صفحه 1:
مدیریت کسب و کار روستايي
رشته مدیریت کار آفرینی مقطع کارشناسی
استاد دوره :دکتر داریوش رشيدي
صفحه 2:
© معرفی طرح کسب و کار و مفاهیم مربوط به آن
** خلق یک کسب و کار پایدار - ندوین طرح کسب و کارروستایی
* شناخت ارزش ها- چه چیزی برای شما مهم است!
* موقعیت فعلی - شما در حال حاضر چه دارید؟
** جشم اندازء ماموریت و اهداف - می خواهید به کجا پروید؟
** برنامه ریزی و ارزیابی استراتژیک- برای رسیدن به آنچه كه مى خواهيد بايد جه کارهایی
انجام دهید؟
** خلق, اجرا و ارزیابی طرح کسب و کار - چه مسیری را برگزینيد و چگونه رشد خود را در
مسیر کنترل کنید؟
۰ ۰ ۱۷۷۷۷
com
صفحه 3:
معرفی طرح کسب و کار و مناهیم
مربوط به آن
صفحه 4:
** تدوین طرح کسب و کارروستایی
**شناخت کسب و کار و طرح کسب و کار تجاری
* محصولات و خدمات ارائه شده
** تحلیل بازار
** رویکرد فروش
** فر آیند تولید
** مدیریت و کارکنان
۱۷۷۷۷ ۰ ۰
com
صفحه 5:
* وضعیت فعلی کسب و کار شما و سازمان قانونی آن
چیست؟
* کسب و کار جدید؛ توسعه ای؛ مشارکتی یا شرکتی
* خلاصه تاریخی از کسب و کار شما
* خلاصه ای از فعالیتهای فعلی» اهداف» موفقیتها؛ مشکلات و نوع
سرمایه گذاری ( مالکیتی» استقراضي ۳۳ ea
com
صفحه 6:
* كسب و کار شما چیست؟
* محصولات و خدمات» ارزش های به دست آمده از خدمات شما
برای مشتریان؛ مشتریان هدف» نحوه قبمت گذاری
( جغرافبایی» فصلی با نوع کانال توزیع)
* محل کسب و کار شما کجاست؟
۱۷۷۷۷ ۰ ۰
com
صفحه 7:
* مورد خاص و قابل ذکر در کسب و کار شما چیست؟
** رقباء بازار موجود برای محصولات و خدمات شما
قمایز شما نسبت به رقبا و ساير مزابای رقابتی شما
** قوت ها و ويزكى هاى خاص يارى رسان براى موفقيت شما
۱۷۷۷۷ ۰ ۰
com
صفحه 8:
* اهداف کوتاه مدت و بلند مدت کسب و کار شما
* آیا این اهداف واقعی» قابل اندازه گیری و قابل دسترسی هستند؟
* چه مواردی برای دستیابی به این اهداف لازم است؟ ( محصولات
جديدء توانمنديهاى خاص و ...)
** مراحل دستيابى به ابن نتايج ( بازه هاى زمانى» نقاط کنترل»
كنترل كننده و افراد كزارش دهنده)
۱۷۷۷۷ ۰ ۰
com
صفحه 9:
* محصولات و خدمات خاص شما جه هستند؟
** آیا شما موقعیت خصوصی برای محصولات و خدمات خود
مانند حق کپی رایت» جایگاه بازاره حقوق انحصاری و
مشابه آن در اختبار دارید؟
۱۷۷۷۷ ۰ ۰
com
صفحه 10:
2 محصولات با خدمات قابل ارائه - ادامه
* عوامل دیگری که مشتریان آنها را به عنوان بخشی از
قیمت پرداختی خود تلقی می کنند چه هستند؟
* قیمت» میزان دسترسی؛ کیفیت» خدمات فردی و امنیت
* نحوه تمایز خدمات و محصولات شما از سایر رقبا
** اكر مشابه رقباست» جرا بايد از شما خريدارى شود؟
نوت موف عه ررض ازاك یچ
com
صفحه 11:
See تماق
* جه نعتى؟
tig) صنعت» آيا صنعت در مرحله رشد است؟
*** متغيرهاى غير قابل تاثي ركذار بر صنعت شما ( مقررات دولتى»
اقتصاد» فناوری و ...)
۱۷۷۷۷ ۰ ۰
com
صفحه 12:
* بازار هدف و مشتریان هدف
* زمان خرید مشتریان (پراکنده و نا مشخص» هفنگی سالانه با فصلی)
نحوه پرداخت مشتریان ( نقدی یا کارت اعتباری» نحوه پرداخت مابقی
وجه)
** خربدارى مقادير كم يا زياد
** نحوه تبليغات و ترويج محصولات
۱۷۷۷۷ ۰ ۰
com
صفحه 13:
* اندازه بازار
*** خصوصیات بازار هدف ( جمعیت شناختی» اقتصادی» رفتاری و ...)
*** اندازه فعلی بازار
*** نحوه رقابت در بازار ( سهم سود آوردر بازار» امکان رشد بالقوه)
* اگر بازار رشد می کند» آیا شما منابع کافی برای رشد دارید؟
۱۷۷۷۷ ۰ ۰
com
** نحوه جذب مشتریان بالقوه
صفحه 14:
3
0
4
موقعیت
* کسب و کار در کجا واقع شده است؟ توصیف منطقه از دیدگاه شماء نحوه ساز گاری
با نیاز مشتریان
پیش بینی روند رشدجمعیت در ناحیه
** مزایای محل کسب و کل شما ( دسترسی آسان؛ نزدیکی به مشتریان؛ نزدیکی به
عرضه کنندگان)
** حقوق ناحیه
** توسعه نواحى جديد در ينج سال آینده
۱۷۷۷۷ ۰ ۰
com
صفحه 15:
0
** رقابت
* رقبای کلیدی در بخش هاى بازار شما
eu LT و کار آنها در حال رشد است» ابت است یا در حال نزول است؟
* نقاط قوت و ضعف رقبا
*** چگونه عملیات شما از آنها بهتر خواهد شد؟
** دلیل خرید مشتریان از شما به جای آنها
۱۷۷۷۷ ۰ ۰
com
صفحه 16:
* استراتژی و رویکرد کلی
* فروش های اصلی» خدمات» قيمت» راحتی» فلسفه تمرکز بر
مشتری
* روش های فروش
* مستقیم» فروش اجرایی» توزیع کنندگان» خرده فروشان ( حلقه
محلی؛ حلقه ناحیه» پست» فروش از راه دور)
۱۷۷۷۷ ۰ ۰
com
صفحه 17:
* اهداف قیمت گذاری
> گرایش به سود آوری ( افزایش سود) 0۳16۳۲60 :۳۲۵۲
*** گرایش به فروش ( افزایش درصد فروش) 0۲16۲۲60 5165
* وضع موجود ( استراتژی رهبری هزینه یا قیمت رقابتی بر اساس روند
بازار) 000 515
** كرايش به بازار نگاه 4 156 ) (Skimming نفوذ
Penetrating ) (« مقدم بودن ) ((Premium
ww.lranBankMarketing.
com
صفحه 18:
*** كرايش به حواشی ( حاشیه سود و هزینه ) 1۵۲91۳
Oriented
* مفاهیم و شرایط فروش
* اعتباری» 060 580 » موارد باز گشتی انتقادات
** تبلیغات و آگهی کردن
2 کال 4 نوزیع ی
com
صفحه 19:
** طرح فیزیکی محصولات
* تجهیزات و وسایل لازم
** بازنگری گردش فرآیندها و کنترل کیفیت
* موجودی و کنترل موجودی
۵ 4 ote
فروشندگان 7
ww.lranBankMarketing.
com
صفحه 20:
* مالک ها و کار کنان کلیدی مدیریتی در کسب و کار شما
** بيشينه آنها از کسب و کار شما و تجربیات مدیریتی آنها
** فعالیت های کلیدی که هر کدام باید انجام دهند
* وظایف و مسئولیتهای هر کدام
۱۷۷۷۷ ۰ ۰
com
* چارت سازمانی شرکت شما
صفحه 21:
* کار کنان پشتیبانی در کسب و کار شما ( حسابدار بانکدار»
مشاور کسب و کار)
* نیازهای فعلی کار کنان شما چیست؟
* چه مهارت هایی برای پست های زیر نیاز است؟
** نوع كزينش افراد از بين نیروهای کاره میزان ساعات کار( تمام
وقت يا نیمه وقت) و نحوه حقوق پرداختی ( ماهان» ساعتی و ...)
۱۷۷۷۷ ۰ ۰
com
صفحه 22:
بخش دوم
طراحی یک کسب و کار روستایی بایدار
صفحه 23:
چرا باید یک طرح كسب و كار داشت و
جه كسانى بايد در فرآيند برنامه ريزى
كسب و كار شركت كنند؟
صفحه 24:
* انتقال کسب و کار از ضعیت فعلی به مدیریت تولید محصولات ار گانیک
* توسعه فعالیت ها
"* مشارکت دادن افراد بیشتری در کسب و کار
* انتقال یا فروش کسب و کار
افزودن ارزش به فعالیت های فعلی از طریق پردازش محصولات
* بازاریابی مستقیم
۰ ۰ ۱۷۷۷۷
com
صفحه 25:
* برنامه ریزی کسب و کار برای شناسایی فرصتها و چالش
های پیش روی بازار» فعالیت هاء منابع انسانی و مالی و
توسعه اهداف استراتژیک برای رسیدن به چشم انداز آینده
کسب و کار استفاده می شود.
۱۷۷۷۷ ۰ ۰
com
صفحه 26:
! !هیچ وقت برای برنامه ریزی دیر نیست
صفحه 27:
چه کسانی باید در توسعه طرح کسب و کار شرکت
کنند؟
** یک طرح کسب و کار باید به صورت گروهی تدوین شود.
ذینفعان- افرادی که نقش کلیدی در فعالیت های شما
دارند.
* افراد خانواده؛ مشتریان» کار کنان» شر کاء قرض دهندگان»
تولید کنندگان» صاحبان زمین» سرمایه گذاران» سازمان های
دارای منابع» اعضای جامعه محلی.
۱۷۷۷۷ ۰ ۰
com
صفحه 28:
** جرخه حيات كسب و كار
* آغاز / تولد Start/Begin/Birth
Growth way
* قثبیت/ بلوغ Consolidate
* فروش/ افتقال / حذف Transfer/ Sell
۱۷۷۷۷ ۰ ۰
com
صفحه 29:
Worksheet 1
Introduction
صفحه 30:
شناسایی ارزش ها
جه ۰
جینی برای شما مهم است؟
صفحه 31:
* Discuss values: What are they and how do they
affect business planning and management
decisions?
* identify your own values.
۹
** identify common values among your planning
team.
* Prepare the Values section of your Business Plan.
ww.lranBankMarketing.
com
صفحه 32:
* ارزش ها عواملی حیاتی در تمامی مراحل برنامه ریزی
کسب و کار هستند.
** شناسایی ارزش ها برای هدایت شما در تصمیم گیری های
مختلف كسب و كار از جمله تدوین اهداف شناسایی چشم
اندازهای آینده و روبایی شما و تنظیم نقاط بررسی مسیر
( 001۳15 0۱661 ) مورد استفاده وج
ww. keting.
com
صفحه 33:
ارزش های شما چه هستند و چه اهمیتی
دارند؟
* ارزش هاء استانداردهاء باورها و كيفيت هايى هستند كه
شما انتظار داريد با به كار بردن آنها به خلق فايده در كسب
و کار خود دست يابيد.
* ارزش ها با اهداف تفاوت دارند اما دیدگاه شما به زندگی و
چیزهایی را که برای شما با اهمیت و ارزشمند است را نشان
۱۷۷۷۷ ۰ ۰
com
می دهند.
صفحه 34:
* ارزش های شما به تعیین استراتژی کسب و کار شما و
انتخاب های پیش روی شما در مدیریت زمین ( ۲۵۲۲6
JSv (Management می دهند.
۱۷۷۷۷ ۰ ۰
com
صفحه 35:
موفقیت از نظر شم و اعضای کروهتان به چه معناست؟
%
زش ها شما را به جه چیزهایی رهنمون می کندة
** بس انداز بول براى آينده
** زراعت تمام وقت
* پرتری در محصولات تولیدی
> امکان ذخیره برای زمان های کاهش
** کمک به کشاورزان هسایه
** خلق .... درصد در آمد از مزرعه
wg?
ww.lranBankMarketing.
com
صفحه 36:
م ارزش های اجتماعی» اقتصادی» محیطی و شخصی را
شناسایی کنید.
* می خواهید چه نوع زندکی داشته باشید؟ (فردی)
see a> برای شما اهمیت مالی و اقتصادی دارد؟ ( اقتصادی)
** محيط در زندكى شما جه نقشی دارد؟ ( محیطی)
** جامعه را جكونه تعريف مى كنيد و چه اهمیتی از نظر شما دارد؟
۱۷۷۷۷ ۰ ۰ (اجتماعی)
com
صفحه 37:
Worksheet 1.1
My Values
صفحه 38:
* ارزش sh خود را با اعضای گروه مطرح کنید.
* ارزش های مشترک را شناسایی کنید.
* ارزش های اعضای گروه که برانکیزاننده آنها در اين كسب و
کار مشترک است را شناسایی کنید.
* ارزش های مشترک به شما در تنظیم اهداف مشترک کمک می
کند.
۰ ۰ ۱۷۷۷۷
com
صفحه 39:
Worksheet 1.2
Common
Values
صفحه 40:
* ارزش های مشترک خود با اعضای گروه را به صورت
جملات خبری ساده و شفاف و بدون ابهام بیان کنید.
۱۷۷۷۷ ۰ ۰
com
صفحه 41:
Worksheet 1.2
Values-
Compelete
=
صفحه 42:
تاریخچه زمین و موقعیت فعلی
شما چه چیزهایی به دست
آورده ايد؟
صفحه 43:
“Prepare a brief history of your family, farm
and business assess your current situation in:
“Marketing:
“Product, Customers, unique Features, Distribution, Pricing,
Promotion, anticipated Marketing/industry Changes
“Operations:
“Physical Resources, Production Systems, Management
Systems
ww.lranBankMarketing.
com
صفحه 44:
“Human Resources:
“Work Force, unique Skills, anticipated Changes
in Work Force
“Finances:
“Needs, Performance, Risk, Financial
environment and anticipated Changes
ww.lranBankMarketing.
com
صفحه 45:
“Conduct a whole farm SWOT analysis
“Prepare the History and Current
Situation section of your Business Plan
ww.lranBankMarketing.
com
صفحه 46:
درک موقعیت و شرایط فعلی
* درک صحیحی از سابقه عملکرد زمین به دست آوريد.
* درک درستی از موقعیت فعلی زمین به دست آورید.
** قدوین استراتزى كسب و كر شما بايد متناسب و مبتنی بر
قابليتهاى زمين و موقعيت واقعى شما باشد.
* اين فعاليت زمان زيادى در طراحى برنامه كسب وكار را به
خود اختصا دهد.
حو ص می ی
com
صفحه 47:
* در نخستین گام» تاریخچه مختصری از خانواده» زمین و کسب و کار
خود فراهم کنید.
** سپس در گام بعدی» فعالیت خود را در چهار زمینه مدیریتی اصلی
ارزیابی کنید:
* بازاریابی؛فعالیت هاء منابع انسانى و مالى.
** سرانجام در گام آخره خلاصه فعالیت ها و موقعیت کسب و کار خود را
برای نوشتن در طرح کسب 4 کار ۹ .و
com
صفحه 48:
تار یخچه خلاصه از کسب و کار
** به يكء بنج و ده سال كذشته زمين توجه كنيد.
اكر قبلا به كسب و كار برداخته ايده به درس ها و تجاربى که
در جهار زمينه اصلى به دست آورده ايد توجه كنيد.
** اكر يك كارآفرين هستيد به زمينه ها و منابعى كه شما را به
اين كسب و كار کشانده اس توجه كنيد.
** درباره كسب و كار خود بياموزيد.
۱۷۷۷۷ ۰ ۰
com
صفحه 49:
> همراه با اعضای تیم در مورد موقعیت فعلی و رویاهایتان
ww.lranBankMarketing.
com
صفحه 50:
Worksheet 2.1
Brief History
صفحه 51:
"* برای هر یک از زمینه های اصلی کسب و کار خود متردس
۲ را تشکیل دهید.
* بازاریابی
عملیات
* منابع انسانی
com
* منلبع ما
بع مالى ی
صفحه 52:
تنظیم ماتریس برای بخش بازاریابی
صفحه 53:
© عوامل داخلي - شامل نقاط قوت و ضعف
* عوامل خارجي - شامل تهدیدها و فرصتها
*عوامل داخلي
* ساختار سازمان « سهم بازار » دسترسي به منابع طبيعي » منابع
مالي و غیره .
*عوامل خارجي
**مشتریان » رقبا » بازار رقابتي» ratte
» فناوري » محیط اقتصادي و محیط سياسي
صفحه 54:
محیط خارجی سازمان
صفحه 55:
(EFE) ارزیابی عوامل خارجی محیط ww le
* ابزاری است که اجازه می دهد عوامل محیطی» اقتصادی؛ اجتماعی»
سیاسی؛ فرهنگی» حققی» تکنولوژیکی» وضعیت بازار و رقابت را در
مقطع زمانی مورد نظر مورد ارزیابی قرار دهند.
* لین روش برای سازمانهای دولتی» خصوصی و عمیمی و حتی در
سطح لا5اه نیز کاربرد دارد.
© این ماتریس پس از تهیه فهرست عوامل محیط خارجی تهیه می شود.
** ماتریس ۴۲۶ بر عوامل کلیدی موفقیت (5۳) ) قاکید دارد.
۱۷۷۷۷ ۰ ۰
com
صفحه 56:
فرصت ها
** فرصت - به هر گونه فعاليتي براي به وجود آمدن زمان مناسب و
دیگر شرايط لازم كفته مى شود .
** فرصت به هر كونه موقعيت مناسب كه از طرف محيط براي رسيدن
به اهداف سازمان ارائه مى شود ؛ اطلاق مى كردد .
** فرصت شرايط محيطي موجود براي رسيدن به اهداف سازماني
است .
* تولید کالا یا ارائه خدمات جدید » ظهور بازارهاي بین المللي و امکان
ارتباط با آن بازارها» کاهش هزینه ها» عد ی eo
com
۰۰... در بازار و
صفحه 57:
فرصت ها- سوالات قابل طرح
** در محیط اطرافتان کجا را مساعد مي بینید 1
** نيازهاي جدید مشتریان چه چيزهايي هستند !
cleat, ** اقتصادي که بتوانند شما را به سوددهي مطلوب برسانند »
کدام است 1
° پدیده هاي اجتماعي و فرصتهاي اقتصادي کدامند ؟
** فرصتهاي فناوري کدامند 3
ی فرصتهايي که رقباي شما فاقد آن هستند » کدامند !
ww.lranBankMarketing.
** بازارهاي خاصي را که رقباي شما از دست داده انهذو كح en =[
صفحه 58:
تهدیدها
** لهدید پا خظر - به وضعيتي گفته مي شود که تحقق
پذيري اهداف موسسه را مشکل يا غیر ممکن ميکند.
* هر چيزي که مانع موفقیت و یا سب ضرر شود ء يك
عنصر تهدید آمیز به شمار مي رود .
"* در يك موقعیت نهدید آمیز » محیط و سازمان با هم
مقابله مي کنند .
ی
com
صفحه 59:
تهدیدها- سوالات قابل طرح
** خطراتي که در محیط شما هستند ؛ در کجا قرار
دارند ؟
* پدیده هاي منفي اقتصادي کدامند ؟
** پدیده هاي منفي سياسي - اجتماعي کدامند ؟
* رقبايي که درصدد آسیب رساندن به شما هستند » در
کجا قرار دارند ؟
ای
* در کدام بخش آسیب پذیرتر هستیو ٩ ۴۶۳
صفحه 60:
فرصتها و تهديدهاي خارجي
* اقتصاد » اجتماع » فرهنگ » آمار اجتماعي 6 محیط هاي سياسي »
قانوني » دولني » فن آوري» روشها و مسائل رقابني بر مي گردد که به
طور ضمني بر روي سود و زیان يك سازمان در آینده » اثرگذار
است .
* فرصتها و تهدیدها بسیار فراتر از کنترل يك سازمان هستند به همین
دلیل اصطلاح "خارچي" به ميان مي آيد.
مثالها : تغییرات رایانه اي » فناوري محیط زیست » تغییرات جمعيتي ؛ تغییر
ارزشها و رفتارهاي كاري» اکتشافات Been
com
شرکتها و سازمانهاي خارجي
صفحه 61:
محیط داخلی سازمان
* فعاليتهاي کنترل شده داخلي يك سازمان هستند که قوي یا ضعیف
اجرا مي شوند .
* مدیریت » بازاريابي ؛ گزارش مالياتي» عملکرد تولید » تحقیق و
توسعه » اطلاعات رايانهاي» فعالیت هاي تجاري و غیره ؛ نها هنگامي
رشد مي كنند كه قوت ها رشد کرده و ضعف ها کمرنگ شوند .
© مراحل تشخیص و ارزيابي فوتها و ضعف هاي سازمان در حبطه
کاري» از ی
com
صفحه 62:
* مقایسه با عملکرد گذشته موسسه
* ارزیابی محصول / بازار
* مقایسه با رقبا
* مقایسه با عوامل کلیدی موفقیت در صنعت مربوطه
۱۷۷۷۷ ۰ ۰
com
صفحه 63:
قوت ها
** فرصتهاي ارائه شده از محیط » در صورت كافي
بودن منابع و ظرفیت سازمان ؛ قابل ارزيابي است و
موسسات قبل از مواجه با هر نوع رخدادي » نیازمند
شناسايي نقاط قوت خود مي باشند .
. وصاغع امح ۲۵۱۵۵ ۱۷۱۷۷
* قوت - داشتن يك موقعیت برتر نسبت به توانايي
رقبا در آن موضوع یا زمینه كاري است . ۰۰۳ =
صفحه 64:
** چه چیز طلايي در مورد شرکت شما وجود دارد ؟
*** جه كاري را بهتر انجام مي دهید ؟ (فروش » بازاريابي »
عملیات يا مدیریت)
* دارايي شما چیست ؟
* مهمترین و اصلي ترین شايستگي ها و قابلیت شما کدامند ؟
* در آمد شما از کجا تأمین مي شود ؟
* چه تجربیاتی دارید ؟ ی
com
صفحه 65:
"* ضعف- به فعاليتهاي کم بهره با کم اثر نسبت به رقبا » گفته
مي شود .
** ضعف - يعني داشتن وضعيتي بدتر و پایین قر نسبت به رقبا .
** عدم هماهنگي و انطباق سازمان با تغیبرات محيطي نیز
ind محسوب مي شود ۰ ی
com
صفحه 66:
ضعف ها- سوالات قابل طرح
* چه چيزهايي در شرکت شما کمي فرسوده به نظر
مي رسند
* نیازمند چه چيزي هستید ؟ (خدمت به مشتري »
بازاريابي » حسابداري یا برنامه ريزي)
* در کدام منابع دجار کمبود هستید ؟
* چه كاري را بهتر انجام مي دهید ؟
2 5 ای
* در كجا بول رااز دست مى دهيد 5 2 “0د
صفحه 67:
تجزبه و تحلیل 5۱۷۷0۲
** تشخیص بین محیط داخلي و خارجي شرکت رایج ترین تحلیل
استراتژي است .
* معروف ترین و پراستفلده ترین ابزار در این زمینه تحلیل اس دبلیو او
قي است کهشر آن ؛ استراتژي شر کت به چهار دسته تقسیم مي شود :
-قونها - ضعفها
ed - -تهديدها
* دو مورد نخست يعني قوت ها و ضعفها مربوط به محیط داخلي و دو
مورد بعدي يعني فرمتها و تهدیدها مربوط بع مجيط جارجي سازمان
است com
است ۰
صفحه 68:
ماتریس اس دبلیو او تي
** به سازمانها كمك مي کند تا به WU ضعف و نقاط قوت خود پي
برده و نقاط ضعف را بر طرف و نقاط قوت را تقویت کنند .
"* فرمتها و تهدپدهاپي که هر سازمان وجود دارد » توسط این روش
مشخص مي شود .
** با استفاده از اين روش » سازمان یا مي كيرد كه جكونه فرصتها را
خلق کند و از فرصتهاي بوجود آمده به بهترین روش بهره گیرد .
* سازمان مي آموزد که چگونه تهدیدها را از بين ببرد و به فرصت
تبدیل کند . ۰ ۰ ۱۷۷۷۷
com
صفحه 69:
نحوه ارتباط عوامل داخلي و خارجي در تحلیل موقعیت
تجزیه و تحلیل محیط بيروني
(EFE )
ww.lranBankMarketing.
com
صفحه 70:
* نقاط قوت
"* تصويري مطمئن از پست بانكث
دسترسي آسان به مشتریان
داراي شبکه خرد وسیع با هزینه کم و با صرفه
** داراي خدمات و محصولات استاندارد و ساده
داراي زيربناي پس اندازهاي بزرگ
dnd bu >
فقدان همكاري و شناخت بازار
فقدان استانداردهاي حسابداري و مدیریت
** دسترسي محدود به سرمایه و تامین بودجه
فيض رز مين ۳۳۳۳۳۳۳۳۳۳۳۵ 5۳
** عدم اتصال به بانکداری جهانی و شبکه های الکترونیکی
صفحه 71:
تهدیدها
"* مخالفت سياسي در زمینه اصلاحات
** محدودیت هاي قانوني عملیات بانکداري توسط ادارات پست
* محدودیت هاي قانوني در برخورد با پولشويي و جرایم مالي
* رقابت با موسات مالي
فرصت ها
* نوسازي و تنوع محصولات
* بهره وري مدیریت و درك موقعیت تجاري
مدیریت مالي مستقل
**” مشاركت با موسسات مالي غيريستي و شبكه هاي سناو ره |
گسترده
صفحه 72:
* سازمانها مي کوشند استراتژي هايي را دنبال کنند
كه قوت هاي داخلي را قوي قر كرده و ضعف هاي
داخلي را بهبود بخشند .
انتخاب استراتژي < ۲۲0۴ + 5۸۲
۱۷۷۷۷ ۰ ۰
com
صفحه 73:
تحلیل بخش بازاریابی
Marketing
صفحه 74:
* نوعي فرایند اجتماعي و مديريتي است که بدان وسيله »
افراد و گروهها مي توانند از طریق تولید » ایجاد و مبادلة
محصولات و ارزش ها با دیگران » نیازها و خواستهاي
خود را بر آورده سازند .
۱۷۷۷۷ ۰ ۰
com
صفحه 75:
مفاهیم اصلی بازاریابی
صفحه 76:
* نیاز انسافي چيزي است که انسان احساس مي کند از آن
محروم مانده است .
** خواست گونه اي از نیاز انساني است که در اثر فرهنگ و
شخصیت فردي شکل ميگیرد. خواست را بر حسب چيزهايي
که نیاز را بررآورده کند » بیان مي نمایند .
اگر خواست » پشتوانه قدرت خرید داشته باشد به صورت تفاضا
> 5 ۰ ۰ ۱۷۷۷۷
درخواهد آمد. ani =
صفحه 77:
محصول و خدمت
محصول چيزي است که براي تأمین يك نیاز يا يك
خواسته به بازار عرضه مي شود .
* خدمت عبارت است از کردارها » فرابندها و عملکردها
يعني فعاليت ها يا فايده هابي كه به بازار عرضه مي
شوند » ولي اصولاً غيرقابل لمس زودمصرف و زايل
شدني براي يك مشتري مي باشند و
۱۷۷۷۷ ۰ ۰
com
صفحه 78:
ارزش
** ارزش براي مشتري يعني تفاوت بین ارزش حاصل از داشتن و
به مصرف رسانیدن يك محصول وهزینه هايي که او بايد در راه
کسب آن بپردازد .
مشتری ارزش کارکردن با این شرکت را با شركتهاي ديگري که
در این زمینه کار مي کنند مقایسه مي کند و آنگاه شركتي را
انتخاب مي کند که ارزش و اعتبار بيشتري به او ببخشد .
۱۷۷۷۷ ۰ ۰
com
صفحه 79:
رضایت و کیفیت
** رضایت مشتریان عکس العملي احساسي (عاطفی) و یا حالتي
از در ك متقابل و شناختي است .
رضایت مشتریان پاسخي در ارتباط با تمرکز ویژه روي
انتظارات از تولید و تجربه استفاده از خدمت و با مصرف و
غیره است .
** رضایت مشتریان عکس العملي است که در يك دوره زماني
از اولین انتخاب با بر اسا
رخ مي دهد مثلاً بعد 3 os اب يا براساس تجربه هاي ww.
مکرر و انباشته و غیره ء com
صفحه 80:
رضایت و کیفیت- ادامه
** برداشت مشتري از رضایت در چارچوب انتظارهاي
او شكل مي كيرد » يعني رضايتمندي مشتريان عبارت
است از تفاوت ميان انتظارها و برداشتها.
*” کلید ر tn La اي ین نت
tees ت فراتر از انتظارهاي مشتر
411 6055"
* رضایت مشتري تنها به انتظارات آنان بر نمي
ww.lranBankMarketing. ۰ گردد
com
صفحه 81:
رضایت و کیفیت- ادامه
**اكر رضايت يك مشترى را به دست نياوريد او
ناخرسند مي شود » ام اگر نيازهاي او را تأمين نكنيد
» او را از دست مي دهید .
* کیفیت محصول بر عملکرد آن اثري مستقیم دارد »
بنابراین » موجب افزایش رضایت مشتري مي شود .
* کیفیت در مؤسسات خدماتي نظیر بانکها همان درجه
رضايت مشتري است ۰
۰ ۰ ۱۷۷۷۷
com
صفحه 82:
*مبادله پا داد و ستد - از عملي که در ازاي دادن
چيزي » يك چیز مطلوب به دست آید .
> بازاریابان ایجاد رابطه اي بلند مدت بسي فراتر از
انجام دادن معامله هاي کوتاه مدت است .
۱۷۷۷۷ ۰ ۰
com
صفحه 83:
بازار
** عبیر قديمي از بازار تکیه بر مكاني دارد که خریداران و فروشندگان در آن
یکدیگر را ملاقات مى کنند و به داد و ستد مي پردازند.
* در ادبیات نوين اقتصادي » بازار به مجموعه اي از خریداران و فروشندگان
بالقوه و بالفعل يك کالا یا خدمت اطلاق مي کردد.
** يك بازار مي تواند حول محور کالاء خدمت و یا هر چیز با ارزش ديگري
تشکیل شود .
انداز و با حفاظت از بول ايجاد مي شود. الس انين
** بازار بول از بازارهاي مهمي است كه براي قرض دادن » قرض كرفتن » >
صفحه 84:
یک سیسنم ساده بازاریابی
رابطه بين صنعت و بازار بدين صورت است كه فروشندگان و خریداران
به جهار طريق ارتباط برقرار مى كنند.
وس م
تج عد ون
J |
ww.lranBankMarketing.
com
صفحه 85:
Marketing Mix (4p’s)
Proket —— Price
مس لس
او امن رو وج مت رتاو توا
corey camped od covet soe fe با تسد ان
cert of fer dePioed taret grove. Cl okewoeate oP he oie re
وان نوی iced od covet spp
صفحه 86:
قیمت (نرخ ها)
۳ ۳ محصول (خدمات)
مشتریان
8 ترویج و تبلیغ
a
larketing.
صفحه 87:
بسا
Benefits offered
We const rewecober tet Darkoten ts Puenkaectay cboxe proven ie connect becky oP bores
wo he ex wer, heuer موه با Dorketsn toot ches باحص prices OF Ser tore ts
موجه مب مسا رهطم لح ام ere oon موه مخ مس
(®.Vaber PKDO)
صفحه 88:
Marketing Mix (4p’s)
Pricing
Croke) he ody cote whack ده موی
Bor ber oryeramation, ‘Nr recon Op's ore fe
vari cost Por ie oryactscion. “I costs ty prinkee
ced اهاط طارص همم
بط موجه سم وا موه ول
اس لو فلا سار مت سل تسام
= -reP kor owed eed deur ها
صفحه 89:
۱
dese the bear oP muck a service cx be
pounced okary i tee target worker. Bo.
Lorenzen _
صفحه 90:
Direct Distribution Indirect Distribution
a
HT
صفحه 91:
تعیین جایگاه هدف گيري در
در بازار بازار سيم بازار
جايكاه يك فروشنده معناي ارزيابي تقسيم كردن بازار
در بازار در واقع جذابيت هاي به كروههاي خريدار
مكاني است كه آن قسمتهاي مختلف جداكانه » براساس
فروشنده در مقايسه بازار و انتخاب يك تعيين خصوصيات
با فروشندكان رقيب يا جند قسمت از مشترك آنها
در اذهان خريداران بازار براي ورود
اشغال مي كند . به آن
kMark
m
صفحه 92:
۱۷۷۷۷ ۰ ۰
com
صفحه 93:
** بر اساس افراد با نیازهای مشترک صورت می گیرد.
+ شرکتمی تولند از لین طریق نیازهای بیشتری از مشتریان
هدف را پوشش دهد و کار آیی برنامه بازاریابی را بالا ببرد.
* اجازهعی دهد گروههای خاصی از افرادباآمیزه بازاریابی
خاص خود انطباق داده شوند.
ص حو باق ” تست
com
صفحه 94:
الگوی ترجیحات
ترجيحات تر حیحات یکسان
ترجه ass و ترجیحات یکسان
خوشه بندي شده ترجيحات بخشى ( همكن)
bi ae
ا
8 8 2
ا
8 2
5 7 #
۱۷۷۷۷ ۰ ۰
com 5 3 0
صفحه 95:
* پخش بندی بر پایه بازاریابی انبوه
* یک کال برای همه خریداران
* بخش بندی بر پایه بازاریابی قسمتی
** تعدادی از گروههای مشخص که ترجیحات مشابه دارند.
** بخش بندی بر پایه بازاریابی خاص
** نسبتا كروههاى كوجكى هستند.
com
بخش بندی بر پایه افراد (انفرادی) تست
* یک به یک که نهایت تقسیم بندی است.
صفحه 96:
ea)
عوامل موثر بر تفسیم بندی بازار
صفحه 97:
* استان
* شهر
"** تراکم جمعیت
** شهری در مقابل روستایی
* شرایط آب و هوا
* در این روش نوع خدمات و شیوه عرضه آنها ء تبلیغات و تلاش هاي بازاريابي »
متناسب با نيازهاي خاص منطقه اي صورت مي گیرد .
ww.lranBankMarketing. ~ 5 5
com
صفحه 98:
تفسیم بازار بر اساس عوامل جمعیت شناخني
رنک پوست بعد خانوار
ميانكين ص نوخ
سن 68؟ ازدواج
سل :1 1
oh 0
زندگی ۱۹۳ >— فوخ سواد
x 4
تس /
نرخ مالكيت فوخ د رآمد نرخ اشغال
مسكن مهاجرت خالص مدوم لیروی
com کار زنان
صفحه 99:
** شاخص فعالیت اقتصادي اصليترین شاخص براي تقسیم بازار بانكي محسوب مي شود.
** توجه به اين شاخص به ویژه براي بانكهاي تخصصي که ماموربت حمایت از بخش هاي خاص
اقتصادي را به عهده دارند از اهمیت بيشتري بر خوردار است .
شغل- شغل بايه تشکیل در آمد و در آمد اساس شکل گيري دارائي افراد است.
** درآهد- توجه به د رآمد مشتریان ؛ هم از بعد اعطاي تسهيلات و هم از بعد تجهيز منابع براي
بانکها مهم است .
** دارايي- يكي از مولفه هاي تعیین ارزش بازاريابي بانكي افراد؛ حجم » نوع و ترکیب دارايي
آنها است .
۰ ۰ ۱۷۷۷۷
com
صفحه 100:
* تعلق به طبقه و قشر اجتماعي
** سبك زندكي و خصوصيات شخصيتي
** توقعات و تلقي از همكاري با بانكها و فعاليت هاي بانكي
۰ ۰ ۱۷۷۷۷
و و com
صفحه 101:
* سطح اطلاعات
* عقاید و موارد مصرف
* مزایای مورد انتظار از کالا و خدمات
* واکنش نسبت به آنها
۱۷۷۷۷ ۲ 9
com . کنندگان آن است B paw 5 slog shi.
* از جمله مهمترین مولفه هاي رفتاري بازارها , ضعیت بك بازار از !=
صفحه 102:
* مشتریان بانك را براساس موارد مصرف خدمات و مزاياي
مورد انتظار آنها از خدمات نیز مي توان تقسیم بندي کرد .
* حساب هاي جاري
* حساب سپرده گذاري
* حواله جات
* تسهیلات
% و غيره
ww.lranBankMarketing.
com
صفحه 103:
عم ومتاع الموم جما ساي
صفحه 104:
انتخاب بازار هدف
انتخاب تخصصی تمرکز بخشی
9 09 00 وو و۵ 0۵0
ed ed
هم roy
9 9
پوشش کامل بازار تخصصی
Od OF OS Od 08 OS
ed
PC
ww.
۳
صفحه 105:
هدف گيري در بازار
** در ارزيلبي قسمتهاي مختف بازار بلیسبه عولمل اندازه و ظرفیت بازار
توجه دقیق داشته باشیم و آنها را به درستي ب رآورد کنیم .
با توجمبه امکانات و مقدورات بهتر است کدام قسمتهاي بازار را پونش
دهيم تا بهترين نتيجه را بكيريم ؟
* بليد درك و شناخت درستي از امكانات و منلبع دراختيار خود داشته
باشیم و بهتیین تر کیب از بازار هدف رلبا توجهبه انريي و تولنيکه مي
توانیم براي جذب آن اختصاص دهیم انتخاب کنیم .
۱۷۷۷۷ ۰ ۰
com
صفحه 106:
جایگاه بابي در در بازار
** گام بعدي یافتن مشتریان در لین بازارهاست . اين مشتريان همان
مشتریان هدف خواهند بود که حي بلیدبا آنها ارتباط برقرار کرده »
خدمات قابل عرضه خود را به آنان معرفي و براي جذب آنان تلاش کرد.
** جايگاميك کالایا خدمت ؛ بر حسب صفات بر جستةن از دیدگاه مصرف
کنندگان تعويف.مي شود و عبارت است از مكلني که تن کالیا خدمت در
مقایسهبا کالاها و خدمات رقیب در اذهان مصرفکنندگان اشغال مي
کند .
** جايگاميك کاللیا خدمت مجموعه پیچیده اي است از برداشتها a
ww.lranBankMarketing.
احساساتي که مصرف كنندكان نسبت به آن بيدا مي كننموع
صفحه 107:
استفاده از مزیت رقابتي
* مصرف کنندگان قاعدتاً خریدار ّن دسته از کالاها و خدمات و مشتري آن
دسته از شر كتهايي هستند که حداکثر فایده را براي آنان به دنبال داشته باشد .
* کلید موفقیت در جذب و حفظ مشتریان, آگلهي از نیازها و شناسايي فر آیند
انتخاب انها است .
** جايگاهبلبيبا متملیز کردن محصولات شرکت از آنچه رقبا عرضهحي کنند »
آغاز مي شود .
* لین ریندبا متملیز کرن «خدمات همراه» يعني سرعت » دقت و جلب اعتماد
مشتریان ادلمه یافنه و جایگاه مناسب رابه درون بازارهاي هدف انتقال مي
ww.lranBankMarketing. . دهد
com
صفحه 108:
استفاده از مزیت رقابتي
** داشتن کاركتني امین » بصیر و خوش خلق براي بانکها مزيتي است که در
جلب حفظ و نگهداري مشتریان تاثیر بسياري دارد .
** نزديكي و هم ساني فعالیت هاي بانكي و مشابهت آنها ايجابحي کند که
کارکنان بکوشند تصویر مطلوبي در ذهن مشتریان ایجاد کنند و از لین طریق
خود را از سایر بانکها متمایز سازند .
* تصویر ذهني بلید انتقال دهندميك پیام منحصربه فرد و برجسته بلشد پيامي
که جایگاه » مرتبه و مزاياي اصلي بلنك را برجافناهایجافتجلك gr نطلووب
لزجسته به تلاش فراوان نیاز دارد و خلاقیت را طلب مي COIS
صفحه 109:
انتخاب جایگاه و حفظ آن
* پس از انتخاب جایگاه نوبت هي رسد به برقراري ارتباط براي انتقال
اين جايكاه به ميان مشتريان ٠ 1 1
** اختصاص يك جايكاه مناسب به عمل نياز دارد نه به حرف
* لگر بلنك درصدد ايجاد جايكلهى براى كيفيت بهتر خدمات خود است »
ابتدا بايد اين جايكاه را در عمل به اثبات برساند .
** بليد از انجام تغييرات ناكهلني كه بلعث كيج شدن مشتریان مي شود
قويا اجتناب كرد . 1 1
** جايكاه بليد تدريجاً و متنلسسبا تغييراترهائصي مجبط ياوا ربلبي بذ
"ند . "om
صفحه 110:
طبقه بندي مشتربان - مشتریان هدف
** توکیب مشتریان يك شرکت متاثر از سياستهاي بازاريابي آن شرکت است .
** بانكهابه ويه بانكهاي تخصصي در کشور در زمرة موسساتي هستند که
عوامل بيروني در شکل دهي به ترکیب مشتریانشان تاثیر بسزايي دارند.
** نخستين درسي كميك بانكدار بليد بباموزد لين است كه فعالیت ها باید
سودآور باشند .
** سودآوري مشتریان براي بلنك بستکيبه حجم و نوع خدملتي دارد که از
بانك دریافت مي کنند .
* طبقه مات ١ ۵ نیا
بندي جد ها ز نظر سوه اوري ي sal ob in gals Ale ld it
com
صفحه 111:
Worksheet 2.2
Current Market
Assessment
صفحه 112:
ارزیابی صنعت (فیروهای موثر پورتر)
صنعت شما چگونه تغيير می کند؟
اس
رقبای بالقوه
|
رقبای صنعت
ل طم تين يدن
رقابت در ميان
موسسات موجود
ww.lranBankMarketing|
com
صفحه 113:
Worksheet 2.2
Changing Market
Conditions
