چارچوب شبکه خرید – buygrid framework
اسلاید 1: چارچوب شبکه خریدbuygrid frameworkMGTools.ir
اسلاید 2: عنوانچارچوب شبکه خریدنوعابزارمراحل استفادهتجزیه و تحلیل / طراحی / برنامه ریزی / اجراموضوعبازاریابی، فروش و تبلیغاتسطحسازمانیپیچیدگیمتوسط
اسلاید 3: در سال 1967 محققان بازاریابی در چندین کشور، چارچوب شبکه خرید را به عنوان مدل مفهومی عمومی برای فرآیندهای خرید سازمان‌ها معرفی کردند. آنها بر این باور بودند که خرید صنعتی نه به عنوان وقایع منفرد، بلکه به عنوان فرآیندهای تصمیم‌گیری سازمانی که چندین نفر در مورد یک خرید تصمیم می‌گیرند، می‌باشد. چارچوب آنها ماتریسی متشکل از طبقه‌بندی خرید و مراحل خرید می‌شود.طبقه‌بندی خرید عبارت اند از:1-وظیفه جدیددر ابتدای امر خریدار به دنبال طیف گسترده‌ای از اطلاعات برای کشف راه‌حل‌های خرید جایگزین برای مشکل سازمانی است. هزینه یا ریسک پذیرفته‌شده بزرگتر در ارتباط با خرید، نیاز به اطلاعات بیشتر و افزایش تعداد شرکت‌کنندگان در مرکز خرید دارد.2-بازخرید اصلاح‌یافتهخریدار تمایل دارد تا محصولی را که سازمان استفاده می‌کند، جایگزین کند. تصمیم‌گیری ممکن است زمانی که مدیران شرکت اعتقاد دارند که یک تغییر منجر به افزایش کیفیت یا کاهش هزینه می‌شود، برنامه‌هایی برای اصلاح مشخصات، قیمت‌ها، شرایط و تامین‌کننده محصول در نظر بگیرد. در چنین شرایطی، مرکز خرید نیاز به شرکت‌کنندگان کمتری دارد و روند تصمیم‌گیری سریع‌تری را نسبت به خرید یک وظیفه جدید ممکن می‌سازد.3-بازخرید بدون تغییرخریدار به طور معمول یک محصول را بدون اصلاحاتی دوباره سفارش می‌دهد. خریدار تا زمانی که سطح رضایتش در مورد تحویل، کیفیت و قیمت تامیین شود، تامین‌کننده را حفظ می‌نماید. تامین‌کنندگان جدید تنها در صورتی که این شرایط تغییر یابند، در نظر گرفته می‌شوند. چالش تامین‌کننده جدید شرایط پیشنهادی بهتر و یا جذب علاقه خریدار به سمت منافع بیشتر نسبت به پیشنهادهای فعلی است.بر اساس تحقیقات میدانی، فرآیند خرید توسط خریدار به 8 مرحله خرید متوالی، متمایز اما مرتبط تقسیم می‌شوند:1-تشخیص وجود مشکل و یا نیاز سازمانی؛2-تعیین ویژگی‌های موضوع و مقدار مورد نیاز؛3-شرح ویژگی‌های موضوع و مقدار مورد نیاز؛
اسلاید 4: 4-جستجو و تعیین صلاحیت منابع بالقوه؛5-دریافت و تحلیل طرح‌های پیشنهادی؛6-ارزیابی طرح و انتخاب تامین‌کننده؛7-انتخاب روال سفارش؛8-بازخورد عملکرد و ارزشیابی.پیچیده‌ترین شرایط خرید در ربع سمت چپ بالای ماتریس شبکه خرید است که در آن بیشترین تعداد تصمیم‌گیرندگان و تاثیرات خرید به وقوع می‌پیوندد. یک وظیفه جدید که در مرحله شناخت مشکل رخ می‌دهد (1) به طور کلی سخت‌ترین قسمت مدیریت است.فرآیند خرید می‌تواند از وضعیت بسیار رسمی به تخمینی وابسته به ماهیت سازمان خرید، اندازه معامله و وضعیت خرید تغییر کند.رابطه بین خریدار و فروشنده در مرحله 1 و 2 آغاز می‌شود. ارزیابی نیازهای خریدار و تعیین شکاف‌ها میان وضعیت مطلوب و وضعیت موجود بسیار مهم است. خریداران در شکل‌گیری نگرش واقعی نسبت به وضعیت موجود و مطلوب نیاز به کمک دارند. شکاف‌های نیاز، انگیزه را بدنبال هر خرید ایجاد می‌کند.نیازهای ارتباطی در طول مراحل 3 تا 7 گسترش می‌یابد. یک فروشنده باید بداند که خریدار نه تنها نیازهای کاربردی دارد، بلکه به همان نسبت نیازهای روانی، اجتماعی، دانشی و موقعیتی نیز دارد. این اجزا باید در جلسه سفارش به منظور دستیابی به تعهد لازم، مورد تاکید واقع شود. خرید می‌تواند هر بار به صورت معامله‌ای با ماهیت تکراری باشد. وقتی تعدد سفارش وجود دارد، خریدار و فروشنده باید بر روی یک روال سفارش به توافق برسند.هنگامی که مراحل خرید تکمیل شد، روند خزند تعهد به وقوع می‌پیوندد و احتمال دسترسی تامین‌کنندگان جدید به وضعیت خرید کاهش می‌یابد.در طول مرحله بازخورد عملکرد و ارزشیابی، رابطه میان خریدار و فروشنده می‌تواند به صورت یک توافق بلندمدت توسعه یابد. میزان وفاداری خریدار و رضایت مشتری در درجه اول توسط فعالیت‌های فروش در طول آخرین مرحله تعیین می‌شود.
اسلاید 5: ابزارهای مرتبطمدل خرید کرالجیک Kraljic’s purchasing model شش نقش خرید six buying rolesمزایاتحقیقات نشان داده است که رفتار خرید صنعتی بیشتر وابسته به وضعیت خرید است تا نوع محصول.مدل اثر متقابل احتمالی میان فعالیت‌های خریدار و فروشنده را با توجه به نیازهای خرید یک سازمان توضیح می‌دهد. این مدل کمک می‌کند که فروشنده در زمان مناسب پیام درست را ارسال کند. تامین‌کنندگان نیاز دارند تا ماتریس را با توجه به وضعیت خاص شرکت خود پر کنند. برای هر خانه در این ماتریس (وضعیت خرید و مرحله خرید)، باید سوالات زیر پاسخ داده شوند: 1- آیا این وضعیت و مرحله به هم مرتبط‌اند؟ 2- کدام یک از اعضای سازمان در تصمیم خرید تاثیرگذاراند؟ 3- شاخص‌های عملکردی مورد استفاده کدام است؟ 4- منابع اطلاعاتی چیست؟سمت خرید مدل می‌تواند هم برای مصرف‌کننده و هم کسب و کار وابسته به فرآیندهای خرید استفاده شود. و برای همه وضعیت‌های خرید کاربرد دارد.مدل بر پایه این مشاهده است که انتظارات و تغییر رفتار خریدار در مورد خرید، براساس یک مورد جدید، یک بازخرید اصلاح‌یافته یا یک بازخرید بدون تغییر باشد.این مدل می‌تواند اساس یک فرآیند انتخاب رسمی را فراهم کند (به عنوان نمونه درخواست برای اطلاعات و درخواست برای طرح پیشنهادی).چارچوب شبکه خرید ارزش خود را در مجامع علمی به عنوان یکی از معدود مدل‌های بازاریابی صنعتی به اثبات رسانده است.
اسلاید 6: کاربردهاکاربرد اصلی این مدل در مورد فرآیندهای خرید سازمان‌هاست.این مدل اعم از نوع محصول در وضعیت‌های مختلف خرید کاربرد دارد.به کمک این مدل می‌توان یک فرآیند رسمی را نیز برای خرید سازمانی دنبال نمود.این مدل در سمت خریدار کاربرد دارد.معایبمدل خرید سازمانی عمدتا بر روی محصولات متمرکز است و نه خدمات.یک کمبود رویکرد خرید سازمانی غفلت از سمت تامین‌کننده و نفوذ این بخش مهم بر روی فرآیند تصمیم سازمانی مشتری است.مدل اهمیت سودآوری و اکتساب را در فرآیندهای فروش نادیده گرفته است.
اسلاید 7: زماننیروی کاردانشهزینهمنابع مورد نیاز
اسلاید 8: MGTools.irبرای کسب اطلاعات بیشتر به وب‌سایت ام‌جی‌تولز مراجعه نمایید...
نقد و بررسی ها
هیچ نظری برای این پاورپوینت نوشته نشده است.