فروش موفق و فروشنده موفق

فروش موفق و فروشنده موفق

اسلاید 1: فروش موفق و فروشنده موفق

اسلاید 2: فروش موفق ، فروشنده موفقحرفه فروش :با اکثر مشاغل متفاوت اما از یک نظر شبیه است.خیلی ها بر حسب اتفاق وارد این حرفه شده اند.این حرفه نیازمند افرادی توفیق طلب،چالشگر،مثبت نگر، دارای ذهن باز، تلاشگر و برون گرا است.فعالیتی سخت،جذاب،انرژی بر، نتیجه گرا و پولساز است.

اسلاید 3: حرفه فروش :If salespeople aren’t complaining, you’ve got a problem.فروش موفق ، فروشنده موفق

اسلاید 4: حرفه فروش :Self discipline.Strategic thinking.Effective communicator.Business sense.فروش موفق ، فروشنده موفق

اسلاید 5: حرفه فروش :Competitive Funفروش موفق ، فروشنده موفق

اسلاید 6: راهبرد کلان فروش موفق :تمام تلاش ما و مطالبی که ارائه خواهد شد در راستای پوشش سه راهبرد حیاتی است که بدون آنها نه فروشی موفق خواهد بود و نه فروشنده ای.احترام پیش از فروشاعتماد حین فروشلذت بعد از فروشفروش موفق ، فروشنده موفق

اسلاید 7: فروش ، فروختن کالا نیست ، خریدن اعتماد است

اسلاید 8: فروش ، فروختن کالا نیست ، فروختن لذت است

اسلاید 9: فروش موفق ، فروشنده موفقدر این همایش یاد می گیریم که :دیدگاه خود را در مورد فروش و فروشنده تغییر دهیم.چگونه فروشنده ای تاثیر گذار و حرفه ای باشیم.چگونه با مشتری ارتباط موثر و کارا برقرار نماییم .چگونه با مشتری رفتار کنیم .چگونه در مشتری انگیزه جهت خرید ایجاد نماییم .یک فروش ساختار یافته و موفقیت آمیز را طراحی کنیم .چگونه با مشتری مذاکره نماییم .چگونه از روش پرسش و پاسخ با مشتری بعنوان راهکاری کلیدی استفاده نماییم .چگونه به یک فروش لذت بخش دو طرفه نایل شویم .چگونه با اعتراضات و ایرادات مشتریان برخورد نماییم .

اسلاید 10: فروش موفق ، فروشنده موفقدر این همایش یاد می گیریم که :چگونه به مشتریان خدمت کنیم؟چگونه پرسنل فروش را مدیریت کنیم؟چگونه تبلیغات کنیم که منجر به فروش شود؟چهل روش جذب مشتری را یاد بگیریم.

اسلاید 11: SELLINGIS GETTING SOMEONE TO BUY SOMETHING. THE SUCCESSFUL PRESENTATION OF YOUR PRODUCT IN SUCH A WAY THAT YOUR CLIENT SEES THE BENEFIT OF BUYING IT.

اسلاید 12: THE BASICS OF SELLINGKNOW WHAT YOUR PRODUCT CAN DO FOR THE BUYERKNOW HOW THE BUYER WILL BENEFIT FROM YOUR PRODUCTPREPARE YOUR PRESENTATION WITH THOUGHT, LOGIC, AND PERSONAL SKILL -Allen Shaw, Centennial Radio

اسلاید 13: فروش موفق ، فروشنده موفقدیدگاه خود را نسبت به فروش تغییر دهید : فروختن کالا به هر قیمت دست خالی بیرون نرفتن مشتری از فروشگاه تحمیل نظرات به مشتری فروختن آنچه که در فروشگاه است و نه آنچه که مشتری نیاز دارد هدایت مشتری به سمت خرید غیر لازم خاتمه یافته تلقی کردن تعهدات پس از خاتمه فروش حس برتری و انتقال حس نیازمند بودن به مشتری و ده ها مورد دیگر که همه ما با برخی از آنها روبرو شده ایم

اسلاید 14: فروش موفق ، فروشنده موفقباورهای ذهنی فروشنده موفق :هدف من : ایجاد ارزش برای مشتری سازمان من : ارزش گرا،پویا و دوستار مردمروش من : ایجاد احترام،اعتماد و لذت برای مشتری

اسلاید 15: فروش موفق ، فروشنده موفقفروشنده موفق :باید بتواند چیزی فراتر از انتظارات مشتری ارائه نماید. در زمانه ای که قیمت ها و کیفیت ها نزدیک هستند :تنها راهکار شما :سرعت بالا،توجه خاص تر و دوست شدن با مشتری است.

اسلاید 16: فروش موفق ، فروشنده موفقفروشنده موفق :باید بتواند چیزی فراتر از انتظارات مشتری ارائه نماید. در زمانه ای که قیمت ها و کیفیت ها نزدیک هستند :تنها راهکار شما :سرعت بالا،توجه خاص تر و دوست شدن با مشتری است.

اسلاید 17: فروش موفق ، فروشنده موفقیک نکته :سازمان خود راکه شامل :محیط فروشگاهآراستگی پرسنلنحوه برخورد با مشترینحوه معرفی محصولنحوه مذاکره با مشترینحوه نگاه به مشتری و..........با این معادله بسنجید :قیمت/بهاء= لذت مشتری

اسلاید 18: فروش موفق ، فروشنده موفقفروشنده موفق :چیزی به نام فروشنده خوب نداریم ، فروشنده باید عالی باشد.شما دوست عزیر :کالا نمی فروشید،منافع،لذت و گره گشایی ناشی از آن را می فروشید.

اسلاید 19: فروش موفق ، فروشنده موفقفروش :کمک کردن به مشتری جهت تامین آنچه که نیاز داردفروش چهار مرحله اساسی دارد :1- درک نیاز های تصریحی و تلویحی مشتری2- یافتن راه حل برای رفع این نیاز ها با کمک مشتری3- کسب توافق قلبی مشتری4- مراقبت از مشتری

اسلاید 20: فروش موفق ، فروشنده موفقفروشنده موفق کیست ؟تمایل به کسب درآمد داردظاهری خوب و آراسته داردغرور شغلی و سازمانی داردمهارت های ارتباطی داردصادق،امین و صریح استمردم را دوست داردحافظه خوبی داردظرفیت کارسنگین را داردعقلایی تصمیم می گیردسلامتی جسمانی داردریسک پذیر است و دوراندیشبرترس غلبه می کندانرژی مثبت ایجاد می کندخود اتکایی داردتمایل به ارزشیابی خودش داردخود انتقادی سازنده دارد16 ویژگی برترین فروشندگان دنیا

اسلاید 21: فروش موفق ، فروشنده موفقفروشنده موفق کیست ؟فروشنده موفق حاصل ترکیب سه عامل است : توانمندی های ذاتی + توانمندی های اکتسابی + نگرش مثبت

اسلاید 22: فروش موفق ، فروشنده موفقفروشنده موفق و کارآمد را از دیگر فروشندگان چگونه می توان تشخیص داد؟ 1- از استقامت آنهافروش خوب به پیگیری و سرسختی فروشنده نیاز دارددر پروسه فروش مشکلات گوناگون پدید می آیند که نحوه برخورد با این موانع سطح موفقیت فروشنده خوب را تعیین می کندافزون بر این فروشنده موفق روش روبه رو شدن با موانع را از قبل تجربه نموده و همواره در جستجوی راه حلهای جدید است .برای رسیدن به اهداف خود مستمراً تلاش می کند و هرگز خسته و درمانده نمی شود

اسلاید 23: فروش موفق ، فروشنده موفقفروشنده موفق و کارآمد را از دیگر فروشندگان چگونه می توان تشخیص داد؟ 2- فروشندگان موفق برای دستیابی به هدف جدی هستند.فروشندگان موفق اهداف خود را می شناسند و برای دستیابی به آن نقشه می کشند مشخص می کنند که چگونه باید به اهدافشان دست یابند، و هر روز بر آن مبنا پیش می روند 3- فروشندگان مجرب در مورد کیفیت کاری که عرضه می کنند از مشتری سؤال می نمایند. بهترین فروشندگان از مشتری هایشان پرسشهایی می کنند تا کاملاً مشخص شود به چه چیزی احتیاج دارند. این دسته از فروشندگان می دانند مؤثرترین روش معرفی محصول یا خدمات، کسب اطلاع از نیازهای مشتریهایشان است.

اسلاید 24: فروش موفق ، فروشنده موفق4- فروشندگان موفق به مشتری گوش می دهنداکثر فروشندگان سوالی را از مشتری می پرسند و جواب می گیرند، اما برخی از آنان به جای اینکه منتظر پاسخ باشند به صحبتشان ادامه می دهند. لیکن فروشندگان ماهر می دانند اگر فرصت بدهند مشتریها خود اطلاعات لازم را ارائه می دهند. از این رو این دسته از فروشندگان آموخته اند که در برخی موارد سکوت کردن و گوش دادن به مشتری مفیدتر است 5- فروشندگان موفق به پیشرفت شرکت خود علاقه مند می باشند آنها به شرکت خود دلبستگی دارند و هنگامی که برای تولیدات و خدماتشان تبلیغ می کنند این دلبستگی کاملاً در کلام آنها مشهود است. از این رو، هر چه بیشتر در حرفه خود شور و اشتیاق داشته باشند، شانس موفقیت آنها بیشتر است. دلیلش واضح است وقتی به آنچه انجام می دهند عشق می ورزند در کار خود تلاش بیشتری می کنند. وقتی درباره خدمات یا محصولاتی که عرضه می کنند شور و شوق دارند اشتیاق و علاقه آنان در هر گفت وگویی نمایان می شود. شرکت ها از وظایف محول شده به فروشنده ای که به کارش اشتیاق ندارد هیچ سودی نمی برند

اسلاید 25: فروش موفق ، فروشنده موفق6- فروشندگان موفق پرشور و با انرژی اند. آنها همیشه دارای روحیه ای مثبت هستند، حتی در زمان سختیها نگران و دلواپس نیستند. آنها به ندرت از نقاط ضعف کمپانی یا تجارت صحبت می کنند. هنگامی که با وضعیت ناخوشایندی روبه رو می شوند، به جای ناامیدی تفکر خود را روی نقاط و عناصر مثبت موضوع متمرکز می کنند 7- فروشندگان موفق مسئولیت نتایج کارشان را به عهده می گیرند. اگر در فروش سهمیه خود موفق نشوند، مسائل داخلی، کمپانی یا رقبا را مقصر نمی دانند. تنها عامل ناکامی را خود می دانند که نتایج کارشان را تعیین می کند و آنچه که لازم است انجام می دهند 8- فروشندگان موفق سخت کوش اند. بسیاری از فروشندگان اکثراً می خواهند موفق باشند اما برای کسب موفقیت چندان تلاش نمی نمایند. فروشندگان موفق منتظر نمی شوند تا شانس به طرف شان بیاید خودشان دنبال آن می روند. آنها اغلب زودتر از دیگر همکارانشان شروع به کار کرده و دیرتر از بقیه محل کار را ترک می کنند. بیشتر به مشتری تلفن می کنند، و در این زمینه پیگیری می نمایند، با مردم بیشتر گفت وگو می کنند، و فروش بیشتری نسبت به همکارانشان دارند

اسلاید 26: فروش موفق ، فروشنده موفق9- فروشندگان موفق بیشتر در دسترس مشتری هایشان هستند. آنها می دانند ارتباط دائمی با مشتریها به حفظ مشتری کمک می کند بنابراین، تماسهای متنوعی با آنها برقرار می کنند. آنها کارت تشکر، تبریک تولد و تبریک سال نو برای مشتریها می فرستند. تلفن می کنند و زمانبندی منظمی جهت در دسترس بودن به مشتریان خود اعلام می دارند. لیست قیمتها را برای مشتری هایشان ارسال می نمایندپیوسته مراقبند راههای جدیدی را ابداع کنند تا نامشان در ذهن مشتری حفظ شود10-فروشنده موفق در خریدار اشتیاق به خرید ایجاد می کند. تجارت جهانی امروزه بیشتر از گذشته در رقابت است، و بیشتر فروشندگان می پندارند قیمت تنها عامل انگیزه خرید است. حال اینکه فروشندگان موفق گرچه تصدیق می کنند قیمت در هر فروشی عامل تعیین کننده است اما عوامل دیگری نیز برای به فروش رساندن کالاها درنظر می گیرند. آنها می دانند که اطلاع رسانی مناسب به خریدار می تواند برای کالا ایجاد جاذبه کند. آنها می توانند با هر مشتری که روبه رو می شوند این جاذبه را ایجاد کنند

اسلاید 27: فروش موفق ، فروشنده موفقنیاز ها و منافع مشتریپشت هر خریدی یک دلیل قوی نهفته استاین دلیل وابسته به یک نیاز از سلسله نیازهای انسانی است (هرم مازلو)مشتری منافع کالا را می خرد و این منافع عمدتاً روانی و حسی استمنافع مورد انتظار از هر کالا کاملاً وابسته به نیازهای هر فرد استچیزی که در نظر یک مشتری مزیت یا منفعت است ، لزوماً در نظر دیگری چنین نیستیک فروشنده حرفه ای موفق تنها از راه همدلی و همزبانی با مشتری سعی در درک وشناسایی نیاز های شخصی مشتریان می نماید

اسلاید 28: فروش موفق ، فروشنده موفقنیاز ها و منافع مشتریهر فروشنده موفقی باید بتواند در کوتاهترین زمان و به درستی یک مدل از دودسته نیاز های مشتری در ذهن خود ترسیم نمایدنیاز های عینی :نوع محصولکیفیت محصولهزینه و بودجهزمان و محل تحویلحجم و تعداد تحویلنیاز های ذهنی :امنیتعشق و محبتپرستیژ و کلاس کاری یا زندگیانطباق با همفکران و دوستانرقابت و حسادتهنر شما :کمک در یافتن بهترین گزینه برای رفع این نیازها

اسلاید 29: فروش موفق ، فروشنده موفقنیاز ها و منافع مشترینکته مهم : برخی از نیاز ها عینی محدودیت تولید می کنند و فروشنده حرفه ای باید بتواند با مذاکره صادقانه اثر این محدودیت ها را بر فروش کم کند.در واقع او باید بتواند با برجسته سازی سایر نیازها (علی الخصوص ذهنی ها) این اثر را کمرنگ نماید و یا این که در خصوص سایر محدودیت ها انعطاف پذیری نشان دهد

اسلاید 30: فروش موفق ، فروشنده موفقنیاز ها و منافع مشتریما از چه کسی خرید می کنیم؟از کسی که محدودیت های ما را درک کند و به بهترین شکل به نیاز های ما پاسخ دهد.کسی که بتواند این کار را انجام دهد چه ویژگی دارد ؟او دغدغه ها ، محدودیت ها و علاقمندی هایی شبیه ما دارد.این فروشنده چگونه باید این همذاتی را نشان دهد؟از ما در مورد نیاز هایمان سوال باز بپرسد.مشتاقانه به حرف ها،نگرانی ها و تمایلات ما گوش کند.نشان دهد که نیاز های ما را درک و به آنها احترام می گذارد.علایق و عقاید مشترکمان را بیان نماید.با ما همزبان شود.در قالب یک مشاور امین ، بهترین پیشنهاد را ارائه کند.(پوشش دهنده نیازهای تطبیقی و ترجیحی)

اسلاید 31: فروش موفق ، فروشنده موفقیک نکته مهم :این محصول و کالای شما نیست که در ذات خود قوت و ضعف دارد بلکه :این نیاز ها و برداشت های مشتری است که تعیین کننده مزیت ها و محدودیت های کالای شما است

اسلاید 32: فروش موفق ، فروشنده موفقفروش ساختار یافتهیک فرآیند گام به گام به گام، منطقی،جذاب،کارامد و اثربخش که مشتری را تشویق به خریدمی نمایدنیازهای واقعی مشتری را در زمان مناسب برای فرشنده و مشتری آشکار می کندارتباط محصول را با نیازهای مشتری برقرار می نمایدکنترل و هدایت فرآیند فروش امکانپذیر می گرددفروشنده را از نظر مشتری یک فرد متخصص و حرفه ای جلوه می دهد

اسلاید 33: فروش موفق ، فروشنده موفقگام اول :تماس و ارتباط با مشتریاین کار سخت ترین مرحله فروش محسوب می گردد ، چرا که :سابقه شنیدن ” نه ” از مشتریان قبلی سد بزرگی مقابل جریان اعتماد به نفس ایجاد می کندچون باید با دنیای جدیدی از نیازها،محدودیت ها و پیچیدگی ها روبرو شوندچون احتمال می دهند با پاسخ منفی روبرو شوند و این امر روحیه انها را خراب می کنددر هر حال چاره ای نیست چون شما این شغل را انتخاب کرده اید ، پس از این دنیای جدید لذت ببرید و آن را به مثابه یک دوره آموزشی کوتاه مدت محسوب نمایید.

اسلاید 34: فروش موفق ، فروشنده موفقگام اول :تماس و ارتباط با مشتریمراحل برقراری تماس :تعیین هدف از تماس : دنبال چه هستید ؟چه اطلاعاتی را باید جمع آوری نمایید؟غلبه بر ترس : هر جواب منفی به معنای نخواستن محصول نیست ،جواب منفی را فردی تلقی نکنیدتنظیم صدا و گفتار : گرم،با محبت،واضح وشمرده صحبت نمایید،تن صدا باید متناسب با موضوع تغییر کند،باید علاقه و احترام در صدای شما موج بزند.مشتریان به دلیل گرفتاری شغلی وقتی جهت تماس ندارند ولی تماس مستمر با مشتری جزء لاینفک شغل شما است.پیگیری و مدیریت زمان را در تماس با مشتری فراموش نکنید.

اسلاید 35: فروش موفق ، فروشنده موفقگام اول :تماس و ارتباط با مشتریبعد از سلامی گرم و محکم و عرض خسته نباشیدخود را معرفی نماییددلیل تماس را بیان نمایید (جمله را به شکلی بیان نکنید که مخاطب با بله یا خیر جواب دهد)اگر احساس نمودید که مخاطب ناراحت و مضطرب است علت را جویا شوید و آنها را رفع نماییدجملات خود را به شکلی آرایش دهید که شما متقاضی کمک جلوه کنید :آیا شما می توانید ما را راهنمایی نمایید؟ما مشکلی داریم که فقط به دست شما حل می گردد.نشان دهید که مشاوری دلسوز هستید نه اتلاف کننده وقتمراقب منشی ها ، مسئولین دفاتر و تلفنچی ها باشید ،آنها می توانند مانع رسیدن شما به مدیران شوند

اسلاید 36: فروش موفق ، فروشنده موفقگام دوم :سوالاتی برای درک نیازها :در حال حاضر چه محصولی،چه سایزی،چه مارکی و.... استفاده می کنید؟از این محصول در کجا می خواهید استفاده کنید؟تا حالا با چه مشکلاتی در کاربرد این محصول داشته اید؟کدام ویزگی محصول از همه جذابتر بوده است؟چقدر محدودیت در بودجه،زمان و تعداد دارید؟چه چیزی شما را نگران می کند؟و صدها سوال دیگر.........آیا تلاش نموده اید چنین لیست ساده ای از سوالات تهیه نمایید؟آیا پاسخ و تحلیل این سوالات نمی تواند شما را در امر خرید یاری کند؟آیا...

اسلاید 37: فروش موفق ، فروشنده موفقگام سوم :حصول اطمینان از درک صحیح نیازهاپس شما مایکروفری نیاز دارید که بتوانید همزمان .........من اینطور برداشت کردم که شما باید این سیستم کامپیوتری را حداکثر تا تاریخ .........درواقع شما می خواهید ببینید که می توانید همین کیفیت را با قیمتی پایینتر .........پس آنچه که خیلی برای ما اهمیت دارد خاص بودن و جلوه گری این لباس .........فروشنده حرفه ای باید بتواند پس از طرح پرسشها و با استفاده از نیازهای عینی و ذهنی یک جمله ساده آماده و ارائه نمایدنکته مهم : اگر محصول شما ویژگی دارد که احتمالاً در پاسخ های مشتری یافت نشد.پس از ذکر جمله استنباطی از آنها بعنوان یک مزیت خاص و یک امتیاز ویژه برای مشتری یاد نمایید .

اسلاید 38: فروش موفق ، فروشنده موفقگام چهارم:کسب تعهد برای خریددوست دارید شلوار مورد نظر را پرو نمایید؟تمایل دارید تا نحوه عملکرد یخچال را برای شما شرح دهم؟اجازه می دهید گوشی تلفن همراه را با هم امتحان کنیم؟دوست دارید چه زمانی کالا به دست شما برسد؟سرویس خواب مورد نظردر چه محدوده قیمتی باشد شما خرید می نمایید؟پاسخ این سوالات بیانگر میزان تمایل و تعهد مشتری به خرید می باشد.به نظر می رسد این دستگاه فتوکپی مناسب کار شما باشد . نظر شما چیست؟

اسلاید 39: فروش موفق ، فروشنده موفقگام چهارم :کسب تعهد برای خریددر مقابل پاسخ های منفی چه کنیم ؟ چه زمانی برای شما مناسب است ؟دوست دارید نمونه را برای شما ارسال کنم ؟با توجه به گفته های شما و نیازهای مشابه مشتریان قبلی مطمئن هستم که برای شما مفید خواهد بودبه نظر می رسد ارزش چند دقیقه وقت صرف کردن را داشته باشدمی توانیم در مورد نیازهای آینده شما صحبت کنیمشما کیفیت محصول را ارزیابی کنید ، در بقیه وارد به توافق می رسیماگر باز هم پاسخها منفی بود،در نهایت احترام هر آنچه را مشتری می خواهد برایش اجرا کنید چرا که در اینصورت او حتماً روزی از شما خرید خواهد کرد.شاید این روز در پایان پاسخ های منفی باشد

اسلاید 40: فروش موفق ، فروشنده موفقگام پنجم :ارائه محصولاین لحظه اوج شکوفایی هنر یک فروشنده حرفه ای استنیازهای مشتریجایی که پیچیده ترین تطابق انسانی باید صورت بگیردفروش موفقویژگیهای کالاهنر فروشنده

اسلاید 41: فروش موفق ، فروشنده موفقگام پنجم :ارائه محصولدر کمال آرامشبا اعتقاد قلبی به کالابا امید به فروش و کسب درآمدبا حوصله و دقتمحدودیت های ناشی از نیازهای عینی را برطرف نموده یا کم اثر کنیدبه آن دسته از ویژگی های مرتبط با نیازهای ذهنی اشاره نماییدویژگی های خاص محصول یا شرایط ویژه خود را بعنوان امتیاز مطرح نمایید

اسلاید 42: فروش موفق ، فروشنده موفقگام پنجم :ارائه محصولچند خطر :خوب منتقل نشدن موارد مهم و اساسیوجود نگرانی هایی که هنگام ارائه کالا به هر نحو بیان نشده باشداز دست دادن موقعیتهایی کع بتوان علاقه مشتری را به محصول جلب کردکم حوصله شدن مشتریراهکار :هر 15 ثانیه با سوالاتی توجه ، اشتیاق ، مشارکت و تاییدیه مشتری را اخذ کنید اینطور نیست ؟ به نظر شما جالب نیست ؟ آیا منطقی نیست ؟ می خواهید کاتالوگ را ببینید ؟ می خواهید سری به سایت تولید کننده بزنیم؟ دوست دارید نگاهی به نقطه نظرات مشتریان قبلی بیاندازیم؟برای شما که زمان حتماً مهم است؟

اسلاید 43: فروش موفق ، فروشنده موفقگام ششم :خاتمه فروشاین مرحله حساس ترین گام در امر فروش است ، چرا که حاصل کلیه تلاشها و مذاکرات باید در چند دقیقه منتج به فروش سودآور گردد.اگر فروش را به موقع پایان ندهید در واقع مانع تصمیمگیری مشتری شده ایدقبل از این که مشتری تصمیم بگیرد با طرح سوالاتی نظر او را جویا شوید :نظرتان در مورد محصول ما چیست؟آیا مورد دیگری وجود دارد که قبل از تصمیم گیری بخواهید توضیح دهم؟به نظر شما کدام ویژگی نقطه قوت محصول ما است؟(آنها را یادداشت کنید)

اسلاید 44: فروش موفق ، فروشنده موفقگام ششم :خاتمه فروشدر تحقیقی از فروش های ناکام علت کثیری از آنها علیرغم وجود محصول عالی،مشتری نیازمند و متمایل به خرید و ارائه محصول حرفه ای مشخص گردید :اکثر آنها در آخرین مرحله از مشتری درخواست خرید نکرده اندبه همین سادگی!!

اسلاید 45: فروش موفق ، فروشنده موفقگام ششم :خاتمه فروششاید شما ارائه خوبی داده باشید ولی به یاد داشته باشید که کارگردان این سناریو شما هستید و نقش مشتری را فراموش نکنید :او منتظر است تا اورا دعوت به خرید کنیدطراحی فرآیند فروش با شما بوده است و مشتری نمی داند خاتمه کجاستتا از او نخواهید که محصول را بخرد ، او حس زیبای تصاحب و مالکیت را ندارد.اکثر مردم به صورت ذاتی باید تشویق به انجام کاری شونداگر از مشتری درخواست نکنید ، نمی توانید از حس او نسبت به کالا و خودتان باخبر شوید . شاید سوء تفاهمی مانع خرید شود.اگر از مشتری درخواست نکنید ، شما اورامتقاعد کرده اید که به کالای شما نیاز دارد و رقیب شما فقط کافی است از او بخواهد که بخرد

اسلاید 46: فروش موفق ، فروشنده موفقگام ششم :خاتمه فروشچرا به فروش خاتمه نمی دهید :اعتماد به نفس نداریدبه محصول اعتماد نداریداز جواب منفی می ترسیداز مخالفت با مشتری می ترسیداز قطع رابطه با مشتری نگرانیدیک ضرب المثل آلمانی :پایان وحشتناک بهتر از وحشت بی پایان است

اسلاید 47: فروش موفق ، فروشنده موفقگام ششم :خاتمه فروشنشانه های تمایل به خرید :زمانی که مشتری می پذیرد که محصول مناسب با نیازهای او است.زمانی که مشتری می خواهد تا به ایراد یا ابهامی پاسخ دهید.زمانی که مشتری محصول را با دقت وارسی و امتحان می کندزمانی که صدا و قیافه مشتری مثبت و مشتاق می شودزمانی که مشتری در مورد سایر مشتریان شما سوال می پرسدزمانی که مشتری در مورد تخفیف،شرایط فروش و... سوال می پرسد

اسلاید 48: فروش موفق ، فروشنده موفقگام ششم :خاتمه فروشحالا نوبت شما است :جسورانه و با اعتماد به نفس درخواست خرید کنیدمطمئن باشید :اگر مشتری بخواهد خرید کند (امروز یا فردا) از شما خواهد خرید

اسلاید 49: فروش موفق ، فروشنده موفقگام ششم :خاتمه فروشتکنیک ها و راهکارهای خاتمه :به جای ”شما“ از ”ما“ استفاده کنیدبه جای ”خرید“ از ”سفارش“ استفاده کنیددر مرحله درخواست اینکار را گرم ، صمیمانه و بدون فشار انجام دهیدپس از درخواست دیگر سخن نگویید ، مگر تکرار درخواستاگر فرصت را مناسب می دانید یک خاتمه فرضی را بیان نمایید: خوب چه رنگی را ترجیح می دهید؟ آخر هفته برای نصب مناسب است ؟

اسلاید 50: فروش موفق ، فروشنده موفقگام ششم :خاتمه فروشتکنیک ها و راهکارهای خاتمه :پس از یک جمع بندی مختصر و ذکر تواقفات خاتمه دهیداز خاتمه انتخابی استفاده کنید . پرداخت نقدی برای شما راحتتر است یا از طریق چک؟پس از رفع یک ایراد یا ابهام فروش را خاتمه دهیدخاتمه با ارائه یک پیشنهاد ویژهخاتمه شرطیاگر این مشکل را برطرف کنیم شما سفارش را کی ارائه می کنید؟

اسلاید 51: فروش موفق ، فروشنده موفقگام ششم :خاتمه فروشموانع و راه های غلبه بر آنها :همگی شما این جملات را بارها و بارها شنیده اید :باید در مورد آن فکر کنم!الان خیلی مطمئن نیستم!باید این مسئله را با شرکایم در میان بگذارم!نمی توانم تصمیم بگیرم بهترین گزینه کدام است!مطمئن نیستم که بتوانم این تعهد مالی را بپذیرم!

اسلاید 52: فروش موفق ، فروشنده موفقگام ششم :خاتمه فروشموانع و راه های غلبه بر آنها :این موانع ناشی از ترس و نگرانی مشتری است :شاید مشتری میل به تغییر نداردآیا این تصمیم موجب پشیمانی بعدی من نمی شود؟شاید حس می کند که شرایط تحمیلی استشاید حس می کند که قیمت بیشتر از بهاء استتنها راهکار عبارتست از :ذکر رابطه نیازها و ویژگی های پیشنهاد ،اطمینان خاطر دادن به مشتری،یادآوری امتیازات ویژه، همدلی عقب نشینی به موقع

اسلاید 53: فروش موفق ، فروشنده موفقگام ششم :خاتمه فروشموانع و راه های غلبه بر آنها :باید در مورد آن فکر کنم!سخنی که می تواند همه زحمات شما را به باد دهد و مشتری را از چنگ شما درآوردکاملاً درست است (حس تایید)این یک تصمیم مهم برای شما است (حس احترام)شما باید تمام جوانب را در نظر بگیرید(حس اعتماد)بیایید یکبار دیگر تمام جنبه های این موضوع را بررسی کنیم(حس اطمینان)راستی شما از این....(حس مالکیت،حس نبودن محدودیت و حس اقناع نیازها)

اسلاید 54: فروش موفق ، فروشنده موفقنکات ضروری برای هر فروشنده حرفه ای : کارفرمایان در جستجوی داوطلبانی هستند که بلند پرواز، خلاق و دارای سابقه ای مفید در زمینه فروش باشند، آنها به دنبال افرادی سرسخت، دارای فابلیت حل مساله و توانایی گوش فرا دادن و تحلیل اطلاعات، نیز هستند. با پرسیدن سوالات زیر از خودتان، می توانید دریابید که آیا در زمینه فروش، استعداد دارید یا خیر و آیا فرد موفقی در این زمینه خواهید بود؟

اسلاید 55: فروش موفق ، فروشنده موفق1) آیا دیگران اعتقاد دارند که شما شنونده خوبی هستید؟شما دو گوش و یک زبان دارید. یک مدیر فروش حرفه ای متناسب بین شنیدن و حرف زدن را رعایت می کند. یعنی بیشتر گوش می دهد و به اندازه، صحبت می کند. یکی از رازهای موفقیت مدیران فروش در توانایی آنها برای برطرف نمودن نیاز مشتری نهفته است. پی بردن به این نیاز هم مستلزم خوب گوش فرا دادن به خواسته های پیدا و پنهان مشتری و هم در نهایت برآودن آن نیازهاست .اگر در این زمینه مهارت لازم را ندارید باید بیاموزید که دهان خود را بسته و گوش های خود را باز کنید تا مهارت های شنیداری شما تقویت شود

اسلاید 56: فروش موفق ، فروشنده موفق2)آیا شما توانایی حل مساله را دارید؟یافتن راهکارهایی برای برطرف کردن نیازهای مشتری همان چیزی است که مدیران فروش را به سمت موفقیت سوق می دهد. یک مدیر فروش حرفه ای توانایی مرتبط نمودن کالا و یا خدمات موجود را با نیاز مشتری دارد.در حین گفتگویی که با مشتری انجام می دهد، به نیازهای او پی برده و راهکارهایی را پیش روی او قرار می دهد تا او بتواند از طریق محصول یا خدماتی که شرکت مذکور ارائه می دهد نیاز خود را بر طرف سازد. چنین مدیر فروشی سعی می کند ارزانترین و مناسبترین راه را به مشتری معرفی کند.3) آیا دارای روابط عمومی خوبی هستید؟یک مدیر فروش زرنگ در عین حالی که باید بیشتر گوش فرا دهد ار مهارت های ارتباطی بالایی نیز باید برخوردار باشد این مهارت ها شامل به کارگیری دستور زبان صحیح، داشتن بیانی شیوا، برقراری ارتباط گرم و دوستانه می شود که به شما در متقاعد کردن مشتری کمک میکند. دست دادن با مشتری و نگاه کردن به چشمان او به طور مستقیم، برای او بدین معناست که شما کالای خود را به خوبی می شناسید و به هنگام فروش آن کمال صداقت را دارید

اسلاید 57: فروش موفق ، فروشنده موفق4) آیا به جزئیات توجه دارید؟ارائه جزئیات به مشتری بسیار مهم است جزئیاتی از قبیل سفارش های قبلی، نیازهای بعدی، تعداد مکالمات انجام شده ارائه اطلاعات دقیق و … می تواند در معرفی شما به عنوان یک فرد دقیق بسیار حائز اهمیت باشد. پر کردن فرم های برنامه ریزی برای ملاقات های حضوری برنامه هایی برای سفرهای هفتگی، آگاهی از میزان بودجه، هزینه های حمل و نقل و اطلاعات مالی همگی از جمله فعالیت هایی هستند که یک مدیر فروش حرفه ای ملزم به انجام آنهاست 5) آیا فرد انعطاف پذیری هستید؟موفقیت در سمت مدیر فروش به کمی انعطاف پذیری نیاز دارد. به استثنای فروشندگان فروشگاه ها بیشتر نمایندگان فروش اوقات خودرا در سفر هستند تا با خریداران احتمالی خود ملاقات های حضوری داشته باشند. آنها برای بازدید از نمایشگاه های تجاری به شهر ها و کشورهای مختلف رفته و گاهی 2 الی 5 روز و شاید هم مدتی طولانی دور از خانواده هستند. بعضی اوقات هم ناچار می شوند تعطیلات آخر هفته را به ملاقات های حضوری بامشتریان خود اختصاص دهند. به همین دلیل بسیاری از شرکتها، برای افزایش میزان فروش به افرادی نیاز دارند که هر زمانی قابل دسترس باشند.

اسلاید 58: WWW.Parda Gostar.Comفروش موفق ، فروشنده موفق6) آیا حقیقتا به این شغل علاقه مندید؟مدیران فروش موفق افرادی سخت کوش هستند و می دانند که این سخت کوشی بخش مهمی از کار آنهاست. نمایندگان فروش باید مشتریان را ردیابی کنند خواه از طریق مشتریان دیگر خواه از طریق آگهی روزنامه ها .از هر مدیر فروشی که سوال کنید به شما خواهد گفت که شما باید درهای بسیاری را بزنید میلیون ها تلفن کرده و راه های زیادی را بروید تا شخصی را که خواهان جنس شما باشد، پیدا کنید.7) میزان ریسک پذیری شما از لحاظ مالی چه اندازه است؟در آغاز کار ممکن است درآمد ضعیفی داشته باشید. ممکن است چند هفته اول اصلا درآمدی نداشته باشید، اگر صبور و مقاوم باشید، نتیجه و سود نخستین فروش محصولات را دریافت خواهید کرد.موفق ترین نمایندگان فروش افرادی هستند که اهل رقابت بوده و درکمین فرصتهای جدید هستند.پس اگر فردی سرسخت ، مقاوم و  انعطاف پذیر هستید و اعتماد به نفس بالایی دارید شانس موفقیت در امر فروش بسیار زیاد است.

اسلاید 59: فروش موفق ، فروشنده موفقمطمئن باشید که از مشتری عاقل تر نیستید ، پس بهتر است نقش آن را نیز بازی نکنیددانش و اطلاعات خود را به رخ مشتری نکشید.فرآیند فروش میدان مبارزه نیست ، دو طرف پیروز یعنی فروش پایدار و همیشگی.هوشمندانه شنیدن شرط اول فروش صحیح و موفق است.فروش لذت بخش است ، پس اجازه دهید خرید هم لذت بخش باشد.از صداقت و درستی خود حرفی نزنید ، چون کمتر باور می کنند.در تبلیغات از برتری ها صحبت نکنید ، تفاوت ها را بیان کنید.نکات کلیدی برای فروش و فروشنده موفق : جلب اعتماد مشتري کليد موفقيت شماست خودتان را جای مشتری بگذارید: «آیا خودم این حرف را باور می‌کنم؟

اسلاید 60: فروش موفق ، فروشنده موفقتوصیه های برترین فروشندگان دنیا :همسانی در علائق و دغدغه های ذهنی ایجاد کنید(با NLP)درهای قدیمی را بکوبید(با قاعده 20/80)استخرهای کوچک با ماهی های بزرگ انتخاب کنیدبا قدرت،به سرعت،خودخواسته و با صداقت عقب نشینی کنیدپس از انجام هر معامله تماس خود را بامشتری حفظ کنیدطوری رفتار نمایید که گویی شما نماینده و مشاور مشتری هستید و نه فروشنده