چارچوب مصاحبه‌ی SPIN – SPIN interview framework

چارچوب مصاحبه‌ی SPIN – SPIN interview framework

اسلاید 1: چارچوب مصاحبه‌ی SPINSPIN interview frameworkMGTools.ir

اسلاید 2: عنوانچارچوب مصاحبه‌ی SPINنوعمدلمراحل استفادهتجزیه و تحلیل / بازنگریموضوعبازاریابی، فروش و تبلیغاتسطحفردی / گروهیپیچیدگیمتوسط

اسلاید 3: شرکت تحقیقاتی با هدایت نیل راکم؛ روانشناس رفتاری آمریکایی؛ روش مصاحبه شخصی SPIN را از مطالعه تجربی وسیع خود در طول دهه 1970 تا اوایل دهه 1980 خلاصه نمود. SPIN (مخفف وضعیت (Situation)، مساله (Problem)، مفهوم (Implication)، و بازدهی نیاز Need-payoff) ) موثرترین شیوه برای فرآیندهای فروش بزرگ و پیچیده در حساب‌های کلیدی است. این روش مشتریان را تشویق می‌کند که مسائل سازمانی گسترده‌تری را تعریف نموده و تمایل خود را برای راه حل در طول مرحله رسیدگی یک فرآیند فروش مشورتی تعیین نمایند.در سال 1970 موسسه هوث‌وایت بر روی تمرین فروش موفق و اثربخشی فروش از طرف چندین شرکت چندملیتی از قبیل آی‌بی‌ام و زیراکس مطالعه نمود. در طول بیست سال، راکمن تیمی متشکل از 30 محقق را که برروی بیش از 35000 مصاحبه فروش در بیش از 20 کشور مطالعه نموده و بیش از 100 عامل را که می‌توانست کارایی فروش را بهبود ببخشد در نظر گرفتند. آنها نتیجه گرفتند که کلید فروش موفق تفاوت‌های رفتاری فروشندگان ارشد است نه تکنیک‌های بستن فروش.این تحقیق نشان داد که فروشندگان موثر نیازهای مشتری را با استفاده از چهار نوع سوال که در عملکردشان تفاوت وجود دارد، کشف می‌کنند. SPIN مخففی است برای:1-سوالات وضعیتیجمع‌آوری اطلاعات پس‌زمینه و گسترش درک زمینه فروش.2-سوالات مساله‌ایکشف مسائل، نارضایتی‌ها، مشکلات و نگرانی‌های مشتری.3-سوالات مفهومیپیوند مسائل جداشده با بررسی تاثیر آنها بر روی کسب و کار مشتری و سازمان (اگر این مشکل حل نشود، چه عواقب نامطلوب و ناخواسته‌ای به دنبال خواهد داشت؟). هدف از سوالات مفهومی کمک به شکستن مسائل مشتریان خاص به منظور ایجاد نیازهای ضمنی صریح و تحلیل اثربخشی هزینه حل آنها.4-سوالات بازدهی نیازکمک به مشتریان برای کشف ارزش و منافع حل یک نیاز ضمنی با پرسیدن سوالاتی از قبیل «چگونه مثلا کاهش زمان به شما کمک می‌کند؟» این چهار نوع از سوالات نیاز دارد تا بصورت متوالی پرسیده شود. روش SPIN یک فرمول اجرای قطعی نیست. مرحله سوال وضعیتی و سوال مساله‌ای اغلب برای مشتریان گویا هستند و نیاز است که محدود باشند. پژوهش موجود نیازمند به مرتب کردن فرضیه‌های احتمالی نقاط مشکل‌زا است و باید در حین مصاحبه تست شود. بزرگترین تلاش باید در حین مرحله مفهومی باشد که مشتری از شدت مساله آگاه شود. آن نیازهای ضمنی که در این ارتباط کشف شده‌اند باید به نیازهای صریح در حین مرحله بازدهی نیاز توسعه یابند. فروشندگان برتر تعداد بزرگتری از سوالات بازدهی نیاز را در صحبت‌های فروش به نسبت فروشندگان کمتر موفق ترکیب می‌کنند.پس از استفاده از چارچوب مصاحبه SPIN با موفقیت به پایان رسیدن مرحله بررسی فرآیند فروش کلی، فروشنده و مشتری آماده حرکت به سمت مرحله صلاحیت هستند که بخش فروش باید قابلیت‌های خود را در حل موثر مساله مشتری ثابت نماید.

اسلاید 4: ابزارهای مرتبطچارچوب مصاحبه ADAPT ADAPT interview frameworkمزایامرحله بررسی SPIN به فروشنده و خریدار بالقوه کمک می‌کند که بر مسائل سازمانی گسترده مشتری بیشتر از تنها مزایای فوری یک محصول یا خدمت تمرکز کنند. این مدل به فروشنده کمک می‌کند که از تحمیل محدودیت‌ها اجتناب کرده و مشتری را برای تعریف مساله و تمایل برای یک راه حل تشویق نماید.این روش در بیشتر فرآیندهای فروش در مقیاس بزرگ و پیچیده با موفقیت اثبات شده است. و یک ابزار مفید در طول مرحله بررسی یک فرآیند فروش مشورتی است. راکمن ادعا نمود که موفقیت فروش بیشتر وابسته به استفاده مناسب از مهارت‌های بررسی نسبت به دیگر عوامل است.فرآیند پرسش کمک به ایجاد اعتماد و توافق میان پرسنل فروش و مشتری می‌کند.این روش در صنایع و کشورها تایید شده است.کاربردهااین مدل که قابل استفاده توسط پرسنل فروش است، به فروشنده و خریدار کمک می‌کند که بر مسائل سازمانی گسترده مشتری بیشتر از تنها مزایای فوری یک محصول یا خدمت تمرکز کنند. این مدل به فروشنده کمک می‌کند که از تحمیل محدودیت‌ها اجتناب کرده و مشتری را برای تعریف مساله و تمایل برای یک راه حل تشویق نماید.کاربرد این روش در بیشتر فرآیندهای فروش در مقیاس بزرگ و پیچیده با موفقیت اثبات شده است.کاربرد این روش در صنایع و کشورهای مختلفی ثابت شده است.معایباتخاذ موفق SPIN نیاز به صرف زمان زیاد برای تمرین توسط فروشنده دارد. و کاربرد آن در یک سطح رفتاری به وقوع می‌پیوندد.روش SPIN در ابتدا بر فروش یک محصول یا خدمت از قبل موجود استناد می‌کند؛ و بر توسعه محصولات و خدمات جدید تاکید نمی‌کند. نامحسوس‌تر یا تعریف‌شده نبودن راه حل ارائه شده، منجر به استفاده محدود مدل می‌شود. فروشنده باید ویژگی‌های محصول را بداند تا بتواند آن را با یک راه‌حل مطلوب بعدی اتصال دهد.

اسلاید 5: زماننیروی کاردانشهزینهمنابع مورد نیاز

اسلاید 6: MGTools.irبرای کسب اطلاعات بیشتر به وب‌سایت ام‌جی‌تولز مراجعه نمایید...