کارآفرینی و کاربرد آن در نظام سلامت کشور

صفحه 1:
te ‎a7 (۳‏ کارادی ‎WK‏ اند نام لاست لور ‏مر 8 ‎a‏ ‏سل متا سام در 4 ‎a ft oe ‏لاست‎ erosion ‎ 

صفحه 2:
برنامه استراتژیک و برنامه بازاریابی 

صفحه 3:
برنامه استراتزيك برنامه استراتژیک برنامه‌ای است که راه بلندمدت (استر) تژی‌ها) و کو تاه‌مدت(برنامه‌های, سالانه) سازمان | شرکت را برای رسیدن به اهداف بلندمدت و کوتاه‌مدت(سالانه) در محدوده عوامل داخلی و خارجی و در راستای. تحقق ماموریت و حر کت بسوی. چشم اندازسازمانی مشخص می کند. 

صفحه 4:
تفکر استراتژيك * مفهوم تفکر استراتژیک * ابزاری که به مدیران کمک می کند تا با تغیبرات روبرو شده و برای ایجاد تحول, برنامه ریزی نموده و فرصت ها" جدید را تجسم نماید و .. * یک شرکت می تواند بدون برنامه ریزی استراتژیک رسمی به حیات خود ادامه دهد ولسی بقای آسن, بدون داشتسن تفکر استراتژیک. امکان پذیر نخواهد بود. * اهمیت تفکر استراتژیک * شناخت متغیرهای فرصت ها و تهدیدات. نقاط قوت و ضعف و استراتژی های منتج از آنها تحت تآثیر قدرت فکری استراتژیست های است. * اجرای استراتژی نیز بدون تفکر استراتژیک بدرستی انجام نخواهد شد. 

صفحه 5:
مدیریت استراتژيك در شركتهاي کوچك ۴ برتریهای استراتژیک * ساختار منعطف و قابلیت سا ز گاری نزدیک بودن به نوآوریها/ سهولت نوآوری حیطه بازار محدود روابط انسانی و جو سازمانی مناسب تصمیم گیری سریع و فرصت رقابت مالك| مدير 

صفحه 6:
تدوین استراتژي * ماموریت سازمان * کار یا فعالیت شرکت چیست؟ * علت يا قلسفه وجودیی شر کت چیست؟ * بياتكر تکرش دید گاهها و نیازهای کوناکون ‎(Gtakehokdlers)‏ گروههای ذینفعان( * نزدیک کننده دید گاه‌های مخالف به هم " توجه به مشتری * اعلان کننده سیاست اجتماعی سازمان 

صفحه 7:
اجزاي ماموریت سازمان * کالاها یا خدمات * مشتریان * بازارهای فعالیت * تکنولوژی مورد استفاده * فلسفه سازمان ‎Ce jo ©‏ رقابتی و ویژگی متمایز سازمان " توجه به کار کنان * توجه به تصور عموم توجه به بقاء رشد و سودآوری 

صفحه 8:
چشم‌انداز سازمان ؟ چشم‌انداز (مسم) با مأموریت (مسع)؟ * چشم‌انداز سازمان : * بیانگر آینده مطلوب و امکان‌پذیر سازمان می باشد * می گوید سازمان در آینده می‌خواهد چه بشود *ماموریت سازمان: " بیشتر با وضعت کنونی شر کت سر و کار دارد 

صفحه 9:
اهداف بلند مدت سازمان *ماهیت اهداف بلند مدت سازمان ؟ تعیین اهداف یک سازمان از مهمترین وظایف مدیریت آن است. * راهنماى مديران برای حر کت در مسیر درست است * مأموریت سازمان را عملی می کند. * ارائه رهنمودی به سازمان برای تحقق اهداف بالاتر یعنی مأموریت و چشم‌انداز * بیانگر نتیجه‌های مورد انتظار از اجرای استراتژیهای مشخص می‌باشد. * چارچوب زمانی اهداف بلندمدت معمولا بين ۲ تا ۵ سال می‌باشد. 

صفحه 10:
معيارهاي سنجش عملکرد در سطوح سازماني سطح سازمانی کل شرکت بخش ها واحدهاي وظیفه اي معیار سنجش عملکرد 6 بر اساس هدف هاي بلند مدت 6 بر اساس هدف هاي سالانه 06 بر اساس هدف هاي بلند مدت 06 بر اساس هدف هاي سالانه 6 بر اساس هدف هاي بلند مدت 6 بر اساس هدف هاي سالانه 

صفحه 11:
ويژگي‌هاي اهداف بلند مدت سازمان *قابل قبول * انعطاف پذیر *قابل اندازه گیری * برانگیزاننده * مناسب * قابل فهم * دست يافتنى *هماهنگ با سایر اهداف سازمان * نمونه اهداف بلند مدت سازمان 

صفحه 12:
حوزه‌هاي لهداف بلند مدت سازمان سودآوری (سودهای خالص) 7 اثربخشی رشد (افزایش کل دارایی‌ها؛ فروش‌ها و غیره) * روت سهامداران (سودهای سهام بعلاوه ترقی قیمت سهام) * بکارگیری درست (مطلوب) منابع (باز کشت سرمایه) شهرت و اعتبار (شر کت بزر ک و ‎tine‏ شناخته شسن)ادست افتنی توجه به کار کنان (امنیت کار کنان؛ افزايش دستمزدهای آنان) توجه‌به جامعه (پرداخت مالياتها؛ مشار کت در امور خیریه, تهیه و عرضه کالاها و خدمات مورد نیاز جامعه) رهبری بازار (سهم بازار بیشتر) رهبری تکنولوژیک (نوآوری و خلاقیت) " بقا (پرهیز از ورشکستگی) و 

صفحه 13:
بررسي عوامل محيطي (فرصت‌ها و تهدیدها) * در بررسی محیطی: * شناسایی و ارزیابی روندها و رویدادهای. خارج از کنترل ش رکت- ؟ نمونه‌های این روندها و رویدادها: بر ‎rT‏ ‏" افزایش رقابت خارجی. ارج * ظهور ف نآورى اطلاعات ‎٠‏ و * بروز انقلاب رایانه‌ای و ... ‎A‏ ۹ 2 : * شناسایی فرصتها و تهدیدهای پیش روی سازمانها * تدوین استراتژیهای مناسب: " جهت بهره‌برداری از فرصتها * کاهش لثرات عوامل تهدید کننده یا پرهیز از آنها 

صفحه 14:
هدف از بررسي عوامل خارجي: * تهیه فهرستی از عوامل استراتژیک خارجی جهت: * شناسایی عوامل اولویت‌دار (فرصت‌ها و تهدیدها) برای: * نشان دادن وا کنش برنامه‌ریزی, شده (پیش فعال بودن - ‎(Prowive‏ از طریق: * تدوین و اجرای استراتژیهای کارساز در برابر این عوامل واکنش نشان دهند. به گونه‌ای که: * . از فرصتها بهره‌برداری شود * تهدیدات دور شوند یا از آنها دوری شود 

صفحه 15:
نيروهاي اجتماعي - فرهنكي 0000 

صفحه 16:
محیط عمومي مهمترین عناصر عبارتند از : * عوامل اقتصادی * عوامل اجتماعی - فرهنگی " عوامل تکنولوژیکی * عوامل سیاسی - قانونی | حقوقی * عواملی جهانی * این عوامل هم در سطح بین‌المللی و هم در سطح ملی مطرح می‌باشند. 

صفحه 17:
ار عر ضه كنند كان * رقباى موجود و بالقوه(تازه واردين) کالاها و خدمات جانشین كار كنان * نهادهاى دولتى گروه‌ها و اتحادیه‌ها واسطه‌های مالی و تجاری و ... 

صفحه 18:
* تجزیه و تحلیل رقابت (الگوی مبتنی بر پنج نیروی پورتر) ‎Um *‏ به مشخص شدن تأثیر مشتریان, عرضه کنندگان و رقبا ن کننده نوع و میزان رقابت در ‎EL‏ صنعت و توان سودآوری ‏* مشتریان ‏* رقبای بالقوه (تازه واردین) ‏* رقبای غیر مستقیم (کالاها و خدمات جانشین) * عرض ه كنند كان ‏* رقباى موجود در صنعت ‎ 

صفحه 19:
* تجزیه و تحلیل رقابت (الگوی مبتنی بر قدرت چانهزني 4 ج نیروی پورتر) تهدید تز واردین قدرت چانهزني از ‎aa‏ Source: Lumpkin and Dess (2003), "Strategic Management”, Me-Graw Hill, p.55 

صفحه 20:
بررسي عوامل داخلي(قوت‌ها و ضعف‌ها) ؟ برای: * پاسخ مناسب به الزامات محیطی (نیازهای مشتریان» ح ر کات رقبا و ...) * بهره‌برداری مناسب از فرصت‌ها و پرهیز بموقع از تهدیدها * مدیران, کار کنان و ذینفعان سازمان باید: * شناخت درست عوامل داخلی سازمان * تشخیص عوامل استراتزيك داخلى * آگاهی از قوت‌ها و ضف‌های داخلی * تا بتوانند: * با برخورداری از تفکر استراتژیک * آگاهی کامل از عوامل داخلی و خارجی * اعمال برنامه‌ریزی و مدیریت استراتژیک مناسب 

صفحه 21:
بررسي عوامل داخلي * ماهیت. * مربوط به درون سازمان * تا حدود زیادی در کنترل مدیریت سازمان * شامل قوت و ضعف مرتبط با فرصت‌های مورد نظر سازمان در محیط رقابتی حال و آینده * عواملی که نسبت به گذشته سازمان؛ متوسط صنعت. و رقبا برای سازمان مزیت‌به حساب آید. * مهارتها و توانائی‌هاییی که سازمان را قادر به طراحی و اجرای استراتژی‌هایش کند. 

صفحه 22:
شناسايي عوامل كليدي موفقیت *با در نظر داشتن * ماموریت و چشم‌انداز سازمان * اهداف سازمان * عوامل بیرونی * عوامل داخلی 

صفحه 23:
* موقعیت شر کت در محیط و بازار * وضعیت داخلى شركت (قابليتها) * شایستگی‌ها نسبت به رقبا * مزيت رقابتى یت رقابتی پایدار 

صفحه 24:
ماتریس سوات (5۷۷/۵۲) 

صفحه 25:
* توسته و کسترش ؟ ثبات و حفظ وضع موجود * کاهش و برچید گی 

صفحه 26:
تعبین راهبردهاي شرکت Was bts 5 توق ‏تقاط‎ انقاط قوت را فهرست كنيد نقاط ضبعف را فهرست كنيد ۱۷۷۵ ‏استراتی‌های‎ SO gags! بابهره جستن از قوت‌ها در صدد. با بهمه جستن از فرصت‌ها تقاط ضبعف را بهمرهبردارى از فرصبتها بآ ييد. اذ بين ببسريد ۷۷1 ‏استراتوی‌های‎ ST gu goa.) برای احتراز از تهدیدات تقاط ضعف را کاهش دهید. از نقاط قوت استفادء کنید و از تهدیدات پر‌هین کنید 

صفحه 27:
فرایند تدوین راهبردهاي شرکت چشم‌انداز. ماموریت و اهداف شرکت عوامل خارجی ‏ عوامل داخلی فرصت‌ها ۰ قوت‌هاه | سر | تهديدها 58 

صفحه 28:
* استراتژی‌های سطح وظیفه ی * استراتژی‌های بازاريابى * استراتژی بررسی بازاز * استراتژی کالا اخدمت * استراتژی قیمت * استراتژی ترفیع * استراتژی توزیع 

صفحه 29:
برنامه بازار یلیی #تعریف بازاریابی " امروزه صاحبنظران بازاریابی را فرآیند ارضای نیازها و خواسته های بشر تعریف می " به نظر فیلیپ کاتلره بازاریابی فعالیتی انسانی در جهت ارضای نیازها و خواسته ها از طریق ف رآیند مبادله می باشد. * به عبارت دیگر بازاریابی به معنای " کار کردن با بازار " است؛ یعنی تلاش در جهت از قوه به فعل در آوردن مبادلات برای ارضای نیازها و خواسته های بشر. * در تعریفی دیگر بازاریابی عبارتست از "همه تلاشهای نظاممند برای شناخت نظام بازار و اقدام مناسب نسبت به انواع تقاضاها باتوجه به نظام ارزشی جامعه و هدفهای سازمان" 

صفحه 30:


صفحه 31:
مدیریت بازاریایی پریت بازاریابی عبار تست از تجزبه و تحلیل, طرح ریزی» اجرا و کنترل برنامه های تعیین شده برای فراهم آوردن مبادلات مطلوب با بازارهای موردنظر به منظور دستیابی به هدفهای سازمان . تا کید مدبریت بازاریابسی بر تعیین محصولات سازمان برمبنای نیازها و خواسته های بازار موردنظر و نیز استفاده از قیمت گذاری, ار تباطات و توزیع موثر جهت آگاهی دادن ایجاد محر ک و ارائه خدمت به بازار است. ا گرچه همه مدیران سازمان به نوعی با بازارها سر وکار دارند. مدیریت بازاربابی سازمان مسئول رسید گی به بازار و مشتری برای محصول نهایی سازمان است. 

صفحه 32:
فرآبند مدیریت بازاریابی تجزریه و تحلیل فرصتهای بازار جستجوو انتغاب بازارهاى هد تمین استراتویهای بازاریابی برنامه رینری فحالیتهای بازاریایی سازباندهی ار و کنرلفعلیتایبزارابی 

صفحه 33:
شناخت بازار امحیط © بطور کلی عناصر محیط بازاریابی عبار تند از: * عوامل اجتماعی و فرهنگی " عوامل سیاسی: قنونی 7 اقتصادی " عوامل تکنولوژیکك * عوامل رقابتی. *در رابطه با عوامل رقابتی» شر کت همواره باید به ارزيابى "خود, رقیب و مشتری (معروف به 26) پردازد. 

صفحه 34:
* تجزیه و تحلیل اطلاعات حاصل از شناخت بازار به منظور تعیین وضعیت شر کت در بازار در قبال: مشتریان (رضایت) رقبا (سهم بازار) بازار هدف شر کت حجم بازار داخلی و نرخ رشد آن حجم و نرخ رشد بازار خارجی تحولات قابل پیش‌بینی در بازار 

صفحه 35:
۴ تجزیه و تحلیل مشتر ‎cot eset‏ مشتریان بالقوه ش کت مشتريان مايل به خرید الا با خدمات شرکت مشتریان مهم و استراتژیک ش ر کت ؟ تجزیه و تحلیل رقبا رقبای اصلی در بازارهای مختلف مزیت‌های شر کت نسبت به سایر رقباء 

صفحه 36:
* تجزیه و تحلیل اطلاعات حاصل از شناخت بازار به منظور تعیین وضعیت شر کت در بازار در قبال: مشتریان (رضایت) رقبا (سهم بازار) بازار هدف شر کت حجم بازار داخلی و نرخ رشد آن حجم و نرخ رشد بازار خارجی تحولات قابل پیش‌بینی در بازار 

صفحه 37:
اندازه گیری و پیش بینی تقاضا ؟ شر کت باید برآورد دقیقی از اندازه فعلی و آتی بازار و قسمتهای مختلف آن بدست آورد. ؟ یکی از روشهای متداول برآورد تقاضا تحلیل روندی له 7۷ ) می باشد که براساس تقاضاى قبل تقاضای آتی را نیز پیش بینی می کند. ۴ روش مهم دیگر. تحلیل عاملی (عصرلهه2) ‎4S Cus! (Pastor‏ عوامل موثر بر تقاضا را شناسائی کرده. وضعیت این عوامل را بررسی می کند و از این طریق به پیش بینی تقاضا می پردازد. 

صفحه 38:
تقسیم بازار و تعیین بازار هدف * تقسیم بازار 7 تقیم بازار به بخش‌های مختلف ؟ انتخاب بازارهدف 7 تعیین ارزش بخش‌های مختلف " انتخاب جذاب‌تری بازار بر اساس معیارهای معین 

صفحه 39:
روش ها و متغیرهای تقسیم بازار و لنتخاب بازار هدف ee ee ae wigan niente MR ‏دريب‎ ee es ‏سرت‎ ‏ات‎ ‎sac ‎se ‎mondial ‎۳ ‏یی‎ ‎MLAS yo ‏يد ادن اد دپ ات اند ان ات اند ات پا نی ار اکن‎ ‏کب زا توس‎ rman oe 

صفحه 40:
& شرکت پراکتر اند گمبل حداقل ده قسمت برای بازار پودر لباس‌شویی شناسایی و برای ارضای خواسته‌های هرقسمت مار کی ویژ-ه تولید کرده است. تبلیغات این ش رکست برای این ده مار ک. براساس ترجیحات هر خرده‌بازار انتظارات مختلفی را مطرح می کند؛ از جمله: * تاید: پودری با قدرت پاک کنند گی بسیار برای خانواده‌ها. هنگاسی که لباس‌های کود کان کثیف می‌شود, تاید این لباس‌ها را تمیز می کند. : پودری برای شتن لباس‌ها با آب‌داغ» گرم یا سرد. ,دری است که رایحه خهش آن ساعت‌ها در لباس‌ها می‌ماند. دری, که در عین تمیز کردن لباس-ها کف کم‌تری تولید و از خرابی ماشین لباس‌شویی جل وگیری م ی کند. © ایووری اسنو: ‎۵/۹٩‏ درصد پودر خالص و برای شتن لباس‌های نوزادان. * ارا: مایع غلیظ لباس شویی حاوی پروتئین که لباس‌ها را تمیزتر می کند. 

صفحه 41:
تعیین استراتژیهای بازاریابی ؟ موقعیتهای رشدی که در پیش روی شر کتها وجود دارند عبار تند از : افزایسش فروش از طريسق بكار كيرى فعاليتهاى فعلسى ش ركست (موقعيتهاى رشد داخلى) فعاليتهاى جديد مرتبط با فعاليت اصلى شر كت (موقعيتهاى رشد خارجى همكون) * موقعيتهاى موجود در فعاليتهاى غيرمر تبط با فعاليت اصلى شركت (موقعيتهاى رشد خارجى ناهمكون) 

صفحه 42:
موقعیتهای رشد داخلی * مدیریت باید امکان بهره گیری از موقعیتهای رشد در داخل ش رکت را مورد بررسی قرار دهد. برای این کار شبکه توسعه محصول / بازار ‎expacsicd ytd)‏ بو لسلسسم) راهکار مفیدی می باشد. ؟ این شبکه در استراتژیهای زیر است : * استراتژی نفوذ در بازار © استراتژی توسعه بازار (ایجاد بازار جدید) * استراتژی توسته محصول (تولید محصول جدید) * استراتژی متنوع سازی 

صفحه 43:
محصول توسعه محصول متتوع سازی موجود نفوذ در بازار توسعه بازار موجود بازار 

صفحه 44:
موقعیتهای رشد خارجی همگون * در این گروه. موقعیتهای رشد در فعالیتهای مرتبط با فعالیتهای اصلی شر کت مورد توجه قرار می گيرد. در این موقعیت سه استراتژی وجود دارد. * استراتژی یکپارچگی معکوس. یکپارچگی شر کت با عرضه کنند گان مواد اولیه. * استراتژی یکپارچگی پیشرو. یکپارچگی شرکت با عمده فروشان یا خرده فروشان محصولات شر کت. استراتزى يكبارجكى افقى. يكبارجكى شركت با رقبا. 

صفحه 45:
موقعیتهای رشد خارجی ناهمگون ۶ .در این موقعیت سه استراتژی وجود دارد. * استراتژی متنوع سازی متحدالمر کز: دراین استراتژی محصول جدید با بهره کیری از خط تولید فعلی ایجاد می شود. محصولات جدید از هم افزایبی تکنولوژیکت یا بازاریابی برخوردارند و مورد تقاضای گروه جدیدی از مشتریان خواهند بود. استراتژی متنوع سازی افقی: در این استراتژی محصولات جدیدی تولید می شود که مورد تقاضای مشتریان فعلی است ولی برای تولید آنها از تکنولوژی. موجود در خط تولید استفاده نمی شود بلکه از تکنولوژی جدید بهره برداری فى شود. استراتژی متنوع سازیپوشثی : در لین استراتژی فعالیتهای جدیدی انجام شده و محصولات جدیدی تولید می شود که ار تباطی با تکنولوژی مورد استفادم بازار فعلی و محصولات تولیدی ندارد. 

صفحه 46:
جرنامه ریزی فعالیتهای بازار یلبی © باتوجه به استراتژیهای انتخاب شده و در راستای اجرای آنها شرکت باید در مورد آمیخته بازاریاببی و تخصیص بهینه منابع تصمیم بگیرد. آمیخته بازاریلیی مجموعه ای از ابزارهای بازاریلیی است که شر کت با استفاده از آنها سعی در اجرای استراتژبهای بازاریلبی و تحقق اهداف خود در بازار هدف دارد. عناصر آميخته بازاریابی از نظر مك کارتی عبار تند از : محصول (سل۳) قيمست ‎(Prowvton) a3 ¥ (price)‏ 9 توزیع (صعام) می باشد. البته در مورد خدمات يا محصولاتى که همراه با خدمات ارلئه مى شوند. سه عنصر ديكر اضافه مى شوند كه عبارتند از : امکانات فیزیکسی ‏ (بهجسج) فر آیند ارائه خدمات ‎O15! 9 (process)‏ ارائه کننده خدمات ‎(people)‏ 

صفحه 47:
عناصر بازاربلبی و تر کیب آن‌ها (6۴۳) مكان: ©6 قاط محصول: کنلهاي توزيع ‎product‏ کالا تنوع محصولٍ پوشش کال کیفیت - طراحي مکان‌هاي عرضه ويژگي- نام تجاربي ‎WS‏ بسته‌بندي - اند موجودي حمل و نقل ترفیع: ‎promotion‏ ‏آگهي‌هاي تجارني فروش شخصي دفروشي وابط عمومي عناصر بازاريابي و تركيب آنها ( 49 ) 

صفحه 48:
سازماندهی, اجرا و کنترل فعالیتهای بازاریایی © در بعضی از شر كتهاء بازاريابى فقط یکی از واحدهای شر کت است و كليه واحدها از اهمييت يكسانى برخوردارند و هيج كيام وظیفه رهبری را بر عهده ندارند. آلبته در صورتیکه شرکت بارشد آهسته فروش يا نقصان ‎ot‏ دویرو شود بازاريابي فقط بطور موقت اهمیست بیشتری پیدا مي كند. برخي از شر كتها بازاريابى را كار اصلى شركت مى دانند و وظيفه لن را تعيين ماموريت شركتء تعيين محصولات و بازار و هدايت امور به سمت خدمت به مشتریان می دانند. ی از Ss شر ها منتری رابه عنوان کانون ‎ina Ao‏ مى ‎AT‏ آنان ‎Of‏ ‏کلیه عملیات باید برای درک مشتری» خدمت به او و تامیسن وا یج ند. و بالاخره برخسی از شر کتهابرای اطمینان ازاینکه مشتریان بدرستی شناخته وتامین می شون بازاریابی را در وضعیت کانونی قرار می دهند. این شر کتها بر این باورند که شر کت بدون مشتری موفق نمی شود و بنابراین وظیفه مهم همانا جلب و نگهداری مشتری است که این وظیفه بر عهده واحد بازاریابی است. 

صفحه 49:
واحد بازاریابی و سایر واحدها 

صفحه 50:
pike bedi an 

صفحه 51:
تهیه برنامه كسب 9 ‎(Bustcess plea)‏ محورهای بحث: # اطلاعات کلی شر کت © معرفی محصولات و خدمات * برنامه سازمان برنامه ‎Phact Sle‏ احنسجم:۳) Dusitess Dodets ‏مدل تجاری و کسب در آمد‎ # Risk Dacageedt b> Cy ps & 

صفحه 52:
* سال تأسيس و زمان ثبت * نوع شركت © زمينة فعاليت شر كت * معرفى محصولات و خدمات شر کت 

صفحه 53:
؟ شرکت سهامی خاص ‎٩‏ شر کت با مسئولیت محدود © شركت تضامنى ‎ae‏ 

صفحه 54:
معرفی محصولات و خدمات شر کت # ویژگی‌های ظاهری محصول یا خدمت ویژگی‌های کاربردی و عمل کردی محصول يا خدمت ویژگی‌های فنی و تکنولوژیک محصول يا خدمت ® مزیت محصول یا خدمت نسبت به محصولات و خدمات مشابه موجود در بازار * كاربرد استفاده کنند؛ نهایی محصول یا خدمت * برنامه‌های شرکت برای توسعه محصول یا خدمت 

صفحه 55:
معرفی محصولات با خدمات در معرفی محصولات و خدمات باید محصولات براساس موارد زیر مرتب شوند: اول محصولاتی که دقیقا فعالیت اصلی شر کت محسوب می‌شوند. معرفی شوند, ‎oh‏ محضولاتی که مزیت رقابتی شرکت محسوب می‌شوند. معرفی ‏اول محصولاتی که از فن آوری پیش‌رفته تری استفاده می کنند معرفى شوند. ‏اول محصولاتی که طیف گسترده‌تری از مشتریان را در بر می گیرند. معرفی شوند. ‏اول محصولاتی که سرمایه یا نیروی کار بیش تری از شرکت را به خود اختصاص داده‌اند. معرفی شوند. ‎ 

صفحه 56:
برنامه سازمان ؟ معرفی سهام‌داران ؟ معرفی تیم مدیربت شر کت ‎٩‏ ساختار سازمانی ‏؟ ساختار اجرایی و کار کنان فنی ‏© برنامه‌های توسعه‌ای شر کت ‎ 

صفحه 57:
معرفی سهام‌داران ® نام شخصیت حقیقی با حقوقی سهام‌دار ؟ میزان سهم هر سهام‌دار ؟ سوابق تحصیلی و اجرایی سهام‌دار (حقیقی) * سابقة تأسیس, زمینه فعالیت و تشریح وضعیت کلی سهام‌دار 

صفحه 58:
معرفى تيم مديريت شركت * سوابق تحصيلى و اجرايى اعضاى هيأ تمديره ® سوابق تحصیلی و اجرایی مدیر عامل * سوابق تحصیلی و اجرایی مدیران اصلی شر کت 9 

صفحه 59:
؟ نمودار کلی ساختار سازمانی شر کت. اه «) ‎٩‏ نمودار ساختار سازمانی هر یک از بخش‌های شرکت. 

صفحه 60:
معرفی ساختار اجرایی و کار کنان فنیی * سوابق تحصیلی و اجرایی پرسنل خاص کلیدی شركت. © تعداه متخصصین شر کت. * تعداد پرسنل اجرایی کار کنان فنی شر کت. 

صفحه 61:
برنامه‌های توسعه‌ای شر کت # برنامه توسعه و ارتقاء سطح محصولات و خدمات © برنامه توسعة بازار * برنامه توسعة کمی و کیفی یروی انسانی ره © برنامه توسعةٌ تکنولوژیکت 

صفحه 62:
؟ پیش‌بینی وضعیت درآمدی شر کت © نست‌های مالی شرکت ؟ الگوی درآمد ؟ پیش‌بینی هزینه‌ها تهیه مدل تجاري ؟ سرمایه گذاری اولیه موردنیاز ؟محاسبه توان مالی شر کت برای ‎PHN‏ ‏* تحلیل خطرات شر کت 

صفحه 63:
پیش‌بینی وضعیت در آمدی شر کت * پیش‌بینی فروش ناخالص * پیش‌بینی درآمد حاصل از پیمان کاری # پیش‌بینی درآمد حاصل از فروش مواد اولیه شر کت ۴ پیش‌بینی درآمد حاصل از خدمات شر کت 

صفحه 64:
۴دارایی ‎ee‏ صاحبان سهام © حقو © معادله حسابدارى 

صفحه 65:
موجودی نقد و سایر اقلامی از دارایی که انتظار می‌رود در جریان عادی عملیات در مدت یکسال به نقد تبسیل شهند. به فروش رسند با مصرف شوند. * موجودى نقد " سرمایه گذاری کوتاه مدت © حساب‌های دریافتنی (بدهکاران) * اسناد دریافتنی کوتاه مدت * موجودی كالا © بيش پرداخت‌های هزینه 

صفحه 66:
اقلامی از دارایی هستند موسسه قصد نگهداری و استفاده از گن را برای سال‌های متمادی (بیش از بك دوره) دارد. "زمين "ساختمان ؟اثاثه اداری *ماشین آلات و تجهیزات 

صفحه 67:
© دیون با تعهدات یک موسسه را بدهی گویند. ؟ ادعایا حق مللی بستانکاران نست به کل دارایی‌های یک موسسه است. © بدهى بر مبناى زمان تسويه و بازپرداخت © بدهی جاری عطامدا مین *” بدهی بلندمدت حطفامدا مه بسا 

صفحه 68:
* تعهداتی است که انتظار می‌رود طی یک سال باز پرداخت سوند. " حساب‌های پرداختنی (بستانکاران) " اسناد پرداختنی کوتاه مدت * پیش‌دریافت‌ها * دستمزد پرداختنی * مالیات پرداختنی 

صفحه 69:
؟تعهداتی هستند که انتظار نمی‌رود طی یکت سال باز پرداخت شوند. " اسناد پرداختنی بلند مدت 

صفحه 70:
*حقوق صاحبان سهام» حق مللی صاحب سرمایه نت جه کل دارایی است که از محل مازاد دارایی بر بدهی تامین می‌شود. 

صفحه 71:
اموال با منلبع اقتصادی متعلق به يك موسسه را دارایی مي كو يند. دارابي بر مبناي نقد شوندكي: 1. ذارايي جاري اعد ‎Current‏ Pixed wert Cal af slo .2 

صفحه 72:
معادله حسابداری * يول لازم براى خرید کلیه دارایی‌ها از دو محل تامین می‌شود: ۱. آورده سرمایه گذاران و سهام داران ۲. وام گرفتن (بدهی) دارایی- بدهی + حقوق صاحر" 

صفحه 73:
* از آنجا که طرح‌های توجیهی تکفا ۵ ساله نوشته می‌شوند. کلیه محاسبات مربوط به در آمدها هزینه‌ها و جریانات نقدی در قالب ۵ ساله نوشته می‌شوند و مثبت بودن ارزش فعلی سرمایه گذاری طی حداکثر ۵ سال باید صورت پذیرد و توجیه گردد. # نکته قابل توجه اينکه بازپرداخت وام تکفا باید حداکثر طی سه سال صورت پذیرد و طرح باید طوری تدوین گردد که توانایی بازپرداخت ‎wiser dives b‏ 

صفحه 74:
* معمولاً هر نوع سرمایه گذاری با جریان نقدی خروجی آغاز می‌شود و بازده حاصل از اجرای طرح در طی زمان باعث ایجاد جریان نقدی ورودی می‌شود . در واقع خالص جریانات نقدی طرح طی زمان انجام طرح به یکی از صورت‌های زیر است : يد‎ يد‎ 

صفحه 75:
۲ عل سل ۲ لازم به يادآورى است كه وام بايد طى سه سال بازيرداخت كردد و طرحى كه دورة منفى جريان نقدى آن بيش از دو سال باشد براى تكفا قابل توجه نخواهد بود. به عبارت دیگر جریان نقدی یک طرح می‌تواند به شکل زیر باشد : 1 و این طرح سودده نیز تلقی گردد ولی به حسب تجربه مورد توجه تکفا نخواهد بود. 

صفحه 76:
‎٩‏ محاسبه هزینه‌ها: ‏هزینه‌ها را از یک دید گاه می‌توان به دو دسته تقسیم کرد : ۴ هزینه سرمایه گذاری اولیه " هزینه‌های جاری (طی دوره) ‎ 

صفحه 77:
*محاسبه هزینه‌ها: " هزینه سرمایه گذاری اولیه: هزینه سرمایه گذاری اولیه شامل کلیه هزینه‌های مربوط به خرید تجهیزات؛ ماشین آلات و سخت‌افزارهای مورد نیازه خرید مکان خرید نرم‌افزارها و حق لیسانس آنها است. 

صفحه 78:
*محاسبه هزینه‌ها: هزینه‌های جاری (طی دوره): این هزینه‌ها شامل مواد اولیه نیروی انسانی» اجارهُ محلء اجارة نرم‌افزار و پرداخت‌های دوره‌ای بابت استفاده از نرم‌افزان اخارة وره‌ای باب ترم اهر سخت‌افزار و با پرداخت‌های دوره‌ای مربوط به استفاده از سخت‌افزار» تبلیغات و بازاریابی 

صفحه 79:
*محاسبه هزینه‌ها: " هزینه‌های جاری (طی دوره): هزینه‌های جاری در قالب الگوی زیر تقسیم‌پندی می‌شوند: نيروي انساني ساير هزینه‌ها مواد اولیه یر یی غير مستقيم| 

صفحه 80:
تهیه مدل تجاری *محاسبه هزینه‌ها: * هزینه‌های جاری (طی دوره): مواد مستقيم هرنوع موادی است که یکك جزء قابل‌شناسایی محصول‌نهایی را تشکیل می‌دهد. کار مستقیم کاری است که مستقیماً موجب تبديل مواد مستقيم به محصولات تکمیل شده م ىكردد. 

صفحه 81:
*محاسبه هزینه‌ها: * هزينهدهاى جارى (طى دوره) سربار کلیه هزینه‌ها غیر از دو مورد فوق را شامل می‌شود این هزینه‌ها شامل سوخت و روشنایی» اجاره‌ها؛ حق لیسانس‌ها؛ استهلاكك ساختمان» تجهیزات و ماشین آلات و سخت‌افزارها؛ هزینه بازاریابی و تبلیغات و حقوق پرسنلی می گردد که مستقیماً در جریان تولید قرار ندارند. 

صفحه 82:
*محاسبه هزینه‌ها: از پیچید گی‌ها در طرح توجیهی برای اخذ وام از ت ترس جر ی تقسیم‌بندی فوق مدنظر قرارنگرفته و لازم است هزینه‌ها در کنارهم و تنها به تفکیک دوره گزارش شوند. 

صفحه 83:
دورد خرید تجهیزات و ماشین آلات و سخت‌افزار خرید نرم‌افزارها و حق لیسانس آنها نیروی انسانی مواد اوليه اجاره سختافزار و نرمافزارها بازاريابى و ساير هزينهها جمع كل هزيندها 0 .و هه © ooo] o ooo © oon © 00 3 ooo] 3 0 .و 000 3 oon 3 wowed o oon ‏ل‎ wows © © cowie] © owied © ooo] a wowed © 

صفحه 84:
* محاسبه درآمدها معمولا شرکت‌ها به روش‌های زیر کسب درآمد می * فروش محصول * فروش خدمات * عملیات پیمانکاری * فروش مجدد مواد اوليه ويا ساير ارقام * دريافت آبونمان غيره 

صفحه 85:
* محاسبه درآمدها در پیش‌بینی د رآمد باید نکات زیر رعایت شود: * درآمد معمولا مدتی پس از شروع طرح برای شرکت حاصل می‌شود. البته این به معنی د رآمد صفر برای سال اول نيست بلکه برخی از طرح‌ها از همان سال اول به درآمد مىرسد. * درآمد معمولاً رشد دارد. ولی این رشد ثابت نبوده و در ابتدای طرح این رشد شدید است و بعد رشد کم می‌شود حتی در برخی از طرح‌ها اين رشد برای سال پنجم صفر و یا حتی متفی می گردد. 

صفحه 86:
#محاسبه در آمدها * بهترین و مطمئن‌ترین روش برای پیش‌بینی درآمد استفاده از نتایج تحلیل بازار است. * درپیش‌بینی درآمد باید ورود رقبا و کاهش قيمت‌ها در طی زمان مدنظر قرار گیرد. " شرکت‌های نرم‌افزاری با تغییرات سریع تکنولوژی روبرو هستند لذا لازم است تا خطر تغییرات تکنولوژیک و افت د رآمد مدنظر قرار گیرد. 

صفحه 87:
#محاسبه در آمدها هه © هه © oooed ‏.و‎ owen 3 oor 3 wove © e wowed o ‏مه‎ ‎© ‎owed ‎o wove 3 woore4 3 wove ‏.و‎ lowws ‏سم‎ 

صفحه 88:
؟ محاسبه سود ‎TH AEG‏ با کد هزینه‌ها از درآمدها سود ناخالص طرح بهدست مى آيد. 9 e 9 6 0 ‏ای‎ ‏مهو‎ |ooor | woos] cowed اهدمآرد ‏جمع‎ ‎eon fawn fo |e | o جمع هزینه‌ها 00 ‎ODE‏ همه اوه ‎jroo “re‏ © © 0 © woo | ooo | coorra) eooexooo ‏سود ناخالص‎ 890 660 o Joma = 

صفحه 89:
محاسبه توان مالی شر کت طرح تکفا برای هر شرکت برمبنای توان مللی شر کت سقف وام در نظر گرفته است. اطلاعات ذ کر شده در جول فوق باید به صورت زیر مستند باشند: ۱۳۸۲ ‏اطلاعات سه ستون گردش مالی» باید مستقیماً از اظهارنامه مالیاتی سال‎ ٩ ‏استخراج شده باشند,‎ & اطلاعات مربوط به حقوق و مزایای سالانه کارکنان نیز باید مستقیمً از جمع مبالغ قید شده در لیست‌های بیمه ۱۲ ماه سال ۱۳۸۲ منتج شده باشند. 

صفحه 90:
محاسبه توان مالی شر کت فروش خالص سال ۱۳۸۲ در آمد حاصل از خدمات سال ۱۳۸۲ سایر دریافت‌های سال ۱۳۸۲ مجموع حقوق مزایای سالانه کار کنان که در لیست‌های بیمه ۱۲ ماه سال ۲ آمده است © ع توان مالی شر کت 0000/00 0 OOD/OO 19 0000/60 oO 222/000 Oe 000/60 2276 

صفحه 91:
*تعريف ريسك *در معرض خطر قرار كرفتن اوبترا *زیان بالقوة سرمايه گذاری که قابل محاسبه است زرحت بت ربسدری‌مسست "ه رگونه نسانات در ه رگونه آیدی "هر پدیده‌ای که بتولند نتبجه حاصل از آنچه سرمایه گذار انتظار دارد را منحرف سازد 

صفحه 92:
ریسل‌قوانین‌ومقرات| زيسك نيروي انسانی| 

صفحه 93:
* ریسک مالی ریسک‌هایی هستند که به‌طور مستقیم بر سود آوری شرکت اثر میگذارند و می‌توانند حتی آن‌ها را از پای درآورند و ماهیت مالی دارند. © ریسک‌های غیرمالی ماهیت غیرمالی داشته و ناشی از محیط اقتصادی شر کت نمی‌باشند. 

صفحه 94:
* ريسكك نرخ ارزبه واسطة تغيير در نرخ ارز به‌وجود می‌آید. کلیه شرکت‌هایی که با کشورهای دیگر ارتباط معاملاتی دارند در معرض این ریسک هستند. © ریسکک نرخ سود ناشی از تغیبرات نرخ سود در بازار کشور ناشی می‌شود.با بالا رفتن نرخ سود سرمايه كذاران» سهامداران و بستانکاران انتظارهای بیش‌تری از شرکت خواهند داشت و جریان سرمایه به دورن شر کت کند می‌شود. 

صفحه 95:
© ريسكك اعتبارى هنكامى رخ مىدهد كه وام كيرنده به علت عدم توان به تعهدات خود در مقابل وام دهنده و در تاريخ سررسيد عمل نمى كند. * ریسک نقدینگی نبود وجه نقد براى بازيرداخت تعهدات است. 

صفحه 96:
& ریسک تغییر سطح عمومی قيمت‌ها به خطرات ناشی از افزایش بی‌رویه قيمت‌ها مخصوصاً قیمت مواد اولیه و يا کاهش قیمت محصولات در بازار اشاره دارد. * ریسک تغیبرات قیمت سهام متوجه شرکت‌هایی می‌شود که در بازار سرمایه سرمایه گذاری کرده باشند و تغیبرات قیمت و بازده سهام پورتفوی آنها باعث تغییر سود و زیان آن‌ها شود. 

صفحه 97:
* ريسك مديريت به اثر تصمیمات نادرست مدیران اجرایی شرکت‌ها و موسسات اشاره دارد. * ریسک سیاسی نیز گفته مى شود به تأثير تغییرات سیاست‌ها و استراتژی‌های کلان دولتی اشاره دارد. * ریسک قوانین و مقررات به تأثیر تغیبرات قوانین و مقررات عملکرد شر کت‌ها اشاره دارد. 

صفحه 98:
* ريسكك صنعت به اثرات ناشی از چرخه عمر صنعت» تغیبرات تکنولوژیکده مسائل زیست محیطی» دسترسی به مواد اولیه و یا بازار که برای یک صنعت خاص روی می‌دهد اشاره دارد. * ریسک عملیاتی زمانی اتفاق می‌افتد که یک سازمان بهره‌ور نبوده و عملکرد خود را در تبدیل داده به ستاده به درستی انجام ندهد. © ریسک نیروی انسانی به ریسک‌های ناشی از اعتصابات از دست دادن نیروی انسانی متخصص اشاره دارد. وی ‎ee‏ 

صفحه 99:
pike bedi an 

برنامه استراتژيك و برنامه بازاريابي برنامه استراتژيك برنامه استراتژيك برنامه‌اي است كه راه بلندمدت(استراتژي‌ها) و كوتاه‌مدت(برنامه‌هاي ساالنه) سازمان /شركت را براي رسيدن به اهداف بلندمدت و كوتاه‌مدت(ساالنه) در محدوده عوامل داخلي و خارجي و در راستاي تحقق ماموريت و حركت بسوي چشم‌اندازسازماني مشخص مي‌كند. تفكر استراتژيك مفهوم تفكر استراتژيك ابزاري كه به مديران كمك مي كند تا با تغييرات روبرو شده و براي ايجاد تحول ،برنامه ريزي نموده و فرصت هاي جديد را تجسم نمايد و ... ي ك شرك ت م ي توان د بدون برنام ه ريزي اس تراتژيك رس مي ب ه حيات خود ادام ه ده د ول ي بقاي آ ن‌،بدون داشت ن تفك ر اس تراتژيك، امكانپذير نخواهد بود. ‌ اهميت تفكر استراتژيك شناخت متغيرهاي فرصت ها و تهديدات ،نقاط قوت و ضعف و استراتژي هاي منتج از آنها تحت تأثير قدرت فكري استراتژيست هاي است. اجراي استراتژي نيز بدون تفكر استراتژيك ،بدرستي انجام نخواهد شد. ‏ ‏ ‏ ‏ مديريت استراتژيك در شركتهاي كوچك ‏ برتريهاي استراتژيك ‏ ‏ ‏ ‏ ‏ ساختار منعطف و قابليت سازگاري نزديك بودن به نوآوريها /سهولت نوآوري حيطه بازار محدود روابط انساني و جو سازماني مناسب ‌تصميم گيري سريع و فرصت رقابت مالك /مدير تدوين استراتژي ماموريت سازمان ‏ ‏ ‏ ‏ ‏ ‏ كار يا فعاليت شركت چيست؟ علت يا قلسفه وجوديي شركت چيست؟ بيانگر نگرش ،ديدگاهها و نيازهای گوناگون گروههای ذينفعان()Stakeholders نزديك كننده ديدگا‌ه‌هاي مخالف به هم توجه به مشتري اعالن كننده سياست اجتماعي سازمان اجزاي ماموريت سازمان كاالها يا خدمات مشتريان بازارهاي فعاليت تكنولوژي مورد استفاده فلسفه سازمان مزيت رقابتي و ويژگي متمايز سازمان توجه به كاركنان توجه به تصور عموم توجه به بقاء ،رشد و سودآوري چشم‌انداز سازمان چشم‌انداز ( )Visionيا مأموريت ()Mission؟ چشم‌انداز سازمان : بيانگر آينده مطلوب و امکان‌پذير سازمان مي باشد مي‌گويد سازمان در آينده مي‌خواهد چه بشود ماموريت سازمان: بيشتر با وضعت کنونی شرکت سر و کار دارد اهداف بلند مدت سازمان ماهيت اهداف بلند مدت سازمان تعيين اهداف يک سازمان از مهمترين وظايف مديريت آن است. راهنمای مديران براي حركت در مسير درست است. مأموريت سازمان را عملی می‌کند. ارائه رهنمودی به سازمان براي تحقق اهداف باالتر يعنی مأموريت و چشم‌انداز بيانگر نتيجه‌های مورد انتظار از اجرای استراتژيهای مشخص می‌باشد. چارچوب زمانی اهداف بلندمدت معمو ً ال بين 2تا 5سال می‌باشد. معيارهاي سنجش عملكرد در سطوح سازماني سطح سازماني معيار سنجش عملكرد كل شركت 75%بر اساس هدف هاي بلند مدت 25%بر اساس هدف هاي ساالنه بخش ها 50%بر اساس هدف هاي بلند مدت 50%بر اساس هدف هاي ساالنه واحدهاي وظيفه اي 25%بر اساس هدف هاي بلند مدت 75%بر اساس هدف هاي ساالنه ويژگي‌هاي اهداف بلند مدت سازمان قابل قبول انعطاف‌پذير قابل اندازه گيري برانگيزاننده مناسب قابل فهم دست يافتني هماهنگ با ساير اهداف سازمان نمونه اهداف بلند مدت سازمان 4داف بلند مدت سازمان حوزههاي اه ‌ ‏ ‏ ‏ ‏ ‏ ‏ ‏ ‏ ‏ ‏ ‏ ‏ سودآوري (سودهاي خالص) اثربخشي رشد (افزايش کل دارايي‌ها ،فروش‌ها و غيره) ثروت سهامداران (سودهاي سهام بعالوه ترقي قيمت سهام) بکارگيري درست (مطلوب) منابع (بازگشت سرمايه) شهرت و اعتبار (شرکت بزرگ و ممتاز شناخته شدن)دست يافتني توجه به کارکنان (امنيت کارکنان ،افزايش دستمزدهاي آنان) توجه به جامعه (پرداخت مالياتها ،مشارکت در امور خيريه ،تهيه و عرضه کاالها و خدمات مورد نياز جامعه) رهبري بازار (سهم بازار بيشتر) رهبري تکنولوژيک (نوآوري و خالقيت) بقا (پرهيز از ورشکستگي) و ... بررسي عوامل محيطي (فرصت‌ها و تهديدها) در بررسي محيطي: شناسايي و ارزيابي روندها و رويدادهاي خارج از کنترل شرکت نمونه‌هاي اين روندها و رويدادها: افزايش رقابت خارجي، ظهور فن‌آوري اطالعات بروز انقالب رايانه‌اي و ... شناسايي فرصتها و تهديدهاي پيش روي سازمانها تدوين استراتژيهاي مناسب: جهت بهره‌برداري از فرصتها كاهش اثرات عوامل تهديدکننده يا پرهيز از آنها ‏ ‏ ‏ ‏ ‏ هدف از بررسي عوامل خارجي: ‏ تهيه فهرستي از عوامل استراتژيك خارجي جهت: ‏ شناسايي عوامل اولويت‌دار (فرصت‌ها و تهديدها) براي: ‏ نشان دادن واكنش برنامه‌ريزي شده (پيش فعال بودن )Proactive - از طريق: ‏ تدوي ن و اجراي اس تراتژيهاي كارس از در برابر اي ن عوام ل واکن ش نشان دهند، به گونه‌اي که: ‏ ‏ .از فرصتها بهره‌برداري شود تهديدات دور شوند يا از آنها دوري شود محيط خارجي محيط عمومي)كالن( نيروهاي اقتصادي نيروهاي اجتماعي – فرهنگي محيط تخصصي(خرد) مشتريان نيروهاي جهاني اتحاديه‌هاي تجاري رقبا نيروهاي تكنولوژيكي سهامداران (مديران،مالكان و سهامداران) سازمان (ساختار ،فرهنگ و منابع) نهاد‌هاي دولتي عرضه‌كنندگان اتحاديه‌هاي كارگري نيروهاي جهاني واسطه‌هاي مالي نيروهاي سياسي – قانوني/حقوقي محيط عمومي ‏ ‏ مهمترين عناصر عبارتند از : ‏ عوامل اقتصادي عوامل اجتماعي -فرهنگي عوامل تکنولوژيکي عوامل سياسي -قانوني /حقوقي ‏ عواملي جهاني ‏ اين عوامل هم در سطح بين‌المللي و هم در سطح ملي مطرح مي‌باشند. ‏ ‏ ‏ محيط تخصصي ‏ مهمترين عناصر : ‏ ‏ ‏ ‏ ‏ ‏ ‏ ‏ مشتريان عرضه‌كنندگان رقباي موجود و بالقوه(تازه واردين) كاالها و خدمات جانشين كاركنان نهادهاي دولتي گروه‌ها و اتحاديه‌ها واسطه‌هاي مالي و تجاري و ... محيط تخصصي ‏ ‏ تجزيه و تحليل رقابت (الگوي مبتني بر پنج نيروي پورتر) ‏ ‏ ‏ کمک به مشخص شدن تأثير مشتريان ،عرضه‌کنندگان و رقبا تعيين‌کننده نوع و ميزان رقاب ت در ي ک ص نعت و توان س ودآوري آن پنج نيرو: ‏ ‏ ‏ ‏ ‏ مشتريان رقباي بالقوه (تازه واردين) رقباي غير مستقيم (كاالها و خدمات جانشين) عرضه‌كنندگان رقباي موجود در صنعت محيط تخصصي ‏ تجزيه و تحليل رقابت (الگوي مبتني بر پنج نيروي پورتر) رقباي بالقوه (تازه واردين) تهديد تازه واردين مشتريان (خريداران) قدرت چانه‌زني مصرف كنندگان رقباي صنعتي قدرت چانه‌زني عرضه كنندگان ******** ميزان رقابت شركت‌هاي موجود عرضه كنندگان تهديد كاالها و خدمات جانشين رقباي غير مستقيم (جانشين‌ها) ‏Source: Lumpkin and Dess (2003), “Strategic Management”, Mc-Graw Hill, p.55 بررسي عوامل داخلي(قوت‌ها و ضعف‌ها) براي: ‏ ‏ پاسخ مناسب به الزامات محيطي (نيازهاي مشتريان ،حركات رقبا و )... بهره‌برداري مناسب از فرصت‌ها و پرهيز بموقع از تهديدها مديران ،كاركنان و ذينفعان سازمان بايد: ‏ ‏ ‏ شناخت درست عوامل داخلي سازمان تشخيص عوامل استراتژيك داخلي آگاهي از قوت‌ها و ضعف‌هاي داخلي تا بتوانند: ‏ ‏ ‏ با برخورداري از تفكر استراتژيك آگاهي كامل از عوامل داخلي و خارجي اعمال برنامه‌ريزي و مديريت استراتژيك مناسب بررسي عوامل داخلي ماهيت مربوط به درون سازمان تا حدود زيادي در کنترل مديريت سازمان شامل قوت و ضعف مرتبط با فرصت‌هاي مورد نظر سازمان در محيط رقابتي حال و آينده عواملي که نسبت به گذشته سازمان ،متوسط صنعت و رقبا براي سازمان مزيت به حساب آيد. مهارته ا و توانائي‌هاي ي ك ه س ازمان را قادر ب ه طراح ي و اجراي اس تراتژي‌هايش كند. شناسايي عوامل كليدي موفقيت با در نظر داشتن ماموريت و چشم‌انداز سازمان اهداف سازمان عوامل بيروني عوامل داخلي مزيت رقابتي موقعيت شركت در محيط و بازار وضعيت داخلي شركت (قابليت‌ها) شايستگي‌ها نسبت به رقبا مزيت رقابتي مزيت رقابتي پايدار ماتريس سوات ()SWOT عوامل خارجي فرصت‌ها تهديدها عوامل داخلي قوت‌ها ضعف‌ها راهبردهاي كل شركت توسعه و گسترش ثبات و حفظ وضع موجود كاهش و برچيدگي تعيين راهبردهاي شركت نقاط قوت ـ S نقاط ضعف ـ W نقاط قوت را فهرست كنيد نقاط ضعف را فهرست كنيد فرصت ها ـ O استراتژي هاي SO استراتژي هاي WO فرصت‌ها را فهرست كنيد با بهره جستن از قوت‌ها در صدد بهره‌برداري از فرصت‌ها برآييد. با بهره جستن از فرصت‌ها نقاط ضعف را از بين ببريد تهديدات ـ T استراتژي هاي ST استراتژي هاي WT تهديدات را فهرست كنيد براي احتراز از تهديدات از نقاط قوت استفاده كنيد نقاط ضعف را كاهش دهيد و از تهديدات پرهيز كنيد هميشه سفيد باشد فرايند تدوين راهبردهاي شركت چشم‌انداز ،ماموريت و اهداف شركت عوامل خارجي عوامل داخلي فرصت‌ها قوت‌ها تهديدها ضعف‌ها استراتژي مناسب  استراتژي‌هاي سطح وظيفه ‏ ‏Function Strategies استراتژي‌هاي بازاريابي ‏ استراتژي‌ بررسي بازار ‏ استراتژي كاال /خدمت ‏ استراتژي قيمت ‏ استراتژي ترفيع ‏ استراتژي توزيع برنامه بازاريابي ‏تعريف بازاريابي امروزه صاحبنظران بازاريابي را فرآيند ارضاي نيازها و خواسته هاي بشر تعريف مي کنند. به نظر فيليپ کاتلر ،بازاريابي فعاليتي انساني در جهت ارضاي نيازها و خواسته ها از طريق فرآيند مبادله مي باشد. به عبارت ديگر بازاريابي به معناي "کارکردن با بازار" است ،يعني تالش در جهت از قوه به فعل در آوردن مبادالت براي ارضاي نيازها و خواسته هاي بشر. در تعريفي ديگر ،بازاريابي عبارتست از "همه تالشهاي نظاممند براي شناخت نظام بازار و اقدام مناسب نسبت به انواع تقاضاها باتوجه به نظام ارزشي جامعه و هدفهاي سازمان" مفاهيم اساسي بازاريابي نياز خواسته تقاضا محصول بازار مديريت بازاريابي مديري ت بازارياب ي عبارتس ت از تجزي ه و تحلي ل ،طرح ريزي، اجرا و کنترل برنام ه هاي تعيي ن شده براي فراه م آوردن مبادالت مطلوب ب ا بازارهاي موردنظ ر ب ه منظور دس تيابي ب ه هدفهاي س ازمان .تاکي د مديري ت بازارياب ي بر تعيي ن محص والت س ازمان برمبناي نيازه ا و خواس ته هاي بازار موردنظ ر و ني ز اس تفاده از قيم ت گذاري ،ارتباطات و توزي ع موث ر جه ت آگاه ي دادن ،ايجاد محرک و ارائ ه خدم ت ب ه بازار اس ت .اگرچ ه هم ه مديران س ازمان ب ه نوع ي ب ا بازاره ا س روکار دارن د ،مديري ت بازارياب ي س ازمان مس ئول رس يدگي به بازار و مشتري براي محصول نهايي سازمان است. فرآيند مديريت بازاريابي تجزيه و تحليل فرصتهاي بازار جستجو و انتخاب بازارهاي هدف تعيين استراتژيهاي بازاريابي برنامه ريزي فعاليتهاي بازاريابي سازماندهي ،اجرا و كنترل فعاليتهاي بازاريابي شناخت بازار/محيط بطور کلي عناصر محيط بازاريابي عبارتند از: عوامل اجتماعي و فرهنگي عوامل سياسي ،قانوني اقتصادي عوامل تکنولوژيک عوامل رقابتي. در رابطه با عوامل رقابتي ،شرکت همواره بايد به ارزيابي "خود ،رقيب و مشتري (معروف به )c3بپردازد. تحليل بازار ‏ تجزيه و تحليل اطالعات حاصل از شناخت بازار به منظور تعيين وضعيت شركت در بازار در قبال: ‏ ‏ ‏ ‏ ‏ ‏ مشتريان (رضايت) رقبا (سهم بازار) بازار هدف شركت حجم بازار داخلي و نرخ رشد آن حجم و نرخ رشد بازار خارجي تحوالت قابل پيش‌بيني در بازار تحليل بازار ‏ تجزيه و تحليل مشتريان ‏ ‏ ‏ ‏ ‏ مشتريان بالفعل شركت مشتريان بالقوه شركت مشتريان مايل به خريد كاال يا خدمات شركت مشتريان مهم و استراتژيك شركت تجزيه و تحليل رقبا ‏ ‏ رقباي اصلي در بازارهاي مختلف مزيت‌هاي شركت نسبت به ساير رقباء تحليل بازار ‏ تجزيه و تحليل اطالعات حاصل از شناخت بازار به منظور تعيين وضعيت شركت در بازار در قبال: ‏ ‏ ‏ ‏ ‏ ‏ مشتريان (رضايت) رقبا (سهم بازار) بازار هدف شركت حجم بازار داخلي و نرخ رشد آن حجم و نرخ رشد بازار خارجي تحوالت قابل پيش‌بيني در بازار اندازه گيري و پيش بيني تقاضا شرکت باي د برآورد دقيق ي از اندازه فعل ي و آت ي بازار و قسمتهاي مختلف آن بدست آورد. يك ي از روشهاي متداول برآورد تقاض ا تحلي ل روندي ( )Trend Analysisم ي باش د ك ه براس اس تقاضاي قب ل تقاضاي آتي را نيز پيش بيني مي كند. روش مهم ديگر ،تحليل عاملي ( )Factor Analysisاست كه عوام ل موث ر بر تقاض ا را شناس ائي كرده ،وضعي ت اي ن عوام ل را بررس ي م ي كن د و از اي ن طري ق ب ه پي ش بين ي تقاض ا م ي پردازد. تقسيم‌ بازار و تعيين بازار هدف تقسيم بازار تقسيم بازار به بخش‌هاي مختلف انتخاب بازارهدف تعيين ارزش بخش‌هاي مختلف انتخاب جذاب‌تري بازار بر اساس معيارهاي معين روش ها و متغيرهاي تقسيم بازار و انتخاب بازار هدف متغير الف :جغرافيايي منطقه جمعيت شهر: تراکم جمعيت آب و هوا ب :جمعيت‌شناختي سن جنسيت تعداد خانوار سبک زندگي خانواده ميزان درآمد شغل تحصيالت مذهب نژاد مليت ج -روان تشريحي طبقه اجتماعي سبک زندگي شخصيت د -رفتاري زمان‌هاي خريد فوايد مورد انتظار وضعيت مصرف‌کننده ميزان مصرف ميزان وفاداري گرايش به کاال تقسيم‌بندي يا اجزاي نمونه کوهستاني -کويري -جنگلي -مناطق نزديک درياها -جنوب -شمال -غرب -شرق و ... زير 5000نفر 5000 -الي 15000نفر – 15000نفر الي 150000نفر 150000-نفر الي 100000و باالي 1000000 شهري -روستايي -حومه سردسير -گرم‌سير -معتدل زير6سال 6 ،الي 12،11الي 20،19الي 50،29الي 56،6به باال مذکر ،مونث 1الي 3،2الي 5،4الي 7،6به باال جوان،مجرد ،جوان متاهل با فرزند يا بدون فرزند ،جوان متاهل با فرزندان بيش از 6ساله،مسن‌تر،متاهل با بچه‌هاي مسن،مسن بدون فرزند زير 18ساله و غيره زير20000تومان20000،الي30000تومان30000،الي40000تومان40000،الي50000تومان 50000 ،الي70000تومان و 70000تومان به باال کارمند ،کاسب ،بازاري ،دانش‌جو ،بيکار ،تعميرکار وغيره بي‌سواد ،خواندن ونوشتن ،زيرديپلم ،ديپلم ،ليسانس ،فوق‌ليسانس ،دکترا و غيره مسلمان شيعه ،سني ،مسيحي ،کليمي ،آشوري و غيره کرد ،ترک ،فارس،عرب و غيره ايراني و غيرايراني پائين ،کارگر ،متوسط ،باالتر ،ممتاز موافق،معتاد ،ساعي اجتماعي ،جاه‌طلب ،اقتدارجو ،مفيد دائم ،گاه‌گاه ،سالي 2بار کيفيت ،خدمات پس از فروش ،مقرون به صرفه ابد ٌا استفاده نمي‌کنند ،استفاده‌کننده قبلي بوده است .استفاده‌کننده احتمالي است ،استفاده‌کننده دائمي است ،براي نخستين بار استفاده مي‌کند. کم ،زياد ،متوسط هيچ ،اندک ،متوسط ،شديد ،وفادار کامل مجذوب ،مخالف ،بي‌تفاوت مثبت ،منفي مثال ‏ شرکت پراکتر اند گمبل حداقل ده قسمت براي بازار پودرلباس‌شويي شناس ايي و براي ارضاي خواس ته‌هاي هرقس مت مارکي ويژ ه تولي د کرده اس ت .تبليغات اي ن شرکت براي اي ن ده مارک ،براس اس ترجيحات هر خرده‌بازار انتظارات مختلفي را مطرح مي‌کند؛ از جمله: ‏ ‏ ‏ ‏ ‏ ‏ تاي د :پودري ب ا قدرت پاک‌کنندگ ي بس يار براي خانواده‌ها .هنگام ي که لباس‌هاي کودکان کثيف مي‌شود ،تايد اين لباس‌ها را تميز مي‌کند. چير :پودري براي شستن لباس‌ها با آب‌داغ ،گرم يا سرد. گين :پودري است که رايحه خوش آن ساعت‌ها در لباس‌ها مي‌ماند. دش :پودري که در عي ن تمي ز کردن لباس‌ها کف کم‌تري تولي د و از خراب ي ماشين لباس‌شويي جلوگيري مي‌کند. ايووري اسنو 5/99 :درصد پودر خالص و براي شستن لباس‌هاي نوزادان. ارا :مايع غليظ لباس‌شويي حاوي پروتئين که لباس‌ها را تميزتر مي‌کند. تعيين استراتژيهاي بازاريابي موقعيتهاي رشدي که در پي ش روي شرکته ا وجود دارن د عبارتند از : افزاي ش فروش از طري ق بکارگيري فعاليتهاي فعل ي شرکت (موقعيتهاي رشد داخلي) فعاليتهاي جدي د مرتب ط ب ا فعالي ت اص لي شرکت (موقعيتهاي رش د خارجي همگون) موقعيتهاي موجود در فعاليتهاي غيرمرتب ط ب ا فعالي ت اص لي شرکت (موقعيتهاي رشد خارجي ناهمگون) موقعيتهاي رشد داخلي ‏ ‏ مديريت بايد امکان بهره گيري از موقعيتهاي رشد در داخل شرکت را مورد بررسي قرار دهد .براي اين کار شبکه توسعه محصول /بازار ( )product/market expansion gridراهکار مفيدي مي باشد. اين شبکه در استراتژيهای زير است : استراتژي نفوذ در بازار استراتژي توسعه بازار (ايجاد بازار جديد) استراتژي توسعه محصول (توليد محصول جديد) استراتژي متنوع سازي شبکه توسعه محصول /بازار محصول جديد موجود توسعه محصول نفوذ در بازار موجود متنوع سازی توسعه بازار جديد بازار موقعيتهاي رشد خارجي همگون در اين گروه ،موقعيتهاي رشد در فعاليتهاي مرتبط با فعاليتهاي اصلي شرکت مورد توجه قرار مي گيرد .در اين موقعيت سه استراتژي وجود دارد. استراتژي يکپارچگي معکوس .يکپارچگي شرکت با عرضه کنندگان مواد اوليه. استراتژي يکپارچگي پيشرو .يکپارچگي شركت با عمده فروشان يا خرده فروشان محصوالت شرکت. استراتژي يکپارچگي افقي .يکپارچگي شركت با رقبا. موقعيتهاي رشد خارجي ناهمگون ‏ .در اين موقعيت سه استراتژي وجود دارد. ‏ ‏ ‏ اس تراتژي متنوع س ازي متحدالمرکز :دراي ن اس تراتژي محص ول جدي د ب ا بهره گيري از خ ط تولي د فعل ي ايجاد م ي شود .محص والت جدي د از ه م افزاي ي تکنولوژي ک ي ا بازارياب ي برخوردارن د و مورد تقاضاي گروه جديدي از مشتريان خواهند بود. اس تراتژي متنوع س ازي افق ي :در اي ن اس تراتژي محص والت جديدي تولي د م ي شود که مورد تقاضاي مشتريان فعل ي اس ت ول ي براي توليدآنه ا ازتکنولوژ ي موجود در خ ط تولي د اس تفاده نم ي شود بلکه از تکنولوژ ي جدي د بهره برداري مي شود. استراتژي متنوع سازي پوششي :در اين استراتژي فعاليتهاي جديدي انجام شده و محص والت جديدي تولي د م ي شود که ارتباط ي ب ا تکنولوژ ي مورد اس تفاده، بازار فعلي و محصوالت توليدي ندارد. برنامه ريزي فعاليتهاي بازاريابي ‏ باتوج ه ب ه اس تراتژيهاي انتخاب شده و در راس تاي اجراي آنه ا شرکت باي د در مورد آميخت ه بازارياب ي و تخص يص بهين ه مناب ع تص ميم بگيرد. آميخته بازاريابي مجموعه اي از ابزارهاي بازاريابي است که شرکت با اس تفاده از آنه ا س عي در اجراي اس تراتژيهاي بازارياب ي و تحقق اهداف خود در بازار هدف دارد .عناص ر آميخت ه بازارياب ي از نظ ر م ک کارت ي عبارتن د از :محص ول( ،)productقيم ت( ،)priceترفي ع( )promotionو توزيع ( )placeمي باشد .البته در مورد خدمــــات يا محصــــوالتي که همراه با خدمات ارائه مي شوند .سه عنصر ديگر اضافه مي شوند که عبارتن د از :امکانات فيزيکي ( ،)propertyفرآين د ارائ ه خدمات ( )processو افراد ارائه کننده خدمات (.)people عناصر بازاريابي و تركيب آن‌ها () 4p مكانplace : كانال‌هاي توزيع كاال پوشش كاال مكان‌هاي عرضه كاال سطح موجودي حمل و نقل ترفيع: ‏promotion آگهي‌هاي تجارتي فروش شخصي پيش‌برد فروشي روابط عمومي بازار هد ف محصول: ‏product تنوع محصول كيفيت – طراحي ويژگي -نام تجاربي بسته‌بندي – اندازه خدمات – گارانتي مرجوعي‌ها قيمتprice : ليست قيمت‌هاي فروشي تخفيفات كسورات زمان پرداخت شرايط اعتبار عناصر بازاريابي و تركيب آن‌ها ( ) 4p سازماندهي ،اجرا و کنترل فعاليتهاي بازاريابي ‏ در بعض ي از شركته ا ،بازارياب ي فق ط يك ي از واحدهاي شرك ت اس ت و كلي ه واحده ا از اهمي ت يكس اني برخوردارن د و هي چ كدام وظيف ه ره بري را بر عهده ندارند .البت ه در ص ورتيكه شرك ت ب ا رش د آهس ته فروش ي ا نقص ان آ ن روبرو شود ،بازارياب ي فق ط بطور موق ت اهمي ت بيشتري پيدا م ي كند .برخ ي از شركته ا بازارياب ي را كار اص لي شرك ت م ي دانن د و وظيف ه آ ن را تعيي ن ماموري ت شرك ت ،تعيي ن محص والت و بازار و هداي ت امور ب ه س مت خدم ت ب ه مشتريان م ي دانند .بعض ي از شركتها مشتري را به عنوان كانون توجه معرفي مي كنند .آنان ادعا مي كنن د كلي ه عمليات باي د براي درك مشتري ،خدم ت ب ه او و تامي ن رضاي ت او بس يج گردند .و باالخره برخ ي از شركتهابراي اطمينان ازاينك ه مشتريان بدرس تي شناخت ه وتامي ن م ي شون د ،بازارياب ي را در وضعي ت كانون ي قرار م ي دهند .اي ن شركته ا بر اي ن باورن د ك ه شرك ت بدون مشتري موف ق نم ي شود و بنابراي ن وظيف ه مه م همان ا جل ب و نگهداري مشتري است كه اين وظيفه بر عهده واحد بازاريابي است. واحد بازاريابي و ساير واحدها توليد بازاريابي مشتري امور مالي امور پرسنلي پايان تهيه برنامه كسب و كار()Business plan محورهاي بحث: اطالعات كلي شركت معرفي محصوالت و خدمات برنامه سازمان برنامه مالي Financial Plan مدل تجاري و كسب درآمد Business Models مديريت خطر Risk Management اطالعات كلي شركت سال تأسيس و زمان ثبت نوع شركت زمينة فعاليت شركت معرفي محصوالت و خدمات شركت نوع شركت شركت سهامي خاص شركت با مسئوليت محدود شركت تضامني معرفي محصوالت و خدمات شركت ويژگي‌هاي ظاهري محصول يا خدمت ويژگي‌هاي كاربردي و عمل‌كردي محصول يا خدمت ويژگي‌هاي فني و تكنولوژيك محصول يا خدمت مزيت محصول يا خدمت نسبت به محصوالت و خدمات مشابه موجود در بازار كاربرد استفاده كنندة نهايي محصول يا خدمت برنامه‌هاي شركت براي توسعه محصول يا خدمت معرفي محصوالت يا خدمات ‏ در معرف ي محص والت و خدمات باي د محص والت براساس موارد زير مرتب شوند: .1 اول محص والتي ك ه دقيق ا فعالي ت اص لي شرك ت محس وب مي‌شوند، معرفي شوند. اول محص والتي ك ه مزي ت رقابت ي شرك ت محس وب مي‌شون د ،معرفي شوند. اول محصوالتي كه از فن‌آوري پيش‌رفته‌تري استفاده مي‌كنند ،معرفي ‌شوند. اول محصوالتي كه طيف گسترده‌تري از مشتريان را در بر مي‌گيرند، معرفي شوند. اول محصوالتي كه سرمايه يا نيروي كار بيش‌تري از شركت را به خود اختصاص داده‌اند ،معرفي شوند. .2 .3 .4 .5 برنامه سازمان معرفي سهام‌داران معرفي تيم مديريت شركت ساختار سازماني ساختار اجرايي و كاركنان فني برنامه‌هاي توسعه‌اي شركت معرفي سهام‌داران نام شخصيت حقيقي يا حقوقي سهام‌دار ميزان سهم هر سهام‌دار سوابق تحصيلي و اجرايي سهام‌دار (حقيقي) س ابقة تأس يس ،زمين ه فعالي ت و تشري ح وضعيت كل ي سهام‌دار (حقيقي) معرفي تيم مديريت شركت سوابق تحصيلي و اجرايي اعضاي هيأت‌مديره سوابق تحصيلي و اجرايي مدير عامل سوابق تحصيلي و اجرايي مديران اصلي شركت ساختار سازماني نمودار كلي ساختار سازماني شركت)Top chart( . نمودار ساختار سازماني هر يك از بخش‌هاي شركت. معرفي ساختار اجرايي و كاركنان فني سوابق تحصيلي و اجرايي پرسنل خاص كليدي شركت. تعداد متخصصين شركت. تعداد پرسنل اجرايي كاركنان فني شركت. برنامه‌هاي توسعه‌اي شركت برنامه توسعه و ارتقاء سطح محصوالت و خدمات برنامه توسعة بازار برنامه توسعة كمي و كيفي نيروي انساني برنامه توسعة تكنولوژيك برنامه مالي پيش‌بيني وضعيت درآمدي شركت نسبت‌هاي مالي شركت الگوي درآمد تهيه مدل تجاري پيش‌بيني هزينه‌ها سرمايه‌گذاري اوليه موردنياز محاسبه توان مالي شركت براي اخذ وام تحليل خطرات شركت پيش‌بيني وضعيت درآمدي شركت پيش‌بيني فروش ناخالص پيش‌بيني درآمد حاصل از پيمان‌كاري پيش‌بيني درآمد حاصل از فروش مواد اوليه شركت پيش‌بيني درآمد حاصل از خدمات شركت نسبت‌هاي مالي دارايي بدهي حقوق صاحبان سهام معادله حسابداري دارايي جاري موجودي نق د و س اير اقالمي از داراي ي كه انتظار مي‌رود در جريان عادي عمليات در مدت يكسال به نقد تبديل شوند ،به فروش رسند يا مصرف شوند. موجودي نقد سرمايه‌گذاري كوتاه مدت حساب‌هاي دريافتني (بدهكاران) اسناد دريافتني كوتاه مدت موجودي كاال پيش‌پرداخت‌هاي هزينه دارايي ثابت اقالم ي از داراي ي هس تند موس سه قصد نگهداري و اس تفاده از آ ن را براي س ال‌هاي متمادي (بيش از يك دوره) دارد. ‏زمين ‏ساختمان ‏اثاثه اداري ‏ماشين‌آالت و تجهيزات بدهي ‏ ‏ ‏ ديون يا تعهدات يك موسسه را بدهي گويند. ادعا يا حق مالي بستانكاران نسبت به كل دارايي‌هاي يك موسسه است. بدهي بر مبناي زمان تسويه و بازپرداخت ‏ ‏ بدهي جاري Current liabilities بدهي بلندمدت Long term liabilities بدهي جاري تعهداتي است كه انتظار مي‌رود طي يك سال بازپرداخت شوند. حساب‌هاي پرداختني (بستانكاران) اسناد پرداختني كوتاه مدت پيش‌دريافت‌ها دستمزد پرداختني ماليات پرداختني بدهي بلندمدت تعهدات ي هس تند ك ه انتظار نمي‌رود ط ي ي ك سال بازپرداخت شوند. اسناد پرداختني بلند مدت حقوق صاحبان سهام حقوق صاحبان سهام ،حق مالي صاحب سرمايه نسبت ب ه ك ل داراي ي اس ت ك ه از مح ل مازاد دارايي بر بدهي تامين مي‌شود. دارايي اموال ي4ا مناب4ع اقتص4ادي متعل4ق ب4ه ي4ك موس4سه را دارايي مي‌گويند. دارايي بر مبناي نقد شوندگي: .1دارايي جاري Current asset .2دارايي ثابت Fixed asset معادله حسابداري پول الزم براي خري د كلي ه دارايي‌ه ا از دو مح ل تامين مي‌شود: .1آورده سرمايه‌گذاران و سهام داران .2وام گرفتن (بدهي) دارايي= بدهي +حقوق صاحبان سهام تهيه مدل تجاري ‏ از آنجا كه طرح‌هاي توجيهي تكفا 5ساله نوشته مي‌شوند ،كليه محاسبات مربوط به درآمدها ،هزينه‌ها و جريانات نقدي در قالب 5ساله نوشته مي‌شوند و مثبت بودن ارزش فعلي سرمايه گذاري طي حداكثر 5سال بايد صورت پذيرد و توجيه گردد. نكته قابل توجه اينكه بازپرداخت وام تكفا بايد حداكثر طي سه سال صورت پذيرد و طرح بايد طوري تدوين گردد كه توانايي بازپرداخت طي سه سال را توجيه نمايد. تهيه مدل تجاري معموالٌ هر نوع سرمايه‌گذاري با جريان نقدي خروجي آغاز مي‌شود و بازده حاص ل از اجراي طرح در ط ي زمان باعث ايجاد جريان نقدي ورودي مي‌شود . در واقع خالص جريانات نقدي طرح طي زمان انجام طرح به يكي از صورت‌هاي زير است : -،+،+،+،+ -،-،+،+،+ تهيه مدل تجاري -،+،+،+،+ -،-،+،+،+ الزم به يادآوري است كه وام بايد طي سه سال بازپرداخت گردد و طرحي كه دور ًه منفي جريان نقدي آن بيش از دو سال باشد براي تكفا قابل توجه نخواهد بود. به عبارت ديگر جريان نقدي يك طرح مي‌تواند به شكل زير باشد : -،-،-،+،+ و اين طرح سودده نيز تلقي گردد ولي به حسب تجربه مورد توجه تكفا نخواهد بود. تهيه مدل تجاري محاسبه هزينه‌ها: هزينه‌ها را از يك ديدگاه مي‌توان به دو دسته تقسيم كرد : هزينه سرمايه‌گذاري اوليه هزينه‌هاي جاري (طي دوره) تهيه مدل تجاري محاسبه هزينه‌ها: هزينه‌ سرمايه‌گذاري اوليه: هزينه سرمايه‌گذاري اوليه شامل كليه هزينه‌هاي مربوط به خريد تجهيزات، ماشين‌آالت و سخت‌افزارهاي مورد نياز ،خريد مكان ،خريد نرم‌افزارها و حق ليسانس آنها است. تهيه مدل تجاري محاسبه هزينه‌ها: هزينه‌هاي جاري (طي دوره): اين هزينه‌ها شامل مواد اوليه ،نيروي انساني، اجارة محل ،اجارة نرم‌افزار و پرداخت‌هاي دوره‌اي بابت استفاده از نرم‌افزار ،اجارة سخت‌افزار و يا پرداخت‌هاي دوره‌اي مربوط به استفاده از سخت‌افزار ،تبليغات و بازاريابي است. تهيه مدل تجاري محاسبه هزينه‌ها: هزينه‌هاي جاري (طي دوره): هزينه‌هاي جاري در قالب الگوي زير تقسيم‌بندي مي‌شوند: نيروي انساني مستقيم ساير هزينه‌ها غير مستقيم كار مستقيم مواد اوليه غير مستقيم سربار مستقيم مواد مستقيم تهيه مدل تجاري ‏محاسبه هزينه‌ها: هزينه‌هاي جاري (طي دوره): مواد مستقيم هرنوع موادي است كه يك جزء قابل‌شناسايي محصول‌نهايي را تشكيل مي‌دهد. كار مستقيم كاري است كه مستقيماٌ موجب تبديل مواد مستقيم به محصوالت تكميل شده مي‌گردد. تهيه مدل تجاري محاسبه هزينه‌ها: هزينه‌هاي جاري (طي دوره) سربار كليه هزينه‌ها غير از دو مورد فوق را شامل مي‌شود اين هزينه‌ها شامل سوخت‌و روشنايي، اجاره‌ها ،حق ليسانس‌ها ،استهالك ساختمان، تجهيزات و ماشين‌آالت و سخت‌افزارها ،هزينه بازاريابي و تبليغات و حقوق پرسنلي مي‌گردد كه مستقيماٌ در جريان توليد قرار ندارند. تهيه مدل تجاري محاسبه هزينه‌ها: در طرح توجيهي براي اخذ وام از تكفا براي جلوگيري از پيچيدگي‌ها تقسيم‌بندي فوق مدنظر قرار نگرفته و الزم است كليه هزينه‌ها در كنارهم و تنها به تفكيك دوره گزارش شوند. تهيه مدل تجاري محاسبه هزينه‌ها: هزينه - - دوره 2 1 000/00 0/1 000/10 000/10 0 0 000/10 000/10 0 0 000/12 0 000/15 0 000/17 0 000/10 0 000/20 0 000/10 0 0 000/10 0 000/22 0 000/10 0 000/10 0 000/24 0 000/10 0 000/10 0 000/25 0 000/10 0 خريد تجهيزات و ماشين‌آالت و سخت‌افزار خريد نرم‌افزارها و حق ليسانس آنها نيروي انساني مواد اوليه اجاره سخت‌افزار و نرم‌افزارها 000/10 0 بازاريابي و تبليغات ساير هزينه‌ها 000/10 جمع كل هزينه‌ها 3 4 5 000/60 000/40 0/1 0 000/62 000/59 000/54 0 0 0 تهيه مدل تجاري محاسبه درآمدها معموالٌ شركت‌ها به روش‌هاي زير كسب درآمد مي‌كنند: ‏ ‏ ‏ ‏ ‏ ‏ فروش محصول فروش خدمات عمليات پيمانكاري فروش مجدد مواد اوليه و يا ساير ارقام دريافت آبونمان غيره تهيه مدل تجاري محاسبه درآمدها در پيش‌بيني درآمد بايد نكات زير رعايت شود: ‏ ‏ درآمد معموالٌ مدتي پس از شروع طرح براي شركت حاصل مي‌شود .البته اين به معني درآمد صفر براي سال اول نيست بلكه برخي از طرح‌ها از همان سال اول به درآمد مي‌رسد. درآمد معموالٌ رشد دارد .ولي اين رشد ثابت نبوده و در ابتداي طرح اين رشد شديد است و بعد رشد كم مي‌شود حتي در برخي از طرح‌ها اين رشد براي سال پنجم صفر و يا حتي منفي مي‌گردد. تهيه مدل تجاري محاسبه درآمدها بهترين و مطمئن‌ترين روش براي پيش‌بيني درآمد استفاده از نتايج تحليل بازار است. درپيش‌بيني درآمد بايد ورود رقبا وكاهش قيمت‌ها در طي زمان مدنظر قرار گيرد. شركت‌هاي نرم‌افزاري با تغييرات سريع تكنولوژي روبرو هستند لذا الزم است تا خطر تغييرات تكنولوژيك و افت درآمد مدنظر قرار گيرد. تهيه مدل تجاري محاسبه درآمدها درآمد دوره 1 2 3 فروش محصول فروش خدمات عمليات پيمانكاري 000/20 0 000/40 0 000/22 0 000/20 0 000/50 0 000/25 0 جمع درآمدها 000/62 000/20 0 0 000/95 0 4 000/26 0 000/60 0 000/25 0 5 000/30 0 000/60 0 000/25 0 000/ 110/1 000/ 150/1 تهيه مدل تجاري محاسبه سود ناخالص طرح با كد هزينه‌ها از درآمدها سود ناخالص طرح به‌دست مي‌آيد. دوره جمع درآمدها جمع هزينه‌ها سود ناخالص 1 000/20 0 2 000/62 0 000/60000/ 400/1 0 000/20 000/ 200/1 3 000/95 0 4 5 000/ 110/1 000/ 150/1 000/62 000/59 000/54 0 0 0 000/41 0 000/ 520 000/ 530 محاسبه توان مالي شركت طرح تكفا براي هر شركت برمبناي توان مالي شركت سقف وام در نظر گرفته است. اطالعات ذكر شده در جول فوق بايد به صورت زير مستند باشند: اطالعات س ه س تون گردش مال ي ،باي د مس تقيماً از اظهارنام ه ماليات ي سال 1382 استخراج شده باشند. اطالعات مربوط به حقوق و مزاياي ساالنه كاركنان نيز بايد مستقيماً از جمع مبالغ قيد شده در ليست‌هاي بيمه 12ماه سال 1382منتج شده باشند. محاسبه توان مالي شركت فروش خالص سال 1382 درآمد حاصل از خدمات سال 1382 ساير دريافت‌هاي سال 1382 000/00 0/1 000/00 0/3 000/50 0 مجموع حقوق مزاياي ساالنه كاركنان كه در ليست‌هاي بيمه 12ماه سال 1382آمده است * 4 000/00 0/2 توان مالي شركت 000/50 0/6 مديريت ريسك ‏تعريف ريسك در معرض خطر قرار گرفتن زيان بالقوة سرمايه‌گذاري كه قابل محاسبه است (فرهنگ لغات سرمايه‌گذاري هيلدرث) هرگونه نوسانات در هرگونه آيدي هر پديده‌اي كه بتواند نتيجه حاصل از آنچه سرمايه‌گذار انتظار دارد را منحرف سازد (وبستر) انواع ريسك ريسك مالي ريسك نرخ ارز ريسك نرخ سود ريسك اعتباري ريسك نقدينگي ريسك‌تغييرات‌سطح عمومي قيمتها ريسك تغييرات قيمت سهام ريسك سرمايه گذاري مجدد انواع ريسك ريسك غيرمالي ريسك مديريت ريسك سياسي ريسك صنعت ريسك عملياتي ريسك‌قوانين‌‌ومقرات ريسك نيروي انساني انواع ريسك ريسك مالي ريسك‌هايي هستند كه به‌طور مستقيم بر سودآوري شركت اثر مي‌گذارند و مي‌توانند حتي آن‌ها را از پاي درآورند و ماهيت مالي دارند. ريسك‌هاي غير‌مالي ماهيت غيرمالي داشته و ناشي از محيط اقتصادي شركت نمي‌باشند. ريسك‌هاي مالي ‏ ‏ ريسك نرخ ارز به واسطة تغيير در نرخ ارز به‌وجود‌ مي‌آيد .كليه شركت‌هايي كه با كشورهاي ديگر ارتباط معامالتي دارند در معرض اين ريسك هستند. ريسك نرخ سود ناشي از تغييرات نرخ سود در بازار كشور ناشي مي‌شود.با باال رفتن نرخ سود ،سرمايه گذاران ،سهامداران و بستانكاران انتظارهاي بيش‌تري از شركت خواهند داشت و جريان سرمايه به دورن شركت كند مي‌شود. ريسك‌هاي مالي ‏ ‏ ريسك اعتباري هنگامي رخ مي‌دهد كه وام گيرنده به علت عدم توان به تعهدات خود در مقابل وام دهنده و در تاريخ سررسيد عمل نمي‌كند. ريسك نقدينگي نبود وجه نقد براي بازپرداخت تعهدات است. ورشكستگي و انحالل ضعف ساختار عملياتي ضعف ساختار مالي بحران نقدينگي و عدم توان پرداخت تعهدات كاهش درآمد يا افزايش هزينه‌ها به علل مختلف ريسك‌هاي مالي ‏ ‏ ريسك تغيير سطح عمومي قيمت‌ها به خطرات ناشي از افزايش بي‌رويه قيمت‌ها مخصوصاً قيمت مواد اوليه و يا كاهش قيمت محصوالت در بازار اشاره دارد. ريس ك تغييرات قيم ت س هام متوج ه شركت‌هاي ي مي‌شود كه در بازار سرمايه سرمايه‌گذاري كرده باشند و تغييرات قيمت‌ و بازده سهام پورتفوي آنها باعث تغيير سود و زيان آن‌ها شود. ريسك‌هاي غيرمالي ريسك مديريت به اثر تصميمات نادرست مديران اجرايي شركت‌ها و مؤسسات اشاره دارد. ريسك سياسي نيز گفته مي‌شود به تأثير تغييرات سياست‌ها و استراتژي‌هاي كالن دولتي اشاره دارد. ريسك قوانين و مقررات به تأثير تغييرات قوانين و مقررات عملكرد شركت‌ها اشاره دارد. ريسك‌هاي غيرمالي ‏ ‏ ‏ ريسك صنعت به اثرات ناشي از چرخه عمر صنعت ،تغييرات تكنولوژيك ،مسائل زيست محيطي ،دسترسي به مواد اوليه و يا بازار كه براي يك صنعت خاص روي مي‌دهد اشاره دارد. ريسك عملياتي زماني اتفاق مي‌افتد كه يك سازمان بهره‌ور نبوده و عملكرد خود را در تبديل داده به ستاده به درستي انجام ندهد. ريسك نيروي انساني به ريسك‌هاي ناشي از اعتصابات ،از دست دادن نيروي انساني متخصص اشاره دارد. پايان