نحوه تهیه طرح‌ های کسب و کار در پروژه‌ های نانوتكنولوژی

صفحه 1:
نحوه تهیه طرح‌های کسب و کار در پروژه‌های نانوتکنولوژی شرکت سنجشش طرح خاورمیانه مسعود حافظی مسج 6 م6600 

صفحه 2:
انگیزه از ایجاد یک کسب و کار جدید * نیاز به پول (کارآفرینان اقلیت) به موفقیت (نیاز روانی) به چالش (اداره زدگی) به استقلال (آدم خود بودن) سوال: آیا صرف انگیزه برای ورود به دنیای کسب و کار کافی است؟ ۷داشتن ویژگیهای فردی: - ريسك يذيرى - تحمل ابهام بینش رشد - آمادگی برای تغییر سبک زندگی 

صفحه 3:
از کجا آغاز کنیم؟ يا از کجا آغاز شد؟ ‎٠.‏ فرآیند کسب و کار با فرصت آغاز می‌شود. ‏سوال: فرصت چیست؟ پاسخ: شکاف بین عرضه و تقاضا ‏سوال: ایده چیست؟ ‏جواب: راه‌های بهره‌برداری از فرصت 

صفحه 4:
غربال ايده * غربال ایده: نگاهی گذرا به ایده های شناسایی شده و کنار گذاشتن ایده هایی که در تگاه ارل اسکان حرا ار تج دوم تاک ‎oS‏ 3 اول امکان اجرا ندار ‎faa ey pe‏ * روشهای غربال ایده: سافت فرم تانو دوسه تاکسل 7 پارامترهای مهم: و ۱ * میزان سرمایه منطقی (خارج نبودن از گلیم فرد) ۶ عذم ممنوعیت دولتی (کیت تیترات) * عدم وجود انحصار (دارو | آفتکش) 

صفحه 5:
غربال ايده (ادامه) * عدم وجود موانع مهم در بازاريابى محصول (آب الكتروليز) * عدم مغايرت با برنامه هاى شركت (براى كسب و كارهاى موجود) - استفاده از مشورت نخبكان/ كارشناسان * انتخاب دقيق مشاور * غربال ايددها توسط مشاورء ذكر دلايل و معيارها * به شور كذاشتن معيارها و انتخاب معيارهاى مشترك * غربال مجدد ایده‌ها با توجه به معیارهای مشترک 

صفحه 6:
اولویت بندی ايده > ولو بدی ید مشحص نمودن اولریت اید» های انتسابی مهمترین مساله: شاخص جذابیت بازار * اندازه بازار (سهم ما) * نرخ رشد مناسب بازار (منحنى عمر- صفحه بعد) * میزان رقابت در بازار (قیمت محصولات مشابه/ انواع آنها/ كيفيت آنها) اشیه سود صنعت تقاضای فصلی/ دائمی (اثربخشی روش فروش و مزایای جغرافیایی) ‎(Ipsec enna ES Ue‏ نکته: اگر ایده ای در یکی از حوزه ها رتبه پایینی داشته باشد با وجود نمره کل باله از ریسک بالای برحوردار است: * نتیجه: انتخاب ايده با اطمينان 

صفحه 7:
منحنی عمر محصول introduction | Growth | Maturity | Dectine 0 Sates vane volume Time Adjustments to: Country ona cel ong ‏ید‎ ات __ _____ج موه مرو وه و افو ها according to market and environmental needs. 

صفحه 8:
چرا ننوتکنولوژی؟ تقاضای جهانی برای مواد نان وسایل و ابزارهای نانومقیاس در سال ۸ به بیش از ۲۸ میلیارد دلار رسید. تنها بازار محصولات نانوتکنولوژی در آمریکا تا سال ۲۰۱۳ به بیش از ۸ میلیارد دلار خواهد رسید. فایل نمودن ات۳)ها در اين حوزه به عنوان کلیدی‌ترین عامل به شدت در حال افزايش است. بخصوص در حوزه داروها 

صفحه 9:
وضعیت فعلی ۳۳۷)های حوزه نانوتکنولوژی 8 من ۳ ME eked (enamine Orie ‏تج(‎ سات ل ۳ Source: Nanotechnology Researchers Network of Japan 

صفحه 10:
CPR) abe! ‏امکانسنجی‎ ‎bt *‏ ایده مورد نظر ارزش اجرا را دارد یا خیر؟ ‏* مراکز دولتی -مرکز آمار ایران 7 پژوهشکده های دولتی - سازمان های مرتبط با طرح (گمرک/ وزارت صنایع وزارت بهداشت) گزارشهای جهانی ‎OWO/ PRO ۱00 -‏ 

صفحه 11:
سرفصل های (0<۵) * فصل اول- مشخصات محصول * معرفی محصول (مشخصات عمومی و فنی) موارد کاربرد محصول و آینده کاربرد ان * کالای جایگزین و مشابه * قیمت داخلی و جهانی محصول روند تغییرات برای تکنولوژی تولید در دنیا 

صفحه 12:
سرفصل های (0<۵) فصل دوم- بررسی بازار بررسی ظرفیت بهره برداری در کشور برآورد ظرفیت های بالقوه (در دست اجرا) برآورد کلی عرضه برای سالهای آتی بررسی واردات و تهیه آمارهای کلی بررسی کلی امکان صادرات (بازارهای هدف) بررسی امکان تقاضا و برآورد کلی آن برای سالهای آتی مقایسه عرضه و تقاضا و تعیین میزان نیاز به تولیدات جدید برای سالهای آتی 

صفحه 13:
سرفصل های (0<۵) فصل سوم- بررسی فنی و اقتصادی بررسی تکنولوژی تولید و برآورد نحوه تأمین دانش فنی مورد نیاز برآورد ظرفیت طرح برآورد میزان سرمایه ثابت برآورد میزان سرمایه در گردش برآورد فرصت های شغلی برآورد انرژی مورد نیاز برآورد کلی هزینه تولید و قيمت تمام شده اور مان سود ‎cela eas Le‏ افعاد ی نتیجه نهایی 

صفحه 14:
شاخصهای اقتصادی * نرخ بازگشت سرمایه نقطه سر به سری تولید ARR , ORO 2 values; hove 2 value - net cashflow occurs at the end of each period i rate - discount rate used to discount the cashflow n — time period of the project 

صفحه 15:
مفهوم سود ده بودن از منظر ‎MPO‏ یک شرکت قصد دارد خط تولید محصولی خو را ایجاد کند. تولید محصول هزینه های احداث کارخانه (هزینه» راه اندازی (هزینه)» تولید و سپس برگشت سرمایه «درآمد) طی ۶ سال را دارد. در شروع کار ((0<0 شرکت ۱۰۰ هزار دلار هزینه خرید ماشین آلات میکند. طی ۶ سال آتی نیز شرکت ۵۰۰۰ دلار در هر سال هزینه جاری دارد و ۳۰۰۰۰ دلار در آمد. بنابپلین جریان نقدینگی طی سالهای مختلف به شرح جدول زیر است. نرخ سود مدنظر ۱۰ ‎cleus aay pecan‏ قدی ردو است. اگر بزرگتر از صفر بود. یعنی هزینه های سرمایه گذاری برمیگردد. اگر صفر شد پعتی نه سود داده ند ربان و فقط اشتفالزلیی کرده است, اگر منفی شذ پروژه ‎Zeal eS ‏زيان‎ ‎Cash flow Present value —100, 000 012010۳ 00 30,000 — 5,000 “1 +0.10)' $22,727 30,000 — 5,000 $20,661 ‎ ‎~ (1+0.10)? — 30,000 — 5,000 (1 + 0.10)? 30,000 — 5,000 )1 + 0.10(* 30,000 — (1 +0.10)° 30,000 — 5,000 (1 +0.10)* ‎$18,783 ‎$17,075 ‎ ‎$14,112 ‎Year ‎T=0 ‎T=4 ‎T=6 

صفحه 16:
رابطه ارزش دانش فنی با ‎OPO‏ خالص جریان نقدی به روز شده در سال مرجع بهره برداری سقف قیمت دلنش قنی ات در محاسبات با نرم افزار بازار واقعی فروش محصول محاسبه می‌شود. قیمت دانش فنی از هزینه های سرمایه گذاری حذف می‌گردد. سپس بر لين اساس كل جریان ‎eee (ltr yo eran‏ ات مي‌شو لین ‎wit ical Seats Sue‏ ریسک سرمایه گذاری در مقاطع مختلف دلنش فنی (آزمایشگاهی ۶۰ پایلوت ۸۴۰ و نمونه صنعتی 6.۲۰ قیمت دانش فنی تعیین می‌شود. روش هزینه تمام شده روش ارزیابی دانشهای مشابه روش ترکیبی هزینه تمام شده و خالص جریان نقدی بحث 1(0۲۶) (حق الاختراع) 

صفحه 17:
طرح کسب و کار * در این مرحله برای ایده تثبیت شده. طرحی جامع و کامل 7 دورنمای استراتژیک <- دورنمای سازمانی - دورنمای بازار (تقسیم بندی بازاره هدف قرار دادن): جنس اسن ارفتارادانش - دورنماى عملیاتی (ایجاد پایگاه در بازار): تعیین قیمت! روش تبلیغ - دورنماى مالى - دورنماى توسعه 

صفحه 18:
مذاکره و تلمین مالی اولیه * دراین مرحه متدمات و متاکرات برای نامین مالي اولیه دب اجراى كسب و کار انحام می شود - شناسایی فرد (گروه) مخاطب 7 شناسایی علاقه مندی های فرد (گروه) مخاطب - بازنگری طرح کسب و کار جهت انطباق بر علاقه مندیهای فرد (گروه) مخاطب - ارائه طرح به فرد (گروه) مخاطب با رعایت اصول مذاکره علمی 

صفحه 19:
A ease و ی ها - کالا (محصول تولیدی): برای محصولات تولیدی نمونه اولیه در حجم آزمایشگاهی تولید می شود. < خدمت (محصول خدماتی): برای محصولات خدماتی پروزه به صورت آزمایشی یا پایلوت در اشل کوچک اجرا می شود. معمولا تامین مالی اولیه برای این منظور و توسط فرد. دوستان یا فرشتگان ‎pled! arte Investors) BF ale po‏ می شود. در ایران: ستاد توسعه نانو/ صندوق حمایت از پژوهشگران/ دفتر طرح تحقیقات اساسی وزارت صنایع/ سازمان گسترش و نوسازی/ ... 

صفحه 20:
آزمایش بازار * در این مرحله رفتار بازار در مقابل محصول یا خدمت ارائه شده مورد سنجش قرار می گیرد. * در این مرحله دو نتیجه کلی حاصل می شود: 7 محصول مورد پذیرش بازار قرار می گیرد. - محصول با انجام اصلاحات موردپذیرش بازار را خواهد گرفت. نکته: محصول در این مرحله مردود نمی شود مگر اینکه مراحل قبل انجام نشده باشد پا پنجره فرصت بسته شده باشد. 

صفحه 21:
آزمایش بازار (ادامه) * مراحل آزمايش بازار - انتخاب مكان هدف مناسب - استفاده از تكنيك هاى أزمايش بازار * مشاهده ؟ مصاحبه * پرسشنامه * ترکیب - جمع آوری داده ها و تحلیل 

صفحه 22:
مذاکره و تامين مالى ثلنويه * در این مرحله مقدمات و مذاکرات برای اجرای نهایی یا توليك انبوه انجام می شود. ابزارهای این مرحله عبارتند از: طرح کسب و کار - گزارش آزمایش بازار = نمونه اولیه محصول در این مرحله. سرمایه گذاران مخاطره پذیر (صى-ج0) 2 2)؛ بانك هاء موسسات دولتی و گاهی کسب و کارهای فعال در آن حوزه اقدام به سرمایه گذاری می کنند. 

صفحه 23:
اجرای نهایی یا تولید انبوه * در این مرحله محصول به صورت آنبوه تولید شده و یا در جامع هدف اجرا می گردد. * ابزارهای مورد نظر 7 طرح پروژه عملیات اجرایی - طرح سازمانی نهایی 7 برنامه مدون ورود به بازار 7 برنامه استراتژیک عملی - مدل عملى كسب و كار 

صفحه 24:
انواع طرح ها (Proposed) Sino * * طرح يروزه ‎(Proiert Phas)‏ * مطالعه امكانسنجى (بلى:©) راطاصج<)) * طرح کسب و کار (۳0) عسییبس() 

صفحه 25:
"چرا؟ مشکل کجاست و چرا باید تامین مالی شود؟ "چه؟ کاری باید در پروژه انجام شود چیست؟ و خروجی‌ها چیست؟ "چه کسی؟ چه کسانی چه مسئولیتی در قبال کارها دارند؟ چگونه باید آنها را برنامه‌ریزی و سازمان‌دهی کرد؟ *چه وقت؟ محدوده‌های زمانی پروئه کجاست؟ گلوگاه‌ها و تنگناها کجاست؟ Youth Opportunities Unlimited PROECT PLOO 

صفحه 26:
(OP 4 PE) ‏طرح كسب و كلر‎ polis ۱ اهداف و سوابق پروژه ؟) بررسى بازا * تعريفه محصول و محدوده أن (انواع يا مدلهابى از محصول كه مورد نظر در توليد مى باشند تعریف شوند) * موارد كاربرد محصول و مشخصات فنى أن * بررسى صنعت يا محصول مورد نياز در ارتباط با اهداف شركت *_ بررسی واردات و قیمتهای مربوطه در ۵ سال گذشته *_ مقایسه محصولات طرح با محصولات مشابه یا جایگزین داخلی و خارجی از نظر ویژگیهای کارکردی و قابلیت ها و همچنین انجام مقایسه بر مبنای قیمت لید داخلی در ۵ سال كذشته با ذكر قيمتهاء بررسسی امکانات تولیدی فعلی و آتی محصول (واحدهای موجود طرحهای در دست اجرا و طرحهای مطالعاتی کشور) * تعيين بازارهای هدف و برآورد عرضه محصول در آن در حداقل ۵ سال گذشته * برآورد تقاضای فعلى و آتى بازار بزرسى امكانات 

صفحه 27:
(OP 4 PE) ‏طرح كسب و كلر‎ polis مقایسه عرضه و تقاضای محصول «در دو وضیت فعلی و آینده» و برآورد کمبود/مازاد محصول و برأورد سهم قابل کسب از بازار ۳ یی یرس سس اب سس را یایب وت کشورها و مناطق در حداقل ۵ سال گذشته و پیش بینیآیده) ۰ بررسی وضعیت گذشته و فلی صادرات محصول (در حدقل ۵ سال گذشته و بيش بينى ‎(ost‏ * بررسى بازارهاى صادراتى (بازار مقصد صدور ميزان فعلى و بالقوه قابل صدور) *؟ شناسايى و تحليل عوامل اصلى رقابتى محصول /محصولات طرح در مقايسه با رقبا * ونگود قیست گذاری:زاربانی و لیات جمع بندی و تدوین برنامه تولید ۵ یا ۱۰ ساله طرح 

صفحه 28:
(OP 4 PE) ‏طرح كسب و كلر‎ polis ۲) انتخاب محل طرح: * _ توجیه محل طرح شامل شرایط مختلف امکانات زیر بنایی» وضعیت جفرافیایی» اقتصادی, اجتماعی» منطقه دسترسی به نیروی انسانی متخصص, دسترسی به تأمین مواد اولیه و بازار فروش و تأثیر حمل و نقل ۴) بررسی فنی و تکنولوژی: ۰ _ارائه مشخصات فنی محصولات پیش بینی شده در برنامه تولید و استانداردهای الزامی محصولات *_بررسی روشهای مختلف تولید و انتخاب تکنولوژی مورد نظر (کلیات روش تولید. نمودار کلی گردش مواد و نحوه کنترل کیفی) * _ارائه وضعیت فعلی دانش فنی و تکنولوژی روز تولید محصول در دنیا منحنی عمر مفید تکنولوژی تولید و محصول بررسی مسائل زیست محیطی و ایمنی درخصوص فرایند تولیده محصول و مواد اولیه * الزامات و ضرورتهای مرتبط با دانش فنی (تستهاه علائم تجاری» حق ثبتس) * _ مطالعه مقدماتی دارندگان دانش فنی و چگونگی انتقال تکنولوژی (مشخصات امتیاز دهنده. سوابق و مدت قرارداد) و بررسی و ارزیابی امکان اکتساب تکنولوژی 

صفحه 29:
(OP 4 PC) ‏طرح كسب و كلر‎ polis ۳ ‏نیز به همراه طرح استقار )و مابع‎ apr cate g lel lied 9 OT als lp داخل و خارج از کشور به همره پروفروما و برآورد وسائل نقلیه و تجهیزات اداری مورد برآورد مشخصات. میزان مصرف, قیمت و منابع تأمین مواد اولیه, قطمات محصول و قطعات مصرفی * اوه لس بر رم *_برآورد زیربنای ساختمانهای تولیدی و کمکی, طرح استقرار (0۵) ساختمان ها و محوطه و تأسیسا زیبنیی مورد نیز ‎ *‏ برود نروی انسانی(اخلی و خارجی) مورد نیا به تفکیک تخصص و نموار لی سازمان و تشکیلات مورد بر طرع ‏* اه نامه زمانی اجرای طرح یه صورت کانت چارت حدقل در ملع یک) ‎ ‏آمین آنها از ‎ ‎ ‎ ‏وقتی در یک ۳69) میزان و نحوه مشارکت و ساماندهى و توافقات و وضعيت دانش فنى و .. كه ارائه شود. ‎PO‏ ‏تبديل به 08019 ميشود. ‎ 

صفحه 30:
تعبین قیمت محصول نو محصول نو: * متعلق به یک شرکت گمنام * متعلق به کمپانی بزرگ (کاله| دوغ کفیر) انواع سیاست قیمتگذاری: * قیمت گذاری با هدف عصاره کشی از بازار ‎(Jls ym yo be CPO 4 MTEL)‏ * قیمت گذاری با هدف نفوذ در بازار قیمت گذاری بر اساس عوامل روانی 

صفحه 31:
قیمت گذاری با هدف عصاره کشی از بازار سیاست کمپانیهای بزرگ کیفیت و تصویر عالی از کمپانی در ذهن مشتری است حجم تولید و متقاضی کم است. شرکتهای رقیب نمی‌توانند به راحتی وارد بازار شوند. 

صفحه 32:
* رقبا توان رقابت ندارند. قیمت گذاری با هدف نفوذ در بازار قیمت پایین (کیفیت قابل قبول) باعث جذب سریع مشتری می‌شود. سیستمهای توزیع مستقیم است. بازار نسبت به قیمت بالای محصولات مشابه حساس شده لست هزینه تولید و توزیع با افزایش تعداد فروش به سوددهی منجر می‌شود. 

صفحه 33:
قيمت گذاری بر اساس عوامل روانی * بسیاری از مصرف کنندگان قیمت را معیاری از کیفیت می پندارند * تنها اگر کیفیت بالا باشدء محصول دوام خواهد داشت. * استقاده از قيمت مرجع (محصول نو در كتار محصولات مشابه با قیمت بات در فروشگاه کالا در قفسه های محصولات لوکس ارائه میشود قیمت ضبط ۴۰۰ دلاری و ۲۹۹ دلاری (ذهن مشتری دومی را در سبد ۲۰۰ دلاری ها قرار میدهد) 

صفحه 34:
انا کیری تتاضا برای وا * تقاضای بالفعل (واردات» مشکلات منطقه ای مگس مدیترانه) ؟ تقاضای بالقوه * تقاضای جغرافیایی: تقاضای کل بازار < تعداد خریدار * متوسط مقدار خرید * متوسط قیمت مثال گزلین . ‎CO‏ ‏* سرانه مصرف کلل/ شناسایی دهک های جامعه رب رم بسا 

صفحه 35:
پیش بینی تقاضای آینده * بر اساس روند واردات (الکل چرب) * بر اساس روند افزایش جمعیت يا تولید (روغن/ مکمل دامی) * بر اساس روند توسعه تکنولوژی (موبایل /660,) * بر اساس نرخ شیوع منطقه و کشور روش کمپانیهای بزرگ: عوامل محیطی (نرخ تورم. بیکاری» نرخ بهره سرمایه گذاربهای داخلی و خارجی» نحوه مشارکت دولت و ارائه تسهیلات و -) تحقیق پیمایشی (تمایلات خریداران. جمع‌اوری نظر فروشندگانء دیدگاه کارشناسان) جالشهای we بازاریابی آزمایش باراریابی ارمایسی ‎OP ag‏ 

صفحه 36:
روش مطالعه بازار محرمانه شرکتهای موجود * کسب اطلاع از طریق مدیران داخلی/ مهندسان/ کارشناسان آزمایشگاه خ ملمی) * عرضه کنندگان مواد اولیه/ واسطه ها/ مشتریان/ فروشگاه ها (رنیی که جر * گزارشهای سالانه/ مصاحبه ها/ نشریات/ تمایشگاه ها * عضویت در پایگاه های اینترنتی/ کاتالوگها/ فعالیتهای بخش (1۲6) (۲۸۷ خورک دم و طورا دعوت به مشاوره کارکنان شرکتهای رقیب )445.1553 ‎WOT‏ ‏* 260 وزایتصنلیع/ روزنامه یسمل شسرکتهایمشاوید طرح تسوجیهی *_ گرفتن اطلاعات از شرکتهای رقيب ثانويه 000800 از 600606060 سرمایه گناری بر كود ككرانوله)/ 000800013 و استعلام از جين * شمارش افرادی که روزانه از یک فروشگاه زنجيره اى خريد می‌کنند (سرمايه كذارى ياس) 

صفحه 37:
چند منال در مورد تقاضا پنی سیلین (واردات/ سرانه) الکل چرب (الگوی مصرف/ سرانه/ واردات) گزلین (نرخ شیوع دیابت/ نرخ رشد بیماری) لیزین (تولید گوشت طیور کشور/ دوز مصرفی) * ایزوله سویا (دهک مرفه/ ورزشکاران بدنسازی) 

صفحه 38:
نحوه تعیین درصد صحیح از تقاضای بازار * مطالعات میدانی بازار محصول در مقایسه با رقبا take ‏حي سين‎ eyo bn? 120 هوه فون سین ‎ie mde:‏ فطل ‎Where dy you ear bay he Poet‏ .6( یبسن دسا 03 سقس مسي ‎rect‏ ‎Ober‏ ‎Qornt cP chtery bot per— Oxomet oP chat boul mock‏ - د ‎oe oa‏ وه 8 موه موه سس ‎bend he cork wen:‏ 0. ‏يجلا‎ oP ce yong he prenhet? 139. 000 ‏مه تلف ی لوط بجر‎ ba or? 8. haw are da tame bet po by ba rem? PAu enh do your bay mack te? ©. Ohare he heme yoru byte wt? ©. Ahow ‏روجا نجي صل اوه‎ eek te? 2°. Dh ete ered oP Pood tbe peck? Oboe wate ‏اسفن‎ ©. Done nek do you pry Por puck of be Pool? 9. Okt he prow Ferme Por harp ex suerte? (UD. (owe be ‏سل میاه سوم‎ ome of hae prc? (0, Ohana de pre nba? (2. Oho he prow buen? ype oP nto 0 ‏مسح مم ما لطس‎ bow kee we90 ‏موه تسشن‎ nf nee we 

صفحه 39:
نحوه تعیین درصد تخمينء از تقاضای بازار Table 15. - Estimates of market share for a new food business with different levels of competition Many Few ‘One None Large [ Small | Large [| Small | Large | Small 5 8818 | 5/8 | 5 | © 5] 8 | 5 ] ۵ [0-2.5 [0-5 [5-10 [10-15 (0-2.5 [5-10 [10-15 [20-30 [0-5 |10-15 [30-50 [40-80 /100 No. of other producers Size of competitors Product range Market share (%) S = similar products, D = dissimilar products 

صفحه 40:
OUR PARAME |PRODU PRODU TER 61 PRODUCT 2 623 ‏تس‎ ‏بانو دريا تاذ‎ QUALITY| 0 9 9 fe PACKAGI NG 8 ‏ع‎ 9 8 PRICE 8 © 9 © ‏ره‎ 6 a 6 6 BRAND 0 do 9 0 AGE 7 ‏لالت‎ © 0 SUM SCORE 506 2560 qso 99 aor SHARE ‏89ج‎ 90 ar ap (%) FORMUL * AGE A*QUALITY +B* PACKAGING +C* PRICE +D*) =A (DELIVERY + E*BRAND 

صفحه 41:
با تشتر ا[ توجه شما دوره‌های آموزشی: لامدیریت مذاکرات در قراردادها [اروش‌های تامین مالی پروژه‌های تحقیقاتی در مراکز دانشگاهی و پژوهشی ایران لانحوه تدوین گزارش‌های امکان‌سنجی و فرح‌های توجیمی معدت لدب 2 2 »۵606 

نحوه تهيه طرح‌هاي کسب و کار در پروژه‌هاي نانوتكنولوژي شرکت سنجش طرح خاورمیانه مسعود حافظي ‏SBPDCompany@gmail.com انگيزه از ايجاد يك كسب و كار جديد • نياز به پول (کارآفرينان اقليت) • نياز به موفقيت (نیاز روانی) • نياز به چالش (اداره زدگي) • نياز به استقالل (آدم خود بودن) سوال :آيا صرف انگيزه براي ورود به دنياي کسب و کار کافي است؟ ‏داشتن ويژگيهاي فردي: – ريسک پذيري – تحمل ابهام – بينش رشد – آمادگي براي تغيير سبک زندگي از کجا آغاز کنيم؟ يا از كجا آغاز شد؟ • فرآيند کسب و کار با فرصت آغاز مي‌شود. سوال :فرصت چيست؟ پاسخ :شکاف بين عرضه و تقاضا سوال :ايده چيست؟ جواب :راه‌هاي بهره‌برداري از فرصت غربال ايده • غربال ايده :نگاهي گذرا به ايده هاي شناسايي شده و کنار گذاشتن ايده هايي که در نگاه اول امکان اجرا ندارند. توليد دوسه تاكسل فرموالسيون دوسه تاكسل ساخت فرم نانو دوسه تاكسل • روشهاي غربال ايده: – پارامترهاي مهم: • عدم محدوديت منابع توليد (گزلین) • ميزان سرمايه منطقي (خارج نبودن از گليم فرد) • عدم ممنوعيت دولتي (کیت نیترات) • عدم وجود انحصار (دارو /آفتکش) غربال ايده (ادامه) • عدم وجود موانع مهم در بازاريابي محصول (آب الکترولیز) • عدم مغايرت با برنامه هاي شرکت (براي کسب و کارهاي موجود) – استفاده از مشورت نخبگان /كارشناسان • انتخاب دقيق مشاور • غربال ايده‌ها توسط مشاور ،ذکر داليل و معيارها • به شور گذاشتن معيارها و انتخاب معيارهاي مشترک • غربال مجدد ايده‌ها با توجه به معيارهاي مشترک اولويت بندي ايده • اولويت بندي ايده :مشخص نمودن اولويت ايده هاي انتخابي مهمترين مساله :شاخص جذابيت بازار • اندازه بازار (سهم ما) • نرخ رشد مناسب بازار (منحني عمر -صفحه بعد) • ميزان رقابت در بازار (قيمت محصوالت مشابه /انواع آنها /كيفيت آنها) • حاشيه سود صنعت • تقاضاي فصلي /دائمي (اثربخشي روش فروش و مزاياي جغرافيايي) • ساختار صنعت (ريسک و خطرات محصول) نکته :اگر ايده اي در يکي از حوزه ها رتبه پاييني داشته باشد با وجود نمره کل باال ،از ريسك بااليي برخوردار است. • نتيجه :انتخاب ايده با اطمينان منحني عمر محصول چرا نانوتكنولوژي؟ • تقاضاي جهانeي براي مواد نانeو ،وسeايل و ابزارهاي نانومقياس در سال 2008به بيش از 28ميليارد دالر رسيد. • تنهeا بازار محصeوالت نانوتكنولوژeي در آمريكeا تeا سeال 2013بeه بيش از 19.8ميليارد دالر خواهد رسيد. • فايل نمودن Patentها در اين حوزه به عنوان كليدي‌ترين عامل به شدت در حال افزايش است .بخصوص در حوزه داروها هاي حوزه نانوتكنولوژيPatent وضعيت فعلي Instrumentation, Tools, Metrology, Standards Medical 11% 2% 9% Environmental Science Nanoelectronics 31% Medical Nanoscale Science in Materials Chemical 21% Chemical Instrumentation 26% Nanoelectronics Source: Nanotechnology Researchers Network of Japan امکانسنجي اوليه ()PFS • آيا ايده مورد نظر ارزش اجرا را دارد يا خير؟ – منابع • کتابخانه ها • اينترنت • مراکز دولتي – مرکز آمار ايران – پژوهشکده هاي دولتي – سازمان هاي مرتبط با طرح (گمرك /وزارت صنايع /وزارت بهداشت) – گزارشهاي جهاني – WHO/ FAO / UN سرفصل های ()PFS • • • • • • فصل اول -مشخصات محصول معرفي محصول (مشخصات عمومی و فنی) موارد کاربرد محصول و آینده کاربرد آن كاالي جايگزين و مشابه قیمت داخلی و جهانی محصول روند تغییرات برای تکنولوژی تولید در دنیا سرفصل های ()PFS • • • • • • • • فصل دوم -بررسی بازار بررسي ظرفيت بهره برداري در كشور برآورد ظرفيت هاي بالقوه (در دست اجرا) برآورد كلي عرضه براي سالهاي آتي بررسي واردات و تهيه آمارهاي كلي بررسي كلي امكان صادرات (بازارهاي هدف) بررسي امكان تقاضا و برآورد كلي آن براي سالهاي آتي مقايسه عرضه و تقاضا و تعيين ميزان نياز به توليدات جديد براي سالهاي آتي سرفصل های ()PFS • • • • • • • • • • فصل سوم -بررسی فنی و اقتصادی بررسي تکنولوژی تولید و برآورد نحوه تأمین دانش فنی مورد نیاز برآورد ظرفیت طرح برآورد میزان سرمایه ثابت برآورد میزان سرمایه در گردش برآورد فرصت های شغلی برآورد انرژی مورد نیاز برآورد کلی هزینه تولید و قیمت تمام شده برآورد میزان سود و شاخص های اقتصادی نتیجه نهایی شاخصهاي اقتصادي • نرخ بازگشت سرمايه • نقطه سر به سري توليد • NPVو IRR مفهوم سود ده بودن از منظر NPV • يeك شركت قصeد دارد خeط توليeد محصولي نeو را ايجاد كند .توليeد محصeول هزينه هاي احداث كارخانeeه (هزينه) ،راه اندازي (هزينeه) ،توليeد و سeپس برگشeت سرمايه (درآمeد) طeي 6سال را دارد .در شروع كار ( )t=0شركت 100هزار دالر هزينeه خريد ماشيeن آالت ميكند .طeي 6سeال آتeي نيز شركت 5000دالر در هر سال هزينه جاري دارد و 30000دالر در آمد .بنابراeين جريان نقدينگeي طeي سeالهاي مختلeف به شرح جدول زيeر اسeت .نرخ سeود مدنظر %10 است. • مجموع همه جريانهاي نقدي NPV اسeت .اگeر بزرگتeر از صeفر بود ،يعنeي هزينه هاي سeرمايه گذاري برميگردد .اگeر صeفر شد يعنeي نeه سeود داده نeه زيان و فقط اشتغالزايeي كرده اسeت .اگeر منفeي شeد پروژه زيان ده است. رابطه ارزش دانش فني با • • • • • • ‏NPV خالeص جريان نقدي بeه روز شده در سeال مرجeع بهره برداري سeقف قيمeت دانeش فني است. در محاسeبات بeا نرم افزار بازار واقعeي فروش محصeول محاسeبه مي‌شود .قيمeت دانش فنeي از هزينeه هاي سeرمايه گذاري حذف مي‌گردد .سeپس بر ايeن اسeاس كل جريان نقدي در سeال مرجeع حسeاب مي‌شود .ايeن عدد سeقف دانeش فنeي اسeت .بeا احتساب ريسeك سeرمايه گذاري در مقاطeع مختلeف دانeش فني (آزمايشگاهي ،%60پايلوت %40 و نمونه صنعتي )%20قيمت دانش فني تعيين مي‌شود. روش هزينه تمام شده روش ارزيابي دانشهاي مشابه روش تركيبي هزينه تمام شده و خالص جريان نقدي بحث ( Royaltyحق االختراع) طرح کسب و کار • در اين مرحله براي ايده تثبيت شده ،طرحي جامع و کامل نوشته مي شود. – دورنماي استراتژيک – دورنماي سازماني – دورنماي بازار (تقسيم بندي بازار ،هدف قرار دادن): جنس/سن/رفتار/دانش – دورنماي عملياتي (ايجاد پايگاه در بازار) :تعيين قيمت /روش تبليغ – دورنماي مالي – دورنماي توسعه مذاکره و تامين مالي اوليه • در اين مرحله مقدمات و مذاکرات براي تامين مالي اوليه جهت اجراي کسب و کار انجام مي شود. – شناسايي فرد (گروه) مخاطب – شناسايي عالقه مندي هاي فرد (گروه) مخاطب – بازنگري طرح کسب و کار جهت انطباق بر عالقه منديهاي فرد (گروه) مخاطب – ارائه طرح به فرد (گروه) مخاطب با رعايت اصول مذاکره علمي ساخت يا اجراي نمونه اوليه • در اين مرحله محصeول اوليه ساخته يا عرضه مي شود. – کاال (محصول توليدي) :براي محصوالت توليدي نمونه اوليه در حجم آزمايشگاهي توليد مي شود. – خدمت (محصول خدماتي) :براي محصوالت خدماتي پروزه به صورت آزمايشي يا پايلوت در اشل کوچک اجرا مي شود. • معموال تامين مالي اوليه براي اين منظور و توسط فرد ،دوستان يا فرشتگان سرمايه گذار ( )Angle Investorsانجام مي شود. • در ايران :ستاد توسعه نانو /صندوق حمايت از پژوهشگران /دفتر طرح تحقيقات اساسي وزارت صنايع /سازمان گسترش و نوسازي... / آزمايش بازار • در اين مرحله رفتار بازار در مقابل محصول يا خدمت ارائه شده مورد سنجش قرار مي گيرد. • در اين مرحله دو نتيجه کلي حاصل مي شود: – محصول مورد پذيرش بازار قرار مي گيرد. – محصول با انجام اصالحات مورد پذيرش بازار قرا خواهد گرفت. نکته :محصول در اين مرحله مردود نمي شود ،مگر اينکه مراحل قبل انجام نشده باشد يا پنجره فرصت بسته شده باشد. آزمايش بازار (ادامه) • مراحل آزمايش بازار – انتخاب مکان هدف مناسب – استفاده از تکنيک هاي آزمايش بازار • • • • مشاهده مصاحبه پرسشنامه ترکيب – جمع آوري داده ها و تحليل مذاکره و تامين مالي ثانويه • در اين مرحله مقدمات و مذاکرات براي اجراي نهايي يا توليد انبوه انجام مي شود. • ابزارهاي اين مرحله عبارتند از: – طرح کسب و کار – گزارش آزمايش بازار – نمونه اوليه محصول • در اين مرحله ،سرمايه گذاران مخاطره پذير (Venture ،)Capitalsبانک ها ،موسسات دولتي و گاهي کسب و کارهاي فعال در ان حوزه اقدام به سرمايه گذاري مي کنند. اجراي نهايي يا توليد انبوه • در اين مرحله محصول به صورت انبوه توليد شده و يا در جامع هدف اجرا مي گردد. • ابزارهاي مورد نظر – طرح پروژه عمليات اجرايي – طرح سازماني نهايي – برنامه مدون ورود به بازار – برنامه استراتژيک عملي – مدل عملي کسب و کار انواع طرح ها • • • • پروپوزال ()Proposal طرح پروژه ()Project Plan مطالعه امکانسنجي ()Feasibility Study طرح کسب و کار ()Business Plan چرا؟ مشكل كجاست و چرا بايد تامين مالي شود؟ ‏چه؟ كاري بايد در پروژه انجام شود چيست؟ و خروجي‌ها چيست؟ ‏چه كسي؟ چه كساني چه مسئوليتي در قبال كارهeا دارند؟ چگونه بايد آنها را برنامه‌ريزي و سازمان‌دهي كرد؟ ‏چ ه وق ت؟ محدوده‌هاي زمانeي پروژeه كجاسeت؟ گلوگاه‌هeا و تنگناها كجاست؟ ‏PROECT PLAN عناصر طرح کسب و کار ( FSو )BP )1اهداف و سوابق پروژه )2بررسی بازار: • تعریف محصول و محدوده آن (انواع یا مدلهایی از محصول که مورد نظر در تولید می باشند ،تعریف شوند). • موارد کاربرد محصول و مشخصات فنی آن • بررسی صنعت یا محصول مورد نیاز در ارتباط با اهداف شركت • بررسی واردات و قیمتهای مربوطه در 5سال گذشته • مقایسه محصوالت طرح با محصوالت مشابه یا جایگزین داخلی و خارجی از نظر ویژگیهای کارکردی و قابلیت ها و همچنین انجام مقایسه بر مبنای قیمت • بررسی امکانات تولید داخلی در 5سال گذشته با ذکر قیمتها ،بررسسی امکانات تولیدی فعلی و آتی محصول (واحدهای موجود طرحهای در دست اجرا و طرحهای مطالعاتی کشور) • تعیین بازارهای هدف و برآورد عرضه محصول در آن در حداقل 5سال گذشته • برآورد تقاضای فعلی و آتی بازار عناصر طرح کسب و کار ( FSو )BP • • • • • • • مقایسه عرضه و تقاضای محصول «در دو وضعیت فعلی و آینده» و برآورد کمبود/مازاد محصول و برآورد سهم قابل کسب از بازار بررسی بازارجهانی و منطقه ای محصول (عرضه ،تقاضا ،قیمت ،صادرات و واردات حتی االمکان به تفکیک کشورها و مناطق در حداقل 5سال گذشته و پیش بینی آینده) بررسی وضعیت گذشته و فعلی صادرات محصول (در حداقل 5سال گذشته و پیش بینی آینده) بررسی بازارهای صادراتی (بازار مقصد صدور میزان فعلی و بالقوه قابل صدور) شناسایی و تحلیل عوامل اصلی رقابتی محصول/محصوالت طرح در مقایسه با رقبا رویکرد قیمت گذاری ،بازاریابی و تبلیغات جمع بندی و تدوین برنامه تولید 5يا 10ساله طرح عناصر طرح کسب و کار ( FSو )BP )3انتخاب محل طرح: • توجیه محل طرح شامل شرایط مختلف امکانات زیر بنایی ،وضعیت جغرافیایی ،اقتصادی ،اجتماعی ،منطقه، دسترسی به نیروی انسانی متخصص ،دسترسی به تأمین مواد اولیه و بازار فروش و تأثیر حمل و نقل )4بررسی فنی و تکنولوژی: • ارائه مشخصات فنی محصوالت پیش بینی شده در برنامه تولید و استانداردهای الزامی محصوالت • بررسی روشهای مختلف تولید و انتخاب تکنولوژی مورد نظر (کلیات روش تولید ،نمودار کلی گردش مواد و نحوه کنترل کیفی) • ارائه وضعیت فعلی دانش فنی و تکنولوژی روز تولید محصول در دنیا • منحنی عمر مفید تکنولوژی تولید و محصول • بررسی مسائل زیست محیطی و ایمنی درخصوص فرایند تولید ،محصول و مواد اولیه • الزامات و ضرورتهای مرتبط با دانش فنی (تستها ،عالئم تجاری ،حق ثبت)...، • مطالعه مقدماتی دارندگان دانش فنی و چگونگی انتقال تکنولوژی (مشخصات امتیاز دهنده ،سوابق و مدت قرارداد) و بررسی و ارزیابی امکان اکتساب تکنولوژی عناصر طرح کسب و کار ( FSو )BP • • • • • • • برآورد ماشین آالت و تجهیزات اصلی و جانبی مورد نیاز به همراه طرح استقرار ( )Layoutو منابع تأمین آنها از داخل و خارج از کشور به همراه پروفروما و پیشنهاد قیمت از تأمین کنندگان داخلی و خارجی برآورد وسائل نقلیه و تجهیزات اداری مورد نیاز برآورد مشخصات ،میزان مصرف ،قیمت و منابع تأمین مواد اولیه ،قطعات محصول و قطعات مصرفی برآورد مصارف تأسیساتی مورد نیاز طرح برآورد زیربنای ساختمانهای تولیدی و کمکی ،طرح استقرار ( )Layoutساختمان ها و محوطه و تأسیسات زیربنایی مورد نیاز برآورد نیروی انسانی (داخلی و خارجی) مورد نیاز به تفکیک تخصص و نمودار کلی سازمان و تشکیالت مورد نیاز طرح ارائه برنامه زمانی اجرای طرح (به صورت گانت چارت حداقل در سطح یک) وقتي در يك FSميزان و نحوه مشاركت و ساماندهي و توافقات و وضعيت دانش فني و ...كه ارائه شودFS ، تبديل به BPميشود. تعيين قيمت محصول نو محصول نو: • متعلق به يك شركت گمنام • متعلق به كمپاني بزرگ (كاله /دوغ كفير) انواع سياست قيمتگذاري: • قيمت گذاري با هدف عصاره كشي از بازار ( INTELو CPUجديد در هر سال) • قيمت گذاري با هدف نفوذ در بازار • قيمت گذاري بر اساس عوامل رواني چالشهاي خاص در تهيه BP قيمت گذاري با هدف عصاره كشي از بازار • • • • سياست كمپانيهاي بزرگ كيفيت و تصوير عالي از كمپاني در ذهن مشتري است حجم توليد و متقاضي كم است. شركتهاي رقيب نمي‌توانند به راحتي وارد بازار شوند. چالشهاي خاص در تهيه BP قيمت گذاري با هدف نفوذ در بازار • • • • • قيمت پايين (كيفيت قابل قبول) باعث جذب سريع مشتري مي‌شود. سيستمهاي توزيع مستقيم است. بازار نسبت به قيمت باالي محصوالت مشابه حساس شده است هزينه توليد و توزيع با افزايش تعداد فروش به سوددهي منجر مي‌شود. رقبا توان رقابت ندارند. چالشهاي خاص در تهيه BP قيمت گذاري بر اساس عوامل رواني • بسياري از مصرف كنندگان قيمت را معياري از كيفيت مي پندارند • تنها اگر كيفيت باال باشد ،محصول دوام خواهد داشت. • استفاده از قيمت مرجع (محصول نو در كنار محصوالت مشابه با قيمت باالتر) در فروشگاه كاال در قفسه هاي محصوالت لوكس ارائه ميشود قيمت ضبط 300دالري و 299دالري (ذهن مشتري دومي را در سبد 200دالري ها قرار ميدهد) چالشهاي خاص در تهيه BP اندازه گيري تقاضا براي محصول • تقاضاي بالفعل • تقاضاي بالقوه • تقاضاي جغرافيايي: تقاضاي كل بازار = تعداد خريدار * متوسط مقدار خريد * متوسط قيمت مثال گزلين CD ، • سرانه مصرف كل /شناسايي دهك هاي جامعه (غذاي فراويژه پاشا) (واردات ،مشكالت منطقه اي مگس مديترانه) پيش بيني تقاضاي آينده • بر اساس روند واردات (الكل چرب) • بر اساس روند افزايش جمعيت يا توليد (روغن /مكمل دامي) • بر اساس روند توسعه تكنولوژي (موبايل)LCD/ • بر اساس نرخ شيوع منطقه و كشور روش كمپانيهاي بزرگ: عوامل محيطي (نرخ تورم ،بيكاري ،نرخ بهره ،سرمايه گذاريهاي داخلي و خارجي ،نحوه مشاركت دولت و ارائه تسهيالت و )... پيمايشي (تمايالت خريداران ،جمع‌اوري نظر فروشندگان ،ديدگاه كارشناسان) تحقيق بازاريابي آزمايشي چالشهاي خاص در تهيه BP روش مطالعه بازار محرمانه شركتهاي موجود • • • • • • • كسب اطالع از طريق مديران داخلي /مهندسان /كارشناسان آزمايشگاه عرضه كنندگان مواد اوليه /واسطه ها /مشتريان /فروشگاه ها (پتروشيمي اراك /الكل چرب) گزارشهاي ساالنه /مصاحبه ها /نشريات /نمايشگاه ها عضويت در پايگاه هاي اينترنتي /كاتالوگها /فعاليتهاي بخش ITN( R&Dخوراك دام و طيور) دعوت به مشاوره كاركنان شركتهاي رقيب (ليدكو /خريد )NBT رسمي ش ركتهايم شاوره ط رح ت وج يهي / CDوزارتص نايع /روزنامه گرفتن اطالعات از شركتهاي رقيب ثانويه (خ طاهري) ( NBTاز MABCOسرمايه گذاري بر كود گرانوله) PENG /و استعالم از چين • شمارش افرادي كه روزانه از يك فروشگاه زنجيره اي خريد مي‌كنند (سرمايه گذاري ياس) چالشهاي خاص در تهيه BP چند مثال در مورد تقاضا • • • • • پني سيلين (واردات /سرانه) الكل چرب (الگوي مصرف /سرانه /واردات) گزلين (نرخ شيوع ديابت /نرخ رشد بيماري) ليزين (توليد گوشت طيور كشور /دوز مصرفي) ايزوله سويا (دهك مرفه /ورزشكاران بدنسازي) چالشهاي خاص در تهيه BP نحوه تعيين درصد صحيح از تقاضاي بازار • مطالعات ميداني بازار محصول در مقايسه با رقبا 14. In which age group do you belong? 1-20 Questions About the market size: 1. How often do you buy this product? 2. Do you buy different amounts at different times of the year? 3. When are the times that you buy the most? 4. How much do you buy each time? 5. When are the times you buy the least? 6. How much do you buy each time? 7. What is the amount of food in the pack? About the market value: 8. How much do you pay for a pack of the food? 9. What is the price difference for larger or smaller packs? 10. Does the price change at different times of the year? 11. When is the price highest? 12. When is the price lowest? 21-40 41-60 Male/Female About sales outlets: 15. Where do you usually buy this food: Market stall Local shop Kiosk Directly from producer Other Type of customer *Number in each category Amount of chutney bought per month (kg**) Amount of chutney bought each time (kg**) Low income 18,430 0.4 0.1 Medium income 5,485 1.2 0.15 High income 192 2.25 0.45 نحوه تعيين درصد تخميني از تقاضاي بازار مقايسه محصول با محصوالت مشابه OUR PARAME PRODU PRODU PRODUCT 2 PRODUC TER CT 1 CT 3 TS تاژ دريا بانو QUALITY 10 2 6 7 PACKAGI 8 7 5 3 NG PRICE 9 8 5 6 DELIVER 8 7 3 5 Y BRAND 10 10 6 1 AGE 7 20 6 1 SCORE SHARE )%( FORMUL =A 315 680 150 22 24.5 53.0 11.7 1.7 * AGE SUM 1167 A*QUALITY +B* PACKAGING +C* PRICE +D*( )DELIVERY + E*BRAND دوره‌هاي آموزشي: مديريت مذاكرات در قراردادها روش‌هاي تامين مالي پروژه‌هاي تحقيقاتي در مراكز دانشگاهي و پژوهشي ايران نحوه تدوين گزارش‌هاي امكان‌سنجي و طرح‌هاي توجيهي ‏SBPDCompany@Gmail.com