شش نقش فروش – six roles of selling

شش نقش فروش – six roles of selling

اسلاید 1: شش نقش فروشsix roles of sellingMGTools.ir

اسلاید 2: عنوانشش نقش فروشنوعمدلمراحل استفادهتجزیه و تحلیل / طراحیموضوعبازاریابی، فروش و تبلیغاتسطحسازمانیپیچیدگیکم

اسلاید 3: پژوهش روانشناس صنعتی آمریکایی؛ روبرت مک‌موری نشان داد که یک فروشنده واقعی نباید هر چیزی را به هر کسی بفروشد. مک‌موری در ابتدا مفهوم انواع مختلف وظایف فروش را در سال 1961 منتشر کرده بود. «هر نوع کار فروش نیازمند شکل منحصر به فرد خود از صفات، ویژگی‌ها و کیفیت‌های موجود در شاغل آن است.» برای ساختن یک نیروی فروش مولد، مدیر در ابتدا نیاز به تشخیص دسته‌بندی فروش دارد. مک‌موری موقعیت‌های فروش را در شش دسته بر پایه سطح مورد نیاز از توانایی مذاکره یک فروشنده دسته‌بندی نمود.1-تحویل عمدهاین نوع فروشنده نیاز کمی به مهارت‌های مذاکره مرتبط با فروش دارد. فروش مداوم، بیشتر شاید از یک گرایش دلپذیر و خدمت مناسب ناشی شود.2-داخل سفارش ‌گیرندهوظیفه فروشنده در درجه اول اجرا نمودن است و فرصت کمی را برای فروش مهیا می‌کند. مشتریان معمولا ذهنیت خود را در این مرحله شکل داده اند، بنابراین فرآیند فروش شامل تکمیل‌نمودن سفارش و ارائه مشاوره تنها در موقع درخواست می‌شود.3-خارج از سفارش ‌گیرندهشبیه به داخل سفارش گیرنده است، اما در اینجا فروشنده با مشتریانی قاعده‌مند بر روی یک بستر قاعده‌مند مواجه است. مذاکره بیشتر در سطوح سلسله مراتب بالاتری اداره می‌شود به گونه‌ای که فروشنده باید به سادگی به خدمت در این حیطه بپردازد. این نوع فروش گهگاه شامل فعالیت تجاری یا معرفی و نمایش محصولات جدید می‌شود.4-فروش تبلیغاتیاز فروشنده انتظار می‌رود که بصورت بالقوه یا عملی، حسن نیت، آموزش و در نهایت تاثیرگذاری مطلوب را بیشتر از جلب سفارشات تنها داشته باشد. پرسنل فروش همچنین به تناسب فرصت، کار خدماتی و نیز فعالیت‌های تبلیغاتی نیز انجام می‌دهند.5-فروش فنیوظیفه فروشنده بر اساس نوع فروش خود، توضیح عملکرد یک محصول متناسب با چشم‌انداز نیازهای مشتری فردی و سازگاری با آنهاست. مهندسان فروش از دانش تخصصی خود در مورد قابلیت‌های محصول در حین مذاکرات تجاری استفاده می‌کنند. همتایان آنها نیز در سمت خرید به منظور برقراری موازنه، اغلب افراد فنی هستند.6-فروش خلاقانهفروش خلاقانه نیازمند وسیع‌ترین مهارت‌های فروش است. مشتریان اغلب تشخیص نمی‌دهند که نیاز به محصول یا خدمت معینی دارند. فروشنده خلاق نیاز به اثبات و متقاعدکردن خریدار نسبت به نیازش از طریق برقراری ارتباطات موثر دارد، همچون روش جدیدی برای خط تولید که سطح هزینه عملیاتی یک شرکت را کاهش می‌دهد.

اسلاید 4: ابزارهای مرتبطتحلیلگر بخش فروش Sell-Side Analyst مزایااین مدل به مدیران در طراحی ساختار نیروی فروش متناسب کمک می‌کند.کاربردهامدیر فروش برای ساختن یک نیروی فروش مولد، در ابتدا نیاز به تشخیص دسته‌بندی فروش دارد. مک‌موری موقعیت‌های فروش را در شش دسته بر پایه سطح مورد نیاز از توانایی مذاکره یک فروشنده دسته‌بندی نمود.معایبگونه‌شناسی مک‌موری بر پایه یک متغیر یعنی سطح توانایی مذاکره فروشنده است. نویسندگان دیگر دسته‌بندی‌های پیچیده‌تری ایجاد نموده اند. برای نمونه، در سال 2003 آلفرد زیل دسته‌بندی خود را در انواع فروش بر پایه ریسک‌پذیری خریدار، تجربه مشتری، استراتژی بازاریابی فروشنده و قدرت ارتباط میان خریدار و فروشنده قرار داد. زیل پنج حالت فروش را تعریف نمود: فروش معاملاتی، اغواکننده، رابطه‌ای، مشورتی و مشارکتی.

اسلاید 5: زماننیروی کاردانشهزینهمنابع مورد نیاز

اسلاید 6: MGTools.irبرای کسب اطلاعات بیشتر به وب‌سایت ام‌جی‌تولز مراجعه نمایید...