تاکتیک کاهش مقاومت فروش LAARC – LAARC sales resistance mitigation tactic
اسلاید 1: تاکتیک کاهش مقاومت فروش LAARCLAARC sales resistance mitigation tacticMGTools.ir
اسلاید 2: عنوانتاکتیک کاهش مقاومت فروش LAARCنوعروشمراحل استفادهتجزیه و تحلیل / بازنگریموضوعبازاریابی، فروش و تبلیغاتسطحفردیپیچیدگیکم
اسلاید 3: LAARC یک تکنیک کاهش مقاومت فروش استاندارد است. که مخفف سرواژه کلمات گوش‌دادن (LISTEN)، تصدیق‌کردن (ACKNOWLEDGE)، ارزیابی (ASSESS)، واکنشRESPOND) ) و تاییدکردن(CONFIRM) می‌باشد. اعتراضات خریدار در فرآیند فروش طبیعی است و باید به عنوان نیاز برای کسب اطلاعات بیشتر و محرکی برای پذیرش بیشتر نسبت به اظهارات منفی تلقی گردد.LAARC اعتراضات در فرآیند فروش را به پنج دسته گسترده طبقه‌بندی می‌نماید:1-نیاز مرتبطخریدار باید نیازی به منظور خرید یک محصول داشته باشد. سخت‌ترین اعتراضی که فروشنده با آن مواجه است، موقعی است که خریدار فقط یک محصول مشابه را خریداری کرده است.2-محصول مرتبطفقدان یک ویژگی در محصول که برای خریدار مورد توجه است. محصولات بسته‌ای از منافعی هستند که خریداران به دنبال تحقق نیازهایشان هستند. یک محصول شامل چندین لایه ویژگی می‌شود: هسته، کیفیت، پشتیبانی، طراحی و غیره.3-منبع مرتبطصداقت فروشنده یکی از سخت‌ترین اعتراضات برای غلبه بر آن است. خریداران تمایلی به تغییر فروشندگان ندارند، خصوصا زمانی که فروشنده فعلی یک نام معتبر بوده و پیشینه ثابت‌شده‌ای دارد. تاکید بر ویژگی‌ها یا پیشنهادهای برتر برای ارزیابی یک سفارش خاص، روشی برای غلبه بر این نوع اعتراضات است. یک اعتراض نیز می‌تواند مرتبط با شرکت‌های فروشنده جدید باشد. شرکت فروشنده می‌تواند بسیار بزرگ یا کوچک، بسیار جدید یا قدیمی، یا دارای یک رابطه کاری نامناسب با خریدار باشد.4-قیمت مرتبطقیمت یکی از رایج‌ترین اعتراضات است. بهترین روش، تاکید بر ارزش محصول ارائه‌شده، در ارتباط با هزینه آن در طول دوره مصرف است. سطح اعتراض قیمت بستگی به طبقه محصول دارد؛ گروه‌های محصولی خاص، آسیب‌پذیری بیشتری دارند.5-زمان مرتبطتاخیر در یک جلسه خرید یا فروش معمولا منجر به ردکردن فروشنده بدون مواجهه مستقیم می‌شود. تاخیر می‌تواند معقول باشد اگر ذینفعان درونی نیاز به برگزاری جلسه مشترک داشته باشند یا تعداد طرح‌های رسیده برای تحلیل مشکل باشد. بهترین روش فروش عواقب یک تاخیر را نشان می‌دهد، مانند یک چرخه بودجه جدید یا سیاست‌های مالی جدید.یک اعتراض اغلب بازتاب یک علت عمیقی است که یک فروشنده نیازمند تلاش برای کشف آن است. روش‌های فروشندگان باتجربه شامل دراختیارگرفتن یک اعتراض احتمالی می‌شود، با فرار رو به جلو از طریق اصلاح یا انکار اطلاعات نادرست خریدار؛ تغییر یک دلیل برای نخریدن به سمت یک دلیل برای خریدن؛ کم‌کردن اطلاعات غلط بوسیله استفاده از اطلاعات یک طرف سوم مورد اعتماد یا فراهم کردن یک موازنه با تاکید بر یک مزیت بی‌طرفانه.
اسلاید 4: LAARC یک فرآیند موثر برای غلبه بر مقاومت خریدار است. LAARC مخففی است برای:1-گوش‌دادنگوش‌دادن فعال به خریدار سخت‌تر از آن چیزی است که بار اول به نظر می‌رسد. خریداران می‌خواهند راجع به آن چیزی که فکر می‌کنند اهمیت دارد گفتگو کنند. پیش‌دستی‌کردن و قطع مختصر آنها، معمول و متداول است.2-تصدیق‌کردندرباره نتیجه‌گیری خریدار، فروشنده باید پیام دریافتی را بصورت پاسخ‌دادن غیرمستقیم به آن تصدیق نماید. یک واکنش متداول عبارت اند از: ... مهم است. من نگرانی شما را درک می‌کنم. شما به طور خاص به چه چیزی نیاز دارید؟ این رفتار فروش یک نمایی از عقلانیت را ترقی می‌دهد: کسی را نظرات دیگران را قدردانی می‌کند.3-ارزیابیخریدار باید یک درک بهتری از موضوع مطرح‌شده بدست بیاورد، از طریق پرسیدن سوالات ارزیابی خریدار، که چه موضوعی و چرا مطرح شده است. مزیت گشودن باب یک گفتگو امکان برطرف کردن خشم یا ناامیدی خریدار است. مرحله ارزیابی موقعی کامل می‌شود که فروشنده بتواند یک هم‌ذات‌پنداری کامل با اعتراض خریدار برقرار کند.4-واکنشواکنش‌های فروشنده به خریدار برای بار اول یک درک کلامی از مساله است و اینکه چرا باعث مقاومت شده است. تمام روش‌های پاسخ نامبرده مفید هستند. پاسخ باید به دقت ساخته شده باشد.5-تاییدکردنپس از واکنش، لازم است که خریدار سوالاتی تاییدی برای صحت‌سنجی درک پیام بپرسد و اطمینان یابد که تمام نگرانی‌های خریدار به اندازه کافی برطرف شده باشد.نتیجه یک گفتگوی LAARC باید ایجاد تعهدی از جانب خریدار، یا یک قرار ملاقات، یک توافق برای ملاقات بعدی، یک نسخه آزمایشی یا یک فروش واقعی باشد.
اسلاید 5: ابزارهای مرتبطچارچوب مصاحبه ADAPT ADAPT interview frameworkمزایاکاهش مقاومت جهت فروش اصلی ترین مزیت این تکنیک می باشد.کاربردهااین ابزار توصیه‌هایی برای مقابله با اعتراضات و مقاومت‌های خریداران ارائه می‌دهد که برای فروشندگان کالا یا خدمات مفید است.معایب
اسلاید 6: زماننیروی کاردانشهزینهمنابع مورد نیاز
اسلاید 7: MGTools.irبرای کسب اطلاعات بیشتر به وب‌سایت ام‌جی‌تولز مراجعه نمایید...
نقد و بررسی ها
هیچ نظری برای این پاورپوینت نوشته نشده است.