سلسله مراتب گوش‌دادن فعال SIER – SIER hierarchy of active listening

سلسله مراتب گوش‌دادن فعال SIER – SIER hierarchy of active listening

اسلاید 1: سلسله مراتب گوش دادن فعال SIERSIER hierarchy of active listeningMGTools.ir

اسلاید 2: عنوانسلسله مراتب گوش دادن فعال SIERنوعمدلمراحل استفادهتجزیه و تحلیل / بازنگریموضوعبازاریابی، فروش و تبلیغاتسطحفردیپیچیدگیکم

اسلاید 3: در اوایل دهه 1980، محققان ارتباطات آمریکایی؛ استیل، واتسون و بارکر، سلسله مراتب گوش‌دادن فعال SIER را بر پایه مشاهداتشان توسعه دادند، که مردم تنها حدود 50 درصد از پیام را بلافاصله پس از شنیدن به یاد می‌آورند و تنها 25 درصد آن را پس از گذشت دو روز. گوش‌دادن فعال -که برای درونی‌کردن کامل پیام‌های کلامی و غیرکلامی خریداران ضروری است- مهارتی است که به فروشندگان برای تاثیرگذاری بیشتر در فرآیند فروش کمک می‌کند.مدلSIER بصورت سلسله مراتبی شامل توالی چهار مرحله فعالیت‌های گوش‌دادن است:1-سنجشسلسله مراتب گوش‌دادن فعال با شنیدن، دیدن و دریافت جنبه‌های کلامی و غیرکلامی پیام آغاز می‌شود. این مرحله نیاز به مراقبت دارد. کلام خریدار نباید قطع شود، چرا که پیام می‌تواند بصورت کامل و جزئیات کافی منتقل شود. زبان بدن گیرنده باید برای کمک به فرستنده پیام مثبت و سازنده باشد.2-تفسیرپس از دریافت پیام، فروشنده باید آن را تفسیر کرده و در یک زمینه معنی‌دار قرار دهد. تجربه، دانش و گرایش‌های خریدار باید به عناصر کلامی و غیرکلامی پیام اتصال داده شود. تفسیرکردن کمک می‌کند مطمئن شویم که درک گیرنده مطابق با منظور فرستنده است.3-ارزیابیگوش‌دادن فعال در مرحله ارزیابی پس از مرحله تفسیر اتفاق می‌افتد. گیرنده باید واقعیت را از نظرات تفکیک نماید. گیرنده نیاز دارد تا پیام را بر اساس قدرت و ضعف آن و خوشایند یا ناخوشایند بودن آن قضاوت کند. مرحله ارزیابی شامل هر دو جزء منطقی و احساسی می‌شود.4-پاسخارتباط دوطرفه مستلزم واکنش گیرنده به فرستنده است. پاسخ‌دادن بازخوردی به فرستنده در مورد چگونه درک‌شدن پیام ارائه می‌دهد و تشویق به تعاملی بیشتر میان دو طرف می‌نماید. پاسخ می‌تواند هم کلامی و هم غیرکلامی باشد. تعبیردوباره و بازتاب پیام فرستنده نشان‌دهنده علاقه است و درک را افزایش می‌دهد. سوالات گزینشی جزئیات بیشتر و روشنی را فراهم می‌کند.مدل سلسله مراتبی است. گیرنده باید از تمام گیرنده‌های حسی خود در طول مرحله سنجش برای بهبود کیفیت مرحله تفسیر، ارزیابی و پاسخ استفاده کند.زمانی‌که یک سوءتفاهم اتفاق افتاد، هر دو طرف نیاز دارند که تحلیل خود را از انتهای سلسله مراتب دوباره شروع نمایند.

اسلاید 4: ابزارهای مرتبطشش جنبه گوش‌دادن موثر six facets of effective listening چارچوب مصاحبه ADAPT ADAPT interview framework گوش‌دادن فعالانه Active Listening مزایامدل گیرنده را آگاه می‌سازد که بر پیام بیشتر از فرستنده متمرکز باشد.مدل‌های گوش‌دادن رفتاری، مدل‌هایی شناختی با اجزای پاسخ اضافی هستند. SIER یک مدل رفتاری نسبتا ساده است. کاربردهاگوش‌دادن فعال -که برای درونی‌کردن کامل پیام‌های کلامی و غیرکلامی خریداران ضروری است- مهارتی است که به فروشندگان برای تاثیرگذاری بیشتر در فرآیند فروش کمک می‌کند.معایباین مدل مورد اعتبارسنجی علمی قرار نگرفته است.این مدل بر پایه مفروضات توجه و ادراک حافظه خطی است که در محافل علمی مورد مناقشه بسیار است. در حال حاضر پژوهش حافظه کاری از یک مدل پویای توجه و ادراک استفاده می‌کند.

اسلاید 5: زماننیروی کاردانشهزینهمنابع مورد نیاز

اسلاید 6: MGTools.irبرای کسب اطلاعات بیشتر به وب‌سایت ام‌جی‌تولز مراجعه نمایید...