بازاریابی و مدیریت بازار ۲

بازاریابی و مدیریت بازار ۲

اسلاید 1: بازاريابي و مديريت بازارتعداد واحد درسي: 2منبع: الوداری، حسن. بازاریابی و مدیریت بازار. 1384. دانشگاه پیام نورتهیه کننده:رکسانا فکریدانشگاه پيام نوردانشکده مهندسيگروه مهندسي صنايع

اسلاید 2: فصل اول مفاهيم مديريت بازار

اسلاید 3: هدف کليهدف کلي اين فصل آشنايي دانشجو با مفاهيم اساسي، اهداف و فلسفه هاي مديريت بازاريابي و همچنين شناخت وظايف مديران بازاريابي در موسسات مي باشد.

اسلاید 4: هدفهاي رفتاري:از دانشجو انتظار مي رود پس از مطالعه اين فصل بتواند:1- مفاهيم اساسي بازاريابي را نام برده و هر کدام را شرح دهد.2- بازاريابي را تعريف کرده و فرايند مديريت بازاريابي را توصيف نمايد.3- وظايف مختلفي را که مديران بازاريابي موسسات ايفا مي کنند، توضيح دهد.4- فرق اساسي فلسفه هاي موجود در مديريت بازاريابي را بيان نمايد.5- اهداف نظام بازاريابي را نام برده و هر يک از آنها را تجزيه و تحليل نمايد.

اسلاید 5: تعريف بازاريابي و مديريت بازار بازاريابي و مديريت بازار يکي از شاخه هاي مهم دانش مديريت است که وظيفه اصلي آن شناخت نيازها و خواسته هاي انساني و رفع آنها از طريق فرايند مبادله منابع مي‏باشد.

اسلاید 6: ضرورت بازاريابي:1-افزايش نيازها و بالاخص خواسته‏هاي روزافزون انسانها 2- کمبود منابع

اسلاید 7: نيازخواستهتقاضاکالامبادلهمعاملهبازارشکل 1-1- مفاهيم اساسي بازاريابي

اسلاید 8: تعريف نيازنياز کمبودي است که توسط فرد احساس مي شود يا به عبارت ديگر نياز عبارت است از حالت محروميت احساس شده در فرد که اين محروميت آرامش و تعادل آدمي را بر هم زده و در او انگيزه اي براي ارضاي آن پديد مي آورد.بعضي از اين نيازها ذاتي و بعضي از آنها هم اکتسابي مي باشند که بايد ارضاء شوند.

اسلاید 9: تعريف خواستهخواسته ها بيانگر کيفيت ارضاء نيازها و مطلوبيت هاي دلخواه انسان بوده و در واقع بخش عمده اي از کوشش و تلاش فرد براي نيل به خواسته هاي نامحدود او صورت مي‏گيرد. تنوع طلبي و انتظار دستيابي به امکانات رفاهي و بالا بردن سطح زندگي ناشي از خواسته هاي انسان است.

اسلاید 10: مثال:فرق خواسته و تقاضا در اين است که امکان دارد خواسته فردي به منظور رفع نياز گرسنگي، چلوکباب باشد در حالي که با پول همراه خود فقط توانايي خريد يک ساندويچ را دارد و نهايتاً با توجه به قدرت خريد و رضايت حاصله از آن، ساندويچ را براي خريد انتخاب مي کند که در اثر اين عمل خريد ساندويچ به عنوان عمل تقاضا محسوب شده و خواسته چلوکباب به حساب نمي آيد.

اسلاید 11: کالانيازها، خواست ها و تقاضاها افراد را به سوي کالاهاي خاصي سوق مي دهند که بتوانند جوابگوي خواسته آنها باشند یعنی هر شيء، يا چيزي که توسط شخص معين و يا موسسه اي توليد شده و قادر باشد نيازهاي فردي و يا جمعي مصرف کنندگان را برآورده سازد، کالا ناميده مي شود.

اسلاید 12: انواع کالا 1- محصولات فيزيکي 2-خدمات3- ‌ايده ها، عقايد و انديشه‏ها4- سازمانها، مکانها، فعاليتها

اسلاید 13: تعريف کالاي ايده آلمحصولي که خواسته مربوط به نياز خاصي را کاملاً ارضاء نمايد يک کالاي ”ايده‏ال“ ناميده مي شود و بدين جهت است که اکثر توليدکنندگان سعي مي کنند محصولي را به بازار عرضه کنند که با خواسته ها و نيازهاي مصرف کنندگان بيشترين مطابقت را داشته باشد.

اسلاید 14: عوامل اثرگذار در خريد کالا:نام بر معروفيت تجاري کالاابعاد و اندازهکيفيتشکلطرح و رنگگارانتيخدمات پس از فروش تسهيلات خريدحمل و نقلشرايط تحويل

اسلاید 15: تعريف مبادلههنگامي که مردم براي ارضاي نيازهاي خود در مورد خريد و فروش کالا تصميمي را اتخاذ مي کنند عمل مبادله صورت مي گيرد.

اسلاید 16: روشهاي مبادله1- خود توليدي: در اين روش انسان نياز، به ارتباط با ديگران ندارد و نيازي به بازار و بازاريابي نمي باشد.2- تکدي گري: کمک خواستن عاجزانه از ديگران 3- توسل به زور و سرقت: غيراخلاقي و به تراز روش هاي ديگر است.4- مبادله در ازاي پول: بازاريابي رکن اساسي جهت دستيابي به محصول است.

اسلاید 17: شرايط مبادلهالف) وجود حداقل دو طرف براي انجام مبادلهب) هر يک از طرفين بايد چيز ارزشمندي داشته باشد که مورد نياز ديگري باشد.ج) هر طرف بايد علاقمند به مبادله با طرف ديگر باشد.د) هر يک بايد در قبول يا رد پيشنهاد طرف ديگر مختار باشد.هـ ) و مورد آخر اينکه هر يک از طرفين بايد داراي توانايي لازم براي برقراري ارتباط و تحويل به موقع کالا باشد.

اسلاید 18: تعريف معاملههر چند که هسته مرکزي بازاريابي، مبادله است ولي معامله واحد اندازه گيري بازاريابي به شمار مي رود، يک معامله شامل داد و ستد فايده بين طرفين است.

اسلاید 19: انواع معاملهمعامله درازاي پولمعامله پاياپاي کالا در برابر کالا خدمت در ازاي خدمت

اسلاید 20: شرايط معاملهالف- وجود حداقل دو کالا يا خدمت با ارزشب- شرايط مورد توافق براي مبادلهج- زمان و مکان مورد توافق براي مبادله

اسلاید 21: تعريف بازارمحلي براي مبادلات بالقوه يا مجموعه اي از خريداران بالفعل و بالقوه يک کالا و يا نهايتاً اينکه بازار از نظر علمي به معني محل تجمع عده اي از متقاضيان و عرضه‏کنندگان است که داراي نيازها مشترک بوده و از وسيله مبادله يا پول مشترکي در داد و ستدهاي خود استفاده مي کنند که اين مصرف کنندگان بايد مايل به رفع نيازهاي خود باشند.

اسلاید 22: عوامل تشکیل بازار1- عرضه کننده2- تقاضا کننده3- نياز يا احتياج4- قدرت خريد

اسلاید 23: ماهيگيرشکارچيکشاورزکوزه گربازرگانماهيگيرشکارچيکوزه گرکشاورزماهيگيرشکارچيکشاورزکوزه گرخودکفاييمبادله غيرمتمرکزمبادله متمرکزسير تکاملي بازار به سوي مبادله مرکزي

اسلاید 24: بازاريابي يعني انجام فعاليتهايي مثل خريد و فروش کالا، حمل و نقل و انبار کردن آن بازاريابي به مجموعه اي از فعاليتهاي بازرگاني اطلاق مي شود که جريان کالاها يا خدمات را از توليدکننده تا مصرف کننده يا استفاده کننده نهايي آن هدايت مي کند.-بازاريابي عبارت است از فرايندي که طي آن افراد و گروهها، از طريق توليد و مبادله کالا و فايده با ديگران، خواسته ها و نيازهاي خود را تامين مي کنند.تعاريف بازاریابی:

اسلاید 25: تعاريف بازاریابیبازاريابي در بازرگاني پيشرفته به معني طيف وسيعي از فعاليتهاي تحقيقاتي، طراحي،‌تدارکات، توليد، بيمه، کنترل کيفيت، انبارداري، آماده سازي براي مصرف، تعيين قيمت، تعيين عوامل فروش، شناسايي مشتري، بسته بندي، فروش و خدمات پس از فروش است به طوري که توزيع وانتقال کالا به مصرف کنندگان دور و نزديک را تسهيل نمايد.

اسلاید 26: تعريف MarketingMarketing بازارشناسي، بازاريابي، بازارسازي، بازار گرمي و بازارداري است.

اسلاید 27: تعريف مديريت بازاريابيمديريت بازاريابي عبارت است از تجزيه و تحليل فرصتها، برنامه ريزي، به کارگيري، اجرا و کنترل برنامه ها با هدف ايجاد و حفظ مبادلات مطلوب بازارهاي هدف به منظور نيل به اهداف سازماني که مديريت تقاضا نیز نامیده می شود.

اسلاید 28: وظايف مدير بازاريابيوظيفه مديران بازاريابي در هر موسسه اين است که با تجزيه و تحليل، برنامه‏ريزي، اجرا و کنترل، برنامه هاي بازاريابي موثر و کارآمد، يک موقعيت رقابتي ممتاز براي شرکت در بازارهاي هدف ايجاد کنند.

اسلاید 29: جدول 1-1- حالات تقاضا و وظايف مديريت بازاريابي

اسلاید 30: بازاريابي تبديلي در این شیوه تقاضاي منفي نسبت به خرید کالاوجود دارد در اين وضعيت، وظيفه مدير بازاريابي اين است که تقاضاي منفي را به تقاضاي مثبت تبديل نموده و به سطحي مساوي با عرضه برسانند که به اين وظيفه، معکوس کردن تقاضا يا تبديل تقاضا، اطلاق می شود.

اسلاید 31: بازاريابي انگيزشيشرایط: تقاضایي براي کالا وجود نداشته و مردم نسبت به محصول بي اعتنامی باشند.استراتژي مديران بازاريابي : :وظيفه مدیران در اين وضعيت ايجاد انگيزه و تشويق خريدار به منظور خريد کالا مي باشد که اين وظيفه را بازاريابي ترغيبي يا تهييجي نيز مي نامند.

اسلاید 32: بازاريابي توسعه ايشرایط: تقاضاي نهان يا پنهان مصرف کننده بالقوه . تقاضاي پنهان حالتي از تقاضا است که کالا يا خدمتي مورد نياز عده زيادي از مردم و اين نياز براي مردم به صورت آرزو و آرمان در آمده اما تا به حال هيچ فرد يا موسسه اي به فکرتوليد آنها نبوده است.

اسلاید 33: بازاريابي مجددشرایط: ممکن است تقاضا براي محصول مورد نظر کمتر از دوره هاي قبل پيش بيني شود شرکت تعدادي از مشتريان خود را از دست بدهد.استراتژي مديران بازاريابي :يافتن بازارهاي جديد، جذب مشتريان رقبا، ايجاد نوآوري و ابتکار در توليد، توزيع، قيمت گذاري وحتي شيوه هاي تبليغاتي، جهت احياء تقاضا.

اسلاید 34: بازاريابي همزمانشرایط:عدم تعادل عرضه و تقاضا استراتژي مدير بازاريابي :تنظيم تقاضا و هماهنگ و همزمان کردن آن با عرضه است يعني با ايجاد انگيزه، تبليغات و ترفيعات الگوي تقاضا را تغيير داده و آن را تعديل نمايند که به اين وظيفه، بازاريابي همزماني يا تعديلي اطلاق مي شود.

اسلاید 35: بازاريابي محافظتيشرایط:مطلوبترين حالت یعنی، حالت تقاضاي کامل است که در آن سطح عرضه و تقاضا در زمان معيني با هم برابرند.استراتژي مدير بازاريابي : حفظ و نگهداري وضعيت موجود با اتخاذ شيوه هايي مثل قيمت گذاري اصولي، ايجاد انگيزه در پرسنل فروش و واسطه ها و داشتن کنترلهاي لازم بر روي هزينه هاي شرکت، به اين نوع بازاريابي، بازاريابي ابقايي نيز گفته مي شود.

اسلاید 36: تعريف بازاريابي تضعيفيشرایط: بيشتربودن تقاضاازعرضه براي يک محصول يا خدمت استراتژي مدير بازاريابي : کاهش تقاضا از طريق افزايش قيمت و يا تغيير در کيفيت، کاهش خدمات حمل و نقل و بسته بندي، طولاني کردن زمان تحويل، کاهش خدمات پس از فروش و قطع موقت تبليغات و اطلاع رساني است.

اسلاید 37: بازاريابي مقابله ايشرایط: مضر بودن تقاضاي محصول براي رفاه عمومي جامعه و به تبع آن براي رفاه مصرف کننده و عرضه کننده استراتژي مدير بازاريابي : سعي در از بين بردن تقاضا و نامطلوب جلوه دادن کالا به طور ذاتي، که اين وظيفه را بازاريابي مخالف، عدم فروش و يا ضد بازاريابي نیز مي نامند.

اسلاید 38: وظيفه مديران بازاريابي:هماهنگ کردن جريانهاي عرضه و تقاضاي کالاها و خدمات است. نياز- قدرت خريد- انگيزه (1) (2) (3)وظيفه مدير بازاريابيتوزيع- توليد-تحقيقات (3) (2) (1)بازارجريان عرضهجريان تقاضاشکل 1-3: وظيفه مدير بازاريابي

اسلاید 39: فلسفه هاي مديريت بازاريابي:1- فلسفه توليد2- فلسفه کالا3- فلسفه فروش4- فلسفه بازاريابي5- فلسفه بازاريابي اجتماعي

اسلاید 40: فلسفه توليدسازمانها و شرکتهايي که از اين فلسفه پيروي مي کنند معتقد هستند که مصرف‏کنندگان خواستار اجناس و محصولاتي هستند که در دسترس آنها بوده و توانايي خريد آن را داشته باشند.

اسلاید 41: شرايط بکارگيري فلسفه توليد1- تقاضا براي يک کالا بيشتر از عرضه آن است که در اينجا مديريت به دنبال راههايي خواهد بود که توليد را افزايش دهد .2- هزينه توليد کالا زياد بوده و براي پايين آوردن آن، توليد بيشتر، لازم و ضروري باشد.

اسلاید 42: فلسفه كالاشرکت هايي که فعاليت خود را بر پايه اين فلسفه بنا نهاده اند بر اين معتقدند که مصرف کنندگان کالايي را مي خرند کهبهترين کيفيت، عملکرد و شکل را دارا باشد و بدين جهت تمام انرژي خود را به بهبود بخشيدن دائمي کالا اختصاص مي دهند.

اسلاید 43: فلسفه فروش سازمانهايي که از اين فلسفه پيروي مي کنند، بر اين باورند که مصرف کنندگان از کالاهاي توليدي به اندازه کافي نمي خرند مگر اينکه سازمان کوشش وسيعي را در زمينه هاي فروش شخصي وتبليغات و ترويج کالاهاي خود انجام دهند.

اسلاید 44: فلسفه بازاريابيپيروان اين فلسفه، شناخت و ارضاء نيازها وخواسته هاي مشتريان را در بازارهاي هدف، بهترين راه نيل به اهداف سازماني مي دانند و معتقدند که در راستاي مقابله با رقبا بايد هر چه بيشتر رضایت مصرف کننده را جلب نمايند.

اسلاید 45: فلسفه بازاريابي اجتماعيفلسفه بازاريابي اجتماعي به مسئوليت اجتماعي سازمان توجه دارد و درآن هر سازمان بايد نخست نيازهاي بازار هدف را بشناسد سپس در مقايسه با رقبا اين نيازها را بطور کارآمد و موثري ارضاء کند، به گونه اي که آسايش و رفاه مشتري و جامعه هر دو فراهم گردد.

اسلاید 46: جامعه (رفاه انسان)شرکت (منافع سازمان)مصرف کنندگان (تامين خواسته ها)فلسفه بازاريابي اجتماعيملاحظات سه گانه فلسفه بازاريابي اجتماعي

اسلاید 47: اهداف بازاريابي1- به حداکثر رساندن سطح مصرف2- به حداکثر رساندن رضايت مصرف کننده3- به حداکثر رساندن حق انتخاب4- به حداکثر رسان کيفيت زندگي

اسلاید 48: فصل دومانواع بازار و محيط بازاريابي

اسلاید 49: هدف کليهدف کلي اين فصل آشنا ساختن دانشجويان با انواع بازارها ومحيط هاي بازاريابي به منظور جلوگيري از تهديدات و همچنين استفاده از فرصت هاي محيطي در راستاي نيل به اهداف موسسه مي‏باشد.

اسلاید 50: هدفهاي رفتارياز دانشجويان محترم انتظار مي رود پس از مطالعه اين فصل بتوانند:1- انواع بازارها را از ديدگاههاي مختلف شرح دهند.2- محيط بازاريابي را توضيح داده و انواع آن را نام ببرند.3- عوامل تشکيل دهنده محيط خرد موسسه را توضيح دهند.4- محيط کلان موسسات را توصيف نموده و هر يک از عوامل آن را شرح دهند.5- واکنشهاي مختلف شرکتها را در برابر محيط بازاريابي بيان نمايند.

اسلاید 51: تعريف بازاربازار مجموعه اي از خريداران و صنعت مجموعه اي از فروشندگان است،خریداران دربازارعموماً داراي اين سه ويژگي مي باشند، يعني اولاً علاقه مند به خريد آن چيز هستند، ثانياً درآمد لازم و کافي را براي خريد آن دارند و ثالثاً در دسترس فروشند گان قرار دارند.

اسلاید 52: انواع بازارها از ديدگاههاي مختلف:الف- انواع بازار از نظر فعاليتب- انواع بازارهاي سازمانيج- انواع بازارهاي اقتصادي

اسلاید 53: الف- انواع بازارها از نظر فعاليت1- از نظر کالا و فرآورده ها- مثل بازارهاي فرش، نفت، پسته، پنبه و...2- از نظر کار وخدمات- مانند بازارهاي کار، بيمه، حمل و نقل و فني و مهندسي و...3- از نظر پول و سرمايه مثل بازارهاي بورس اوراق بهادار، سرمايه گذاريهاي کوتاه مدت و بلندمدت

اسلاید 54: انواع بازارهاي سازماني: 1- بازار صنعتي2- بازار دولتي3- بازار واسطه

اسلاید 55: انواع بازار اقتصادي1- بازار رقابت کامل2- بازار انحصار کامل3- رقابت انحصاري4- بازار انحصار چندجانبه

اسلاید 56: بازار رقابت کاملتعداد خريدار و فروشنده بسيار زياد است و لذا معامله هر يک از آنها نسبت به معاملات کل بازار خيلي ناچيز است.خريداران و فروشندگان قيمت پذيرند، يعني نمي توانند به تنهايي در تعيين قيمت نقشي داشته باشند.ورود و خروج به اين بازار آزاد است و هر عرضه کننده يا تقاضاکننده اي به راحتي مي تواند وارد اين بازار شده و يا از آن خارج شوند.

اسلاید 57: بازار رقابت کاملاطلاعات در اين بازار به طور وسيع در اختيار همگان قرار دارد و افراد از وضع بازار و قيمتها اطلاعات کافي و لازم را دارند.کالاهاي عرضه شده در بازار يکسان، متحدالشکل و همگن بوده و هيچ برتري نسبت به هم ندارند.و در نهايت با توجه به شرايط فوق هيچ موسسه اي در بلندمدت سودي بيش از سود معمول و متعارف در بازار به دست نمي آورد.

اسلاید 58: بازار انحصار کاملبازاري را اصطلاحاً انحصار کامل مي نامند که در آن يک توليدکننده يا فروشنده در بازار وجود دارد و به جهت موقعيت ممتاز وانحصاري خود حتي در درازمدت هم مي‏توانند سودي بيش از اندازه معمول کسب کند.

اسلاید 59: بازار رقابت انحصارياين بازار صورت غالب بازارهاي امروزي است که نه بصورت رقابت کامل هستند و نه به صورت انحصار کامل، يعني وضع بينابين دارند.

اسلاید 60: بازار انحصار چندجانبهانحصار چند جانبه به وضعيتي اطلاق مي شود که دو يا چند فروشنده تقاضاي انبوه خريدار را ارضاء مي کنند.روشهای بازاریابی:الف- بناي ناسازگاري گذاشته و براي کسب بيشترين سود روش مبارزه را انتخاب نمايند.ب- داراي روحيه سازش بوده و با تباني و همکاري با يکديگر بيشترين سود ممکن را بين خود تقسيم نمايند.

اسلاید 61: بازارهاي مصرفيبازارهاي صنعتيبازارهاي واسطه ايبازارهاي دولتيبازارهاي بين الملليشرکتانواع بازار کالا و خدمات

اسلاید 62: 1- بازار مصرف کنندگان2- بازارهاي صنعتي3- بازار واسطه اي4- بازار دولتي5- بازار بين المللي انواع بازار

اسلاید 63: تجزيه و تحليل محيطدر این فرايند مديران عاليه شرکت، محيط را مطالعه و بررسي مي کنند تا فرصتها و تهديداتي را که در مقابل موسسه قرار دارند، تشخيص داده و همه آنها را معين و مشخص نمايند. به عبارت ديگر تجزيه و تحليل عبارت است از پيگيري فرصت يا تهديد به منظور پيدا کردن منبع و منشاء آن.

اسلاید 64: محيط بازاريابيمحيط بازاريابي به مجموعه شرايطي اطلاق مي شود که تصميمات بازاريابي بايد باتوجه به آنها اتخاذ گرديده و عمليات بازاريابي نيز با لحاظ نمودن آنها اجرا گردد.

اسلاید 65: محيط ناشناختهمحيط عمومي:(ملي و بين‏المللي)اقتصادسياستفرهنگتکنولوژيمحيط بازار:ترکيب خريدارانتعداد آنهاتوانايي خريدخواسته ها و نيازهاعادات خريدمحيط سازماني:مديريت سازمان رشته هاي فعاليت قسمت هاي موجود کانالهاي توزيع ارتباطاتشکل 2-2: محيط بازاريابي

اسلاید 66: محيط بازاريابيمحيط خرد- محيط کلان

اسلاید 67: محيط خرد موسسهالف- محيط داخل خود موسسهب- تامين کننده مواد اوليهج- موسسه هاي بازاريابي د- رقباهـ - مشترياند- جوامع

اسلاید 68: بخش تدارکاتبخش بازاريابيبخش توليدمديريت عاليهبخش تحقيقاتبخش حسابداريبخش امور ماليمحيط داخلي موسسه

اسلاید 69: نيروهاي جمعيت شناختينيروهاي طبيعينيروهاي تکنولوژيکينيروهاي سياسينيروهاي فرهنگيشرکتعوامل اصلي محيط کلان موسسهنيروهاي اقتصادي

اسلاید 70: عکس العمل ها در برابر محيط بازاريابي1- واکنش انفعالي: بعضي از شرکتها اين محيط را غير قابل کنترل تلقي کرده و با بي ارادگي آن را مي پذيرند و هيچ تلاشي براي تغيير آن به عمل نمي آورند. 2- واکنش فعال: بعضي ديگر از شرکتها داراي ديدگاه مديريت محيطي هستند و با اتخاذ تدابير پيشگيرانه و تهاجمي بر نيروها و عوامل طبيعي اثر بگذارند و بازاريابي فعال را براي رسيدن به اهداف خود انتخاب مي کنند.

اسلاید 71: فصل سومتقسيم بازار و تعيين بازار هدف

اسلاید 72: هدف کليهدف کلي اين فصل آشنا ساختن دانشجويان عزيز با معيارهاي تقسيم بازار وعوامل تاثيرگذار بر تقسيم‏بندي بهينه به همراه تعيين استراتژي مناسب جهت انتخاب بازار هدف وکسب موفقيت در آن مي باشد.

اسلاید 73: هدفهاي رفتاري از دانشجويان محترم انتظار مي رود پس از مطالعه اين فصل بتوانند:1- ضرورت تقسيم بازار را بيان نمايند.2- سير تکاملي تقسيم بازار را شرح دهند.3- ضوابط و معيارهاي مختلف تقسيم بازار را توضيح دهند.4- عوامل موثر در تقسيم بندي بهينه بازار را توصيف نمايند.5- استراتژيهاي مختلف تعيين بازار هدف را با هم مقايسه نموده و آنها را ارزيابي نمايند.6- عوامل موثر بر انتخاب استراتژي بازاريابي را نام برده و تحليل کنند.

اسلاید 74: مزاياي تقسيم بنديالف- تخصيص بودجه هاي تبليغات و بازاريابي مناسب براي هر بخش از بازار ب- ايجاد تغييرات لازم و مشتري پسند در محصولات توليدي ج- شناخت دقيق رقبا در هر بخش و تنظيم برنامه هاي مناسب بازاريابي و تبليغات جهت حذف آنان و يا حداقل گسترش سهم بازار

اسلاید 75: سير تکاملي تقسيم بازار1- بازاريابي انبوه يا يکنواخت2- بازاريابي تفکيکي يا تنوع کالا3- بازاريابي متمرکز يا مصرف دار

اسلاید 76: بازاريابي تفکيکي يا تنوع کالادراین حالت، مديران بازاريابي سعي مي کنند براي جلب رضايت مشتريان و افزايش سطح فروش، کالا يا کالاهاي توليدي خود را در ابعاد، اندازه‏ها و کيفيت ها و نيز بسته بندي و طعم و مزه هاي مختلف توليد و به بازار عرضه کنند.

اسلاید 77: بازاريابي متمرکز يا هدف دار در اين نوع بازاريابي، بازارياب تمام بخشها و قسمت هاي مختلف يک بازار نامتجانس را شناسايي نموده و از بين آنهايک يا چند قسمت را که با توجه به مزيتهاي استراتژيک شرکت امکان موفقيت در آنها زياد است براي فعاليت خود انتخاب مي کند.

اسلاید 78: جدول 3-1: متغيرهاي اصلي تقسيم بازار و اجزاء تشکيل دهنده آن

اسلاید 79: عوامل موثر در تقسيم بندي بهينه بازار1- از لحاظ اقتصادي مقرون به صرفه باشد.2- با توجه به منابع موجود در موسسه، امکان اجرا داشته باشد .3- ميزان خريد بخشهاي مختلف بازار قابل اندازه گيري باشد.4- خريداران بخشهاي مختلف قابل دسترسي باشند.

اسلاید 80: سه استراتژي تعيين بازار هدف1- استراتژي بازاريابي يکسان (غيرتفکيکي)2- استراتژي بازاريابي متفاوت (تفکيکي)3- استراتژي بازاريابي متمرکز( تمرکزي)

اسلاید 81: 1- استراتژي بازاريابي يکسان (غيرتفکيکي)شرکتهايي که از اين روش بازاريابي استفاده مي کنند، بدون در نظر گرفتن تفاوت بخشهاي مختلف بازار، کالا يا کالاهاي توليدي خود را در سطح وسيعي براي همه آنها به طور يکسان عرضه مي کنند.

اسلاید 82: 2- استراتژي بازاريابي متفاوت (تفکيکي)موسسات يا به کارگيري اين روش تعداد معين و مشخصي از بازارها را انتخاب نموده و براي هر يک از آنها محصولات مناسب با خواسته ها و انتظارات آنان توليد وعرضه مي کنند.

اسلاید 83: 3- استراتژي بازاريابي متمرکز(تمرکزي)اين روش براي شرکتهاي تازه تاسيس و کوچک که داراي منابع و امکانات محدودتري هستند، مناسب است،با اتخاذ اين استراتژي، يک شرکت به جاي اينکه به دنبال سهم کوچکي از يک بازار بزرگ باشد، تلاش مي کند سهم نسبتاً بزرگي از يک يا چند بازار کوچک را دارا باشد.

اسلاید 84: سياست بازاريابي(1)سياست بازاريابي(2)سياست بازاريابي(3)بازارسياست بازاريابيسياست بازاريابيبخش(1)بخش(2)بخش(3)بخش(1)بخش(2)بخش(3)الف) استراتژي بازاريابي يکسانب) استراتژي بازاريابي متفاوتج) استراتژي بازاريابي متمرکز استراتژي های سه گانه پوشش بازار

اسلاید 85: عوامل موثر بر انتخاب استراتژي بازاريابي1- ميزان منابع و امکانات شرکت2- ميزان تشابه محصولات3- ميزان تجانس بازارها4- سيکل عمر کالاها5- استراتژي بازاريابي رقبا

اسلاید 86: فصل چهارمنيازها و رفتار خريداران

اسلاید 87: هدف کليهدف اصلي اين فصل آشنايي دانشجويان عزيز با نيازهاي با نيازهاي متعدد و متنوع خريداران و رفتارهاي مصرفي آنان به تبع اين خواسته ها و نيازها مي باشد.

اسلاید 88: هدفهاي رفتارياز دانشجويان عزيز انتظار مي رود پس از مطالعه اين فصل بتوانند:1- نقش خريداران را در سرنوشت موسسات امروزي توضيح دهند.2- زنجيره خدمت- سود را با ترسيم شکل، شرح دهند3- انواع بازارها را با توجه به سه عنصر پول، اشتياق و نيز نام ببرند.4- هفت O (او) بازاريابي را به طور کامل شرح دهند.5- انواع شيوه هاي بازاريابي را به طور کامل تشريح نمايند.6- نيازهاي مختلف خريداران را با توجه به ميزان توسعه يافتگي بازارها بيان کنند.7- عوامل فردي موثر در رفتار مصرف کنندگان را تجزيه و تحليل نمايند.

اسلاید 89: خريداران: مديران واقعيدر سازمانهاي جديد، مديران نيستند که در مورد سرنوشت کارکنان تصميم مي‏گيرند، بلکه اين تصميم را مشتريان مي گيرند، مديران در کارخانه ها را نمي‏بندند و کارگران را بيرون نمي کنند، بلکه اين خريداران هستند که درب کارخانه ها را بسته و يا کارگران را بيرون مي ريزند.

اسلاید 90: مشتري شيفته و رشد سازمانيموسسات موفق با آموزش دادن به نيروي فروش و واحدخدمات مشتريان و خلاصه همه کارکناني که به نحوي با مشتريان سر و کار دارند، مشتريان شيفته پرورش داده و از اين کانال خود را از رقيبانشان متمايز مي سازند.

اسلاید 91: شکل زير رابطه بين خدمت به مشتري و سودآوري را نشان مي دهد:رضايت وفاداري کارکنانکيفيت خدمات و ارزش سود و رشد شرکتحفظ مشتري و وفاداري اوزنجيره خدمت- سود

اسلاید 92: انواع بازار1- بازار فعال2- بازار محتمل3- بازار بالقوه4- بازار پنهان

اسلاید 93: سوالات مهم در بازاريابي و کشف نياز مشتريان1- مصرف کنندگان اعم از مصرف کنندگان بالفعل، بالقوه، محتمل و پنهان چه کساني هستند؟ occupants2- افراد در بازار به دنبال خريد چه کالا يا کالاهايي هستند، يعني موضوع خريد آنها چيست؟ objects3- مصرف کنندگان در بازار، با چه هدف يا اهدافي کالاها را مي خرند؟ objectives4- چه افراد يا سازمانهايي در بازار به دنبال خريد کالاها هستند؟ organizations

اسلاید 94: سوالات مهم در بازاريابي و کشف نياز مشتريان5- عمليات خريد مصرف کنندگان چگونه است و آنها به چه طريقي اقدام به خريد مي کنند؟ operations6- افراد چه موقع و در چه موقعيت هايي در بازار اقدام به خريد مي‏نمايند؟ occasions7- مصرف کنندگان در بازار از کجا و کدام فروشگاهها خريد مي کنند؟ outiets

اسلاید 95: شيوه هاي شناسايي و ارضاء نيازها1- بازاريابي واکنشي2- بازاريابي پيش بين3- بازاريابي نيازآفرين

اسلاید 96: نياز و ميزان توسعه يافتگي بازارنيازهاي خود شکوفايينيازهاي قدر و منزلتنيازهاي اجتماعينيازهاي تامين و امنيتنيازهاي مادي و فيزيولوژيکيشکل 4-1: سلسه مراتب نياز در بازارهاي توسعه نيافتهنياز خوديابينياز به قدر و منزلتنيازهاي اجتماعينيازهاي تامين و امنيتنيازهاي ماديشکل 4-2: سلسه مراتب نياز در بازارهاي نيمه توسعه نيافتهنيازهاي خود شکوفايينيازهاي قدر و منزلتنيازهاي اجتماعينيازهاي تامين و امنيتنيازهاي مادي شکل 4-3: سلسه مراتب نيازها در بازارهاي توسعه يافته

اسلاید 97: انتظارات و رضايت مصرف کننده1- دريافت کالا و خدمات مطابق با نياز خود2- دريافت کالا و خدمات مطابق با مشخصات مورد نظر خود3- دريافت محصولاتي عاري از هرگونه عيب و نقص4- قيمت مناسب ومتعادل در مقايسه با قيمت محصولات موسسات رقيب5- مرغوبيت وکيفيت برجسته و قابل اطمينان6- تحويل به موقع و سريع کالا از ناحيه فروشنده7- ضمانت لازم و ارائه خدمات مطلوب بعد از فروش

اسلاید 98: رفتار مصرف کنندگانبررسي سوالات زير رفتار مصرف کنندگان را به بازاريابان نشان مي دهد:1- خريداران چه کساني هستند؟2- آنان چگونه خريد مي کنند؟3- آنها چه موقع خريد مي کنند؟4- اين مصرف کنندگان از کجا خريد مي کنند؟5- خريداران اصولاً چرا خريد مي کنند؟6- و مهمتر اينکه نحوه واکنش آنها به محرکهاي مختلف بازاريابي موسسات چگونه است؟

اسلاید 99: محرک هاي بازاريابي 1- محرکهاي بازاريابي: شامل محصول (product)، که همان صفات و ويژگيهاي متعلق به خود کالا و محصول مي باشد،‌قيمت (price)، مکان توزيع (place) و پيشبرد فروش (promotion) که تحت عنوان آميخته ها يا آميزه‏هاي بازاريابي که به چهار پي (4p) بازاريابي مشهور هستند.

اسلاید 100: محرک هاي بازاريابي2- محرکهاي محيطي: شامل عوامل و شرايط اقتصادي، فرهنگي، اجتماعي، سياسي، تکنولوژيکي و... که اينها هم هر کدام با توجه به زيرمجموعه هاي خود بر تصميم گيري نهايي خريدار مبني بر خريد يا عدم خريد محصول، اثر مي‏گذارند.

اسلاید 101: محرکهاي محيطيمحصول قيمتمکان توزيعپيشبرد فروشمحرکهاي بازاريابياقتصادياجتماعيسياسيفرهنگيصفات و ويژگيهاي مصرف کنندهجعبه سياه مشتريفرايند تصميم‏گيريعکس العمل خريدارانتخاب محصولانتخاب نامي خاصانتخاب فروشندهانتخاب وقت خريدتعيين مبلغ خريدفرايند رفتار مصرف کننده

اسلاید 102: عوامل فرهنگيفرهنگخرده فرهنگطبقه اجتماعيعوامل اجتماعيفاميلگروههاي مرجعوظيفه و نقش اجتماعيعوامل اجتماعيفاميلگروههاي مرجعوظيفه و نقش اجتماعيعوامل روانيانگيزشدرکيادگيريباورها و عقايدخريدارعوامل موثر در رفتار مصرف کننده

اسلاید 103: فصل پنجماندازه گيري کمي بازار و پيش بيني فروش

اسلاید 104: هدف کليهدف اصلي اين فصل آشنايي دانشجويان عزيز با مدلهاي کمي کيفي اندازه گيري بازار به منظور تخمين و برآورد ميزان تقريبي تقاضاي آينده محصولات شرکتها و پي بردن به مسائل و مشکلاتي که در اين زمينه وجود دارد است

اسلاید 105: هدفهاي رفتارياز دانشجويان محترم پس از مطالعه اين فصل بايد بتوانند به سوالات زير جواب دهند:1-عوامل موثر بر روي پيش بيني نادرست تقاضا را بيان کنند.2- مشکلات ناشي از برآوردهاي نادرست تقاضا را بيان کنند.3- تعريف درستي از واژه فروش در علم بازاريابي ارائه دهند.4- سهم بازار مطلق و سهم بازار نسبي موسسات را توصيف نمايند.5- مدلهاي کمي و کيفي پيش بيني را نام برده و هر يک را توضيح دهند.6- نقش درک صحيح آينده را در پيش بيني درست تقاضا شرح دهند.

اسلاید 106: عوامل موثر بر پيش بيني تقاضا1- اوضاع اقتصادي جهاني بالاخص وضع اقتصادي کشور2- ويژگي هاي جمعيتي بازار3- نرخ رشد جمعيت4- وضعيت رقبا5- اوضاع فرهنگي جامعه6- سرعت پيشرفتهاي تکنولوژيکي7- تحولات سياسي

اسلاید 107: معايب برآورد بيشتر از ميزان واقعي تقاضا1- افزايش نامطلوب هزينه ها و نهايتاً کاهش سود شرکت2- نارضايتي کارکنان به جهت کاهش دريافتها که نتيجه اجباري کاهش سود شرکت مي باشد.3- نارضايتي مشتريان به خاطر کاهش خدمات و سرويس دهي شرکت که در راستاي پوشش دادن هزينه هاي غيرواقعي به صورت اجباري صورت مي گيرد.4- عدم سرمايه گذاري براي توسعه وگسترش شرکت به خاطر کمبود نقدينگي و معضلات ناشي از آن

اسلاید 108: معايب برآورد بيشتر از ميزان واقعي تقاضا5- تضعيف وضع رقابتي شرکت در مقابله با رقباء و از دست دادن بخشي از سهم بازار6- تراکم موجوديهاي جنسي از مواد اوليه و خام گرفته تا کالاهاي در جريان ساخت و کالاهاي ساخته شده در انبار و افزايش هاي هزينه هاي انبارداري7- دست زدن اجباري به تخفيفات نقدي فروش بيش از حد لزوم به منظور فروش کالاهاي اضافي و مازاد

اسلاید 109: تعاريف فروش:1- فروش يعني هدايت و راهنمايي مشتري به طوري که او را طالب و خواهان کالاها وخدمات عرضه شده از طرف فروشنده بنمايد.2- فروش عبارت است از کمک و مساعدت به مشتري به منظور خريد محصول يا محصولاتي که دوست دارد آنها را با خود داشته باشد.

اسلاید 110: سهم بازار و انواع آنسهم بازار موسسات به دو نوع مطلق و نسبي تقسيم مي شود که به سهم بازار يک موسسه از کل بازار، سهم بازار مطلق، و به سهم بازار موسسه نسبت به بزرگترين رقيب خود در بازار که اصطلاحاً رهبر ناميده مي شود، سهم بازار نسبي اطلاق مي شود.فروش شرکتکل فروش محصولات داخلي و خارجي= سهم بازار مطلقسهم بازار مطلق شرکتسهم بازار مطلق شرکت رهبر= سهم بازار نسبي شرکت

اسلاید 111: سهم بازار:Si= سهم بازارMi= ميزان هزينه هاي بازاريابيemi= ميزان کشش سهم بازار = ميزان اثربخشي فعاليتيکه در اين فرمول مقدار Qi يعني ميزان تقاضا براي محصولات شرکت i، از طرق حاصل ضرب Si (سهم بازار شرکت) بر Q (تقاضاي کل بازار) به دست مي‏آيد.

اسلاید 112: انواع بازارها1- بازار بالقوه2- بازار در دسترس3- بازار در دستر واجد شرايط4- بازار مصرف5- بازار تسخير شده

اسلاید 113: مدلهاي پيش بينيدر يک فرايند پيش بيني ميزان فروش آتي، انتخاب مدل مناسب، مهمترين مسئله براي مديران بازاريابي شرکتها مي باشد و بدين جهت آنها سعي مي کنند از بين مدلهاي مختلف، مدلي را انتخاب کنند که با هزينه کمتر پيش بيني درست تري را داشته و قابل اعتماد باشد.

اسلاید 114: مدلهاي پيش بينيالف: مدلهاي کميب: مدلهاي کيفي

اسلاید 115: مدل بدون پيش بيني تغييراگر مديران بازاريابي موسسات شرايط سياسي، اقتصادي، اجتماعي، تکنولوژيکي، حقوقي، قانوني، فرهنگي و همچنين وضعيت موسسه خود و رقباء را در سال مورد نظر پيش بيني براي سال X را همانند سال گذشته ارزيابي نمايند و فکر کنند که با توجه به روند موجود، متغيرهاي فوق الذکر همانند سال گذشته خواهد بود، مي توانند فروش سال X را همانند و هم اندازه سال X-1 برآورد نمايند.

اسلاید 116: مدل پيش بيني با درصد تغييراگر بازاريابان با توجه به شرايط و متغيرهاي قبلي پيش بيني نمايند که فروش در سال بعد با درصدي تغيير (افزايش يا کاهش) مواجه خواهد بود. مي‏توانند با اعمال اين درصد ميزان فروش آتي را برآورد نمايند.

اسلاید 117: مدل ميانگين متحرک سادهبراي حذف اثر هر تغيير بزرگ و نامنظم آن را با نقاط همجوار خود، معمولاً دو تا از بالا و دو تا از پايين جمع کرده و بر تعدادشان که پنج عدد (فروش پنج سال گذشته) است تقسيم مي کند و اين کار را در مراحل بعدي با حذف يکي از مشاهدات بالايي و جايگزين کردن آن با يکي ديگر از مشاهدات پاييني تا آخر ادامه مي دهد.

اسلاید 118: مدل ميانگين متحرک موزوندر اين روش به تمامي مشاهدات ضريب يا وزني داده مي شود و وزن بيشتر نيز به نقطه مرکزي داده شده و به تناسب دور شدن از مرکز چه به سمت بالا و چه به سمت پايين از وزن آنها کاسته مي شود.

اسلاید 119: مدل نمو هموار سادهبه کمک اين روش، ابتدا براي هر يک از مشاهدات قبلي در سري زماني يک مقدار پيش بيني شده، محاسبه نموده و اين کار را تا آخرين مشاهده ادامه مي دهند، بطوري که پس از پايان کار هر مقداري که براي آخرين مشاهده واقعي، پيش‏بيني گرديد، همان مقدار پيش بيني مشاهده آخر، ملاک و مبنايي براي پيش بيني ميزان فروش سنوات آتي قرار مي گيرد. = ضريب هموارسازي نماييn= تعدادي مشاهدات

اسلاید 120: مدل نمو هموار هلت- وينترزاين مدل نيز براي پيش بيني مقادير آتي سري زماني به کار گرفته مي شود، از اين مدل مي توان هم براي سريهايي که آن تغييرات روند (بلندمدت) را با خود دارند و هم براي سريهايي که داراي تغييرات فصلي هستند استفاده نمود.

اسلاید 121: مدل پيش بيني باکس و جنکينز از بين مدلهاي مختلف و متعدد که در قالب مدلهاي ARIMA در يک جا جمع شده اند، با توجه به قضاوت و تجربه خودشان يکي از آنها را در مرحله اول که مرحله تعيين مدل مي باشد به منظور آزمايش انتخاب شده و در مرحله دوم فرايند کاري به تخمين پارامترهاي مدل انتخاب شده مي پردازند که در صورت کارا بودن مدل در مرحله سوم که مرحله کاربرد مي باشد به استفاده از آن جهت پيش بيني اقدام نمايند و درغير اين صورت، يعني عدم کارايي مدل انتخاب شده به مرحله اول برگشته و مدل ديگري را انتخاب نموده و مراحل سه گانه فوق را تا رسيدن به بهترين مدل ادامه دهند.

اسلاید 122: مدل پيش بيني اقتصادسنجيدر مدلهاي اقتصادسنجي که در حقيقت مدلهاي احتمالي هستند بر روابط احتمالي موجود بين يک متغير وابسته يا پاسخ با يک يا چند متغير مستقل يا پيش بيني تاکيد مي شود. اين مدلها با استفاده از يک يا چند معادله رگرسيون تلاش مي کند رابطه علي و معلولي بين متغيرها را بيان نمايند.

اسلاید 123: مدل دلفيشخص هماهنگ کننده، با ارائه اطلاعات لازم در پرسشنامه سوالاتي را در مورد ميزان فروش آتي شرکت، طرح و به آدرس تک تک متخصصان ارسال مي‏کند و بعد از مدتي که با پيگيريهاي لازم جواب سوال يا سوالات را دريافت نمود.

اسلاید 124: مدل دلفي پاسخ ها را بررسی و آنها را همراه باجواب ساير متخصصان باز به همه جواب دهندگان ارسال واين کار را آنقدر تکرار مي کند تا اجماع لازم در مورد پيش بيني فروش حاصل شود.

اسلاید 125: روش استفاده ازديدگاه مجموعه مديرانطي جلسه اي از تک تک مديران شرکت خواسته مي شود که نظر خود را در مورد تعداد و مبلغ فروش مثلاً يکسال بعد شرکت ارائه دهند، بعد از اعلان پيش بيني ها هر کس نظر خود را با دلايل مستند خود نظر بقيه را نيز جلب و آنان را نيز با خود همنوا نمايد و نهايتاً نظر او به عنوان نظريه نهايي پذيرفته شود.

اسلاید 126: روش استفاده از نقطه نظرات فروشندگاندر اين حالت موسسات از فروشندگان خود مي خواهند تا در منطقه تحت فعاليت خود به پيش بيني ميزان فروش محصولي که مي‏فروشند، بپردازند، سپس با جمع کردن برآوردهاي تک تک فروشندگان به پيش بيني کل فروش شرکت در ماه، فصل و يا سال بعد دست مي يابند.

اسلاید 127: مدل بررسي قصد خريدارانمراجعه و پرسش مستقيم از خود مصرف کنندگان و بررسي تمايلات خريداران يکي از روشهاي ارزشمند براي پيش بيني ميزان فروش محصول در آينده مي‏باشد و معمولاً در بازار بالقوه و از طريق تنظيم پرسشنامه صورت مي گيرد.

اسلاید 128: شرايط استفاده از مدل بررسي قصد خريداران1- تعداد خريداران بالقوه اندک باشد تا بتوان نيات و مقاصد اکثر آنها را بررسي نمود.2- خريداران قبل از جواب به مسئله انديشيده و داراي تصورات انسجام يافته‏اي در مورد خريد باشند.3- خريداران به نشان دادن عقايد و نقطه نظرات خود علاقه و انگيزه لازم را داشته باشد.

اسلاید 129: شرايط استفاده از مدل بررسي قصد خريداران4- آنان در طول زمان تغيير عقيده نداده و به همان نحوي عمل نمايند که در پاسخ به سوالات عنوان نموده اند.5- تحقيق و استعلام از مشتريان پرهزينه نبوده و در حد توانايي مالي شرکت باشد.

اسلاید 130: مدل شبيه سازي آزمايش بازاردراين روش معمولاً بدون اينکه خريد واقعي از ناحيه مشتريان صورت پذيرد، رفتار خريد آنان مورد سنجش و اندازه گيري واقع مي شود.

اسلاید 131: مدل تست بازاردر اين روش کالاي توليد شده در بازار محدودي عرضه شد و مديران بازاريابي از طريق مشاهده واکنش مصرف کنندگان به پيش بيني فروش مي‏پردازند.

اسلاید 132: مدل تلفيقياغلب موسسات فرايند پيش بيني خود را با بررسي مقاصد مشتريان آغاز نموده سپس با استفاده از تجربيات فروشندگان و نقطه نظرات مديران آن را پرورش داده و در آخر با استفاده از تجزيه وتحليل سريهاي زماني، رگرسيون و ضريب همبستگي کار پيش بيني خود را نهايي نمايد.

اسلاید 133: بازاريابي انبوهبازاريابي بازار هدفبازاريابي مشتريان ويژهپيوستار بازاريابي موسسات با توجه به اندازه بازارموسسات هر کدام با توجه به ديدگاه خود، مي توانند اندازه بازارسودآورشان را تعيين در يک انتها طيف ارائه شده، بازاريابي مشتريان ويژه قرار گرفته است در بخشهاي مياني اين طيف شرکتهايي هستند که به بازارهدف چشم دوخته‏اند، و در انتهاي ديگر اين طيف نيز بازاريابي انبوه قرار دارد، که کالا يا خدمت به سراسر بازار آن محصول عرضه مي‏شود. تعیین بازار سود آور

اسلاید 134: فصل ششماهداف بازرگاني و سازمان بازاريابي

اسلاید 135: هدف کليهدف اصلي اين بخش آشناسازي دانشجويان با اهداف رايج بازرگاني موسسات و ساختارهاي سازماني آنها، بالاخص ساختارهاي مورد استفاده در دواير و شعب بازاريابي مي باشد.

اسلاید 136: هدفهاي رفتاريانتظار مي رود پس از مطالعه اين فصل دانشجو بتواند:1- اهداف حاکم بر يک سيستم بازاريابي را شرح دهد.2- فرق اساسي بين رسالت و اهداف شرکت ها را توضيح دهد.3- سير تکاملي جايگاه بازاريابي را در ساختار تشکيلاتي موسسات تبيين نمايد.4- عوامل موثر در سازماندهي بازاريابي شرکتها را شرح دهد.5- انواع ساختارهاي سازماني واحد بازاريابي را توصيف نمايد.6- چهار سطح سازماني را در زمينه برنامه ريزي استراتژيک بيان نمايد.7- چالشهاي مهم سازمان بازاريابي را توضيح دهد.

اسلاید 137: اهداف بازاريابيبه حداکثر رساندن رضايت مشتريبه حداکثر رساندن حق انتخاب مشتريبه حداکثر رساندن مصرف مشتريبه حداکثر رساندن کيفيت زندگي مشتريان

اسلاید 138: تعيين رسالت موسساترسالت در واقع ارزشها و باورهاي يک شرکت است که به چهار سوال زير جواب مي دهد:1- چرا و به چه دليل شرکت به وجود آمده است؟2- مقصد و هدف نهايي شرکت کجاست؟3- شرکت داراي چه اعتقادات و باورهاي مي باشد؟4- توانايي اصلي و عمده شرکت در چيست؟

اسلاید 139: تعيين اهداف موسسهمديران موسسات با تشريح و توضيح رسالت، آن را به اهداف روشن و تفضيلي تبديل مي کنند، به طوري که در سطوح مختلف سازماني بر اساس شيوه مديريت بر مبناي هدف (MBO) هر مديري اهداف بخش خود را تعيين ومسئوليت اجراي آن را تا دستيابي به هدف بر عهده مي گيرد.

اسلاید 140: سلسله مراتب اهداف يک شرکت توليدي فرضي

اسلاید 141: مديرعاملمعاونت اداريمعاونت ماليمعاونت بازرگانيمعاونت فنيمعاونت توليدمديريت اداريمديريت کارگزينيمديريت روابط عموميمديريت حسابداريمديريت بودجهمديريت اعتباراتمديريت بازاريابيمديريت خريدمديريت فروشمديريت توليدمديريت کنترل کيفيتمديريت تحقيق در عملياتمديريت تعمير و نگهداريمديريت تحقيق و توسعهمديريت پشتيبانيجايگاه بازاريابي در نمودار سازماني يک موسسه متوسط ( حالت عادي)

اسلاید 142: مديرعاملمعاونت اداريمعاونت ماليمعاونت بازاريابيمعاونت فنيمعاونت توليدمديريت اداريمديريت کارگزينيمديريت روابط عموميمديريت حسابداريمديريت بودجهمديريت اعتباراتمديريت بازاريابيمديريت خريدمديريت فروشمديريت بازاريابيمديريت تحقيق و توسعهمديريت کنترل کيفيتمديريت تحقيق در عملياتمديريت توليدمديريت کنترل کيفيتمديريت تحقيق در عملياتمديريت تعمير و نگهداريمديريت تحقيق و توسعهمديريت پشتيبانيجايگاه بازاريابي در نمودار سازماني يک موسسه خيلي بزرگ ( حالت پيشرفته)

اسلاید 143: عوامل موثر در سازماندهي بازاريابياهداف موسسه:رسالت (هدف نهايي)اهداف بلندمدت، ميان مدت و کوتاه مدتاستراتژيها و خط مشي هاسبک هاي مديريتي:ساختار مديريتي سازمانشکل فرايند تصميم گيرينيروهاي خارجيفاصله جغرافيايينوع مشتريقوانين دولتينيروهاي داخلي: نوع فروش تنوع منابع انسانيميزان انعطاف پذيريطراحي سازمانعوامل موثر در طراحي سازمان

اسلاید 144: مباني مختلف طراحي ساختارهاي سازمانيمبتني بر بازارکارکرديمبتني بر محصولمبتني بر مشتري و بازار هدفمبتني بر منطقه يا مليتماتريسيمحصول/ منطقه جغرافياييکارکردي/ محصولمنطقه جغرافيايي/ کارکرديشامل خريد، توليد و مهندسي، تحقيقات و توسعه،‌ ايجاد محصول جديد، فروش توزيع و بازاريابي

اسلاید 145: انواع ساختارهاي سازماني واحد بازاريابي1- سازمان عملياتي2- سازمان جغرافيايي3- سازمان مديريت محصول4- سازمان مديريت بازار5- سازمان مديريت محصول/ مديريت بازار

اسلاید 146: سازمان عملياتيمديريت اداري بازاريابيمعاونت بازاريابيمديريت محصولات جديدمديريت تحقيقات بازاريابيمديريت فروشمديريت تبليغات و فعاليتهاي پيشبرد فروشدايره بازاريابي با ساختار عملياتي

اسلاید 147: سازمان جغرافياييمديريت اداري بازاريابيمعاونت بازاريابيمديريت محصولات جديدمديريت تحقيقات بازاريابيمديريت فروش سرتاسريمديريت تبليغات و فعاليتهاي پيشبرد فروشدايره بازاريابي با ساختار جغرافياييمديران مناطق (4)مديران نواحي (24)مديران بخش (192)فروشندگان (920)

اسلاید 148: سازمان مديريت محصولمعاونت بازاريابيمديريت فروشمديريت تحقيقات بازاريابيمديريت محصولاتمديريت اداري بازاريابيمديريت تبليغات و فعاليتهاي پيشبرد فروشسازمان بر مبناي مديريت محصولمديران گروه محصولمديران محصول

اسلاید 149: معاونت بازاريابيمديريت فروشمديريت تحقيقات بازارمديريت بازارهامديريت اداري بازاريابيمديريت تبليغات و فعاليتهاي پيشبرد فروشساختار سازماني بر مبناي مديريت بازارسازمان مديريت بازار

اسلاید 150: مدير محصول شماره (1)مدير محصول شماره (2)مدير محصول شماره (3)مدير محصول شماره (4)مديربازار شماره 4مديربازار شماره 3مديربازار شماره 2مديربازار شماره 1مديران محصولمديران بازارساختار سازماني دوير (ماتريسي)

اسلاید 151: الف- استفاده بهتر و بيشتر از منابع بالاخص منابع انساني سازمان و نهايتاً رشد و بالندگي کارکنانب- افزايش ميزان هماهنگي و کنترل در سازمانج- اثربخشي بيشتر در محيط هاي متلاطم و نامطمئنمحاسن ساختار سازماني

اسلاید 152: معايب ساختار سازمانيالف) ايجاد پيچيدگي و تضاد سازماني به جهت وجود اهداف متفاوت مديران محصول و مديران بازار و نيز تعارض هاي ناشي از وجود دو مافوق براي هر کارکند در هر بخشب) هزينه بر بودن و عدم انعطاف پذيري سازماني به دليل اضافه شدن لايه‏هاي مختلف مديريتي

اسلاید 153: سطوح سازماني و برنامه ريزي استراتژيکالف- سطح اول. اين سطح همان سطح مديريت کلان موسسه است و مسئوليت برنامه ريزي استراتژيک کل شرکت بر عهده آن مي باشد.ب- سطح دوم. اين سطح که سطح مديريت قسمتها نام دارد به فعاليتهايي مثل تهيه برنامه هاي لازم براي خود قسمتها (بخشها) و تخصيص منابع موجود بين واحدهاي پايين تر يعني واحدهاي خود گردان دست مي زند.

اسلاید 154: سطوح سازماني و برنامه ريزي استراتژيکج- سطح سوم. همچنان که فوقاً اشاره شد، به اين سطح، سطح مديريت واحدهاي خودگردان اطلاق مي شود که کار اصلي آن تهيه و تنظيم برنامه هاي استراتژيک براي واحدهاي متعلق به خود است.د- سطح چهارم. که سطح مديريت محصول ناميده مي شود، مسئوليت تهيه وتنظيم برنامه هاي بازاريابي محصول را برعهده دارد.

اسلاید 155: چالشهاي مهم سازمان بازاريابي1- در ساختارهاي ماتريسي در تقابل بين يک مدير محصول با يک مدير بازار، حرف آخر را کدام يک از اين دو مدير خواهد زد يعني اينکه تصميم نهايي با کيست؟2- براي مديران عاليه و استراتژيک شرکت نحوه ارزيابي مديران بازار و ملاکهاي مورد استفاده براي اين کار است.3- واحدهاي بازاريابي به ساختارهاي عملياتي و وظيفه‏گرا اعتماد چنداني ندارند هستند و بنابراين رويکرد فعلي ساختاراهاي امروزي از وظيفه گرايي به سوي فرايندگرايي است.

اسلاید 156: فصل هفتمبرنامه ريزي بازاريابي عمومي و بازاريابي بيمه مخصوص

اسلاید 157: هدف کليدر اين فصل دانشجويان عزيز با مقوله برنامه ريزي در بخشها و دواير بازاريابي تمامي موسسات بالاخص با نقش، اهميت و لزوم ان در موسسات بيمه آشنا خواهندشد.

اسلاید 158: هدفهاي رفتارياز دانشجويان محترم انتظار مي رود پس از مطالعه اين فصل بتوانند:1- نقش قوانين بازاريابي را در يک برنامه ريزي خوب و بهينه توضيح دهند.2- حيطه هاي مهم بازاريابي موسسات را شرح دهند.3- راهها و شيوه هاي مناسب، تشخيص يک برنامه بازاريابي موثر را بيان نمايند.4- منافع حاصل از برنامه ريزي در موسسات را شرح دهند.5- فرايند برنامه ريزي بازاريابي را تشريح نمايند.6- گامهاي اساسي در برنامه ريزي را توصيف نمايند.7- ماهيت و محتواي يک برنامه عملياتي بازاريابي را تحليل نمايند.8- دلايل اصلي در پياده کردن يک برنامه بازاريابي را توشيح دهند.9-وجه تمايز بين کالا وخدمت را بيان نمايند.10- بازاريابي در موسسات بيمه را شرح دهند.

اسلاید 159: قوانين بنيادي مديريت بازارقانون رهبري، قانون طبقه، قانون ذهن، قانون تصورات، قانون توجه، قانون انحصار، قانون نردبان، قانون مسابقه دو نفره، قانون عکس، قانون تقسيم، قانون چشم انداز، قانون توسعه خط، قانون قرباني، قانون ويژگيها، قانون صداقت، قانون حرکت جسورانه، قانون غيرقابل پيش بيني بودن، قانون موفقيت، قانون شکست، قانون سر و صدا، قانون شدت و قانون منبع.

اسلاید 160: در خصوص برنامه ريزي مناسب بازاريابي توجه به سه مورد زير ضرورت دارد:1- چه برنامه هايي در زمينه بازاريابي بايد تنظيم شود.2- برنامه بازاريابي چه محتوايي بايد داشته باشد.3- و اينکه مناسب يا نامناسب بودن يک برنامه چگونه بايد تشخيص داده شود.برنامه ريزي بازاريابي

اسلاید 161: زمينه هاي برنامه ريزي بازاريابي-برنامه بازاريابي علامت تجاري -برنامه بازاريابي خطوط توليدي کالا. -برنامه بازاريابي محصولات جديد. -برنامه انتخاب بخش خاصي از بازار. -برنامه بازاريابي مناطق مختلف جغرافيايي. -برنامه بازاريابي هر مشتري.

اسلاید 162: چگونگي تشخيص يک برنامه بازاريابي متناسب پرسشهاي زير به مديران بازاريابي در بررسي برنامه هاي مديريت بازار کمک مي‏نمايند:1- آيا در برنامه تنظيمي به تهديدهاي عمده بيروني و دروني و همچنين به فرصتهاي مهم، جديد و هيجان انگيز اشاره شده است؟2- آيا تعريف ساده و روشني از بازار يا بازارهاي هدف و نيز بازارهاي نهان و بالقوه موسسه در برنامه بازاريابي ارائه شده، آمده است؟3- آيا در بخش يا بخشهاي هدف تعيين شده، محصول موسسه نسبت به محصولات مشابه رقباء، يک محصول برجسته و ممتاز در نظر مشتريان تلقي مي‏شود يا نه؟

اسلاید 163: چگونگي تشخيص يک برنامه بازاريابي متناسب4- آيا استراتژيهاي موسسه سنجيده وهماهنگ هستند واينکه آيا شرکت، ابزار درستي را به کار گرفته است؟5- مديران تنظيم کننده برنامه ها، ميزان نيل به اهداف را چقدر برآورد نموده اند؟6- اگر در هر بخش فقط 80 درصد بودجه برآوردي تصويب شود، مدير هر يک از بخشها چه فعاليتها واقداماتي را از بخش خود حذف خواهند نمود؟7- اگر به جاي حذف 20 درصد بودجه درخواستي، 20 درصد نيز به آن اضافه نماييم، مدير هر بخش چه فعاليتهايي را به فعاليتهاي قبلي پيش بيني شده خود اضافه خواهد نمود؟

اسلاید 164: قوانين بنيادي مديريت بازارالف- آيا مديران شرکت به برنامه ريزي صرفاً به ديد يک تشريفات اداري نگاه مي‏کنند با اينکه معتقد هستند که آن يک ابزار سودمند براي نيل به اهداف مي‏باشد؟ب- آيا برنامه بازاريابي شرکت، از بخشهاي ويژه و مشخصي همراه کنترلهاي لازم برخوردار است يا نه؟

اسلاید 165: قوانين بنيادي مديريت بازار ج) آيا چارچوب برنامه هاي بازاريابي، استاندارد است و از نرم افزارهاي کامپيوتري در حدي استفاده مي کند که همه مديران در سطوح مختلف سازمان به آن برنامه ها دسترسی داشته باشند؟

اسلاید 166: منافع برنامه ريزي1- برنامه ريزي مديران را به تفکر فعال و نظام يافته درباره حوادث و مسائل آينده تشويق مي کند.2- برنامه ريزي موجب مي شود که همه اعضاء سازمان به طور هماهنگ و منسجم فعاليت نمايند.3- برنامه ريزي با ايجاد استانداردهاي لازم، عملکرد سازمان را کنترل نموده و در صورت نياز اقدامات اصلاحي لازم را انجام مي دهد.

اسلاید 167: منافع برنامه ريزي4- برنامه ريزي موجبات پيشرفت و توسعه سريع سازمانها را فراهم مي آورد.5- برنامه ريزي به بيان روشن تر اهداف، استراتژيها و خط مشي هاي اجرايي سازمان کمک مي نمايد.6- برنامه ريزي باعث آسان تر شدن تبادل افکار بين مديران اجرايي موسسه مي‏شود.

اسلاید 168: تعريف برنامه ريزي بازاريابيبه هر حال، برنامه ريزي بازاريابي عبارت است از يک روش نظام مند براي هماهنگي و بهبود تصميمات بازاريابي و به دليل اينکه اين تصميمات در دو سطح اصلي يعني سطح مديريت عاليه و سطح مديريت واسطه (مياني) اتخاذ مي‏شوند.

اسلاید 169: حيطه برنامه ريزي مديريت ميانيبرنامه ريزي بازاريابي موسسهاهداف کالا يا خط محصول شماره (3)اهداف کالا يا خط محصول شماره (2)اهداف کالا يا خط محصول شماره (1)پرسنل فروش و توزيعطراحي محصولقيمت کالاخدمات مشتريتبليغات پيشبرد فروشرابطه برنامه ريزي بازاريابي موسسه با برنامه ريزي مديريت مياني

اسلاید 170: تحليل موقعيتها و جرياناتتعيين اهدافتوسعه استراتژيها و برنامه هاايجاد هماهنگي و کنترلمراحل اساسي در برنامه ريزي

اسلاید 171: تهيه کنندگان موادمحيط فيزيکي/ تکنولوژيکيمحيط فرهنگي/ اجتماعيمحيط سياسي/ قانونيمحيط اقتصادي/ جمعيتيعموم مردمرقبــــــــاءابزارهاي بازاريابيمشتريان هدفسيستم کنترل بازاريابيسيستم سازماندهي و کاربرد بازاريابيسيستم اطلاعات بازاريابيسيستم برنامه ريزي بازاريابيمحصولمکانقيمتپيشبرد فروشعوامل اثرگذار بر روي استراتژي بازاريابي موسسه

اسلاید 172: ماهيت و محتواي يك برنامه عملياتي بازاريابي1- خلاصه اجرايي وجدول محتويات2- موقعيت فعلي بازاريابي3- تحليل فرصتها وجريانات4- اهداف5- استراتژي بازاريابي6- برنامه هاي کاري7- صورت سود و زيان پيشنهادي

اسلاید 173: نقطه نطرات مديران موسسهشرايط جاري حاکم بر بازارميزان و نوع فرصتها وتهديداتتعيين اهداف واقعي و اصليتعيين استراتژيهاي بازاريابيتدوين برنامه هاي اجرايي و عملياتيتعيين بودجه لازمکنترلها و اقدامات اصلاحيمراحل اجراي يک برنامه ريزي بازاريابي

اسلاید 174: دلايل ناکافي در پياده کردن برنامه1- دخالت کمتر مديران مسئول اجرايي2- اولويت بندي نادرست اهداف به لحاظ زماني3- مقاومتهاي طبيعي انسان در مقابل تغيير4- عدم وجود برنامه مشخص براي اجرا و پياده نمودن

اسلاید 175: وجه تمايز خدمت با کالا1- گذرا و موقتي بودن. 2- تاثيرپذيري از طرز تفکرات عرضه کننده. 3- غيرقابل ذخيره بودن. 4- قابليت استاندارد کمتر. 5- تاثيرپذيري از ساير مشتريان.

اسلاید 176: آميخته هاي بازاريابي براي خدمات

اسلاید 177: مشتري مداري در موسسات بيمهدر بيمه گري فرايند مشتري مداري از لحظه رويارويي بيمه گر با مشتري آغاز مي شود و در اين فرايند نحوه برخورد، طرز حالات و ظواهر فرد، نحوه سخن گفتن، توانايي استدلال، تسلط بر شرايط، نرخ و ويژگيهاي انواع رشته ها، قابليت تطبيق نياز، توانايي مالي و خواست مشتري با يکي از انواع خدمات عرضه شده بيمه و در نهايت جلب نظر مشتري نقش مهمي را ايفاء مي کند.

اسلاید 178: فصل هشتمنحوه تصميم گيري در زمينه بازاريابي

اسلاید 179: هدف کليدانشجو در اين فصل با نحوه تصميم گيري در زمينه آميخته ها و ساير امور و وظايف بازاريابي آشنا مي‏شود.

اسلاید 180: هدفهاي رفتارياز دانشجويان عزيز انتظار مي رود، پس از مطالعه اين فصل بتوانند:1- ابزار و مفاهيم لازم براي تصميم گيري را نام برده و هر يک را به اختصار شرح دهند.2- در مورد 4P فروشنده و 4C مشتري توضيحات لازم را ارائه نمايند.3- تصميمات عمده بازاريابان را در مورد آميزه محصول شرح دهند.4- انواع تصميمات مديريتي را در مورد گسترش خط محصول با رسم نمودار توضيح دهند.5- عوامل اصلي موثر در تصميم گيري در مورد آميزه قيمت را بنويسند.6- در مورد اهداف بازاريابي موسسات توضيحات لازم را ارائه نمايند.7- تصميمات مربوط به کانالهاي توزيع محصولات را توضيح دهند.8- علل پيچيدگي تصميمات بازاريابي را شرح دهند.

اسلاید 181: سوالات تصميم گيريبازار را چگونه بخش بندي نموده و از بين بخشهاي مختلف کدام بخش را بهتر است انتخاب کنيم؟چگونه مي توانيم محصولات عرضه شده خودمان را برجسته تر از محصولات و خدمات رقباء نشان دهيم؟با مشترياني که به قيمت خيلي پايين کالا، بيش از حد اهميت مي دهند، چگونه رفتار نماييم؟

اسلاید 182: ابزار و مفاهيم لازم براي تصميم گيري1- بازارهاي هدف و بخش بندي بازار2- بازاريابان و مشتريان احتمالي3- نيازها، خواسته ها و تقاضاها4- محصول يا هر چيز عرضه شده5- ارزش و رضايت6- مبادله و معاملات7- روابط و شبکه ها8- کانالهاي بازاريابي

اسلاید 183: ابزار و مفاهيم لازم براي تصميم گيري9- زنجيره عرضه10- رقابت11- محيط بازاريابي12- آميخته هاي بازاريابي13- فلسفه هاي بازاريابي

اسلاید 184: صنعت (مجموعه فروشندگان)بازار(مجموعه خريداران)ارتباطپولکالاها و خدماتاطلاعاتيک سيستم ساده بازاريابي

اسلاید 185: هزينه هاي پولي+ هزينه هاي زماني+ هزينه هاي انرژي+ هزينه هاي مادي و فيزيکيمنابع اصلي و رسمي+ منافع احساسيمنابعهزينه ها= ارزش=محاسبه ارزش

اسلاید 186: روش هاي افزايش ارزش براي مشتري1- منافع محصول اش را افزايش دهد.2- هزينه ها و قيمت تمام شده محصول اش راکاهش دهد.3- به طور همزمان هم منافع را بالا ببرد و هم هزينه ها را کاهش دهد.4- افزايش همزمان منافع و هزينه ها، به طوري که افزايش منافع بيشتر از افزايش هزينه ها باشد.5- کاهش همزمان منافع و هزينه ها، به طوري که کاهش هزينه ها بيشتر از کاهش منافع باشد.

اسلاید 187: شروط اصلي مبادله:1- در يک مبادله، وجود حداقل دو طرف (دو فرد، دو گروه يا دو سازمان) ضروري است.2- هر طرف مبادله، چيزي را دارد که ممکن است براي طرف ديگر ارزشمند باشد.3- هر دو طرف مبادله، توانايي و شايستگي ايجاد ارتباط و تحويل محصول را دارند.4- هر يک از طرفين در پذيرش يا عدم پذيرش پيشنهاد مبادله، آزادي کامل دارند.5- هر يک از طرفين مبادله، معتقدند که وارد شدن به مبادله با طرف ديگر براي آنها مطلوب و مساعد است.

اسلاید 188: کانال هاي بازاريابي:الف- کانال هاي ارتباطيب- کانال هاي توزيعج- کانالهاي فروش

اسلاید 189: زنجيره عرضهزنجيره عرضه يک سلسله کانالهاي طولاني تري را از مواد اوليه مورد استفاده در محصول تا کالاهاي ساخته و تکميل شده اي که به سوي خريداران نهايي حمل مي شوند، شرح مي دهد.

اسلاید 190: رقابترقابت بعنوان يک عامل بحراني در مديريت بازاريابي، همه محصولات رقيب واقعي و بالقوه وهمچنين جانشين هاي يک محصول را که ممکن است خريدار مدنظر داشته باشد، شامل مي شود.

اسلاید 191: سطوح رقابتالف- رقابت مارکب- رقابت صنعتج- رقابت فرمد- رقابت عمومي

اسلاید 192: محيط بازاريابيمحيط جامع بازاريابي، مرکب از محيط های ذیل است:الف- محيط کار. اين محيط شامل افراد و عواملي مي شود که مستقيماً در توليد، توزيع و پيشبرد فروش محصولات درگير هستند ب - محيط عمومي: اين محيط محيط جمعيتي، محيط اقتصادي، محيط طبيعي، محيط تکنولوژيکي، محيط سياسي- قانوني و محيط فرهنگي- اجتماعي.

اسلاید 193:

اسلاید 194: آميخته هاي بازاريابيبازار هدفقيمتمحصولپيشبرد فروشمکان توزيعتنوع کالاکيفيت محصولطراحي کالامشخصات ويژه آننام تجاري (مارک)بسته بندي کالاحجم و اندازه آنخدماتي که ارائه مي دهدميزان فعاليت محصول ميزان عايدي کالاقيمت مورد نظر کالاميزان تخفيفات قيمتيميزان کسوراتمدت پرداختشرايط اعتباريمجاري توزيع کالاميزان پوشش کانالهاترکيب مطلوب کانالهاتعيين موقعيتهاي مکانيفهرست مجاريحمل و نقل کالاترويج فروشتبليغاتپرسنل فروشروابط عمومي بازاريابي مستقيمچهار جزء تشکيل دهنده آميزه بازاريابي

اسلاید 195: تصميمات عمده بازاريابان در مورد محصول1- تصميم گيري در مورد کيفيت کالا2- تصميم گيري در مورد ويژگيهاي محصول3- تصميم گيري در مورد طرح کالا4- تصميم گيري در مورد علامت تجاري5- تصميم گيري در مورد بسته بندي کالا6- اخذ تصميمات لازم در مورد برچسب کالا7- تصميماتي در مورد گسترش خط توليد محصول

اسلاید 196: بالامتوسطپايين بالا متوسط پايينکيفيتقيمتکالاهاي جديدکالاهاي موجودب- بسط رو به پايين بالامتوسطپايين بالا متوسط پايينکيفيتقيمتکالاهاي موجودکالاهاي جديدالف- بسط رو به بالا بالامتوسطپايينکيفيتکالاهاي جديدکالاهاي موجودب- بسط دو طرفهکالاهاي جديدقيمتانواع تصميمات مديريتي در مورد گسترش خط توليد محصول

اسلاید 197: عوامل داخلي شرکت:اهداف بازاريابي موسسهخط مشي آميزه هاي بازاريابيهزينه هاي توليد و توزيع کالاملاحظات سازمانيتصميمات مربوط به قيمت گذاري کالاعوامل محيطي:ماهيت بازار و تقاضاشرايط رقابتياوضاع و احوال اقتصاديشرايط واسطه هاواکنش دولتعوامل موثر بر تصميم گيري در مورد قيمت محصول

اسلاید 198: اهداف بازاريابي موسسهالف- بقاءب- به حداکثر رساندن سودجاريج- رهبري سهم بازارد- رهبري کالا از نظر کيفيته- ساير اهداف

اسلاید 199: فصل نهم تحقيقات بازاريابي

اسلاید 200: هدف کليدر اين فصل دانشجو با انواع تحقيقات بازاريابي و شيوه هاي جمع آوري داده ها آشنا مي شود.

اسلاید 201: هدفهاي رفتاريدانشجو پس از مطالعه اين فصل بايد بتواند:1- لزوم تحقيقات در بازاريابي امروزي را شرح دهد.2- نقش تحقيقات در فرايند تصميم گيري مديران را توضيح دهد.3- تحقيقات بازاريابي را به وضوح تعريف نمايد.4- فرايند کامل يک تحقيق بازاريابي را با رسم شکل تشريح نمايد.5- هفت C لاتين رابط بين مدير و محقق را بيان نمايد.6- انواع تحقيقات بازاريابي را به اجمال شرح دهد.7- دبليوهاي ششگانه (6W) تحقيقات توصيفي را ذکر نمايد.8- روشهاي موجود جهت جمع آوري داده ها در تحقيقات اکتشافي را بيان نمايد.9- در مورد 10S (ده اس)، 5M (پنج ام) و روش گروه متمرکز توضيحات شفاف ارائه نمايد.10- تکنيک هاي سه گانه مصاحبه هاي عمقي را توضيح دهد.11- تکنيک هاي فرافکن را نام برده و هر يک را به اختصار شرح دهد.12- روشهاي جمع آوري اطلاعات در تحقيقات توصيفي را به اجمال بيان نمايد.

اسلاید 202: DECIDE در فرآيند تصميم گيري

اسلاید 203: تعريف تحقيقات بازاريابيتحقيقات بازاريابي، روشي است عيني و سيستماتيک به منظور توسعه و ايجاد (جمع آوري، طبقه بندي و تجزيه و تحليل) اطلاعات براي فرايند تصميم گيري مديران بازاريابي

اسلاید 204: به نظر آقايان کاتلر و آرمسترانگ، تحقيقات بازاريابي عبارت است -شناسايي و تعيين فرصتها و مسائل و مشکلات بازاريابيايجاد، بهبود و ارزيابي فعاليتهاي بازاريابينظارت بر کارايي فعاليتهاي بازاريابيو فهم بهتر فرايند بازاريابيتعريف تحقيقات بازاريابي

اسلاید 205: تعريف مشکل و تعيين اهداف تحقيقتهيه طرح تحقيق به منظور جمع‏آوري اطلاعاتاجراي طرح تحقيق شامل جمع‏آوري و تجزيه و تحليل داده هاتعبير و تفسير نتايج و گزارش يافته هافرايند تحقيقات بازاريابي

اسلاید 206: بيان مشکلتعيين اهداف تحقيقتعيين نيازهاي اطلاعاتيتعيين منابع اخذ اطلاعاتتعيين نمونه هاتهيه فرمهاي اطلاعاتيجمع آوري اطلاعاتپردازش اطلاعاتتهيه گزارشها و رهنمودهاپايانمثبت و موثرمنفي و نادرستارزيابي گزارشهافرآيند کامل و تفصيلي يک تحقيق بازاريابي

اسلاید 207: مرحله اول. بيان مشکل مرحله دوم. تعيين اهداف تحقيقمرحله سوم. تعيين نيازهاي اطلاعاتي است.مرحله چهارم. تعيين منابع اخذ اطلاعات مرحله پنجم. تعيين نمونه هافرآيند کامل و تفصيلي يک تحقيق بازاريابي

اسلاید 208: مرحله ششم. تهيه فرمهاي اطلاعاتي مرحله هفتم. جمع آوري اطلاعاتمرحله هشتم.پردازش اطلاعاتمرحله نهم.تهیه گزارش نهاییفرآيند کامل و تفصيلي يک تحقيق بازاريابي

اسلاید 209: 1- ارتباطات. 2- همکاري. 3- اطمينان. 4-خلوص. 5- نزديکي. 6- مداومت. 7- خلاقيت. هفت C رابط اثر بخش بين محقق و مدير

اسلاید 210: طرح تحقيقاتيتحقيقات قطعيتحقيقات اکتشافيتحقيقات توصيفيتحقيقات علت و معلوليطبقه بندي طرحهاي تحقيقاتي مورد استفاده در بازار

اسلاید 211: تحقيقات اكتشافي1-فرموله کردن مساله با ارايه تعریف2-مشخص نمودن اقدامات مورد نیاز3-زیاد نمودن منطقی فرضیه ها و بهبود آن ها4-تفکیک متغیر ها و مشخص نمودن نوع و میزان رابطه بین آن ها5-یافتن بهترین روش رویکرد به مساله با بدست آوردن اطلاعات بیشتر6-تعیین اولویت ها به منظور انجام تحقیقات بیشتر

اسلاید 212: تفاوتهاي عمده تحقيقات قطعي با تحقيقات اکتشافي

اسلاید 213: روش انجام تحقيق اكتشافي:1- گفتگو با متخصصين امر2- بررسي هاي مقدماتي3- مطالعات موردي4- تجزيه و تحليل اطلاعات قبلي نسبتاً مرتبط5- انجام تحقيقات کيفي با استفاده از نمونه هاي کوچک و داده هاي بدون ساختار

اسلاید 214: تحقيقات توصيفيمطالعات مربوط به سهم بازار به منظور تعيين سهم هر يک از رقباء از بازار در وضعيت موجود.مطالعات مربوط به فروش به منظور توصيف و تشريح وضع فروش، در نواحي مختلف جغرافيايي براي هر محصول يا هر يک از خطوط توليدي محصولات.مطالعات و تحقيقات مربوط به بازار به منظور شناسايي حجم و اندازه آن، قدرت خريد مشتريان و مواردي نظير آن، در حقيقت توصيف و تشريح کامل وضع بازار.

اسلاید 215: تحقيقات توصيفيمطالعات مربوط به تصورات مشتريان به منظور تعيين و تشريح تصورات مردم از سازمان يا کالاهاي توليدي آن.مطالعات توصيفي مربوط به توزيع کالا از طريق تعيين تعداد توزيع کنندگان و محلهاي توزيع آنان. مطالعات مربوط به قيمت يعني تعيين نوع و ميزان واکنش مردم به تغييرات قيمت کالا و دامنه تغييرات آن.و مطالعات مربوط به تبليغات و توصيف تاثير يک برنامه ويژه تلويزيوني يک يک نشريه معين بر روي مصرف کنندگان

اسلاید 216: روش هاي تحقيق توصيفي:روش مشاهدهروش شبيه سازيمطالعه به وسيله پرسشنامهتشکيل جلسات متعدد با افرادي مثل متخصصان، مشتريان و نظاير آن

اسلاید 217: ايجاد اثربخشي در تحقيقات توصيفي1- who (چه کسي)2- what(چه چيزي) 3- when (چه وقت) 4- where(کجا)5- why(چرا)6- why (به چه طريق)

اسلاید 218: تحقيقات علت و معلولياز اين تحقيقات زماني استفاده مي شود که محقق قصد داشته باشد، به وجود رابطه علت و معلولي بين دو متغير دست يابد.مفهوم عادي عليتمفهوم علمي عليتفقط x علت y مي باشد.x فقط يکي از علتهاي ممکن براي y مي باشد.x هميشه ما را به y مي رساند.وقوع x احتمال وقوع y را بيشتر مي کند.اين امکان وجود دارد که ثابت نماييم x علت y مي باشد.ماهيچ وقت نمي توانيم ثابت کنيم که x علت y مي باشد. فقط در بهترين حالت مي توانيم به نتايجي دست يابيم که دلالت مي‏کند x علت y مي باشد.فرق عمده بين مفاهيم عادي و علمي عليت

اسلاید 219: اقدامات لازم براي تعريف درست مسئله1- گفتگو با تصميم گيرندگان موسسه2- گفتگو با متخصصان صنعت مربوطه3- بررسي و تجزيه و تحليل اطلاعات قبلي4- انجام تحقيقات کيفي در صورت لزوم

اسلاید 220: روش گروه متمرکزروش گروه متمرکزروش گروه متمرکزروشهاي جمع آوري اطلاعات در تحقيقات اکتشافيروشهاي غيرمستقيمروشهاي مستقيمروش گروه متمرکزروش مصاحبه ‏هاي عمقيتکنيک هاي فرافکنتکنيک تجزيه و تحليل نمادين (سمبليک)تکنيک سوال براي کشف مسائل پنهانيتکنيک مصاحبه نردبانيتکنيک هاي تشريحتکنيک هاي تداعي عکسهاتکنيک هاي تکميلتکنيک هاي ارتباطيانواع روشهاي جمع آوري اطلاعات کيفي براي انجام تحقيقات اکتشافي

اسلاید 221: روشهاي جمع آوري اطلاعات در تحقيقات توصيفيروش مشاهدهروش پرسشنامهپستيمميزيروشهاي جمع آوري اطلاعات کمي براي تحقيقات توصيفيمشاهد شخصيتجزيه و تحليل محتوامشاهده مکانيکيتجزيه و تحليل اثرحضوريتلفنيتلفن معموليتلفن متصلحضور در محل سکونتحضور در محل خريدمصاحبه از طريق پستپانل پستي

اسلاید 222: مقايسه شيوه هاي جمع آوري اطلاعات بر پايه پرسشنامه

اسلاید 223: انواع مشاهده واطلاعات حاصله1- روش مشاهده شخصي2- روش مشاهده مکانيکي3- روش مميزي4- روش تجزيه وتحليل اثر5- روش تجزيه و تحليل محتوا

اسلاید 224: فصل دهمسيستم بازاريابي و انواع مدلهاي بازاريابي

اسلاید 225: هدف کلی:.دانشجويان عزيز در اين فصل با سيستم بازاريابي و انواع مدلهاي امور بازاريابي آشنا مي شوند:

اسلاید 226: اهداف رفتاریدانشجويان محترم پس از مطالعه اين فصل بايد بتوانند:1- سيستم بازاريابي را تعريف نمايند.2- سيستم هاي چهارگانه فرعي يک سيستم بازاريابي را نام برده و هر يک را به اجمال شرح دهند.3- سيستم هاي اطلاعاتي غيرمتمرکز را توضيح دهند.4- سيستم هاي سه گانه توزيع را بيان نمايند.5- انواع مدلهاي بازاريابي (مدلهاي برنامه ريزي استراتژيک) را نام ببرند.6- مدل موقعيتي بازار- محصول را به طور کامل شرح دهند.7- مدل گروه مشاوره بوستون (ماتريس BCG ) ماتريس را توضيح دهند.8- مدل جنرال الکتريک (GE) را به طور کامل توصيف نمايند.9- مدل استراتژي عمومي پورتر (PGS) را شرح ىهنىز10- نقاط قوت و ضعف اصلي مدلهاي برنامه ريزي را بيان نمايند.

اسلاید 227: سيستم بازاريابيسيستم هاي چندگانه يک سيستم بازاريابي عبارت اند از:1- سيستم اطلاعات بازاريابي2- سيستم برنامه ريزي بازاريابي3- سيستم سازماني بازاريابي4- سيستم کنترل بازاريابي

اسلاید 228: سيستم اطلاعات بازاريابياين سيستم با جمع آوري، طبقه بندي، تلخيص و تجزيه و تحليل آمار و ارقام و اطلاعات لازم، برنامه‏ريزان و کليه مديران استراتژيک شرکت را در امر برنامه ريزي بهينه وکنترل عمليات بازاريابي ياري مي نمايد،

اسلاید 229: سيستم برنامه ريزي بازاريابياين سيستم با تهيه برنامه هاي بلندمدت (استراتژيک يا راهبردي) و برنامه هاي کوتاه مدت و سالانه، مديران را مورد حمايت و پشتيباني قرار مي دهد، يعني با در نظر گرفتن امکانات و منابع موسسه از يک طرف و واقعيتهاي محيطي از طرف ديگر اهداف شرکت را تعيين نموده و بلافاصله خط‏مشي‏هاي لازم را همان راههاي نيل به اهداف هستند، مشخص مي نمايد.

اسلاید 230: سيستم سازماني بازاريابياين سيستم نيز با طراحي ساختارهاي سازماني مناسب براي موسسات آنها را در استفاده بهتر از امکانات موجود و فرصتهاي پيش‏رو، مدد مي رساند به طوري که موسسات برنامه هايشان را به نحو احسن اجراء نموده و خود را با شرايط محيط تجاري، اقتصادي،‌ مالي،‌ جغرافيايي، تکنولوژيکي و ساير متغيرهاي محيطي به نحو مناسبي تطبيق دهند.

اسلاید 231: سيستم كنترل بازاريابياين سيستم از طريق نظارت و بررسي مستمر فعاليتهاي بخش بازاريابي، ارزيابي نتايج حاصله، مقايسه آنها با نتايج مورد انتظار مسئولين شرکت، پيدا کردن نقاط قوت و ضعف برنامه، تقويت نقاط قوت و رفع نقاط ضعف و نقايص و نارساييهاي برنامه بازاريابي، مديران بخش بازاريابي موسسات را در انجام وظيفه هدايت وکنترل ياري مي کند.

اسلاید 232: ارزيابي سيستمهاي بازاريابي1- آيا سيستم با بهره گيري از روشهاي مختلف جمع آوري اطلاعات، فرصتها و تهديدات محيطي در زمينه بازاريابي را به موقع و به طور کامل و دقيق به تصميم‏گيران اطلاع مي دهد يا نه؟2- آيا سيستم مي تواند اطلاعات منجسم و مرتبي را در مورد عرضه کنندگان مواد خام، مشتريان بالقوه و بالفعل و رقباء کسب نموده و به صورت بهينه آنها را تجزيه و تحليل نمايد.3- آيا سيستم بازاريابي، موسسه را به پيش بيني ميزان فروش سال يا سالهاي آتي ترغيب مي کند و در صورت مثبت بودن جواب از چه روش يا روشهايي براي پيش‏بيني استفاده مي کند؟

اسلاید 233: ارزيابي سيستمهاي بازاريابي 4- آيا سيستم براي تک تک پرسنل فروش شرکت، سهميه فروش مناسب را تعيين نموده است؟5- آيا سيستم از روشهاي کنترلي کارا و مناسبي به منظور حصول اطمينان از نيل به اهداف بلندمدت، ميان مدت و کوتاه مدت برخوردار است؟6- آيا در داخل سيستم فعاليتهاي تحقيق و توسعه (R&D) به اندازه کافي و لازم صورت مي‏گيرد؟7- آيا قبل از توليد انبوه و عرضه محصول به بازار يا بازارهاي هدف، عمليات سنجش بازار صورت مي گيرد.8- آيا هزينه هاي مختلف بازاريابي براي مثال هزنيه تحقيقات، تبليغات، روابط عمومي و امثال آنها به طور دقيق و مداوم مورد محاسبه قرار مي گيرد؟

اسلاید 234: مزاياي سيستم هاي پشتيباني تصميم هاي بازاريابي1- کسب اطلاعات به موقع و به طور مستقيم و با سرعت بالا توسط مديران بازاريابي2- پردازش و تجزيه و تحليل سريع داده ها وامکان ادغام و بهينه‏سازي اطلاعاتو تنها عيب اين سيستم ها اين است که تجزيه و تحليل حجم بالايي از اطلاعات موجود گاهاً مشکلتر و پرهزينه تر است.

اسلاید 235: سيستم هاي توزيع1- سيستم بازاريابي عمودي2- سيستم بازاريابي افقي3- سيستم بازاريابي چندکاناله

اسلاید 236: سيستم بازاريابي عموديتوليدکنندهعمده فروشخرده فروشمصرف‏کنندهشکل 10-1- سيستم سنتي بازاريابيشکل زير نيز مبين يک توزيع عمودي در امر بازاريابي مي باشد:عمده فروشتوليدکنندهخرده فروششکل 10-2- سيستم عمودي بازاريابي

اسلاید 237: سيستم بازاريابي افقيدر اين روش موسسات هم سطحي که کالاهاي متفاوتي توليد مي کنند به منظور استفاده بهينه از منابع بازاريابي و توانايي مديريتي خود، با هم متحد شده و از يک نماينده فروش مشترک براي عرضه و توزيع کالاهاي خود استفاده مي کنند.

اسلاید 238: سيستم بازاريابي چند کانالهدر اين روش شرکتها سعي مي کنند از طريق ايجاد پرتفوليو از مزاياي دو يا چند کانال به طور همزمان استفاده کنند تا از اين طريق ريسک اتکاء صرف به يک کانال نيز کمتر شود و ابتکار عمل دردست خود شرکت باشد.

اسلاید 239: انواع مدلهاي بازاريابي1- مدل موقعيتي بازار- محصول (PMO)2- مدل گروه مشاوره بوستون(BCG)3- مدل تجزيه تجاري جنرال الکتريک (GEBS)4- مدل استراتژي عمومي پورتر (PGS)

اسلاید 240: استراتژي توسعه بازارشکل 10-3- مدل موقعيتي بازار- محصولاستراتژي نفوذ در بازاراستراتژي تنوعاستراتژي توسعه محصولفعليجديدجديدمحصولبازار فعلي

اسلاید 241: نام واحد استراتژيک: علامت سوالاستراتژي بازاريابي: تشديد تلاشهاي بازاريابي واحد و يا ترک بازار (حذف واحد)شکل 10-4- ماتريس گروه مشاوره بوستون (مدل BCG)پاييننرخ رشد صنعتبالاسهم نسبي بازاربالاپاييننام واحد استراتژيک: سگاستراتژي بازاريابي: کاهش فعاليتها يا حذف کامل واحد از مجموعه شرکتنام واحد استراتژيک: ستارهاستراتژي بازاريابي: تلاشهاي وسيع بازاريابي به منظور حفظ و يا افزايش سهم بازار واحد مذکورنام واحد استراتژيک: گاو شيردهاستراتژي بازاريابي: استفاده از سود کلان اين واحد براي رشد همه واحدهاي شرکت و حفظ موقعيت خود واحد

اسلاید 242: حمايتشکل 10-5- مدل تجِزيه تجاري جنرال الکتريکپايينجذابيت بازاربالاموقعيت تجاري متوسطبالاپايينبرداشت سودحذفسرمايه‏گذاريحمايتبرداشت سودسرمايه‏گذاريسرمايه‏گذاريحمايتمتوسط

اسلاید 243: استراتژي تغيير تدريجيشکل 10-3- مدل استراتژي عمومي پورتراستراتژي رهبري قيمتهدف وسيعهدف محدودتغيير تدريجيحيطه رقابتيقيمت پايين تراستراتژي كانون تغييراستراتژي كانون قيمتمزيت رقابتيمدل استراتژي عمومي پورتر (PGS)

اسلاید 244: نقاط قوت مدل هاي بازاريابي1- کمک به موسسات جهت تجزيه و تحليل و شناسايي واحدهاي تجاري ومحصولات استراتژيک (SBU)2- کمک به موسسات به منظور بررسي دقيق اثرات استراتژيهاي مختلف به کار گرفته شده3- شناسايي فرصتها و پيگيري و استفاده از آنها در جهت منافع موسسه4- شناخت تهديدها و جلوگيري از اثرات مخرب آنها

اسلاید 245: نقاط قوت مدل هاي بازاريابي5- تخمين ومحاسبه نيازهاي بازاريابي و ساير منابع لازم براي واحدهاي استراتژيک موسسه6- تمرکز بر روي مزيتهاي استراتژيک ويژه و مهم7- امکان مقايسه عملکرد موسسه با اهداف تعيين شده8- کشف اصول و رويه هايي براي بهبود وضع موسسه9- پيگيري اقدامات رقباء و روندهاي بلندمدت محيطي

اسلاید 246: نقاط ضعف مدل هاي بازاريابي:1- مشکل به کارگيري و استفاده از اين مدلها ،مخصوصاً در موسسات کوچک2- احتمال ساده کردن بيش از حد مدل و حذف بعضي از عوامل اصلي وکليدي3- دخالت ميل و اراده مديران در تعيين واحدهاي استراتژيک وملاکهاي ارزيابي آنها (همانند سهم نسبي بازار)4- ممکن است مدلها براي همه موسسات و همه موقعيتها عملي و قابل اجرا نباشند (يک واحد استراتژيک سگ در موسسه اي احتمال دارد که واقعاً سودآور بوده و ايجاد نقدينگي نمايد.)

اسلاید 247: نقاط ضعف مدل هاي بازاريابي5- عدم امکان برآورد دقيق شرايط محيطي (مثل شرايط اقتصادي جامعه و شرايط اقتصاد جهاني)6- امکان برآورد و ارزيابي بيش از حد واقع سهم بازار7- دخالت بيشتر مديران و برنامه ريزان ستادي نسبت به مديران اجرايي که واقعاً در جريان کامل وضع موسسه و بازار مي باشند.

اسلاید 248: فصل يازدهمچگونگي ايجاد خلاقيت در مديريت بازاريابي

اسلاید 249: :هدف اصلي اين فصل آشنايي دانشجويان عزيز با اهميت خلاقيت و نوآوري و راههاي ايجاد آنها در موسسات مي باشد. هدف کلي

اسلاید 250: هدفهاي رفتاريدانشجويان محترم پس از مطالعه اين فصل بايد بتوانند:1- خلاقيت را تعريف نموده و فرق آن را با نوآوري توضيح دهند.2- روشهاي اصلي بهسازي محصولات را نام برده و شرح دهند.3- مراحل ايجاد يک محصول جديد را به طور کامل بيان نمايند.4- سه نوع تست مهم مربوط به مرحله آزمايش بازاريابي را شرح دهند.5- دوره عمر يک محصول را با رسم منحني به اجمال شرح دهند.6- مشکلات مربوط به استفاده از منحني عمر کالا را بيان نمايند.7- موانع موجود بر سر راه خلاقيت و نوآوري را نام ببرند.8- مباني هفتگانه خلاقيت را نام برده و هر يک را شرح دهند.

اسلاید 251: تعريف خلاقيتخلاقيت، عبارت است از به کارگيري توانايي هاي ذهني براي ايجاد يک فکر و يا يک مفهوم جديد خلاقيت، عبارت است از تکامل بخشيدن به ديدگاههاي بديع و تخيلي درباره موقعيتهاي مختلف خلاقيت،‌از نظر اريک فرم، عبارت است از توانايي ديدن (آگاهي يافتن) و پاسخ دادن. هربرت فوکس معتقد است که فرآيند خلاق به آن فرايند متفکرانه اي اطلاق مي شود که مساله را به طريق مفيد و بديع حل نمايد. به نظر جرج سيدل؛ خلاقيت يعني توانايي ربط و وصل موضوعات در هر حوزه و زمينه‏اي

اسلاید 252: انواع رفتارهاي خلاق:1- رفع يک مجادله (بحث و گفتگوي خصمانه)2- حل يک مشکل، در هر حوزه و زمينه اي که باشد.3- پيدا نمودن کاربردها و موارد استفاده جديد براي کالاها و خدمات فعلي4- خلق و ايجاد يک محصول يا خدمت جديد

اسلاید 253: فرق خلاقيت و نوآوريخلاقيت يعني ارائه چيزي نو، در حالي که نوآوري به معني کاربرد همان چيز نو ايجاد شده و ارائه شده مي باشد.

اسلاید 254: خلاقيت و نوآوري در بازاريابي1- توليد محصولات يا ارائه خدماتي که در بازار کمياب شده اند.2- توليد کالاها و خدمات غيرکمياب با روشهاي نوين و امتيازات بيشتر3- توليد کالاها و خدمات جديد و بي سابقه

اسلاید 255: روش هاي بهسازي محصولاتالف- روش مشکل زدائيب- روش دلخواهج- روش زنجيره مصرف

اسلاید 256: روش مشکل زداييدر اين روش بازاريابان با استفاده کنندگان کالاها و خدمات به گفتگو پرداخته و با شنيدن گله مندي ها و انتقادات آنها به مشکل پي برده، سپس از طريق نوآوري، مشکل آنان را رفع و رضايت آنان را جلب مي کنند.

اسلاید 257: روش دلخواهدر اين روش بازاريابان فقط با توجه به انتقادات مصرف کنندگان و کاربران خودشان پيشنهادات و تغييرات لازم را جهت بهينه سازي محصول انجام مي دهند

اسلاید 258: روش زنجيره مصرفدر روش زنجيره مصرف، محققان سوالاتي را به شرح ذيل از مديران موسسه مربوطه مي پرسند:مردم چگونه از وجود کالاي شما در بازار مطلع مي شوند؟ نظر آنها در مورد پيشنهادهاي شما چيست؟مصرف کنندگان چگونه کالاي شما را سفارش داده و خريداري مي کنند.محصول شما چگونه به خريدار تحويل مي گردد.و دهها سوال ديگري که به سوال زير ختم مي شود:- هنگامي که محصول شما ديگر مصرف و کارايي لازم را ندارد، با آن چه مي کنيد؟

اسلاید 259: بالاترين سطح خلاقيت و نوآوري1- خريد محصول جديد2- توليد محصول جديد

اسلاید 260: مراحل توليد محصول جديد1- ايجاد ايده ها2- غربال ايده ها3- پرورش و آزمون ايده ها4- تعيين استراتژي بازاريابي5- تجزيه وتحليل تجاري6- توليد محصول7- آزمايش بازاريابي8- تجاري نمودن محصول

اسلاید 261: ايجاد ايده هاافراد و موسسات زير مي توانند، شرکتها را در توليد ايده هاي مناسب ياري نمايند:1- کارکنان شرکت. 2- مخترعين. افراد خلاق و مبتکر خارج شرکت.3- مصرف کنندگان. 4- رقباء، 5- موسسات پژوهشي خصوصي6- دانشگاهها7- ساير منابع، مثل مجلات بازرگاني،‌ نمايشگاههاي بين المللي و مراکز مشاوره‏اي

اسلاید 262: غربال نمودن ايده هادر اين مرحله تمامي ايده هاي جمع آوري شده غربال و به اصطلاح سبک و سنگين مي شوند تا از بين آنها ايده هاي خوب که شرکت نيز توانايي تبديل آن را به يک محصول جديد دارد، انتخاب شوند.

اسلاید 263: پرورش و آزمون ايده هادر اين مرحله ايده يا ايده هاي جذاب منتخب، پرورش داده شده و مفهوم عيني براي مشتريان پيدا مي کنند، کالا قبل از توليد براي آنها معني و مفهوم پيدا کرده و قابل تجسم مي شود.

اسلاید 264: تعيين استراتژي بازاريابيبيانيه استراتژي بازاريابي در قالب سه بخش زير تنظيم مي شود:1- مصرف کنندگان، سهم بازار و سود مورد نظر را درچند سال اول توصيف مي‏کند.2- بخش دوم بيانيه، در مورد بودجه بندي بازاريابي، سيستم توزيع محصول و برنامه هاي قيمت و قيمت گذاري بحث مي کند.3- بخش آخر بيانيه در برگيرنده بحث فروش بلندمدت، اهداف سود و استراتژي آميزه بازاريابي مي باشد.

اسلاید 265: تجزيه و تحليل تجاري1- چه نوع تقاضايي در حال حاضر براي محصول جديد وجود دارد و اين تقاضا در آينده چه تغييراتي خواهند داشت؟2- واکنش رقباء در قبال محصول جديد چه خواهد بود واين عکس العمل آنها چه تاثيري در ميزان موفقيت محصول در بازار خواهد داشت؟3- آيا بايد بدون در نظر گرفتن تفاوت بازارهاي مختلف، براي همه آنها محصول را به صورت يکنواخت و متحدالشکل عرضه نمود يا اينکه متناسب با هر بازار محصولي متفاوت طراحي نمود؟

اسلاید 266: آزمايش بازاريابيشرکتها معمولاً از سه نوع آزمايش براي اين کار بهره مي گيرند:1- تست بازاريابي استاندارد2- تست بازاريابي نظارت شده3- تست بازاريابي انگيزشي

اسلاید 267: تجاري نمودن محصولمديران بازاريابي پس از آنکه اطلاعات لازم را در مورد بازار و محصول به دست آورده تصميم به تجاري نمودن محصول و توليد انبوه آن مي نمايند و اولين مرحله عمر محصول که مرحله معرفي مي باشد.

اسلاید 268: دوره عمر محصول1- مرحله طراحي و ايجاد محصول2- مرحله معرفي آن به بازار3- مرحله رشد و پيشرفت4- مرحله بلوغ و اشباع5- مرحله کاهش و افول

اسلاید 269: موانع موجود بر سر راه خلاقيت1- ترس از شکست و انتقاد2- عدم اعتماد به نفس3- تمايل به همرنگي4- عدم تمرکز ذهني

اسلاید 270: ريشه و اساس خلاقيت ها و نوآوريها1- جانشين سازي2- ترکيب کردن3- رفاه و سازگاري4- بزرگ نمايي5- اضافه نمودن به کاربردها6- حذف نمودن7- معکوس سازي

اسلاید 271: پایان