چارچوب مصاحبه ADAPT – ADAPT interview framework

چارچوب مصاحبه ADAPT – ADAPT interview framework

اسلاید 1: چارچوب مصاحبه ADAPTADAPT interview frameworkMGTools.ir

اسلاید 2: عنوانچارچوب مصاحبه ADAPTنوعمدلمراحل استفادهتجزیه و تحلیل / بازنگریموضوعبازاریابی، فروش و تبلیغاتسطحسازمانیپیچیدگیکم

اسلاید 3: در اوایل دهه 1990، استاد بازاریابی آمریکایی توماس اینگرام، سیستم سوال ADAPT را به منظور حمایت از ارتباطات بر مبنای فروشی که نیازمند تمرکز بلند مدت و جلسات متعدد فروش است، توسعه داد. هدف این روش در ابتدا تعریف گسترده‌تر، وضعیت سازمانی و سپس یافتن و کشف نیازهای مشتریان است. ADAPT برای فرآیندهای فروش بزرگ و پیچیده در حساب‌های کلیدی بسیار موثر است و تمام فرآیندهای مشاوره فروش را پوشش می‌دهد.ADAPT مخفف پنج مرحله پرسش راهبردی است:1-ارزیابیفاز اولیه فروش که به دنبال صحت‌سنجی اطلاعات واقعی از طریق تحقیقات بر روی مشتری، روندهای بازار، اهداف و عملیات است. این فاز باید کوتاه باشد.2-کشففروشنده باید درک کاملی از مشکلات مشتری برپایه اطلاعات واقعی مرحله قبل به علاوه دیدگاه مشتری، احساسات و تفاسیر او بدست آورد. فروشنده می‌تواند برای تعیین مسایل کلیدی از سوالات اکتشافی بهره ببرد، مانند «چگونه از کیفیت مواد اولیه خود راضی هستید؟» و «چه مشکلاتی را در فرآیندهای اولیه به رسمیت می‌شناسید؟» یک نیاز کشف‌شده به طور ضمنی منجر به خریدی خودکار نخواهد شد.3-فعال‌سازیباید برای مشکلات خاص، راه‌حل‌های خاص پیدا کنید. اولین نشانه‌های نارضایتی مشتری اغلب در تغییرات زبان بدن او قابل توجه است. پرسنل فروش باید تاثیر مشکلات را بر روی مشتری با پی‌بردن به اقدام مورد نیاز، کشف نمایند. سوالاتی مانند «تاثیرات ... چه هستند؟» و «تا چه اندازه ... » در ارتباط با مرحله فعال‌سازی است.4-طرحمشتری نیاز دارد تا از مزایای رفع مشکل خود بوسیله کاوش در مزایای راه‌حل خاص آگاهی یابد. هزینه‌ها/ فایده‌ها برای مقایسه و ارزیابی ارزش معامله توسط مشتری مورد نیاز است. طراحی برای سازمانی که بدون شناسایی مشکلاتش عمل می‌کند، به مشتری در روند فکری‌ خود کمک می‌کند. سوالات اگر/آنگاه در این زمره قرار می‌گیرند.5-انتقالفروشنده از سمت کشف نیازها به سمت توضیح ویژگی‌های کلیدی پاسخ، مزایا و منافع حرکت می‌کند. سوالات باید در یک فرمت بسته به منظور اعتبارسنجی تعهد مشتری باشند: «آیا مورد توجه شما است ... »این پنج مرحله عملیاتی به مانند سوالاتی دنباله‌دار ورودی‌های لازم را برای مراحل بعدی فراهم می‌کنند. در طول مراحل یک الی چهار، فروشنده تنها کاوش می‌کند و مشتری را به سمت یک گفت‌و‌گوی سازنده ترغیب می‌نماید. تحقق نیاز و یا خرید، بدنبال گسترش نیاز و مراحل اگاهی از نیاز، که بیان شده است می‌آید. در طول مرحله گذار پنج، فروشنده باید یک راه‌حل خاص را به مشتری ارائه دهد.

اسلاید 4: ابزارهای مرتبطچارچوب مصاحبه‌ی SPIN SPIN interview framework مزایاADAPT بر روی مشکلات سازمانی گسترده مشتری تمرکز دارد، بیشتر از آنکه تنها به منافع محصول یا خدمت فردی متمرکز باشد. این مساله به فروشنده کمک می‌کند تا از فروش تحمیلی محدودیت‌ها اجتناب کند و مشتری را ترغیب نماید تا مشکلاتش را شناسایی کرده و راه‌حل آن را بیابد.روش ثابت کرده است که در بیشتر فرآیندهای فروش بزرگ و پیچیده موفق‌تر از شرایط عرضه واحد خدماتی است که توسعه یک رابطه بلندمدت ارزش سرمایه‌گذاری زمان و هزینه را ندارد.فرآیند پرسش سبب ایجاد اعتماد و تفاهم بیشتری میان مشتری و فروشنده می‌گردد.روش به فرد فروشنده کمک می‌کند تا از تلاش برای فروش سریع محصولاتش پیش از طی‌کردن فرآیند فروش جلوگیری کند.کاربردهاکاربرد اصلی این روش در فرآیندهای فروش بزرگ و پیچیده است.این روش در مواقعی که مشتری به دنبال یافتن مسائل و مشکلات خود و سپس ارائه راه‌حل مناسب برای رفع آن است، بسیار موثر است.کارکرد اصلی این روش در سطح فتاری به وقوع می‌پیوندد.معایبموفقیت روشADAPT نیازمند صرف زمان زیاد برای تمرین توسط فرد فروشنده دارد. در حقیقت کارکرد اصلی آن در سطح رفتاری به وقوع می‌پیوندد.این روش از مجموعه داده‌های تجربی زیادی بهره نمی‌برد، بنابراین به احتمال فراوان به شرایط کشور و نوع صنعت وابسته است.این روش برای فروش در مقیاس بزرگ در سطح کسب و کار به کسب و کار بهترین کاربرد را دارد و کمتر برای مقیاس کوچک مربوط به محصول و کسب و کارهای مرتبط با مصرف‌کننده کاربرد دارد.کاربرد اصلی این روش در فروش‌های در مقیاس بزرگ است که در حوزه رفتاری بروز دارد.

اسلاید 5: زماننیروی کاردانشهزینهمنابع مورد نیاز

اسلاید 6: MGTools.irبرای کسب اطلاعات بیشتر به وب‌سایت ام‌جی‌تولز مراجعه نمایید...