiscal year. | KEY: A. Planned period of work MA Planned completion date rn 

صفحه 53:
فومولهکردن طوحهای جدید و فدمنی جهت اصلاح مشکلات و بهره بردارى از فرصتها 

صفحه 54:
* سازماندهی دپارتمان بازاریابی " نقش مدير توليد “مدير محصول © مدير برند 

صفحه 55:


صفحه 56:
10 تابع پاسخ دهی یا واکنش فروش تخصیص منابع بازاریایی با استفاده از توبع واکتش فروش tle ‏حداکترسازی درآمد نهایی منهای هزینه های‎ al Cos تابع واكنش فروش وضعيت دو سال متوالى زا نشان مى دهد. (0 4 70 3 ۰ 60 3 3 50 5 40 و 3 ; | هک ا 3 $1 million boo 8 7 0 ۱ a ‏اشم | هم‎ 8 7 6 5 4 3 2 1 8 اقدامات بازاریابی ساليانه به ميليون دلار. 

صفحه 57:
۱-فعالیت های درونی معیار های جذب و نگه داری با ارزش ها یکی باشد مديران بايد به ارزش های مارکتینگ اعتاد داشته باشند ۲-یکپارچه سازی کل فعالیت های سازمان باید همسو باشد ۳- روابط تقویت و غنی سازی روابط درون سازمان و ذی نفعان ۶-ارزیابی متوازن صرف شاخص مالی.معیار خوبی نیست شاخص ها بايد مربوط به کمپانی باشد مفاهيم بايد متوازن بالانس باشد و بالانس آنها نیز ۱ 

صفحه 58:
Holistic Marketing Dimensions 00 meting ‎‘marketing‏ مج ‎ ‎ ‎Internal marketing, an element of holistic marketi: hiring, training, and motivating able employees wh) ‎Integrated marketing occurs when the marketer devis: activities and assembles marketing programs to create, c 8 deliver value for consumers such that “the whole is greater than the sum ‎Relationship marketing aims to build mutually satisfying long-term relationships with key constituents=tss = in order to earn and retain their business ‎nonfinancial returns to business and society from marketing activities and ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ 

صفحه 59:
منابع و ماخة ‎١‏ اسلام ۰ علی اکیر. ۱۳۸۵.برنامه ریزی بازار یابی .تهران : انتشارات موسه مطالعات پژوهشهای بازار گانی . ‎ST‏ 6 دیوید ۰۱۳۸۵۰ مدیریت استراتژیک یازار » ترجمه :حسین صقر زاده و علی| اکیر قرهنگی ‏ تهران : انتشارات کتاب پرش. دیوید . فرد آر . ۱۳۸۲ . مدیریت استراتژیک ۰ ترجمه : علی پارسایبان و سید| ‎OLS + lel ice‏ انتشارات دفتر پژوهشهای فرهنگی . ‏رابینسون پیرسون ۱۳۸۰۰ . برنامه ریزی و مدیریت استراژیک . ترجمه : سهراب| خلیلی شورینی . تهران : انتشارات یادواره . ‏کاتلر ۰ قلیپ. ۰۱۳۸۲ مدیریت بازار یابی ۰ ترجمه : فروزنده . تهران : انتشارات| آتروپات . ‏واکر » آورویل سی . ۱۳۸۳ . استراتژی بازار یابی با رو یکرد تصمیم محور . تر جمه :سید محمد اعرابی . تهران: انتشارات دفتر پژوهشهای قرهنگی . ‏ایران خودرو . واحد فروش . ‎ 

صفحه 60:
a sn ant oie 00 10 Gene: AD. “Srateyant Sree ra ‎a‏ رم از ‏لاعس تا ‎ 

صفحه 61:
۱ ور( ۲ پیلی, نورتون. راهنمای کام به کام طراحی و تدوین برنامه استراتژیک بازاریابی. مترجم: حس نصيرى قيدارى. تيبران: شركت جاب نشر باز كانى. 11886 ۳ . خداداد حسینی. حمید و سعید فتحی. بازاریابی: تحولات. چالشیا و راهکارها در هزاره سوم. فصلنامه مطالعات مديريت. شماره 88و 6" 6. بيرس؛ جان و رابينسون. برنامهريزى و مديريت استراتزيك. ترجمه سيراب خليلى شورینی. تهدران: یادواره کتاب. ۱۳۷۶ ۵ اوریل سی. واکر ... آو دیکران(. استراتژی بازاریابی: با رویکردی تصمیم محور. ترجمه سید محمد اعرابی و داوود ایزدی. تبران: دفتر پژوهشیای فرهنکی. ۱۳۸۳ ع جاويدى زركرى. مسعود. استراتژیهای بازاریایی بین الملل. مشهد: کتکاش دانش, ۱۳۸۳. ۷ غیائی, سید ابوالفضل. بازاریابی مجازی به عنوان یک مزیت رقابتی. مدیریت. شماره ۶۰ و ‎٩‏ _فروردین و اردیبیشت ۱۳۸۱ 1۱ Te BIE pe caeey Vv RUEee PSO NCS t nN ۰۱۳۸۶ ‏شماره ۱۵۷. خرداد‎ a ee ere ne So) eka se ees Rese e te oe Bl Ser aCe Sem ۰۱۳۸۲ ‏دیماه‎ ۱ مت ا مت مت میمصت مت ۱ 1-61