مدیریت بازاریابی ۳

مدیریت بازاریابی ۳

اسلاید 1: مديريت بازاريابيQmpcenter.com1

اسلاید 2: مفاهيم اساسي بازاريابي2

اسلاید 3: 3تعریف بازاریابیبازاریابی به عنوان یک فرآیند مدیریتی-اجتماعی تعریف می شود که به وسیله آن افراد و گروهها از طریق تولید و مبادله کالا و خدمات با یکدیگر به وسیله ابزار مهم و واسطه ای به نام پول و در محلی به نام بازار به تأمین نیازها و خواسته های خود اقدام می نمایند.3

اسلاید 4: 4نیاز کمبودی است که توسط فرد احساس می شود یا به عبارت دیگر نیاز عبارت است از حالت محرومیت احساس شده در فرد که این محرومیت آرامش و تعادل آدمی را بر هم می زده و در او انگیزه ای بر ارضای ان پدید می آورد.در زمینه نیاز تئوریهای مختلفی توسط صاحبنظران علم مدیریت ارائه شده که از آن جمله می توان به افرادی مثل مازلو،ماری ،آلدفر و هرزبرگ اشاره کرد.خواسته خواسته ها بیانگر کیفیت ارضائ نیازها و مطلوبیت های دلخواه انسان بوده و در واقع بخش عمده ای ازکوشش و تلاش فرد برای نیل به خواسته های نامحدود او صورت می گیرد.نیاز4

اسلاید 5: 5تقاضاسومین مفهوم اساسی بازاریابی،تقاضای افراد به کالاها و خدمات است.کالاتقاضاها افراد را به سوی کالاهای خاصی سوق می دهند که بتوانند هر شیئ یا چیزی که توسط شخص معین و یا موسسه ای تولید شدهو قادر باشد نیازهای فردی و یا جمعی مصرف کنندگان را برآورده سازد،كالا نامیده می شود.کالاها فقط در محصولات فیزیکی خلاصه نشده بلکه شامل خدمات،ایده ها،عقلید و اندیشه ها،سازمانها،مکانها،فعالیتها و یا ترکیبی از آنها نیز می شوند.5

اسلاید 6: 6مبادلهچهارمین و بهترین روش، روش مبادله ای است که در آن فرد کالای مورد نیاز خود را با پرداخت پول یا ارائه کالا کالا و یا خدمت به ديگران به دست می آورد و بازاریابی نیز برای به دست آوردن محصولات جهت ارضای خواسته ها و نیازها بر این روش تاکید دارد و مبادله پایه و اساس بازاریابی می باشد.شرایط انجام مبادلهوجود حداقل دو طرف برای انجام مبادلههر یک از طرفین باید چیز ارزشمندی داشته باشد که مورد نیاز دیگری باشد.هر طرف باید علاقمند به مبادله با طرف دیگر باشد.طرفين باید در قبول یا رد پیشنهاد طرف دیگر مختار باشد. 6

اسلاید 7: 7معاملهشرایط تحقق معامله:وجود حداقل دو کالا یا خدمت با ارزششرایط مورد توافق برای مبادلهزمان و مکان مورد توافق برای مبادلهبازارچهار عامل جهت تشکیل بازار عبارتند از:1.عرضه کننده2.تقاضا کننده3.نیاز یا احتیاج4.قدرت خرید7

اسلاید 8: 8مدیریت بازاریابیعبارت است از تجزیه و تحلیل فرصتها،برنامه ریزی، به کارگیری،اجرا و کنترل برنامه ها با هدف ایجاد و حفظ مبادلات مطلوبیت بازارهای هدف به منظور نیل به اهداف سازمانی.اهداف بازاریابی عبارت است از:به حداکثر رساندن سطح مصرفبه حد اکثر رساندن رضایت مصرف کنندهبه حداکثر رساندن حق انتخاببه حد اکثر رساندن کیفیت زندگی8

اسلاید 9: حالات تقاضا و وظايف مديريت بازاريابي9

اسلاید 10: 10انواع بازاریابیبازاریابی تبدیليبازاریابی انگیزشیبازاریابی توسعه ای ( آشکار کردنی)(پرورشی)بازاریابی مجدد(بازاریابی احیائی)(بازاریابی دوباره)بازاریابی همزمانی(تعدیلی)بازاریابی محافظتی(ابقائی)بازاریابی تضعیفی(عدم بازاریابی)(بازاریابی برای کاهش تقاضا)بازاریابی مقابله ای10

اسلاید 11: 11بازاریابی تبدیلیاین شیوه بازاریابی،زمانی به کار گرفته می شودکه برای کالاها و خدمات عرضه شده شرکت،تقاضای منفی وجود داشته باشد یعنی مردم تمایلی برای خرید و استفاده آنها نداشته و نگرش منفی نسبت به به آن کالا ها دارند حتی حاضرند با پرداخت مبلغی از خرید و مصرف آن صرف نظر کنند.بازاریابی انگیزشیبازاریابی انگیزشی یا تحریکی زمانی مورد استفاده قرار می گیرد که تقاضای برای کالا وجود نداشته و مردم نسبت به محصول بی اعتنا باشد.11

اسلاید 12: 12بازاریابی توسعه ای ( آشکار کردنی)(پرورشی)این نوع بازاریابی به منظور پاسخگوئی به تقاضای نهان یا پنهان مصرف کننده بالقوه،به کار گرفته می شود. تقاضای پنهان حالتی از تقاضا است که کالا یا خدمتی مورد نیاز عده زیادی از مردم است.بازاریابی مجدد(بازاریابی احیائی)(بازاریابی دوباره)در بعضی از مواقع ممکن است تقاضابرای محصول مورد نظر کمتر از دوره های قبل پیش بینی شودو در صورت ادامه روند فعلی کالا یا خدمت مزبور،شرکت تعدادی از مشتریان خود را از دست بدهد چرا که تمام اشیاء،خدمات،ایده ها،تفکرات،مکانها و سازمانها در نهایت تقاضای متزلزل و تنزلی را تجربه خواهند کرد.12

اسلاید 13: 13بازاریابی همزمانی(تعدیلی)در بعضی از مواقع عرضه و تقاضا با هم برابر نیستند یعنی ممکن است در بعضی از فصول سال عرضه بیشتر از تقاضا و برعکس در فصول دیگری از سال تقاضا بیشتر از عرضه باشد. برای مثال هتلهای موجود در مناطق گرمسیر در فصل تابستان کمتر از ظرفیت ودر فصل زمستان بیش از حد رزو می شوند.بازاریابی محافظتی(ابقائی)مطلوبترین حالتی از تقاضا که مؤسسات با آن روبرو می شوند،حالت تقاضای کامل است که در آن سطح عرضه و تقاضا در زمان معینی با هم برابرند البته این از مواردی است که به ندرت برای مؤسسات پیش می آید.13

اسلاید 14: 14بازاریابی تضعیفی(عدم بازاریابی)(بازاریابی برای کاهش تقاضا)در بعضی از مواقع، تقاضا برای یک محصول یا خدمت خیلی بیشتر از عرضه آن است.این حالت که به تقاضای بیش از حد معروف است نوعی از تقاضاست که معمولاً در شرایط جنگی و یا در هنگام بحرانهای اقتصادی و سیاسی ناگهانی و غیر منتظره اتفاق می افتد.بازاریابی مقابله ایدر بازاریابی مقابله ای،مدیران سعی در از بین بردن تقاضا دارند و می کوشند خود کالا را به طور ذاتی نامطلوب جلوه دهند،که این وظیفه را اصطلاحاً بازاریابی مقابله ای ،بازاریابی مخالف،عدم فروش و یا ضد بازاریابی می نامند.14

اسلاید 15: 15فلسفه های مدیریت بازاریابیفلسفه تولید این فلسفه یکی از قدیمی ترین فلسفه های بازاریابی می باشد، سازمانها و شرکتهایی که از این فلسفه پیروی می کنند. معتقد هستند که مصرف کنندگان خواستار اجناس ومحصولاتی هستند که در دسترس آنها بوده و توانایی خرید آن را داشته باشند، بنابراين مديريت اين شركت‌ها تمام تلاش‌هاي خود را در بهبود توليد و توزيع متمركز مي‌نمايند.فلسفه کالاشرکتهایی که فعالیت خود را بر پایه این فلسفه بنا نهاده اند بر این اصل معتقدند که مصرف کنندگان کالایی را می خرند که بهترین کیفیت،عملکرد و شکل را دارا باشد و بدین جهت تمام انرژی خود را به بهبود بخشیدن دایمی کالا اختصاص می دهند.15

اسلاید 16: 16فلسفه فروشبسیاری از مؤسسات تولیدی ،خدماتی و تجاری ،مفهوم و فلسفه فروش راسر لوحه نگرش بازاریابی خود قرار می دهند. سازمانهایی که از این فلسفه پیروی می کنند،براین باورند که مصرف کنندگان از کالاهای تولیدی آنها به اندازه کافی نمی خرند مگر اینکه سازمان کوشش وسیعی را در زمینه های فروش شخصی و تبلیغات و ترویج کالاهای خود انجام دهد. فلسفه بازاریابیپیروان این فلسفه ،شناخت و ارضاء نیاز ها و خواسته های مشتریان را در بازارهای هدف ، بهترین راه نیل به اهداف سازمانی می دانندو معتقدند که در راستای مقابله با رقبا باید هر چه بیشتر رضایت مصرف کننده راجلب نمایند.16

اسلاید 17: 17فلسفه بازاریابی اجتماعیپیروان این فلسفه معتقدند در عصر حاضر که جوامع با انواع مشکلات جمعیتی، زیست محیطی،و کمبود منابع مواجه هستند، بازاریابی محض،جوابگوی نیازهای آتی انسانها نیست و مؤسسات علاوه بر رضایت مشتری و کسب سود باید به منافع بلند مدت و بقاءجامعه نیز بیاندیشند.17

اسلاید 18: 18انواع بازارو محیط بازاریابی بازارواژه بازار در طول سالیان متمادی دارای معانی مختلفی بوده که معانی اولیه آن ،مکان فیزیکی خاصی است که در آن خریداران وفروشندگان برای مبادله کالاها و خدمات دور هم جمع می‌شوند.بازارها از سه دیدگاه طبقه بندی می شوند:سازمانی اقتصادی نوع فعالیت18

اسلاید 19: 19انواع بازارها از نظر فعالیتاز این دید بازارها به شکل زیر طبقه بندی می گردند:از نظر کالا و فر آورده ها - مثل بازارهای فرش،نفت،پسته،پنبه و...از نظر کار و خدمات - مانند بازارهای کار، بیمه،حمل و نقل و فنی و مهندسی...از نظر پول و سرمایه - مثل بازارهای بورس اوراق بهادار،سرمایه گذاریهای کوتاه مدت و بلند مدت...انواع بازارهای سازمانیبازار صنعتیبازار دولتیبازار واسطه19

اسلاید 20: 20بازار صنعتیاین بازار، بازار بسیار بزرگی است که در بعضی از کشورها احتمال دارد در بر گیرنده هزاران و حتی میلیونها شرکت و مؤسسه باشدو حجم دادوستد کالاها و خدمات در ان بازار سالانه بالغ بر چنین میلیارد دلار در کشورهای صنعتی می باشد. بنابراین ، بازار کالای صنعتی ، بزرگترین و متنوع ترین بازار سازمانی به شمار می رود.بازار دولتیاین بازار نیز بازار بزرگی بوده که در آن کالاها و خدماتی خریداری می شوند که عمدتاً دارای مصارف دفاعی،آموزشی،رفاه عمومی و سایر نیازهای جامعه می باشند. خریدهای دولتی بسیار تخصصی،روشن و صریح بوده و تحت نظارت مجالس قانونگذاری و هیئتهای نظارت بر بودجه صورت می گیرند.بازار واسطهاین بازار از افراد و سازمانهایی تشکیل می شود که کالاهای تولید شده توسط دیگران را به منظور فروش مجدد خریداری می کنند یا پس از خرید آنها را به دیگران اجاره می دهند.20

اسلاید 21: 211- بازار رقابت کاملاز مشخصات اصلی این نوع بازار می توان به موارد زیر اشاره نمود؛تعداد خریدار و فروشنده بسیار زیاد است ولذا معامله هر یک از آنها نسبت به معاملات کل بازار خیلی نا چیز است.خریداران و فروشندگان قیمت پذیرند،یعنی نمی توانندبه تنهایی در تعیین قیمت نقشی داشته باشند. ورود و خروج به این بازار آزاد است و هر عرضه کننده یا تقاضا کننده ای به راحتی می تواند وارد بازار شده و یا از آن خارج شود.اطلاعات در این بازار به طور وسیع در اختیار همگان قرار دارد و افراد از وضع بازار و قیمتها اطلاعات کافی و لازم را دارند.کالاهای عرضه شده در بازار یکسان، متحدالشکل و همگن بوده وهیچ برتری نسبت به هم ندارند.با توجه به شرایط فوق هیچ مؤسسه ای در بلند مدت سودی بیش از سود معمول و متعارف در بازار به دست نمی آورد.انواع بازار اقتصادي21

اسلاید 22: 222-بازارانحصار کاملبازاری را اصطلاحاًً انحصار کامل می نامند که در آن یک تولید کننده یا فروشنده در بازار وجود دارد و به جهت موقعیت ممتازو انحصاری خود حتی در دراز مدت هم می توانند سودی بیش از اندازه معمول کسب کند.3-بازار رقابت انحصاریاین بازار صورت غالب بازار های امروزی است که نه به صورت رقابت کامل هستند و نه بصورت انحصار کامل، یعنی وضعیتی بینابین دارند.4-بازار انحصار چند جانبهانحصار چند جانبه به وضعیتی اطلاق می شود که دو یا چند فروشنده تقاضای انبوه خریدار را ارضاء می کنند. 22

اسلاید 23: 231) بازار مصرف کننده:شامل افراد و خانواده هائی است که کالاهاو خدمات را برای مصارف شخصی خود خریداری می کنند.2)بازارهای صنعتی:شامل مؤسساتی هستند که کالاها و خدمات را برای بازپروری بیشتر یا استفاده مجدد آنها در تولید کالاها و خدمات دیگر خریداری می نمایند.3) بازار واسطه ای:در برگیرنده سازمانهائی است که کالاها و خدمات را به منظور فروش مجدد و کسب سود خریداری می کنند.4)بازار دولتی:شامل نمایندگیهای دولتی است که به منظور تولید کالاها و خدمات عمومی یا انتقال آنها به افراد نیازمند ، اقدام به خرید می‌نمایند.5)بازار بین المللی:در برگیرنده خریداران خارجی است و از مصرف کنندگان،تولید کنندگان،واسطه های فروش و دولتها تشکیل می شود.انواع بازارها ازدیدگاه کاتلر23

اسلاید 24: 24محیط بازاریابیمحیط بازاریابی به مجموعه شرایطی اطلاق می شود که تصمیمات بازاریابی باید با توجه به آنها اتخاذ گردیده و عملیات بازاریابی نیز با لحاظ نمودن آنها اجرا گردد.انواع محیطهای بازاریابیمحیط سازمانیمحیط بازارمحیط عمومیمحیط ناشناخته24

اسلاید 25: 25محیط سازمانییعنی محیط داخلی مؤسسه یا شرکت شامل ضوابط و قوانین داخلی،نوع محصولات،رشته های فعالیت شرکت،چارت سازمانی و روابط رسمی و غیر رسمی حاکم بر آن.محیط بازارشامل تعداد خریداران،میزان پراکندگی مکانی آنها،قدرت خرید مشتریان،ذوق و سلیقه و ترجیحات آنان،سن،جنس و آداب و رسوم مصرف کنندگان.25

اسلاید 26: 26محیط عمومییعنی شرایط و مقتضیات ثابت و تغییر ناپذیرو غیر قابل کنترل حاکم برعملیات بازاریابی.از مهمترین متغیرهای محیط عمومی می توان به فرهنگ و عوامل معنوی مانند آداب و رسوم، اعتقادات، ارزشها، مذهب، زبان، قوانین و هنجارهای اجتماعی و تکنولوژی.محیط ناشناختهپوسته خارجی یا قسمت فراگیر محیط است. عوامل این محیط هنوز در بازار مبهم است و ممکن است بر اثر پیشرفتهای فنی،جریانات سیاسی، جنگهاو نزاعهای ملی و بین المللی، اکتشافات علمی و موارد گوناگون دیگری آثار خود را در بازار ظاهر سازند. 26

اسلاید 27: 27 تقسیم بازار و تعیین بازار هدف دلایل اینکه با تمامی متقاضیان بالقوه و بالفعل نمی توان رفتار مشابهی داشت:زیاد بودن تعداد خریداران در بازارهای مختلفپراکندگی بیش از حد خریداران در مناطق مختلف جغرافیاییتنوع زیاد در نوع نیاز و خواسته خریدارانتنوع زیاد در نوع روشهای خرید مصرف کنندگانعوامل مؤثر در تقسیم بندی بهینه بازاراز لحاظ اقتصادی مقرون به صرفه باشد.با توجه به منابع موجود در مؤسسه، امکان اجرا داشته باشد.میزان خرید بخشهای مختلف بازار قابل اندازه گیری باشد.خریداران بخشهای مختلف قابل دسترسی باشد.27

اسلاید 28: 28 معیارها و ضوابط تقسیم بازار الف- تقسیم جغرافیاییدر تقسیم بندی بازار بر اساس متغیرهای جغرافیایی، مدیران بازاریابی مؤسسات، بازار را بر حسب واحدهای مختلف جغرافیایی همانند قاره ها،کشورها،استانها، شهرها و امثال آن تقسیم بندی میکنند.ب-تقسیم جمعیتیتقسیم بازار بر پایه عوامل جمعیتی یا به عبارتی جمعیت شناختی به معنی تقسیم آن به بخشهای مختلف بر اساس متغیرهایی همانند سن، جنس، تعداد افراد خانوار و سبک زندگی آنان، شغل، درآمد، نژاد، مذهب، ملیت و میزان تحصیلات و امثال آن می باشد.28

اسلاید 29: 29ج-تقسيم بازار بر اساس عوامل روانیطبقه اجتماعی: طبقه پایین، متوسط به پایین، متوسط ، متوسط به بالا، طبقه بالاسبک زندگی: معتقد، موفق، کوشا و ...نوع شخصیت: مستبد، جاه طلب، مغرور، مقید، اجتماعی، خیرخواه.د-تقسيم بازار بر اساس عوامل رفتاریاوقات خریدمزایای موردانتظاروضعیت مصرف کنندهمیزان مصرفمیزان وفاداری 29

اسلاید 30: 30سه استراتژی تعیین بازار هدف الف- استراتژی بازاریابی یکسان (غیرتفکیکی )شرکتهایی که از این روش بازاریابی استفاده می کنند، بدون در نظر گرفتن تفاوت بخشهای مختلف بازار، کالا یا کالاهای تولیدی خود را در سطح وسیعی برای همه آنها به طور یکسان عرضه میکنند. 30

اسلاید 31: 31ب- استراتژی بازاریابی متفاوت (تفکیکی)مؤسسات با به کارگیری این روش تعداد معین و مشخصی از بازارها را انتخاب نموده و برای هریک از آنها محصولات مناسب با خواسته ها و انتظارات آنان تولید و عرضه می کنند.از مزایای این استراتژی می توان به افزایش سطح فروش و نیز گسترش شهرت و معروفیت تجاری مؤسسه اشاره نموده ولی در مقابل هزینه های تولید و بازاریابی آن به جهت استفاده از کانالهای متفاوت توزیع، تبلیغات تجاری متنوع و نیز استفاده از روشهای قیمت گذاری مختلف نسبت به سایر روشها بالاست.31

اسلاید 32: 32ج- استراتژی بازاریابی متمرکز (تمرکزی)این روش برای شرکتهای تازه تأسیس و کوچک که دارای منابع و امکانات محدودتری هستند، مناسب است، با اتخاذ این استراتژی، یک شرکت به جای این که به دنبال سهم کوچکی از یک بازار بزرگ باشد،از معایب این روش نیز این است که وقتی که شرکت کوچک در بازار یا بازارهای انتخابی خود به مؤفقیت دست می یابد، شرکتهای بزرگتر دچار وسوسه شده و به بازارهای فوق روی می آورند و به دلیل عدم توانایی رقابت، شرکت موفق کوچک ممکن است دچار ورشکستگی شده و صحنه رقابت را به رقیب قوی تر واگذار نماید.32

اسلاید 33: 33نیازها و رفتار خریداران سه عنصر لازم برای تقاضا:نیازپول اشتیاقبا توجه به سه عنصر نیاز، پول و علاقه در بازاریابی با چهار نوع بازار زیر مواجه هستیم:بازار فعالبازار محتملبازار بالقوهبازار پنهان33

اسلاید 34: 341.بازارفعالبه بازاری اطلاق می شود که در آن مشتریان هم پول و تسهیلات اعتباری لازم ،هم شوروعلاقه و اشتیاق کافی و هم نیاز و احتیاج کالای عرضه کننده را دارندو عملاًبه خرید کالاهای عرضه شده شرکت مورد نظر اقدام می کنند.2.بازار محتمل:بازاری که در آن افراد هم مشتاق خرید کالا بوده و هم به آن کالا نیازمند هستند ولی پول کافی برای خرید کالای عرضه کننده را ندارند.3.بازار بالقوه:به بازاری گفته می شود که در آن افراد پول لازم را برای خرید دارند وبه کالا هم نیازمند هستند ولی علاقه و اشتیاق کافی برای خرید کالا در آن زمان یا مکان ندارند. 4.بازار پنهان:بازاری که در آن افراد پول و علاقه لازم را برای خرید کالا دارند ولی در آن مقطع نیازی به محصول مورد نظر ماندارند. 34

اسلاید 35: 35هفت O بازاریابی مصرف کنندگان اعم از مصرف کنندگان بالفعل،بالقوه،محتمل و پنهان چه کسانی هستند؟ Occupantsافراد در بازار به دنبال خرید چه کالا یا کالاهایی هستند، یعنی موضوع خرید آنها چیست؟ Objectsمصرف کنندگان در بازار، با چه هدف یا اهدافی کالاها را می‌خرند؟ Objectivesچه افراد یا سازمانهایی در بازار به دنبال خرید کالاها هستند؟ Organizationsعملیات خرید مصرف کنندگان چگونه است و آنها به چه طریقی اقدام به خرید می کنند؟ Operationsافراد چه موقع و در چه موقعیتهایی در بازار اقدام به خرید می نمایند؟ occasionsمصرف کنندگان در بازار از کجا و کدام فروشگاهها خرید می کنند ؟ Outfits 35

اسلاید 36: 36منظور از سهم بازار بخشی از کل بازار است ک مؤسسه مورد نظر ما آنرا به خودش اختصاص داده و برنامه های بازاریابی خود را در راستای رفع نیازهای آن بخش تهیه، تنظیم و اجرا می نماید.سهم بازار :36

اسلاید 37: 37آمیخته های بازاریابیمحصولقیمتمکان توزیع پیشبرد فروش37

اسلاید 38: 38 4Cمشتریراه حل مشتری (customer solution) هزینه مشتری (customer cost) سود و آزمایش مشتریConvenience) ) ارتباطات (Communication)4P فروشندهمحصول (Product) قیمت (Price) پيشبرد فروش (Promotion) مكان توزيع (Place description) 38

اسلاید 39: 39آمیخته های بازاریابی برای خدمات39

اسلاید 40: 40تحقیقات بازاریابیروشی است عینی و سیستماتیک به منظور توسعه و ایجاد (جمع آوری، طبقه بندی و تجزیه و تحلیل ) اطلاعات برای فرآیند تصمیم گیری مدیران بازاریابی.فرآيند تحقيقات بازاريابي40

اسلاید 41: 41امروزه به منظور بررسی نقش تحقیقات بازار در تصمیم گیری های مدیران از مدل شش مرحله ای های به نام مدل DECIDE همانند ترتیب زیر استفاده می نمایند:تعریف مسئله یا فرصت (Definition …)تعیین عوامل قابل کنترل و غیر قابل کنترل (Election…)جمع آوری اطلاعات مربوطه (collection)مشخص کردن بهتر گزینه (Identification)توسعه و اجرای طرح بازاریابی (Development…)ارزیابی تصمیم و فرآیند تصمیم گیری (Evaluation…)تحقیقات بازاریابی41

اسلاید 42: 42چگونگی ایجاد خلاقیت در مدیریت بازاریابی تعریف خلاقیت:خلاقیت عبارت است از به کار گیری توانائیهای ذهنی برای ایجاد یک فکر و یا یک مفهوم جدید.تفاوت خلاقیت و نوآوری و اختراع:خلاقیت یعنی ارایه چیزی نو، در حالیکه نوآوری به معنی کاربرد همان چیز نو ایجاد شده و ارایه شده می باشد.اختراع = خلاقيت + نواوري بطور کلی در بازاریابی، خلاقیت و نوآوری که در قالب استفاده از فرصتهای سود آور مطرح می شود به سه شکل در مورد کالاها خودش را نشان می دهد:42

اسلاید 43: 43اشكال خلاقيت و نوآوريتولید محصولات یا ارایه خدماتی که در بازار کمیاب شده اند.تولید کالاها و خدمات غیر کمیاب با روشهای نوین و امتیازات بیشتر.تولید کالاها وخدمات جدید و بی سابقه. 43

اسلاید 44: 44چرخه عمر محصولمرحله طراحی و ایجاد محصولمرحله معرفی آن به بازاریابیمرحله رشد و پیشرفتمرحله بلوغ و اشباعمرحله کاهش و افول44

اسلاید 45: 45مرحله طراحي و ايجاد محصولدراین مرحله،شرکت فرآیند هشت مرحله ای قبل که لازمه تولید یک محصول می باشد،طی می کند،لذا میزان فروش و سود صفر است،چون هنوز کالا به بازار عرضه نشده است و تا موقعی که محصول به تولید نهایی نرسیده است هر لحظه به هزینه های سرمایه گذاری افزوده می گردد.مرحله معرفیدر این مرحله، محصول وارد بازار هدف می شود و در معرض دید مصرف کنندگان قرار می گیرد. از مشخصه های ویژه مرحله معرفی کالا به بازار می توان به موارد زیر اشاره نمودپایین بودن میزان فروش به دلیل عدم شناخت کافی مصرف کنندگان از کالای جدید.زیان دهی محصول و یا حداکثر،سودآوری بسیار پایین آن، به دلیل پایین بودن سطح فروش و بالا بودن هزینه ها.نیاز به منابع مالی و نقدینگی زیاد جهت جذب واسطه ها و نمایندگی های توزیع کالا و نیز افزایش سطح موجودی.بالا بودن هزینه های تبلیغاتی ،مخصوصاً تبلیغات آگاهی دهنده و انگیزشی به منظور شناخت و مصرف کالا.45

اسلاید 46: 46مشخصات مرحله رشدافزایش سریع فروش بخاطر اطلاع و آگاهی مصرف کنندگان جدید از وجود محصول و خواص و ویژگیهای آن.افزایش نسبی سود به جهت رشد میزان فروش محصولافزایش تعداد رقبا و رقابتی شدن بازار محصولگسترش بازار به دلیل تولید محصول با خواص و ویژگیهای جدیدتر توسط خود شرکت و رقبا موجود.46

اسلاید 47: 47مرحله بلوغاز ویژگی های بارز مرحله بلوغ یا اشباع می توان به موارد زیر اشاره نمود:کاهش رشد فرو ش محصول به دلیل اشباع بازار.بالا رفتن حجم موجودی شرکت و نهایتاً افزایش هزینه های انبارداری.تشدید رقابت به دلیل زیاد بودن موجودیهای جنسی شرکتها و تلاش وسیع تر هریک از آنها به منظور فروش بیشتر.کاهش قیمت کالاها برای جذب مشتریان بیشتر و مقابله با رقباافزایش هزینه های تبلیغاتی شرکتها و تشدید فعالیتهای پیشبرد فروش.47

اسلاید 48: 48 مرحله افولاز ویژگیهای بارز این مرحله می توان به موارد زیر اشاره نمود:کاهش میزان و حجم فروش به پایین ترین سطح خود که این مقدار می تواند صفر هم باشدکاهش شدید سود شرکت به تبعیت از کاهش میزان فروش.خارج شدن تعدادی از رقبا ضعیف از بازار به جهت زیان دهی محصولکم شدن حجم فعالیت رقبا باقیمانده.48

اسلاید 49: مرحله زوالمرحله بلوغمرحله رشدمرحله معرفيمرحله توليدفروش کلسود کلزمانميزان فروش و سودميزان هزينه و زيان0+_49

اسلاید 50: 50موانع موجود بر سر راه خلاقیتترس از شکست و انتقادعدم اعتماد به نفستمایل به همرنگیعدم تمرکز ذهنی50

اسلاید 51: 51ریشه و اساس خلاقیتها و نوآوری هاSubstitute - جایگزینیCombine - ترکیبAdapt – متناسب کردنModify (Magnify) – تغییر یا بزرگنماییPut to other uses – به کارگیری در کاربرد دیگرEliminate - حذفRearrangement (Reverse) – باز آرایی یا معکوس کردن51

اسلاید 52: مقدمه اي بر TRIZTRIZ برگرفته از حروف اول کلمات در عبارت روسي :Teoriya Resheniya Izobrototelskikh zadatchبرخي صاحب نظران ، TRIZ را اين چنين تعريف مي كنند:TRIZ عبارت است از نوعي رويكرد الگوريتمي براي حل ابداعانه مسائل فني وفناورانه.5252

اسلاید 53: قوانين TRIZ جداسازي استخراج کيفيت موضعي عدم تقارن ترکيب کردن ( ادغام کردن )جامعيت تو در تو بودن عامل تعادل و توازن مقابله ي پيشاپيش کنش پيشاپيش کنش حفاظت پيشاپيش هم پتانسيلي   معکوس کردن 5353

اسلاید 54: قوانين TRIZ 14. کروي ساختن 15. پويايي 16. عملکرد ناقص , بيش از حد يا مازاد17. حرکت به بعدي جديد18. حرکت به ارتعاش مکانيکي19. عملکرد دوره اي20. تداوم کنش مفيد 21. حمله سريع22. تبديل ضرر به سود23. باز خورد24. واسطه و ميانجي25. واسطه خدمت دهي به خود26. کپي کردن27. استفاده از جسم ارزان5454

اسلاید 55: قوانين TRIZ 28. تعويض يک سيستم مکانيکي29. استفاده از ساختار پنوماتيک يا هيدرو ليک30. پرده هاي انعطاف پذيريا پوسته هاي نازک                       31. استفاده از متخلخل32. استفاده تعويض رنگ33. هم جنس و همگن سازي34. رد کردن و باز سازي قطعات 35. تغيير خواص فيزيکي و شيميايي يک جسم                 36. تغيير فاز37. انبساط حرارتي38. استفاده از اکسيد کننده های قوی 39. محيط بی اثر 40. مواد مرکب5555

اسلاید 56: كتاب مديريت بازاريابي فيليپ كاتلركتاب مديريت بازاريابي 3 استادمنابع:5656