مذاکرات برد – برد Win-Win Negotiation
اسلاید 1: مذاکرات برد-بردWin-Win Negotiation
اسلاید 2: عنوانمذاکرات برد-بردنوعابزارمراحل استفادهطراحی / اجراموضوعرهبری و مدیریتسطحگروهی / سازمانی / فراسازمانیپیچیدگیمتوسط
اسلاید 3: آيا تاکنون احساس کرده ايد که فردی به طور مداوم از شما سوء استفاده مي کند؟ آیا برای بدست آوردن منابع موردنیازتان مجبور به مبارزه با دیگران یا اتحاد با آن ها هستید؟ آیا ناچارید برای رسیدن به خواسته های خود از افرادی کمک بگیرید که قدرت چانه زنی نسبت به آن ها ندارید؟ اگر اين چنين است شما بايد در مهارت های مذاکره خود تجديد نظر کنيد!هنگامیکه احتمال می دهید که دیگر با طرف مذاکره خود، برخوردی نداشته باشید و البته نیازی به حسن نیت او نیز نداشته باشید؛ می توانید با چنگ ودندان بر سر پیروزی در مذاکره بجنگید. بسياري از افراد به هنگام خريد يا فروش خانه از اين روش مذاکره استفاده مي کنند. شايد به همين دليل است که خريد خانه برای افراد زیادی يک تجربه ناخوشايند به حساب مي آيد.درمقابل اگر احتمالا رابطه بلندمدتی با طرف مذاکره خود خواهیدداشت، بهتر است خود را برای یک تعامل قانونمند و به دور از هرگونه تخلف آماده کنید تا بتوانید امتیازات بیشتری بدست آورید. افرادی که درگير مذاکرات فروش عمده و بلندمدت باشند؛ آَشنایی زیادی با اين نوع مذاکره دارند. هيچ يک از اين دو روش براي حل اختلافات بين شما و افرادي که بطور مدام با آنها در ارتباط هستید، مناسب نيست: زیرا اگر تنها يکي از طرفين برخورد سختی داشته و به هرقیمتی برنده مذاکره شود، سود او به ضرر طرف ديگر تمام خواهدشد و احتمالا انتقام طرف مقابل را بدنبال خواهدداشت. همچنين فریب و تقلب در مذاکره باعث از بین رفتن اعتماد طرفین و اختلال در کار تيمي مي شود. البته اگر مذاکرات مستمر و روابط دائمی نباشند؛ فرد متقلب براحتی شناسایی نمی شود ولی در همکاری های بلندمدت و دوطرفه، وضعیت اینگونه نخواهدبود. در چنین شرایطی، صداقت و صراحت همواره بهترين سياست است. کسب آمادگی برای یک مذاکره موفقباتوجه به میزان مخالفت طرفین، کسب برخی آمادگی های احتمالی، برای داشتن مذاکره ای موفقیت آمیز، لازم است.البته در شرایطی که اختلاف جزیی وجود دارد، آمادگی زیاد از حد، بهره وری را کاهش خواهدداد. زیرا زمان زیادی را از دست می دهید؛ درحالیکه می¬توانستید آن را در جای مناسب صرف کنید. همچنين اين آمادگي بيش از اندازه ممكن است مداخله جویانه تلقي شود، چون همانطور که موضع شما را قوي تر مي-کند، طرف مقابل را تضعيف مي نمايد. اما اگر مي خواهيد يک اختلاف بزرگ را حل کنيد، اطمينان داشته باشيد که کاملا آماده هستيد. به هرحال پیش از شروع مذاکره، موارد زیر را درنظر بگیرید:
اسلاید 4: •اهداف: در اين مذاکره به دنبال کسب چه نتیجه ای هستید؟ فکر مي کنيد طرف مقابل چه خواسته هایی خواهدداشت؟•مبادلات: شما و طرف مقابلتان چه چيزی برای معامله، در اختیار دارید؟ هر کدام چه چیزهایی داريد که مورد تقاضا و خواست طرف مقابل باشد؟ بخشیدن چه چيزي براي هر کدامتان راحت است؟ •راهکارهای جایگزین: اگر با طرف مقابل به توافق نرسيد، گزينه جایگزین چيست؟ اين خوب است يا بد؟ عدم دستیابی به یک توافق دوطرفه چقدر مساله مهمي است؟ آيا شکست در رسيدن به توافق، فرصت هاي آينده شما را نيز از بين خواهدبرد؟ و طرف مقابل چه راهکار جایگزین ارائه می دهد؟ •ارتباطات: تاريخچه ارتباطات شما با طرف مذاکره چگونه بوده است؟ آيا اين تاريخچه مي تواند و يا بايد روي مذاکره تاثير بگذارد؟ آيا مساله پنهاني وجود دارد که بر روي مذاکره تاثير بگذارد؟ چگونه مي توانيد آن را مديريت کنيد؟ •خروجی های مورد انتظار: خروجی های مورد انتظار طرفین مذاکره چیست؟ در گذشته چه خروجی هایی بدست آمده است؟ سابقه این جلسات چه بوده است؟ •پيامدها: پیروزی یا شکست در این مذاکره چه پیامدی را برای شما بدنبال خواهدداشت؟ اين پيامد براي طرف ديگر چگونه خواهد بود؟ •قدرت: چه کسی در این جلسات در موضع قدرت است؟ چه کسي منابع را تحت کنترل دارد؟ در صورت عدم رسيدن به توافق، چه کسي بيشتر از همه ضرر خواهد کرد؟ برگ برنده طرف مقابل چیست؟ اميد شما به چيست؟ •راهکارهاي ممکن: با توجه به همه ملاحظات، چه توافق هایی صورت خواهدگرفت؟ سبک مذاکره؛ عاملی حیاتی استدر پايان يک مذاکره «برد- برد» هر دو طرف حاضر در جلسه بايد احساس مثبتي داشته باشند. این امر باعث می¬شود که افراد پس از این نیز رابطه ی کاری خوبی بایکدیگر داشته باشند. البته تمام این ها به روش مذاکره بستگی دارد. برای نمونه؛ ظاهرسازی و تظاهر به رعایت جنبه های احساسی کار، روش مناسبی نیست، چرا که منطق مذاکره را زیر سوال برده و حسی از تزویر و تقلب را به طرف مقابل القا می کند. البته، احساسات افراد بخشی مهمي از مذاکرات مي باشد؛ زیرا نیازهای احساسی و انتظارات افراد نیز بايد به شکل مناسبي برآورده شوند. اگر احساسات در جايي که بايد، مورد توجه قرار نگيرند، توافق صورت گرفته، ناخوشايند و موقتي خواهد بود. وقتی از احساسات خود صحبت می کنید، جانب دارانه رفتار نکنید. همانطوری آن ها بیان کنید که هنگام مطرح کردن احساس فرد دیگری، رفتار خواهیدکرد.
اسلاید 5: مذاکره موفقیت آمیزمذاکره به خودي خود، یعنی شناسايي دقيق موقعيت خود و طرف مقابل ؛ بگونه ای که با ایجاد یک توافق دوطرفه، زمینه دستیابی به خواسته های هر دو نفر، تا جایی که امکان دارد، فراهم شود. به ندرت پیش می آید که تضاد و اختلاف افراد، به همان اندازه ای باشد که در ابتدای مذاکره، جلوه می کند. گاهی اهداف و نتایج مورد نظر طرف مقابل، کاملا متفاوت از چیزی است که شما انتظارش را داشتید! در بهترین شرایط، طرف مقابل دقیقا خواهان همان چیزی است که شما براي معامله درنظر گرفته اید و شما نیز آمادگی کافی را برای تامین خواسته های طرف مقابل، دارید.اما اگر اينگونه نباشد و يکي از دو طرف بايد چيزي را از دست بدهد که انتظارش را نداشته است، قطعا برای جلب رضایت خود و بدست آوردن جایگزین با ارزشی که جبران موضوع معامله را بکند، تلاش خواهدکرد. رسیدن به اين توافق و میزان آن، به عوامل مختلفي بستگي دارد که در این مبحث به آن پرداخته شد. در نهایت اگر مذاکره «برد-برد» باشد، دو طرف باید نسبت به راهکار نهایی احساس خوبي داشته باشند. از روش مذاکره «برد-باخت» تنها زمانی استفاده کنید که رابطه مستمر و بلندمدتی با طرف مذاکره نداشته باشید. زیرا اگر آنها شکست بخورند، ديگر تمايلي به کارکردن با شما نخواهندداشت. به هرحال اگر از این روش در مذاکرات خود استفاده کنید؛ از آنجاییکه افراد خود را بخشی از پیروزی یک طرفه شما می دانند؛ یا مشارکت کافی نخواهندداشت و یا روند کار را کُند می کنند.
اسلاید 6: ابزارهای مرتبطنظریه بازی ها Game Theoryبرگزاری جلسات اثر بخش Running Effective Meetingsمزایادستیابی به یک توافق منصفانهکاربردهادر شرایطی که خواسته های شما در تضاد با خواسته دیگران قرار می گیرد، یک مذاکره اثربخش به از بین بردن این تضاد، کمک خواهدکرد. منظور از مذاکره «برد- برد»؛ يافتن راهکاري است که براي هر دو طرف قابل قبول بوده، و پس از پايان مذاکره هر دو طرف به یک نحوی احساس کنند که برنده مذاکره بوده اند. البته بسته به شرايط؛ روش های گوناگونی برای مذاکره بکارگرفته می شوند.معایب
اسلاید 7: زماننیروی کاردانشهزینهمنابع مورد نیاز
اسلاید 8: برای کسب اطلاعات بیشتر به وب‌سایت Mgtools.ir مراجعه نمایید...
نقد و بررسی ها
هیچ نظری برای این پاورپوینت نوشته نشده است.