مدیریت صادرات و بازاریابی بین‌الملل روشها و راهکارها

مدیریت صادرات و بازاریابی بین‌الملل روشها و راهکارها

اسلاید 1: مدیریت صادرات و بازاریابی بین الملل روشها و راهکارهادکتر احمد روستا1386

اسلاید 2: شتاب پيش از توانا شدن درنگ پس از فرصت يافتن نشانه ناآهاهي است وحضرت علي (ع)ROOSTA

اسلاید 3: نیازنیازمندعوامل رفع نیازدادوستدبازاریابیROOSTA

اسلاید 4: بازاریابی چیست ؟بازاریابی عبارت است از شناخت نظام بازار و انجام مبادله مطلوب از طریق : - محصول مناسب - قیمت مناسب - توزیع مناسب - ترویج و تبلیغ مناسب ROOSTA

اسلاید 5: مقایسه نگرشهای سنتی و نویننتیجهابزارتأکیدنقطه آغازنوع نگرشسود از فروش تبلیغ و فروشندگی محصولات شرایط بنگاه فروشسود با رضایت مشتریتحقیقات بازاریابیآمیخته بازاریابیشرایط بازار بازاریابی رشد سوآور سهم مشتری سهم فرصتارزش عمر مشتری بازاریابی یکپارچه زنجیره ارزش شبکه و همکاران بازاریابی علمیارزش اضافی برای مشتری براساس شایستگی خود و قابلیت شبکه شرایط و در خواست هر یک از مشتریان بازاریابی نوین ROOSTA

اسلاید 6: بازارشناسی بازارداریبازارسازی ROOSTAمدیریت دادوستد

اسلاید 7: CHANGEFACTORS(CONDITIONS)شرايط و عوامل محيطی COMPETITORرقيبCOMPANY(CORPORATE)بنگاه و شركت خودCUSTOMERمشتریCOLLABORATORSگروههای همكاریROOSTAاركان و ابعاد بازارشناسی

اسلاید 8: مشتری چه ميكند؟رفتارها، امكانات مشتری كيست؟انواع - ويژگيها مشتری چه ميخواهد؟انتظارات، ترجيحات،معيارهامشتری شناسیROOSTA

اسلاید 9: چه مدت يكبار خريد صورت ميگيرد؟چرا خريداری ميگردد؟چه چيزی خريداری ميشود؟چگونه خريد صورت ميگيرد؟از كجا خريد ميشود؟چه موقع خريد ميشود؟چه كسی ميخرد؟تجريه و تحليل مصرف كنندهROOSTA

اسلاید 10: مشتريان رقبا كدامند؟نظرات و انتظاراترقيب كيست؟انواع - ويژگيهارقيب چه ميكند؟رفتارها و برنامه هارقيبROOSTA

اسلاید 11: اهداف اساسی بازار يابی عبارتند از:تشويق و ترغيب مشتريان فعلی برای خريد به مقدار و دفعات زياد تر. جذب و جلب خريداران و مشتريان مر بوط به رقبا به سوی خود. جذب و جلب مشتريان و مصرف كنندگان جديد.ايجاد زمينه و روحيه وفاداری در خريداران فعلی نسبت به محصول خود.ايجاد ديدگاه و طرز تلقی مناسب نسبت به شركت و محصولاتش.ROOSTA

اسلاید 12: تحقیقات بازاریابیMARKETINGRESEARCHمنزلت سازی بازارMARKETPOSITIONNINGالگو برداری BENCHMARKINGابزارهای بازاریابیMARKETING TOOLSآمیخته بازاریابیMARKETINGMIX (4Ps)ROOSTA

اسلاید 13: بازار يابي نوين بازاريابي نوين بازار يابي نوين بازاريابي نوين بازار يابي نوين بازاريابي نوين بازار يابي نوين بازاريابي نوين بازار يابي نوين بازار يابي نوين بازاريابي نوين بازار يابي نوين بازاريابي نوين بازار يابي نوين بازاريابيROOSTAمدلي براي شركت ها و سازمانهاي پويا و كار آمد.ارزشهاي مشتركساختاراستراتژيسيستم هاسبكمهارتهاگاركناننمودار سازماني نشان مي دهد هر كسي به چه كسي گزارش مي دهد وفعاليت ها چگونه تقسم يا تركيب مي شونديك سري اقدامات مرتبط به هم براي دستيابي به برتري دائمي بر رقبافرايند ها و رويه هائي كه از طريق آنها امور روزانه انجام ميگيرد.نحوي رفتار جمعي مديران در ارتباط با زمان ، پديده ها و امور گوناگون.افراد و كاركنان سازمان بطور كلي نشانه تركيب و وضعيت سازماني استقابليت هاي كه سازمان در مجموع دارد.برخي از سازمانها كارهاي بزرگ و غير عادي را با افراد معمولي انجام مي دهند.ايده هاي كه نشان مي دهد چه چيز هاي از نظر رفتاري و سازماني درست و مطلوب هستند و براي اكريت كاركنان آشنا و پذيرفته شده است.

اسلاید 14: فرایند بازاریابی ارزشی (نوین) ایجاد و خلق ارزشها Value Creation یافتن و شناختن ارزشها ValueExploration توزیع وعرضه ارزشها ValueDelivery ROOSTA

اسلاید 15: Relationship Managementمديريت ارتباطیOwnershipManagementمديريت مالکیتی PartnershipManagementمديريت شراكتیNETWORK MANAGEMENT & BUSINESS مدیریت و کسب وکار شبکه ایROOSTA

اسلاید 16: مفاهيم گوناگون كيفيتدكتر K–ISHIKAVA كيفيت را در دو وجه معرفی می كند: . Backward looking qualityكيفيت گذشته نگر پاسخ به نياز بازار و مشتری به عنوان يك حركت انعكاسی و حداقل . Forward looking كيفيت آينده نگر جنبه هائی از كيفيت كه روبه آينده دارد و مستلزم ابتكار و خلاقيت شركتها ست . ROOSTA

اسلاید 17: سطوح درگيري در بازاريابي بين المللي دريافت سفارشات تصادفي و برنامه ريزي نشده عدم تعهد واقعي نسبت به بازاريابي بين الملليتلاش براي فروش بدون تغييرات چشمگير در محصولات و عمليات كلي شركت تلاشي فعال براي يافتن بازارهاي خارجي براي محصولات موجود شركت بازاريابي در آن سوي مرزهاي ملي در استراتژيبازاريابي شركت مورد ملاحظه قرار ميگيردفعاليتهاي بازاريابي بين المللي بعنوان قسمتي از طرح ريزي عمومي و كلي شركت ميباشدشركتها كوشش ميكنند تا بدون توجه به تقاوتهاي ملي و منطقه اي، جهان را بعنوان يك بازار بزرگ بدانند و عمل كنند صادرات اتفاقي يا تصادفي صادرات فعالدرگيري همه جانبه در بازاريابي بين الملليجهان بازاري يا عمومي كردن بازارهاCasual or accidental exportingActive exportingFull scale internationalMarketing involvementGlobalization ofmarketsگرايش داخلي يا مليگرايش جهاني

اسلاید 18: ROOSTAدلايل ما براي حركت به سوي بازارهاي بيگانه كدامند؟اهداف ما كدامند؟صادرات چه نقشي در استراتژي كلي ما بعهده دارد؟ميزان دخالت و درگيري مديريت ما در مورد صادرات چه اندازه است؟منابع مالي و انساني صادراتي فعلي ما كدامند؟قوتها و ضعفهاي كالاهاي صادراتي فعلي ما كدامند؟محصولات ما تا چه ميزان براي مشتريان صادراتي ما مناسب هستند؟آيا تناسب خوبي بين محصول و بازار وجود دارد؟اهداف و جايگاه صادرات كنوني

اسلاید 19: ROOSTAصادرات براي همه نيستفرصتهاي كسب و كار بين المللي را ناديده نگيريدصادرات مقطعي و دلبخواهي بدرد نمي خوردصادرات انفعالي بهترين انتخاب نيستبازده سريع انتظار نداشته باشيداگر چه صادرات ويژگيهاي خود را دارد اما عوامل مؤثر در موفقيت بازاريابي خانگي را ناديده نگيريد به عوامل زير توجه داشته باشيد: زمان و شكيبائي لازم طرح ريزي سيستماتيك درگير شدن همه جانبه مديران و كاركنان سخت كاري و دقت

اسلاید 20: ROOSTAعوامل لازم براي كاميابي در صادرات مطمئن شويد كه داراي مزيت رقابتي هستيدمديران ارشد را در صادرات درگير كنيد منابع كافي را بدرستي تخصيص دهيد كاركنان اجرائي، مالي، تكنيكي، و سفارشات شركت را در امور صادراتي دخالت دهيدسازمان مناسبي براي فعاليتهاي بين المللي بوجود آوريد در برقراري اهداف، بررسي و شناسائي فرصتها و پيگيري و رديابي عملكردها از روش و رهيافت سيستمي استفاده كنيدبراي مسافرت به بازارها و انجام كسب و كار متفاوت آمادگي داشته باشيدشكيبا و مقاوم باشيداز واسطه ها، آژانسهاي تسهيلاتي و خدماتي بخوبي و مؤثر استفاده كنيد.

اسلاید 21: ROOSTAچرا شركتها در صادرات كامياب نميگردند؟كوتاهي يا ناتواني در سرمايه گذاري براي پرورش نيروي انساني انجام صادرات بدون طرح ريزي آگاهانه عدم انظباق دادن محصولات با بازارهاي هدف تلاش صادراتي بدون ترك كردن محيط شركت و كشور خودي نداشتن يا استفاده نابجا و غلط از اطلاعات بازارسازمان صادراتي نا مناسب اشتباهات قيمت گذاري بي توجهي و بي دقتي در انجام سفارشات

اسلاید 22: آماده كردن بودجه صادرات شامل مسافرتها، كاركنان، تبليغات و ترفيعات و . . . تماس با شركتهاي بازرگاني و صادراتي شناسائي بازارهاي اولويت دارگردآوري آمارها و اطلاعات بازارهاي مختلف از سفارتخانه ها ، بانكهاي اطلاعاتي، اطاقهاي بازرگاني، سازمانهاي حرفه اي و اتحاديه ها و گروههاي منفي و بازرگاني، شناسائي 5 يا 6 بازار مهم و قابل نفوذچك ليست سازمان صادرات ROOSTA

اسلاید 23: طرح ريزي امور تبليغاتي و ترفيعي آمادگي و ارزيابي طرحهاي تبليغاتي و تشويق در بازارهاي مورد نظر و انتخابي، ارائه گزارشات و اطلاعات خاص به كارگزاران خارجي شناسائي نمودن كارگزاران در بازارهاي اولويت دارتهيه ليستي از كارگزاران و ارسال پرسشنامه به كارگزاران توانمند و ارزيابي آنها شناسائي پروژه هاي كمك خارجي تماس گرفتن با سازمانهاي كمك كننده خارجي و پروژه هاي فعلي و آتي آنان چك ليست سازمان صادرات ROOSTA

اسلاید 24: برقرار كردن يك سيستم ارتباطي مناسب اطمينان يافتن از ارتباطات مؤثر و مفيد شامل: تلفن، فكس، تلكس و . . . تهيه يك برنامه مسافرت يكساله اين برنامه بايد شامل حداقل سه ملاقات يا بازديد از بازارهاي اولويت دار و انتخاب شده باشد.انتخاب كارگزارتكمكيل كردن ارزيابي ها در مورد بازارهاي مرحله اول و گزينش كارگزار خود در آن بازارها چك ليست سازمان صادرات ROOSTA

اسلاید 25: انتخاب كارگزار تكميل كردن ارزيابي ها در مورد بازارهاي مرحله اول و گزينش كارگزار خود در آن بازارها شناسائي كردن بازارهاي مرحله دوم شروع آمادگي براي گسترش فروش در سال دوم، مشخص كردن دو يا سه كشور ديگر براي فعاليت شناسائي نمودن كارگزاران توانمند در بازارهاي مرحله دوم مأموريت به مسئولين صادرات برا ي تهيه ليست كارگزاران، نامه نگاري و يا ارتباط با آنان و پيگيري موضوع چك ليست سازمان صادرات ROOSTA

اسلاید 26: مدل شتابان شناخت شرايط بازارها و محيط هاتوان سنجي بنگاه (خود)انتخاب استراتژي برنامه ريزي آميزه بازاريابي امور اجرايي نظارت و نتيجه سنجي پيشنهادها و راهنمائي ها ROOSTA

اسلاید 27: نوع تصميمات 1- صادراتي شدن يا خانگي ماندن؟2- در كدام بازار وارد شويم؟3- چگونه در بازار مورد نظر وارد شويم؟4- چگونه در بازار مورد نظر بازاريابي كنيم؟تحقيقات بازاريابي بين الملليROOSTA

اسلاید 28: نوع اطلاعات مورد نياز ارزيابي تقاضاي بازار جهاني و سهم بالقوه شركت ما در آن با توجه به رقابت محلي و بين المللي و مقايسه با فرصتهاي داخلي درجه بندي بازارها براساس امكانات بالقوه، رقابت، شرايط سياسي و اقتصادي اندازه بازار، موانع تجارت بين المللي، هزينه حمل و نقل، مقررات، ثبات دولت و سياسي رفتار مصرف كننده، عمل رقبا كانالهاي توزيع، ابزار توسعه و ترويج و عمليات و حوزه آنها تحقيقات بازاريابي بين الملليROOSTA

اسلاید 29: ساير اطلاعات براي بازارهاي بين المللي؟ وسعت بازار (جمعيت و تركيب و تراكم و توزيع آن)، درآمد سرانه واقعي، قدرت خريد، الگوي مصرف موانع تعرفه اي: شامل حقوق و عوارض گمركي، تعرفه هاي ترجيحي، سهميه، كالاهاي غير مجاز و ممنوع موانع غير تعرفه اي: شامل كنترلهاي ارزي، استانداردها، اسناد و مجوزها، مقياسها و اوزان تحقيقات بازاريابي بين الملليROOSTA

اسلاید 30: ساير اطلاعات براي بازارهاي بين المللي؟ شرايط عرضه كالا: توليدات، واردات، نيازها و تقاضاها شرايط و نقش رقبا: مقدار و نوع و تنوع كالاي رقبا، مدت حضور آنها در آنجا، سهم بازارآنها سطح قيمت ها: ثابت يا متغير بودن، درصد سود واسطه هاي گوناگون، محدوديتها و كنترلها كانالهاي توزيع و امكانات توزيع: واسطه ها، فروشگاهها، انبارهاي عمومي، سيستم حمل و نقل، ارتباطات، بيمه تحقيقات بازاريابي بين الملليROOSTA

اسلاید 31: ساير اطلاعات براي بازارهاي بين المللي؟ امكانات و محدوديتهاي فعاليتهاي ترفيعي: انواع وسايل، رسانه ها، هزينه ها، محدوديت زماني و مكاني در تبليغات ديدگاههاي گروههاي سياسي اصلي (ملي كردن فعاليتها، اقتصاد بازار و . . .)- عادات اجتماعي، زبان، فرهنگ تحقيقات بازاريابي بين الملليROOSTA

اسلاید 32: 1- پتانسيل بازار: تقاضاي فعلي و آينده 2- رفتار مصرف كننده: فرهنگ، عادات، نگرشها، زبان، مذهب 3- كانالهاي توزيع: در دسترس بودن، اثر بخشي، انواع 4- رسانه هاي ارتباطي: در دسترس بودن، اثر بخشي، هزينه، كيفيت5- منابع بازار: مواد و ملزومات اطلاعات بازاريابيROOSTA

اسلاید 33: 7- عملكرد فروش رقبا 8- طرحها و برنامه هاي بازاريابي رقبا 9- محصولات رقبا: شرايط تبليغاتي، مجموعه محصولات10- عمليات رقبا: عملكرد، منافع، روحيه كاركنان 11- سرمايه گذاري رقبا: برنامه هاي توسعه و گسترش، ظرفيت جديد بازاريابي آزمايشي اطلاعات بازاريابيROOSTA

اسلاید 34: نوع فعاليت يا اطلاعات قابل ارائه نام مؤسسه يا سازمان ارائه اطلاعات دقيق درباره كشورهاي منطقه «اسكاپ» و انتشار فهرست شركتهاي مشاوره اي فعال در منطقهكميسيون اقتصادي و اجتماعي سازمان ملل براي آسيا و حوزه اقيانوس آرام (ESCAP)ارائه اطلاعات دقيق درباره كشورهاي منطقه و انتشار مطالعات انجام گرفته درباره امكانات بالقوه صدور خدمات مهندسي و ساختماني در تعدادي از كشورهاي منتخب منطقهكميسيون اقتصادي سازمان ملل براي آمريكاي لاتين و حوزه كارائيب (ECLAC)ارائه اطلاعات دقيق درباره كشورهاي منطقه و انتظار فهرست شركتهاي مشاوره اي كه در قاره آفريقا اين قبيل خدمات را به مؤسسات ذيربط ارائه مي دهندكميسيون اقتصادي سازمان ملل براي آفريقا (ECA)مطالعه مستمر توسعه تجارت و خدمات در رشته هاي خاص بويژه بانكداري، بيمه، بيمه اتكايي و حمل و نقل كنفرانس توسعه و تجارت سازمان ملل (UNCTAD)تشكيل گروه هايي براي مطالعه توسعه صادرات خدمات مشورتي در بخش صنعت و مشاركت فعال در توسعه سرمايه گذاري خارجي در كشورهاي كم رشدسازمان توسعه صنعتي ملل متحد (UNIDO)همكاري با كشورهاي در حال توسعه در اجراي طرح هاي عمراني برنامه عمراني سازمان ملل (UNDP)برنامه توسعه مديريت اين سازمان موسوم به Management Development Programme يكي از منابع مهم ارائه اطلاعات درباره كمك هاي فني و خدمات مشورتي در زمينه مديريت استسازمان بين المللي كار (ILO)اجراي برنامه هاي كارآموزي در زمينه هاي مهندسي و علمي به منظور تربيت نيروهاي انساني لازم براي توسعه خدمات در سطوع دانشگاهي سازمان علمي، فرهنگي و آموزشي سازمان ملل (يونسكو)اين سازمان مسئول توسعه توليد مواد غذايي و افزايش موادي است كه از طريق كشاورزي براي رفع نيازهاي بخش صنعت توليد مي شودسازمان خواربار و كشاورزي سازمان ملل (FAO)منابعي كه از طريق آنها مي توان به برخي از اطلاعات مربوط به صادرات كالا و خدمات دست يافت

اسلاید 35: گزينش بازارها سياستهاي گزينش بازارفعالانفعالي صادرات برنامه اي مبتني بر تحقيقات بازاريابي صادرات تصادفي مبتني بر تجربيات و درخواستها 4/56 درصد شركتهاي آمريكائي 42 درصد شركتهاي دانماركي اغلب شركتهاي ايراني از اين روش بطرف صادرات رفته اندROOSTA

اسلاید 36: گزينش بازارها رويه هاي گزينشمشابه داخلغربال بازارها نزديكترين همسايه ها بازارهاي مشابه داخلي انتخاب بازارهاي همسايه انتخاب بازارهاي مشابه انتخاب بازارهاي آشنا و آماده انتخاب جذابترين بازارها برمبناي ماتريس جذابيت/قوه رقابتي تقسيم بندي بازارها و اولويت بندي آنها مناسب ترين بازارها ROOSTA

اسلاید 37: گزينش بازارها استراتژيهاي گزينشپراكندگي بازارتمركز بازار حضور در انواع بازارها حضور در انواع نمايشگاه ها تعداد محدود بازارها نفوذ در بازار پس از ايجاد پايگاه مناسب حضور در يك يا دو بازار انتخابي و آماده ايجاد جايگاهي مناسب در بازار انتخابي ROOSTA

اسلاید 38: ماتريس قوه رقابتي قوه رقابتي جذابيت و كشش بازار يا كشور اندازه بازار (كل بازار و بخشها) رشد بازار (كل بازار و بخشها) فصلها و تغييرات بازار شرايط رقابتي (تمركز، تراكم) شرايط بازدارنده بازار (تعرفه ها، محدوديتهاي ورود، موانع غير تعرفه اي مقررات دولتي (كنترل قيمتها و . . .) ثبات سياسي و اقتصادي توانايي و ظرفيت بازاريابي مزيت متفاوت وضعيت تكنولوژي شرايط قيمت ها كيفيت محصول سهم بازار كيفيت خدمات و توزيع كنندگان ROOSTA

اسلاید 39: معيارهاي اصلي در تعيين استراتژي ورود به بازار اهداف و انتظارات شركت در ارتباط با اندازه و ارزش فعاليت منابع مالي شركت و اندازه شركت ميزان مشغوليت فعلي شركت در بازار خارجي مهارتها، توانائي ها و طرز تلقي مديريت شركت در مورد بازاريابي بين المللي طبيعت و قدرت رقابت در بازار طبيعت محصول بويژه هر ناحيه از مزيت رقابتي مانند علامت تجاري يا حق اختراع ميزان كنترل مورد علاقه شركت بر فعاليتهاي بين المللي ميزان خطر قابل قبول شركت ميزان هزينه قابل تحمل و پذيرش شركت ROOSTA

اسلاید 40: استراتژيهاي مختلف ورود به بازارها Market Entry strategy صادرات Exportصادرات غير مستقيم1- بازرگان صادركننده كالا در داخل كشور 1- Domestic-based export merchant2- نماينده صادراتي داخل كشور2-Domestic-based export agent 3- سازمانهاي تعاوني صادراتي 3- Cooperative organization 4- شركتهاي انجام دهنده كالاهاي مربوط به صادرات (مديريت صادرات)4- export-management company ROOSTA

اسلاید 41: استراتژيهاي مختلف ورود به بازارها Market Entry strategy صادرات Exportصادرات مستقيم Direct export1- ايجاد بخش صادراتي در داخل كشور 1- Domestic-based export department of division 2- تأسيس دفتر فروش يا شعبه اي از شركت در خارج از كشور2- Overseas sales branch or subsidiary 3- داشتن نمايندگان فروش بسيار براي كشورهاي خارج 3- Traveling export sales representatives 4- داشتن نماينده يا توزيع كننده در خارج از كشور4- Foreign based distributors or agentsROOSTA

اسلاید 42: استراتژيهاي مختلف ورود به بازارها Market Entry strategy همكاري مشترك Joint venture 1- همكاري مشترك از طريق واگذاري امتيازي خاص 1- Licensing 2- قرارداد توليد 2- Contract manufacturing 3- قرارداد همكاري در مديريت 3- Management contracting 4- همكاري بصورت مالكيت مشترك 4- Joint-ownership ventures ROOSTA

اسلاید 43: استراتژيهاي مختلف ورود به بازارها Market Entry strategy سرمايه گذاري مستقيم Direct Investment 1- سرمايه گذاري به منظور مونتاژ 1- Assembly facilities 2- سرمايه گذاري به منظور توليد 2- Manufacturing facilities ROOSTA

اسلاید 44: انواع حركات استراتژیحركات تهاجمی حركات تدافعی كوششهای كوتاه مدت برای واكنش به شرايط فوری (واكنش سريع ) اقداماتی برای تقويت موضع رقابتی در بلند مدتROOSTA

اسلاید 45: بازار يابي نوين بازاريابي نوين بازار يابي نوين بازاريابي نوين بازار يابي نوين بازاريابي نوين بازار يابي نوين بازاريابي نوين بازار يابي نوين بازار يابي نوين بازاريابي نوين بازار يابي نوين بازاريابي نوين بازار يابي نوين بازاريابي انواع استراتژی های رقابتی 1- استراتژی مزيت قيمت تمام شده استراتژی پاسخگوئی به نيازهای يك بخش كوچك و محدود از بازار كه بر خلاف استراتژی عرضه (( هر چيز برای هركس و هر بخش )) در بازار است .شركت ميتواند محصولاتی را با هزينه كمتری نسبت به رقبا توليد نمايد . 2- استراتژی تمايزايجاد وفاداری در مشتريان با متفاوت و متمايز ساختن خصوصيات و ويژگيهای مربوط به محصول شركت نسبت به رقبا . 3- استراتژی كانون(يافتن نفوذ در نقاط خالی بازار ها)ROOSTA

اسلاید 46: رهبری هزينه اهداف برتری هزينه نسبت به رقبا و كسب سهم بازار بيشتر كسب سود بيشتر با هزينه كمتر عوامل كليدی دستيابی به هزينه كم نسبت به رقبا بعنوان تم اصلی استراتژی كلی سازمان رهبری هزينه ها يعنی پائين تربودن كليه هزينه های شركت كاستن از هزينه ها بطور دائم درهمه زمينه ها از طريق روشهائی تازه و مبتكرانه افزايش بهره وری صرفه جوئی های مطالعه شدهROOSTA

اسلاید 47: استراتژی تمايزاهداف عرضه چيزی متفاوت كه باعث جلب مشتريان گوناگون در بازار و از جمله مشتريان رقبا می گردد. عوامل كليدی يافتن راههائی برای ايجاد تمايز بگونه ای كه برای خريداران ارزشمند بوده و بسادگی قابل تقليد بوسيله رقبا نباشد. صرف هزينه برای تمايز بايد با قيمت تناسب داشته باشد.نتيجه كسب سهم بيشتری از بازار فروش به ميزان زيادتر وفادار شدن مشتريان به محصولROOSTA

اسلاید 48: عوامل ايجاد تمايز ذائقه ای متفاوت ظاهر كالا در دسترس بودن قطعات طراحی مهندسی پرستيژ و تشخيص قابليت اطمينان كيفيت فوق العاده مجموعه خدمات فراگيرROOSTA

اسلاید 49: خط كامل محصولات خوشنامی و اعتبار تركيبات ويژه توجه به شكايات فروشندگان حرفه ای رنگ های زنده وشا د تبليغات خاص در دسترس بودن كالا قيمت های مناسب قيمت گران مجوز استاندارد ايمنیعوامل ايجاد تمايزROOSTA

اسلاید 50: بازار يابي نوين بازاريابي نوين بازار يابي نوين بازاريابي نوين بازار يابي نوين بازاريابي نوين بازار يابي نوين بازاريابي نوين بازار يابي نوين بازار يابي نوين بازاريابي نوين بازار يابي نوين بازاريابي نوين بازار يابي نوين بازاريابي استراتژی كانون استراتژی كانون يعنی تمركز و توجه به بخش كوچكی از كل بازارو نقاط كور و خالی بازارها .اهداف انجام خدمات بهتر و بيشتر از رقبا به مشتريان در يك بخش كوچك يا حفره ای در بازار ROOSTA

اسلاید 51: استراتژی كانونكليد كاميابی انتخاب گوشه ای از يك بازار كه خريداران دارای ترجيحاتی مشخص، نيازمنديهائی خاص يا خواسته هائی كم نظير هستند. پرورش توانائی های خاص و بی نظير نسبت به رقبا برای خدمت و پاسخگوئی به نيازهای خريداران بازار هدف. تخصص در اين بخش از بازار و تقويت قوه رقابتی شركت از طريق تامين نيازها و راضی ساختن مشتريان. تلاش برای كاهش هزينه ها و ارائه محصولاتی متمايز جهت جلوگيری از نفوذ ديگران.ROOSTA

اسلاید 52: اصول استراتژی رقابتی كانون قدرت رقابتی يك استراتژی كانون وقتی زياد است كه: ساير رقبا به اين بخش از بازار توجه ندارند. خريداران در اين بخش خواستار تخصص و يا صفات خاصی از محصول هستند. ضمن سود آور بودن، آنقدر كوچك هستند كه رقبای بزرگ را جلب نمی كند. ROOSTA

اسلاید 53: نكات مهم در برنامه ريزي صادراتدلايل، فوائد وانتظارات براي صاردات كدامند؟معيارها، منطق و روش انتخاب بازارها كدامند؟موقعيت رقابتي شركت در بازار هدف چگونه است؟چه نوع محصولاتي بايد عرضه شوند؟روشهاي گردآوري اطلاعات و تحقيق؟روشهاي ترويج و تبليغ؟امور اداري و مجوزهاي صادرات؟ساختار و سازماندهي براي صادرات؟نيازهاي پرسنلي براي صادرات؟گزينه ها، رويه و هزينه هاي توزيع و حمل و نقل؟هزينه هاي شروع صادرات و چگونگي تأمين منابع مالي؟برنامه هاي جانبي، اقتضائي و اضطراري؟ ROOSTA

اسلاید 54: عناصر آميخته بازاريابي كه برنامه بازاريابي را شكل مي دهندمدير بازاريابي محصول PRODUCTقيمت PRICEتوزيع (مكان عرضه كالا)PLACEتبليغ و ترويج خصوصيات بسته بندي خدمات لوازم يدكي و اضافي گارانتي و تضمين ها تنوع قيمت ليست تخفيف ها نوع پرداخت (نقد و نسيه) دوره پرداخت محل كانالها پوشش حمل و نقل انبارداري تبليغات فروش شخصي و حضوري تشويقات و جوايز فروش روابط عمومي برنامه بازاريابي شركت ROOSTA

اسلاید 55: عوامل و نكات مربوط به محصولات صادرات استراتژيهاي عرضه كالاهانكات مربوط به برچسب نكات مربوط به بسته بندي نكات مربوط به نام و نشان ارزيابي عوامل بازاربررسي و ارزيابي محصولاتبدون تغيير و با وضع موجود منطبق با بازارها كالاهاي جديد و ابداعي نشان دهنده و توضيح دهنده (با توجه به سطح سواد كشور) استفاده از زبان محلي بيان محتويات بيان تاريخ مصرف و انقضاء نحوه استفاده و نگهداري - محكم، مناسب،مقاوم ، گيرا و شاخص نوع و اندازه مطلوب رنگهاي جالب قابليت تقسيم رعايت ارزشها، اخلاق و فرهنگ ثبت نامها و نشانها در كشورها ثابت نگهداشتن انتخاب بر مبناي گويش و نگارش الزامهاي قانوني (ولتاژ برق، عوامل ايمني) نقش عادات اجتماعي شرايط اقليمي مزيتها و ترجيحات عوامل فرهنگي روانشناسي رنگها مناسب بودن تركيبات با بازارها روش توليد محل ساخت اندازه استاندارد پرداخت و تكميل كنترل كيفيت خدمات گارانتيها و ضمانتهاROOSTA

اسلاید 56: هزينه كمتر زمان سريعتر اتكاي بيشتر ابعاد رقابت محصولات صادراتي انعطاف زيادتر كيفيت برتر خدمات بهتر و گسترده تر رقابت پذيري محصولات صادارتي ROOSTA

اسلاید 57: قيمت گذاري معكوسدامنه قيمت بازار براي كالاي مشابهمنهاي سودهاي محلي نسبت به وارداتمنهاي وجوه گمركي منهاي هزينه هاي بيمه و حمل و نقل (برآورد) منهاي هزينه هاي اسناد و مدارك و حمل و نقل در كشور صادر كنندهمنهاي حق العمل كارگزاران به نسبت هزينه بالاسري صادراتمنافع و سود انواع هزينه هاي ثابت و متغير منهاي هزينه هاي بسته بندي و علامت گذاريROOSTA

اسلاید 58: معاون يا مدير كل صادرات - سياستها و برنامه هاي توسعه صادراتمدير بازاريابي صادرات تبليغ و ترويج انتخاب آژانس ها تهيه بروشورها و كاتالوگها تنظيم و رسيدگي بودجه صادراتآمار و گزارشات اقتصادي و تحليل آنها برنامه ريزي و استراتژي صادراتي ارتباط با اطاق بازرگاني و اتحاديه هاي بازرگاني طرح هاي بازاريابي و فروش تجزيه و تحليل و گزينش بازارها تحقيق و بررسي بازارتحقيق و توسعه محصول نمايشگاه ها و سمينارهاي تجاري و بازرگاني مدير فروش صادراتخدمات فروش گزارشات كارگزاران و نمايندگيهاقراردادهاي فروش صادراتي رابطه با قسمت توليد و .. .اطلاعات و تحقيقات بازاريابي گرايشات و روند بازار رسيدگي گزارشات و آمار فروش سهيمه بندي كنفرانس ها و سمينارهاي فروش فروش مستقيم يا غير مستقيم گزينش و نظارت نيروهاي فروش بودجه فروش و رسيدگي هزينه ها مدير ارسال سفارشات صادراتي شرايط حمل و ارسال كالاها هزينه هاي سفارشات كنترل اعتبارات تهيه اسناد و مجوزها بايگاني و تحليل سفارشات بررسي شرايط بيمه گزارشات مربوط به نرخ كرايه، ارزها و شرايط ترانزيت كالا و جاده ها و بيمه و گمرك و قوانين و مقررات جاري و اينكو ترمز و بانكها ارتباط با شركتهاي حمل و نقل، هواپيمايي راه آهن، بنادر و كشتيراني و گمرك و انبارها ارتباط با واحد توليد جهت پيگيري سفارشات انجام امور سفارشات حسابداري سفارشات ROOSTA