بازاریابی و قانون هدفمندی یارانه ها

بازاریابی و قانون هدفمندی یارانه ها

اسلاید 1: بازاريابي و قانون هدفمندي يارانه ها از تئـوري تا تجربيات عملي دكتر جواد نوفرستي مشاور اقتصادي و بازاريابي انجمن صنايع لوازم خانگي ايرانJd_nowferesti@alzahra.ac.irپنجمين كنفرانس بين المللي بازاريابيتهران- تيرماه 1390

اسلاید 2: ‌اهميت موضوعدرسي از آموزه هاي دينياسرافدرسي از مديريت كوروش كبيردرسي از اميركبير و مسئـوليت ما حكايتي از مولانا و نقش ما2

اسلاید 3: هدفجرقه ذهني در مورد يافتن فرصتهاي بازار و لزوم بازمهندسي فرايندهاي بازاريابي بدليل تحولات اساسي ناشي از اجراي قانون هدفمندي يارانه هاتببيين و تاكيد بر نقش و مسئـوليت خطير مسئـولين بازاريابي شركتها در:پيش بيني بموقع تغييرات تحليل جامع فرصتها و تهديدات آماده سازي همه جانبه شركتجهش يا سقوطو در يك كلام: تمايز يا نابوديايجاد باور در بازاريابي به قابل كنترل بودن عوامل محيطي! (بر اساس تجربه)3

اسلاید 4: مقدمهباور تغييرات بزرگ و تحول اساسي در بازارچقدر براي اين تغيير، از قبل آماده بوديم يا آماده شده ايم؟درسي كه از مرحله اول گرفتيم: هنوز چند مرحله افزايش قيمت در راه استدير يا زود هدفمندي يارانه ها در ساير بخش ها:‌ مواد غذايي و غيره پيش فرض لازم:‌‌وجود بينش، ساختار و بسترهاي بازاريابي در شركت: بازارگرايي در عمل نه شعار!واقعيت:كاربرد بيشتر در بازارهاي رقابتي: مانند صنعت لوازم خانگي در مقايسه با صنعت خودرو يا سيمان4

اسلاید 5: نكته اصلي:‌ضرورت توجه به نياز جديد مشتري در کل زنجیره عملياترضايت و وفاداري مشتري نياز جديدمشتری5

اسلاید 6: كليات موضوعارائـه مثال و تجربيات واقعي و عملي در حوزه انرژي براي شفافيت موضوع و درك عملي و باور آن - قابل تعميم و الگوپذيري براي ساير بخش هاتاثير قانون هدفمندي بر بازاريابي (بازمهندسي اصول، فرايندها، اولويتها، استراتژي ها و فعاليتها):حجم بازار و رشد بازار (رشد كل يا رشد بخش هاي بازار)تاثير بر معيارهاي بخش بندي بازار Segmentationمنحني عمر PLC ،‌ ماتريس BCG و مدل توسعه بازار ANSOFFرفتار خريد مشتري Customer Behavior ، شاخص هاي رضايت مشتري در مدل KANO، مسئـوليت بازاريابي در تامين نيازهاي اطلاعاتي مشتري و CRM آميخته بازاريابي Marketing MixSWOT Analysis و تحليل عوامل محيطي PESTE6

اسلاید 7: لزوم بررسي اثر قانون هدفمندي يارانه ها برفرايندبرنامه ريزي بازاريابي ارزشها، ماموريت، چشم انداز و اهداف كلان شركتتحليل موقعيتSWOT Analysis تعيين اهداف واستراتژي هاTargeting & Positioning استراتژيهای خرد: آميخته بازاريابیMarketing Mixاجرا ، ارزيابی و کنترل برنامه ريزی بازاريابیبخش بندي بازارSegmentation7

اسلاید 8: رقابت دروني صنعتخريدارانتازه واردهاجايگزين هالزوم بررسي اثر قانون هدفمندي يارانه ها بر نيروهاي رقابتي 5 نيروی Porterتامين كنندگان 8

اسلاید 9: O فرصت ها1.2.3.4.5.تهديدها T1.2.3.4.5.ST استراتژی های 1.2.3.4.5.استراتژی های SO1.2.3.4.5.WT استراتژی های 1.2.3.4.نکات قوت S1.2.3.4.5.نکات ضعف W1.2.3.4.استراتژی های WO1.2.3.4.5.ليست نکات قوتليست نکات ضعفليست فرصت ها بکارگيری قوت ها برای استفاده از فرصت ها غلبه بر ضعف ها با استفاده از فرصت ها ی موجودليست تهديدها بکارگيری قوت ها برای دوری از تهديدها به حد اقل رساندن ضعف ها برای دوری از تهديد هاتحليل عوامل داخليتحليل عوامل بيروني PESTEكاربرد جدول تحليل SWOTبراي بررسي اثرات قانون هدفمند كردن يارانه ها بر كسب و كار شركت9

اسلاید 10: مثال موردي از عوامل محيطي/مقررات:‌ برچسب انرژي دو محصول گازسوزسوالات كليدي:تاكنون چقدر به اين برچسب ها و يا برچسب كولر آبي و گازي، يخچال، خودرو و ... توجه شده است؟وضعيت محصولات انرژي بر فاقد برچسب چيست؟درس ها و فرصت ها براي بازاريابي چيست؟‌10

اسلاید 11: مثال ساده و مستند براي تبيين اهميت اصلاح قيمت ها و اثرات آنپيام و اثر اين واقعيت در بازار، صنعت و دولت چيست؟ چه درس هايي براي بازاريابي دارد؟معجزه قيمت چيست؟ 11

اسلاید 12: اثرات قيمت قبلي حامل هاي انرژي- كاملا منطقي و بديهيرفتار خريد مشتريبي توجه به مصرف و رده انرژي در برچسب انرژيرفتار كانال توزيع و فروشندهسبد مدل و محصول توليدكننده عدم تمركز بر توليد مدلهاي با رده انرژي بالا و كم مصرف عدم توجه يا توجه محدود به انرژي هاي نوآگاهي، هدايت و حمايت دولت و دستگاههاي اجرايي متولي امر: علت تاخير؟قوانين و مقررات مربوطه به روز نبودن،‌ نقص يا فقدان استانداردهاي توليد، برچسب انرژي، مبحث 19 و ...اشكالات عمده در تدوين، نظارت،‌ اجرا و اولويت ها12

اسلاید 13: نكته مهم: درس براي بازاريابي براي فرهنگ سازي و فرصت سازيبرداشت سطحي از مفهوم اصلاح الگوي مصرف:اصلاح الگوي مصرف، صرفه جويي در مصرف نيست!13

اسلاید 14: تفكر غلط رايج، ضرورت اصلاح الگوي مصرف و ايجاد فرصتهاي بازاريابي: روي چاه نفت خوابيده ايم پس ارزان مصرف كنيم!عدم احساس كمبود در گذشته خام خوري و خام فروشي نفتنگاه ما به نفت: ماده سوختي نه منبع مولد و درنتيجه وضعيت امروز شدت انرژي وضعيت گذشته، حال و آينده نفتو ...راهكار چيست: صرفه جويي يا تغيير نگاه؟نقش بازاريابي در اصلاح و تغيير نگاه، اصلاح قيمت ها و فرصت سازي چيست؟‌علت ريشه اي تاخير در اصلاح قيمت حامل هاي انرژي14

اسلاید 15: متوسط مصرف بنزين روزانه قبل از سهميه بنديتوليد ساليانه 1.5 ميليون خودروي جديدراندمان خودروهاي فعلي و جديد: بازار غير رقابتيوابستگي به واردات بنزينپيش بيني آيندهسوال: غير از اصلاح قيمت، راهكارها و ابزار آن كدامند؟‌ سوخت جايگزين، ارتقاي راندمان سوخت، ارتقاي راندمان خودروها،‌جايگزيني و ... همه اينها يعني فرصت براي بازاريابي در بخش خصوصيمثال 1:‌ وضعيت مصرف سوخت خودروها و فرصتهاي بازاريابي 15

اسلاید 16: راندمان بسيار پايين نيروگاههاي كشوروضعيت اتلاف انرژي در شبكهوضعيت راندمان وسايل برقيآيا راهكار، فقط صرفه جويي در مصرف است؟ راهكارهاي اصلي براي بهبود در زنجيره تامين، توزيع و مصرف برق كدامند؟ چقدر مي توان صرفه جويي كرد يعني كمتر مصرف كرد؟ به چه بهايي؟جايگزيني كالاها و لوازم كم مصرف: داستان آقا برقي!فنآوري هاي نوين: انرژي هاي نو، انرژي خورشيدي، CHP و ‍CCHPاينها فرصتهاي جديد براي بازاريابي است و نيازمند تحليل، فكر، ايده پردازي و عملمثال 2:‌ بحران مصرف برق و فرصتهاي بازاريابي16

اسلاید 17: مقايسه شاخص مصرف گاز در ايران و اروپادر ايران 22 در اروپا 5.5 متر مكعب به ازاي هر متر مربع ساختمانروند توليد و مصرف گاز ركورد مصرف روزانه 545 ميليون متر مكعب، نزديك 80%‌ سهم خانگي و تجاريبحران مصرف گاز زمستان 86 و قطعيت تكرار آنتراز منفي گاز در سال 89روندرشد ساليانه مصرف دركنار توليد ثابت 3 ساله (اعلام رسمي شركت ملي گاز ايران)بحران در كجاست؟ توليد، توزيع يا مصرف !راهكارهاي اصلي اصلاح الگوي مصرف گاز كدامند؟ فرصتهايي براي بازاريابي و توسعه كسب و كار!مثال 3:‌ وضعيت توليد و مصرف گاز طبيعي17

اسلاید 18: مثال:‌ تببين فرصتهاي بازاريابي با اصلاح قيمت گاز در بازار آبگرمكنمتر مكعب در سال مابه التفاوت هزينه مشتري در هر سال:(برعكس گذشته، درحال حاضر اين تحليل ها خريدار دارد)با تعرفه قبلي گاز (10 تومان به ازاي هر متر مكعب): 3.500 تومانبا ميانگين تعرفه فعلي (120):42.000 تومانبا تعرفه تقريبي 3 سال آينده مطابق قانون (350): 122.500 تومان 18

اسلاید 19: افزايش رشد كل بازار پس از 20 سال اشباع نسبي بازار،‌ رشد كمتر از 5% شيفت منحني عمر: رشد مجدد قبل از شروع مرحله اشباع كاملانتقال مدلهاي پرفروش قبل(رده انرژي پايين تر) ازمرحله رشدبه اشباع و افولانتقال مدلهاي موجود در مرحله معرفي (رده انرژي بالاتر) به مرحله رشدرشد سريع بازار در بخش جايگزيني بازار افزايش سهم در بازار مشتريان جديد- شيفت مشتريان حذف تدريجي آبگرمكن مخزني و فرصت رشد براي فوري ديواري در بازارتبديل محصول CASH-COW به STAR براي چند سال محدودتنوع فرصتهاي استراتژيهاي توسعه:‌ رخنه بيشتر به بازارهاي فعلي، توسعه محصول و بازار معجزه قيمت: اثرات و درسهاي بازاريابي اصلاح قيمت گاز- بازار آبگرمكن19

اسلاید 20: معرفیرشدبلوغافولزمانProduct Life Cycleفروش یا سودفروش سود بررسي اثر قانون هدفمندي يارانه ها بر منحني عمر محصول PLC20

اسلاید 21: بررسي اثرات قانون هدفمندي يارانه ها در ماتريس هدايتی خط مشی،‌ مدل BCGعلامت سوالستارهسگگاو شيرده10 X سهم نسبي بازار نرخ رشد بازار1 0 %0.1 X 10 % متوسط 50 % زيادA B 21

اسلاید 22: بازارهامحصولاتموجودجديدموجودجديدبررسي اثرات قانون هدفمندي يارانه ها بر استراتژي هاي توسعه در مدل ANSOFFتوسعه بازارايجاد تنوعتوسعه محصول رخنه در بازار22

اسلاید 23: صنعت خودرو: سيستم مكمل سوخت CNG خودروهاي دوگانه سوز (اختراع جديد) حداقل10% كاهش مصرف و حذف استهلاك موتوربخش ساختمان:مزيت كاهش مصرف گاز پكيج شوفاژ ديواري نسبت به موتورخانه: اصلاح باورهاي قبليارزش اقتصادي حداقل 1000 تا 1500 مترمكعب در سال به ازاي هر واحد مسكونياستفاده از انرژي هاي تجديد پذير: انرژي خورشيد در توليد گرما و برقترموستات بخاري و شيرهاي ترموستات رادياتور با حداقل20% كاهش مصرف گازرادياتورهاي با توان حرارتي بالا نسبت به رادياتور هاي رايج كشورفنآوري نوين: سيستم هاي جديد (پكيج هاي پرقدرت مركزي) قابل جايگزين با ديگ و مشعل موتورخانه هاي موجود با حداقل 40% كاهش مصرف و اشغال فضاي كمترباور ضرورت اجراي كامل و درست مبحث 19 مقررات ملي ساختمان: اصلاح باورهاي قبليعايق بندي ديوارهاي جانبي و سقف و كف بواسطه اولويت آن نسبت به پنجره دوجدارهنمونه هاي ديگري از فرصتهاي بازاريابي اصلاح قيمت گاز (معجزه قيمت)23

اسلاید 24: يادآوري: روند فروش شركتهاي مطرح لوازم خانگي و تغيير اساسي رتبه ها كنفرانس سوم، بهمن 1387- سايت كنفرانس بازاريابي IRMC.IR - گروه پژوهشي آريانا با ادامه روند قبلي و به استناد گزارشات رسمي بورس اوراق بهادار تهران در سال 1389:فروش شركت رتبه 1: 180ميليارد تومان – رمز موفقيت؟فروش شركت رتبه 2: 74 م.تفروش شركت رتبه 3: 65 م.تفروش شركت رتبه 4: 41 م.تفروش شركت رتبه 5: 23 م.ت24

اسلاید 25: حسن ختامباغ بيگانه بهارست زبيداري او باغ ما خسته و بيمار من و توست، گلم تا به كي حسن خود و عيب مرا مي شمري خوب و بد اين همه آثار من و توست، ‌گلمما نرفتيم پي كار جهان از سر عشق ورنه جانان جهان يار من و توست، گلم تو و من ابر اميديم بباريم بيا خاك ما تشنه رگبار من و توست، گلممرحوم مجتبي كاشاني25

اسلاید 26: آنكه در عاقبت كار نگريست، عاقبت كار نگريست!

اسلاید 27: دست به دست هم دهيم به مهر ميهن خويش را كنيم آباداز توجه شما متشكرم